分(fen)享在(zai)商務(wu)談判(pan)(pan)當(dang)中，當(dang)客(ke)戶嫌價格高，說還(huan)要(yao)考慮，這(zhe)個(ge)時(shi)候應該怎么(me)辦(ban)？一個(ge)案例分(fen)析，今天接待了(le)一位(wei)來(lai)談了(le)三次(ci)項目需求的(de)甲方(fang)，在(zai)最(zui)后簽約的(de)時(shi)候，客(ke)戶突然又說覺得有(you)(you)點小貴，還(huan)要(yao)再考慮，回想幾(ji)次(ci)的(de)商務(wu)談判(pan)(pan)，可(ke)以判(pan)(pan)斷(duan)甲方(fang)是(shi)有(you)(you)實力(li)購買的(de)，而且親自到公司來(lai)談了(le)三次(ci)，說明有(you)(you)足夠的(de)優勢在(zai)吸(xi)引他(ta)，只是(shi)他(ta)還(huan)沒有(you)(you)下定(ding)決(jue)心，或者(zhe)存在(zai)某種(zhong)顧慮，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)在(zai)商務(wu)談判(pan)(pan)當(dang)中，是(shi)經(jing)常能夠碰到的(de)，一個(ge)公式(shi)：高段位(wei)肯定(ding)+保障+風險提示+顧慮消除(chu)，所有(you)(you)的(de)老板都希望獲得肯定(ding)，話(hua)術(shu)分(fen)享：
一、高(gao)段位肯(ken)定。張總幾次見面(mian)我(wo)(wo)能感受到以您的身份和品(pin)味，您對產(chan)品(pin)的要求一定是高(gao)標準，而且(qie)我(wo)(wo)也相(xiang)信(xin)您對未來的規劃，也一定是高(gao)段位的。
二、保障。您(nin)的(de)高要(yao)求對(dui)我(wo)們來(lai)說是約束也(ye)是鼓(gu)勵(li)，我(wo)一定會帶領我(wo)的(de)團隊把您(nin)的(de)項目做好。
三、風險提示。您(nin)(nin)知道，我們價格(ge)雖然(ran)不是(shi)(shi)*的，但(dan)是(shi)(shi)在同等(deng)價位當中，我們的性(xing)價比卻是(shi)(shi)最(zui)高的，如果其他(ta)的公司(si)以極低(di)的價格(ge)和您(nin)(nin)簽約(yue)，產品和售后(hou)都(dou)得不到保障，那您(nin)(nin)損(sun)失的不是(shi)(shi)這個項目(mu)的幾十(shi)萬(wan)，而是(shi)(shi)您(nin)(nin)的時間成(cheng)本(ben)和您(nin)(nin)的立項最(zui)好的時機。
四、顧慮消(xiao)除。張(zhang)總您(nin)剛才問到了(le)工期，您(nin)最擔(dan)心(xin)的是完(wan)工的時(shi)間是嗎？這(zhe)方面我(wo)們早就給您(nin)做好了(le)詳細的時(shi)間規劃，原本想簽完(wan)約之后再(zai)和(he)您(nin)面談(tan)，既(ji)然您(nin)擔(dan)心(xin)，那咱們就先看看我(wo)們的時(shi)間規劃和(he)風險控制，而且我(wo)會跟您(nin)一起來跟進這(zhe)個項目。
當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)仔(zi)細看完時(shi)間(jian)規(gui)劃表(biao)，一(yi)切顧慮(lv)自然(ran)也就消除了(le)(le)，當(dang)然(ran)優秀的(de)商務(wu)精英，不(bu)(bu)要為(wei)了(le)(le)想著去(qu)簽約而(er)去(qu)套路客(ke)戶(hu)(hu)，要知道做(zuo)到(dao)老(lao)板的(de)位置，而(er)且能拿出幾(ji)(ji)十萬(wan)去(qu)做(zuo)項(xiang)目的(de)，哪(na)一(yi)個老(lao)板不(bu)(bu)是(shi)人中(zhong)龍鳳，你的(de)所(suo)有舉動客(ke)戶(hu)(hu)都會看的(de)一(yi)清二楚。當(dang)客(ke)戶(hu)(hu)審完所(suo)有的(de)細節規(gui)劃，他也看到(dao)了(le)(le)細節處理和用心，那(nei)自然(ran)也就簽約了(le)(le)，不(bu)(bu)管有幾(ji)(ji)套公式，不(bu)(bu)管有多少商務(wu)技巧(qiao)，記(ji)住誠信永遠在商務(wu)技巧(qiao)之上。
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