很多銷售因為急(ji)(ji)于(yu)成(cheng)交，所(suo)以見到(dao)客(ke)戶的(de)(de)時候，表(biao)現的(de)(de)就(jiu)(jiu)非常心(xin)急(ji)(ji)，恨不(bu)得把自己知(zhi)道所(suo)有(you)的(de)(de)產(chan)品(pin)特點(dian)、產(chan)品(pin)優勢、自己要表(biao)達的(de)(de)內容、自己已經了解(jie)的(de)(de)這些方案(an)，都想(xiang)一股腦的(de)(de)呈現給客(ke)戶，目的(de)(de)其(qi)實(shi)很簡單，就(jiu)(jiu)是想(xiang)讓客(ke)戶接受自己的(de)(de)建議(yi)和方案(an)，馬上成(cheng)交客(ke)戶，但是要知(zhi)道，欲速(su)則(ze)不(bu)達，越是急(ji)(ji)于(yu)成(cheng)交客(ke)戶，客(ke)戶就(jiu)(jiu)越是不(bu)著急(ji)(ji)，這樣就(jiu)(jiu)會形成(cheng)落差，越著急(ji)(ji)客(ke)戶越不(bu)成(cheng)交，結(jie)果就(jiu)(jiu)會變得非常心(xin)急(ji)(ji)，心(xin)態也不(bu)好，那怎么樣才能穩(wen)穩(wen)的(de)(de)拿捏住(zhu)客(ke)戶。
第一，不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)急著(zhu)講。跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)講只是你(ni)想(xiang)(xiang)講的(de)(de)(de)，卻不(bu)(bu)(bu)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)聽(ting)(ting)(ting)的(de)(de)(de)，說(shuo)什么(me)不(bu)(bu)(bu)重要(yao)(yao)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)聽(ting)(ting)(ting)什么(me)才重要(yao)(yao)，講的(de)(de)(de)如(ru)果(guo)不(bu)(bu)(bu)是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)真正想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)聽(ting)(ting)(ting)的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)越(yue)聽(ting)(ting)(ting)越(yue)不(bu)(bu)(bu)耐(nai)煩。要(yao)(yao)通過(guo)提問的(de)(de)(de)方式，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)自己說(shuo)，你(ni)最好作(zuo)為一個傾聽(ting)(ting)(ting)者，了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)喜好，他的(de)(de)(de)習慣觀(guan)念和(he)他的(de)(de)(de)基(ji)本看(kan)法和(he)基(ji)本想(xiang)(xiang)法，然(ran)后有針對性的(de)(de)(de)去講客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感興趣的(de)(de)(de)內容，去講客(ke)(ke)戶(hu)(hu)愿意聽(ting)(ting)(ting)的(de)(de)(de)這些(xie)內容，這對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來說(shuo)才是有價(jia)值的(de)(de)(de)溝通。
第(di)二，不要(yao)急于介紹自己(ji)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。太(tai)(tai)多的(de)(de)銷(xiao)售因(yin)為太(tai)(tai)熟悉自己(ji)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)特點(dian)(dian)(dian)了(le)，所(suo)(suo)以(yi)見到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，就開始滔滔不絕的(de)(de)介紹自己(ji)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)和優勢，這完全是(shi)錯誤的(de)(de)想(xiang)法，因(yin)為銷(xiao)售目的(de)(de)性強(qiang)，就算(suan)是(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)真的(de)(de)好，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也不一(yi)定愿意聽，要(yao)先了(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)是(shi)什(shen)(shen)么(me)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要(yao)想(xiang)解(jie)決的(de)(de)是(shi)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)問題，要(yao)知(zhi)道連客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)需求(qiu)和痛(tong)點(dian)(dian)(dian)都不知(zhi)道，把產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)特點(dian)(dian)(dian)優勢介紹的(de)(de)再好，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也會(hui)覺得這不是(shi)他想(xiang)要(yao)的(de)(de)，應該站在的(de)(de)是(shi)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角(jiao)度，幫他解(jie)決問題的(de)(de)名義(yi)來向他介紹產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)特點(dian)(dian)(dian)，推薦適(shi)合(he)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，給(gei)出(chu)適(shi)合(he)的(de)(de)建議，只有這樣，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)才會(hui)接受(shou)，會(hui)感(gan)覺你(ni)說的(de)(de)不單(dan)單(dan)是(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)賣點(dian)(dian)(dian)，而是(shi)他真正有所(suo)(suo)需求(qiu)的(de)(de)買點(dian)(dian)(dian)。
第三，不(bu)要(yao)急于拿出(chu)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案，而應該像剝洋(yang)蔥(cong)一樣(yang)(yang)，學會循序漸(jian)進。很(hen)多銷售評價(jia)自(zi)(zi)己(ji)多次簽約的(de)(de)(de)(de)(de)經驗和對(dui)某個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)(de)熟悉(xi)，第一次跟客(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，就會把(ba)自(zi)(zi)己(ji)已經知(zhi)道的(de)(de)(de)(de)(de)建議和解(jie)決(jue)方案介(jie)紹(shao)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，那(nei)這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)表現就太心急了(le)，那(nei)么客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)接受新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)需(xu)要(yao)一個(ge)逐步(bu)消(xiao)化的(de)(de)(de)(de)(de)過程，就像剝洋(yang)蔥(cong)一樣(yang)(yang)，一定(ding)是(shi)需(xu)要(yao)一步(bu)一步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)引導(dao)，一層(ceng)(ceng)一層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)(de)剝，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)才會逐漸(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)一點一點的(de)(de)(de)(de)(de)接受，這個(ge)過程應該是(shi)先(xian)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)認識到自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題也就是(shi)痛點，然后再(zai)引導(dao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)接受這個(ge)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)觀念、新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案，同時(shi)通過其(qi)他客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)案例，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)知(zhi)道產品的(de)(de)(de)(de)(de)優勢或(huo)者(zhe)如(ru)何規避風(feng)險(xian)，要(yao)讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有一種這就是(shi)專門針對(dui)他定(ding)制出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)方案，為他打(da)造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)獨特的(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案，有了(le)這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)感覺，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)自(zi)(zi)然就會來(lai)主動找你(ni)成交，一定(ding)要(yao)記住，做(zuo)銷售無(wu)信任不(bu)成交，無(wu)價(jia)值不(bu)價(jia)格，沒(mei)有人能(neng)夠(gou)做(zuo)到心急還能(neng)吃得了(le)熱(re)豆腐。
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