談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕。如果說，沒有讓步就沒有談判的話，那么，沒有拒絕不僅沒有了讓步，同時也就沒有了談判。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。試想難道會有人愿作無條件、無限制的讓步嗎?所以，一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。當甲方讓步到900萬時，實際上拒絕了乙方的600萬；而乙方讓步到700萬時，也意味著拒絕了甲方的900萬。所以說讓步中蘊涵了拒絕。
其次，拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)本(ben)身也是相(xiang)對的(de)(de)(de)。談(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)決(jue)不是宣布談(tan)判(pan)破裂、徹底失敗。拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)只是否定(ding)(ding)了(le)對方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)進(jin)一步(bu)(bu)(bu)要求，卻(que)蘊(yun)涵(han)著對以(yi)前(qian)的(de)(de)(de)報價(jia)(jia)(jia)或讓(rang)步(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)承諾(nuo)。而且談(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不是全面的(de)(de)(de)，相(xiang)反，大(da)多數拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是單一的(de)(de)(de)、有針對性的(de)(de)(de)。所(suo)(suo)以(yi)，談(tan)判(pan)中拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)某(mou)些東西，卻(que)給(gei)對方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)留有在(zai)(zai)其它方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能性。就拿上(shang)例來看，假定(ding)(ding)討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)進(jin)行下去，在(zai)(zai)第二輪(lun)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)中，甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)到(dao)850萬(wan)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)到(dao)750萬(wan)；在(zai)(zai)第三輪(lun)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)中，甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)再讓(rang)步(bu)(bu)(bu)到(dao)820萬(wan)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)讓(rang)步(bu)(bu)(bu)到(dao)780萬(wan)時(shi)，形成(cheng)(cheng)了(le)僵(jiang)局(ju)。雙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)再在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)格上(shang)作任何讓(rang)步(bu)(bu)(bu)了(le)。此時(shi)，甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)820萬(wan)既(ji)是對乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)780萬(wan)的(de)(de)(de)拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)，同(tong)時(shi)也是一種新的(de)(de)(de)承諾(nuo)，即可(ke)(ke)(ke)以(yi)在(zai)(zai)此價(jia)(jia)(jia)格上(shang)成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)。乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)780萬(wan)也同(tong)樣蘊(yun)涵(han)了(le)這兩(liang)層意(yi)思。假定(ding)(ding)為了(le)打破僵(jiang)局(ju)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)用(yong)“附加條(tiao)件讓(rang)步(bu)(bu)(bu)法”提(ti)議(yi)(yi)：如果甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)能把(ba)(ba)交(jiao)(jiao)貨(huo)期提(ti)前(qian)10天(tian)，乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)可(ke)(ke)(ke)以(yi)考慮把(ba)(ba)價(jia)(jia)(jia)格再提(ti)高(gao)10萬(wan)。甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)表示贊賞乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)提(ti)議(yi)(yi)，不過(guo)甲(jia)(jia)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)認為，如果價(jia)(jia)(jia)格定(ding)(ding)在(zai)(zai)800的(de)(de)(de)話，那么(me)可(ke)(ke)(ke)以(yi)滿足乙(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)提(ti)前(qian)10天(tian)交(jiao)(jiao)貨(huo)的(de)(de)(de)要求。最(zui)后(hou)雙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)達到(dao)了(le)價(jia)(jia)(jia)格800萬(wan)、提(ti)前(qian)10天(tian)交(jiao)(jiao)貨(huo)的(de)(de)(de)協議(yi)(yi)，握(wo)手成(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)。可(ke)(ke)(ke)見，拒(ju)(ju)(ju)絕(jue)絕(jue)非(fei)意(yi)味著關上(shang)了(le)所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)大(da)門。
談判(pan)中(zhong)的(de)(de)拒(ju)絕(jue)(jue)，說是(shi)(shi)“技巧(qiao)”也好，“藝(yi)術”也好，是(shi)(shi)指拒(ju)絕(jue)(jue)對(dui)方(fang)時，不(bu)能板起臉(lian)來(lai)(lai)，態度生硬地(di)回絕(jue)(jue)對(dui)方(fang)；相(xiang)反(fan)，要(yao)(yao)選(xuan)擇(ze)恰(qia)(qia)當(dang)的(de)(de)語言、恰(qia)(qia)當(dang)的(de)(de)方(fang)式(shi)、恰(qia)(qia)當(dang)的(de)(de)時機，而且要(yao)(yao)留有余地(di)。這就需要(yao)(yao)把拒(ju)絕(jue)(jue)作為一種手段、一種學(xue)問(wen)來(lai)(lai)探究。下面介(jie)紹幾種商務談判(pan)中(zhong)常(chang)見的(de)(de)拒(ju)絕(jue)(jue)技巧(qiao)：
1、問題(ti)法。所謂(wei)問題(ti)法，就是面對(dui)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)過分(fen)要(yao)求(qiu)(qiu)，提出(chu)一(yi)連(lian)串(chuan)的(de)(de)問題(ti)。這(zhe)一(yi)連(lian)串(chuan)的(de)(de)問題(ti)足以使對(dui)方(fang)(fang)明(ming)白(bai)你不(bu)是一(yi)個可(ke)以任人欺騙的(de)(de)笨(ben)蛋。無論(lun)對(dui)方(fang)(fang)回(hui)(hui)答或(huo)不(bu)回(hui)(hui)答這(zhe)一(yi)連(lian)串(chuan)的(de)(de)問題(ti)，也不(bu)論(lun)對(dui)方(fang)(fang)承(cheng)(cheng)認(ren)或(huo)不(bu)承(cheng)(cheng)認(ren)，都已經使他(ta)(ta)明(ming)白(bai)他(ta)(ta)提的(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)太過分(fen)了。
例如(ru)，在一(yi)次中國關于某種(zhong)農(nong)業加(jia)(jia)工機械的貿易談判(pan)中，中方主(zhu)談面(mian)對日本代表高得出(chu)(chu)奇的報價，巧妙地采(cai)用了問題法來加(jia)(jia)以拒絕(jue)。中方主(zhu)談一(yi)共提出(chu)(chu)了四個(ge)問題：
①不知貴國生產此(ci)類(lei)產品的公司一共有(you)幾家?
②不知(zhi)貴(gui)(gui)公司的產品(pin)價格高于貴(gui)(gui)國某某脾的依據是什么?
③不知世界(jie)上生產此類產品(pin)的(de)公司(si)一共有幾家?
④不知貴公(gong)司的產品價格(ge)高于某某牌(pai)(世(shi)界名牌(pai))的依據又是(shi)什(shen)么？
這些(xie)問題使日(ri)方(fang)代表非(fei)常吃驚。他(ta)們不便回(hui)答也無法(fa)回(hui)答。他(ta)們明白自己報的價格高得過(guo)分了。所(suo)以，設(she)法(fa)自找(zhao)臺(tai)階，把價格大幅度地降了下(xia)來。
所以運用問題法來對付上述這種只顧(gu)自己利(li)益、不(bu)顧(gu)對方死活而提出過分要(yao)求的談判對手，確(que)實是一副靈(ling)丹妙藥。
2．借口法(fa)。現代企業(ye)不是(shi)孤立的(de)(de)(de)(de)，它們的(de)(de)(de)(de)生存與外(wai)界有(you)(you)千絲萬(wan)縷(lv)的(de)(de)(de)(de)聯系。在談判中也好，在企業(ye)的(de)(de)(de)(de)日常(chang)運轉(zhuan)中也好，有(you)(you)時會(hui)碰到一些(xie)無(wu)法(fa)滿足的(de)(de)(de)(de)要(yao)求。面對對方或(huo)(huo)者來頭很(hen)大；或(huo)(huo)者過去曾(ceng)經有(you)(you)恩于(yu)你；或(huo)(huo)者是(shi)你非常(chang)要(yao)好的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友、來往(wang)密切(qie)的(de)(de)(de)(de)親(qin)戚，如果你簡單地拒絕，那么很(hen)可能你的(de)(de)(de)(de)企業(ye)會(hui)遭到報(bao)復性打(da)擊，或(huo)(huo)者背上(shang)忘恩負(fu)義的(de)(de)(de)(de)惡(e)名。對付這類(lei)對象，最好的(de)(de)(de)(de)辦法(fa)是(shi)用借口法(fa)來拒絕他(ta)們。
例如，上海某合(he)資針織(zhi)企業(ye)的(de)產品(pin)銷(xiao)路非常好(hao)。有人(ren)拿了某領導的(de)批條來找銷(xiao)售(shou)經(jing)理，要以低于批發(fa)的(de)價格(ge)購買一大批。銷(xiao)售(shou)經(jing)理看日近中午，靈機一動，先把(ba)來人(ren)讓進飯(fan)廳，招(zhao)待(dai)吃(chi)飯(fan)，并對來人(ren)說(shuo)：“你(ni)要的(de)東西數量(liang)大，批價低，已經(jing)超出我(wo)(wo)的(de)權限。不過你(ni)放心，這(zhe)件事我(wo)(wo)馬上全力(li)去辦(ban)。你(ni)先吃(chi)飯(fan)。”飯(fan)后(hou)，他又對持條人(ren)說(shuo)：“你(ni)的(de)條子(zi)，要我(wo)(wo)們總(zong)經(jing)理批。可總(zong)經(jing)理剛到北京開(kai)會去了。你(ni)是否先回(hui)去，過兩天再打電話來問(wen)問(wen)。”這(zhe)家(jia)伙碰了個軟釘子(zi)，發(fa)不出火，只好(hao)怏怏而返。
過(guo)(guo)了兩(liang)天(tian)，此人(ren)打(da)(da)電話(hua)(hua)去(qu)問(wen)。銷售經理告訴(su)說，他(ta)向總(zong)經理匯報過(guo)(guo)了。總(zong)經理答復：這(zhe)種大事要開(kai)董事會(hui)(hui)研究。他(ta)安慰持(chi)(chi)條人(ren)說他(ta)會(hui)(hui)盡力向董事會(hui)(hui)爭取的，要持(chi)(chi)條人(ren)過(guo)(guo)兩(liang)個星期再(zai)打(da)(da)電話(hua)(hua)問(wen)情況。持(chi)(chi)條人(ren)一聽這(zhe)么(me)麻(ma)煩，心里(li)早就涼(liang)了半截(jie)。他(ta)明白要董事會(hui)(hui)里(li)那些(xie)外國人(ren)點頭同意是(shi)不可能的事，所(suo)以再(zai)也不打(da)(da)電話(hua)(hua)問(wen)結果(guo)了。
銷售經理巧妙地把對方(fang)的(de)注意力(li)從自己身上(shang)轉移到總經理身上(shang)，再(zai)轉移到外國董事身上(shang)，叫他(ta)有氣也無處發。
3．補償(chang)法。所謂補償(chang)法，顧名(ming)思義是(shi)(shi)在(zai)拒絕對方(fang)的(de)(de)(de)(de)同時，給予某(mou)(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)補償(chang)。這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)補償(chang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不是(shi)(shi)“現貨”，即不是(shi)(shi)可以兌現的(de)(de)(de)(de)金(jin)錢、貨物、某(mou)(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)利益等(deng)(deng)等(deng)(deng)，相反，可能是(shi)(shi)某(mou)(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)未來情況下的(de)(de)(de)(de)允諾，或者提供某(mou)(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)信息(xi)(不必是(shi)(shi)經過(guo)核實的(de)(de)(de)(de)、絕對可靠的(de)(de)(de)(de)信息(xi))、某(mou)(mou)種(zhong)(zhong)(zhong)服務(wu)(例(li)如，產品的(de)(de)(de)(de)售后服務(wu)出現損(sun)壞或者事故(gu)的(de)(de)(de)(de)保(bao)險條款(kuan)等(deng)(deng)等(deng)(deng))。這(zhe)樣，如果(guo)再(zai)加上一番并非己所不為(wei)而乃不能為(wei)的(de)(de)(de)(de)苦衷(zhong)，就能在(zai)拒絕了一個朋友的(de)(de)(de)(de)同時，繼(ji)續(xu)保(bao)持你和他(ta)的(de)(de)(de)(de)友誼。
例如，有一(yi)(yi)(yi)個時期，市場上(shang)鋼(gang)(gang)(gang)材特別緊張。有個專門(men)經營成批鋼(gang)(gang)(gang)材的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)生意(yi)非常(chang)興(xing)(xing)隆。一(yi)(yi)(yi)天，公(gong)司(si)(si)(si)經理(li)的(de)(de)(de)(de)好朋(peng)友(you)(you)(you)來(lai)找他(ta)，說(shuo)急需一(yi)(yi)(yi)噸(dun)(dun)鋼(gang)(gang)(gang)材，而且希(xi)望價格(ge)特別優惠(hui)，要求比市場上(shang)的(de)(de)(de)(de)批發(fa)價還低(di)百(bai)分(fen)之十。公(gong)司(si)(si)(si)經理(li)因為過去的(de)(de)(de)(de)親(qin)密友(you)(you)(you)誼(yi)，實在無(wu)法(fa)毫(hao)不(bu)(bu)留情地加(jia)以(yi)(yi)(yi)拒絕，所以(yi)(yi)(yi)就巧妙地用補(bu)償法(fa)來(lai)對付(fu)這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)(wei)朋(peng)友(you)(you)(you)。他(ta)對 朋(peng)友(you)(you)(you)說(shuo)，本公(gong)司(si)(si)(si)經營鋼(gang)(gang)(gang)材是以(yi)(yi)(yi)千噸(dun)(dun)為單(dan)位(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)，無(wu)法(fa)拆開一(yi)(yi)(yi)噸(dun)(dun)來(lai)給他(ta)。不(bu)(bu)過，總不(bu)(bu)能讓老(lao)朋(peng)友(you)(you)(you)白跑一(yi)(yi)(yi)趟。所以(yi)(yi)(yi)他(ta)提議這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)(wei)朋(peng)友(you)(you)(you)去找一(yi)(yi)(yi)個專門(men)經營小額鋼(gang)(gang)(gang)材的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)(si)(si)。這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)小公(gong)司(si)(si)(si)和他(ta)們(men)有業務(wu)往(wang)來(lai)。他(ta)可以(yi)(yi)(yi)給這(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)小公(gong)司(si)(si)(si)打招呼，以(yi)(yi)(yi)最優惠(hui)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)(毫(hao)無(wu)疑問，這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)“最優惠(hui)”的(de)(de)(de)(de)含義是模糊語(yu)言(yan)。因為再(zai)優惠(hui)，也不(bu)(bu)會比市場批發(fa) 價低(di)百(bai)分(fen)之十)賣給他(ta)一(yi)(yi)(yi)噸(dun)(dun)。這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)(wei)朋(peng)友(you)(you)(you)雖然遭到(dao)了拒絕，但因為得(de)到(dao)了“補(bu)償”。所以(yi)(yi)(yi)拿著他(ta)寫的(de)(de)(de)(de)條子，高高興(xing)(xing)興(xing)(xing)地去找那家(jia)小公(gong)司(si)(si)(si)，最后以(yi)(yi)(yi)批發(fa)價買了一(yi)(yi)(yi)噸(dun)(dun)鋼(gang)(gang)(gang)材。
4．條(tiao)件(jian)法。赤裸(luo)(luo)裸(luo)(luo)地拒絕(jue)對(dui)(dui)方必(bi)然會惡(e)化雙(shuang)方的關(guan)系(xi)。不(bu)妨(fang)在拒絕(jue)對(dui)(dui)方前，先要求對(dui)(dui)方滿(man)足(zu)(zu)你(ni)(ni)的條(tiao)件(jian)：如對(dui)(dui)方能(neng)滿(man)足(zu)(zu)，則你(ni)(ni)也(ye)可以滿(man)足(zu)(zu)對(dui)(dui)方的要求；如對(dui)(dui)方不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)(zu)，那你(ni)(ni)也(ye)無法滿(man)足(zu)(zu)對(dui)(dui)方的要求。這就(jiu)是(shi)條(tiao)件(jian)拒絕(jue)法。
這(zhe)種條件拒絕(jue)法(fa)往(wang)往(wang)被(bei)外國銀行的信貸(dai)(dai)人員用來拒絕(jue)向不合格的發放(fang)(fang)對象發放(fang)(fang)貸(dai)(dai)款。
這(zhe)是(shi)一種(zhong)留有余地(di)的(de)(de)拒絕(jue)。銀行(xing)方面的(de)(de)人絕(jue)不(bu)(bu)能說要(yao)求借貸的(de)(de)人“信譽不(bu)(bu)可靠”或“無還(huan)款能力(li)”等等。那(nei)樣(yang)既不(bu)(bu)符(fu)合(he)銀行(xing)的(de)(de)職業(ye)道德，也意味著斷了自己的(de)(de)財路(lu)，因為說不(bu)(bu)定(ding)銀行(xing)方面看走了眼，這(zhe)些人將來飛黃騰(teng)達了呢?所以，銀行(xing)方面的(de)(de)人總是(shi)用條件(jian)法來拒絕(jue)不(bu)(bu)合(he)格的(de)(de)發放對象(xiang)。
拒絕了(le)對方，又讓別人不朝你發火，這就是條件法的(de)威力所在。
5．不(bu)說理(li)由(you)法(fa)。前蘇聯外(wai)長(chang)葛(ge)羅米柯是精(jing)通談判之道(dao)的老手(shou)。他在(zai)對(dui)手(shou)準備了(le)無可(ke)辯駁的理(li)由(you)時，或(huo)者無法(fa)在(zai)理(li)論(lun)上與對(dui)手(shou)一(yi)爭高低時，或(huo)者不(bu)具備擺脫對(dui)方(fang)的條件時，他的看(kan)家本領(ling)是不(bu)說明任何理(li)由(you)，光說一(yi)個(ge)“不(bu)”字。
美國(guo)前國(guo)務卿萬斯(si)早(zao)就領(ling)教過葛羅米柯(ke)的(de)“不”戰術。1979年，他在維也納同(tong)(tong)葛羅米柯(ke)談(tan)判時，出(chu)于好奇在談(tan)判中記錄了(le)葛羅米柯(ke)說“不”的(de)次(ci)數，一(yi)次(ci)談(tan)判下來竟(jing)然有(you)12次(ci)之(zhi)(zhi)多。平心而(er)論，葛羅米柯(ke)之(zhi)(zhi)所(suo)以歷經四位蘇聯領(ling)導人的(de)變換而(er)不倒，先后同(tong)(tong)九位美國(guo)總統談(tan)判而(er)不敗，這(zhe)種不說明(ming)理由的(de)“不”戰術，是他眾多法寶中的(de)重要法寶之(zhi)(zhi)一(yi)。
6．幽默法。在談判中，有時會遇到(dao)不(bu)好正面拒絕(jue)對方(fang)，或者對方(fang)堅(jian)決不(bu)肯(ken)要(yao)求(qiu)或條件，你并不(bu)直(zhi)接(jie)加以(yi)拒絕(jue)，相反全盤接(jie)受。然后根據對方(fang)的要(yao)求(qiu)或條件推出(chu)一些荒謬(miu)的、不(bu)現實的結論(lun)來，從而加以(yi)否定。這種拒絕(jue)法，往往能產生(sheng)幽默的效果(guo)。
例(li)如(ru)，有一(yi)(yi)個時期，前蘇聯與(yu)挪(nuo)威(wei)曾經就(jiu)購(gou)買挪(nuo)威(wei)鯡魚(yu)進行了長時間的(de)(de)談(tan)(tan)判。在談(tan)(tan)判中，深知貿(mao)易談(tan)(tan)判訣竅的(de)(de)挪(nuo)威(wei)人(ren)，開(kai)價高得(de)出奇。蘇聯的(de)(de)談(tan)(tan)判代表(biao)與(yu)挪(nuo)威(wei)人(ren)進行了艱苦的(de)(de)討(tao)價還價，挪(nuo)威(wei)人(ren)就(jiu)是堅持(chi)不讓(rang)步(bu)。談(tan)(tan)判進行了一(yi)(yi)輪又(you)一(yi)(yi)輪，代表(biao)換了一(yi)(yi)個又(you)一(yi)(yi)個，還是沒有結果(guo)。
為了解(jie)決這一貿易(yi)難題(ti)，前蘇聯(lian)政府(fu)派柯倫泰為全權(quan)貿易(yi)代表。柯倫泰面對(dui)挪(nuo)威(wei)(wei)人報出的(de)(de)高價，針鋒相對(dui)地還(huan)了一個極低的(de)(de)價格，談判像以往一樣陷入僵(jiang)局(ju)。挪(nuo)威(wei)(wei)人并不(bu)在乎僵(jiang)局(ju)。因為不(bu)管怎(zen)樣，蘇聯(lian)人要吃鯡魚，就得找他(ta)們買，是“姜(jiang)太公釣(diao)魚，愿者上鉤(gou)”。而(er)柯倫泰是拖不(bu)起也讓不(bu)起，而(er)且還(huan)非成功不(bu)可。情急之余(yu)，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪(nuo)威(wei)(wei)人。
她對挪威(wei)人說：“好吧！我同意(yi)你們(men)提出的價(jia)(jia)格。如果(guo)我的政(zheng)府不同意(yi)這個價(jia)(jia)格，我愿(yuan)意(yi)用(yong)自己的工資(zi)來(lai)支付差額。但(dan)是，這自然要分(fen)期(qi)付款。”堂(tang)堂(tang)的紳士能把女(nv)士逼到(dao)這種地步嗎(ma)?所(suo)以，在忍不住一笑(xiao)之余，就一致同意(yi)將鯡魚的價(jia)(jia)格降(jiang)到(dao)一定標準。柯(ke)倫泰用(yong)幽默法完(wan)成(cheng)了她的前任們(men)歷盡千辛萬苦也未(wei)能完(wan)成(cheng)的工作。
還有許多拒絕(jue)的技巧(qiao)(qiao)，不一(yi)一(yi)細述。而要掌(zhang)握拒絕(jue)技巧(qiao)(qiao)，還必須(xu)注意以(yi)下兩點：
(1)要明(ming)白拒絕(jue)本身(shen)是一(yi)種手段(duan)麗不(bu)(bu)是目(mu)的(de)(de)。這(zhe)就(jiu)是說，談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)不(bu)(bu)是為了拒絕(jue)，而是為了獲利，或者為了避免損失，一(yi)句話，是為了談(tan)(tan)判(pan)成功。這(zhe)一(yi)點似乎(hu)誰都明(ming)白。其(qi)實不(bu)(bu)然。縱觀談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)歷史，尤其(qi)在激烈對(dui)抗的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)中，不(bu)(bu)少(shao)談(tan)(tan)判(pan)者被感情所(suo)支配，寧(ning)可(ke)拒絕(jue)也(ye)不(bu)(bu)愿(yuan)妥協、寧(ning)可(ke)失敗也(ye)不(bu)(bu)愿(yuan)成功的(de)(de)情況(kuang)屢見不(bu)(bu)鮮(xian)。他們的(de)(de)目(mu)的(de)(de)似乎(hu)就(jiu)是為了出一(yi)口(kou)氣。
(2)有(you)(you)的(de)談判者面(mian)對老熟(shu)人、老朋友(you)、老客(ke)戶時，該拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)的(de)地方(fang)不(bu)(bu)好意思拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)，生怕(pa)對方(fang)面(mian)子下不(bu)(bu)來。其實(shi)，該拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)的(de)地方(fang)不(bu)(bu)拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)，不(bu)(bu)是(shi)對方(fang)沒有(you)(you)面(mian)子，而是(shi)你(ni)馬上就可能沒有(you)(you)面(mian)子。因(yin)為你(ni)應該拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)的(de)地方(fang)，往往是(shi)你(ni)無(wu)法(fa)兌(dui)現的(de)要(yao)求或條(tiao)件。你(ni)不(bu)(bu)拒(ju)(ju)絕(jue)(jue)對方(fang)，又無(wu)法(fa)兌(dui)現，這不(bu)(bu)意味著(zhu)你(ni)馬上就要(yao)失信于對方(fang)，馬上就要(yao)沒有(you)(you)面(mian)子了嗎?
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