主持人：大家都知道，精英世界所有的活動一直都在強調實戰性，接下來這位講師和大家分享的是實戰中的實戰。
首先請允許我榮幸的介紹一下我們的講師。林有田先生臺灣訓練產業促進會理事長，至今有27年演講歷史，訓練6000場以上，足跡遍及臺灣、大陸、馬來西亞、新加坡、泰國、香港等地，被譽為催款訓練第一人、銷售訓練大師之美稱。其獨樹一幟的行銷訓練課程和超級領導力課程特別是有關銷售信用管理和呆帳回收及巔峰銷售培訓等廣受好評，具有極強的應用性、技巧性和實戰性。
如何在企業內建立一套應收帳款控管的系統，降低呆帳率，倍增業績和利潤，幫助有效提升收款率和顧客建立良好關系。林老師將給出怎樣的對策，讓我們洗耳恭聽。
王燕：大家好，歡迎來到MBA大講堂。我是主持人王燕，很高興在廣州和您一起分享學習的快樂。我有一個朋友原來做工廠后來轉行做餐飲，我問他原來開工廠和做餐飲有什么不同，他說*的不同餐飲賺的都是先進，而過去做工廠賺的都是應收帳款。不知道在座的企業家有沒有類似的感覺或者類似的經歷。
現場：我們確實也有這樣的經歷。
王燕：嚴重到什么程度？
現場：嚴重到幾百萬沒有收回來。
現場：近幾年我們公司呆帳、壞帳就有幾百萬，其實每個企業都有自己的賒銷，但是賒銷有很多的風險，我們企業也不例外。
王燕：您自己做過親自討賬的工作嗎？
現場：有做過。
王燕：人家給錢了嗎？
現場：有給有沒有給的。
王燕：成功率高不高？
現場：其實涉及到企業信譽度的問題。
王燕：聽出您的意思了，肯定成功率不高。
現場：我原來做銷售，經常去催帳，雖然我沒有體會到催帳的辛苦，但是我覺得在中國催帳國企、政府工程的款最難拿回來的，而且技巧可以說無法形容，那種慘烈。
王燕：怎么慘烈？
現場：外企是半年，而民營企業一般是三個月，而常規的套數行不通，而政府企業就拖，拖很長的時間。一個企業幾百萬的帳在這里，拿不回來還死心了，不知道什么時候能拿回來是最痛苦的。
王燕：讓我們有請國際催帳大師林有田先生。
林先生，我覺得這個出場音樂，您來了之后，可以換成鬼子進村了，收錢的來了。
林有田：大家好，我是林有田。
作(zuo)為成功(gong)的(de)培訓師，在給別人打(da)氣之前(qian)，先要給自己打(da)氣，所以(yi)自己要有一點(dian)自信，希望大家(jia)能夠包含。謝謝各(ge)位。
王燕：我看過一篇報道，說您在失敗中打拼奮斗，化不可能為可能。
林有田：我相信各位聽過愚公移山、精衛填海，現在沒有難不倒我們的事。有人問我真的可以把錢收回來嗎，我可以保證只要在下面60分鐘仔細聽，回去做就可以有收獲，一段時間就至少可以收回40％的應收帳款。剛才有朋友說幾百萬的應收帳款，如果拿回40％，那就是40萬了，40萬至少可以買一部車子了。
王燕：我們把寶貴的時間交給您。
林有田：謝謝主持人。感謝各位在百忙中尋找時間來一起學習。接下來的60分鐘，我將展示一個企業催促戰略怎么做，還能夠幫助企業賺錢。
企業經營的目的是什么？是為了賺錢。想賺錢的人請舉手？
現場：一定要賺錢。
林有田：有人說了一定要賺錢，還不是想。那么賺錢執行力很重要，那么執行什么力呢？對，一家工廠、一家企業從研究開發制造，最后一步必須把產品賣出去，如果產品賣不出去怎么賺錢呢？財務報表第一項就是營業收入，東西賣出去要賣的量多，才能夠賺錢。雖然最后的執行力決定兩個因素，一個因素是你的營銷收入，或者是業務收入，或者是銷售收入，數量有多大，各位要在這些方面想辦法找策略。你說老師我們已經很會賣了，沒有錯，很多企業做生意營業收入很高，但是不賺錢，努力了半天為什么不賺錢呢？帳面上看營業收入很高啊，最后還資金周轉不靈倒了，因為無錢可用，原來應該進入了應收帳款沒有進入，再加上國內中小型企業比較多，每個企業的自有資金是不高的，高一點的50％，一般是30％。賒銷出去的帳款如果沒有收回來，就要付材料錢、公司員工的薪水、水電費了，這使你手頭上就沒有錢了，因為你沒有辦法把賣出去的產品變為現金。
各位(wei)，現在是(shi)(shi)(shi)04年，全球經(jing)濟走入了信用經(jing)濟，你(ni)(ni)必(bi)須(xu)先賒欠給別(bie)人(ren)，然(ran)后(hou)別(bie)人(ren)再付錢(qian)(qian)給你(ni)(ni)。如果(guo)你(ni)(ni)無效的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)高(gao)于14％，沒有(you)錢(qian)(qian)，向銀行(xing)借錢(qian)(qian)是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)付利(li)(li)(li)息(xi)，利(li)(li)(li)息(xi)也是(shi)(shi)(shi)成(cheng)本(ben)。無效成(cheng)本(ben)里資金成(cheng)本(ben)不(bu)能太(tai)高(gao)，再加上國(guo)內的(de)(de)(de)(de)商業道德，不(bu)是(shi)(shi)(shi)一天(tian)(tian)一天(tian)(tian)越(yue)來越(yue)好，而是(shi)(shi)(shi)越(yue)來越(yue)沉淪。在這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)情況下，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)(yao)去催收(shou)帳(zhang)款，催收(shou)也是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)。比如說從廣東(dong)追(zhui)到北京、沈陽，要(yao)(yao)(yao)(yao)飛(fei)機(ji)票(piao)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)出差(cha)的(de)(de)(de)(de)費(fei)用，要(yao)(yao)(yao)(yao)住旅社的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)。你(ni)(ni)說沒有(you)辦法(fa)(fa)，就(jiu)找律(lv)師(shi)(shi)吧，但是(shi)(shi)(shi)找律(lv)師(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)錢(qian)(qian)，有(you)沒有(you)義務的(de)(de)(de)(de)律(lv)師(shi)(shi)說我不(bu)收(shou)錢(qian)(qian)，有(you)沒有(you)？有(you)，但是(shi)(shi)(shi)很少(shao)，除非是(shi)(shi)(shi)法(fa)(fa)院聘(pin)請幫你(ni)(ni)義務做的(de)(de)(de)(de)。還有(you)去法(fa)(fa)院打官司要(yao)(yao)(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)交錢(qian)(qian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)訴訟(song)費(fei)、執行(xing)費(fei)等(deng)等(deng)。如果(guo)你(ni)(ni)目(mu)前獲(huo)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)超(chao)過(guo)14％，后(hou)面的(de)(de)(de)(de)課不(bu)用聽了，但是(shi)(shi)(shi)如果(guo)你(ni)(ni)獲(huo)利(li)(li)(li)低(di)于二位(wei)數字的(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)要(yao)(yao)(yao)(yao)好好聽聽，怎樣(yang)在企業建立防(fang)范呆(dai)帳(zhang)壞(huai)帳(zhang)的(de)(de)(de)(de)機(ji)制。
如(ru)果老板就是(shi)(shi)想賣(mai)(mai)東(dong)西(xi)，賣(mai)(mai)東(dong)西(xi)出(chu)去就可以賺錢，這(zhe)(zhe)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)對(dui)了(le)一(yi)半，除非開百貨(huo)(huo)公司(si)，銀貨(huo)(huo)兩訖。大(da)多數的企(qi)業(ye)不是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)樣的，比如(ru)說酒店，有許多賒欠的，有，連(lian)酒店這(zhe)(zhe)樣服務型的企(qi)業(ye)也(ye)有應(ying)收(shou)帳款(kuan)收(shou)不回來(lai)，何況(kuang)你這(zhe)(zhe)樣的企(qi)業(ye)，更(geng)何況(kuang)現在(zai)競爭的情況(kuang)此(ci)起(qi)彼落(luo)，在(zai)賒欠的過程中，你沒有找對(dui)顧(gu)客(ke)，只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)蒙著(zhu)眼(yan)睛，只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)想把產品賣(mai)(mai)出(chu)去，請問一(yi)下，后(hou)面發生的后(hou)遺(yi)癥就大(da)了(le)，錢很(hen)(hen)難收(shou)，甚(shen)至顧(gu)客(ke)利(li)用你求賣(mai)(mai)心切的心理(li)狀(zhuang)況(kuang)，一(yi)直在(zai)你這(zhe)(zhe)里進很(hen)(hen)多貨(huo)(huo)，但是(shi)(shi)不給(gei)錢。所以公司(si)要增強(qiang)獲利(li)率，就要加強(qiang)回收(shou)應(ying)收(shou)帳款(kuan)。
收(shou)款力(li)建(jian)立在策略(lve)、流程(cheng)和(he)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)三個(ge)構面上。策略(lve)是(shi)(shi)讓企業(ye)所有營(ying)(ying)銷人(ren)(ren)(ren)(ren)員都照著你指(zhi)示的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)做(zuo)。流程(cheng)是(shi)(shi)怎么(me)做(zuo)，定單(dan)在怎樣的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)才(cai)(cai)能(neng)出貨呢？不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)營(ying)(ying)業(ye)總(zong)監或(huo)者(zhe)銷售總(zong)監蓋一(yi)個(ge)帳就賣，要(yao)(yao)給一(yi)個(ge)客戶分(fen)析的(de)(de)(de)(de)辦法，授權的(de)(de)(de)(de)辦法，如(ru)果沒有這個(ge)流程(cheng)，大家就胡亂做(zuo)了。五六(liu)年前，因為景氣好(hao)，胡亂做(zuo)也可以賺到(dao)錢。但(dan)(dan)是(shi)(shi)現在江湖日下(xia)情況已經不(bu)(bu)(bu)同了。還有有沒有好(hao)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)，企業(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)資產不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)，而是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)。人(ren)(ren)(ren)(ren)太多了，但(dan)(dan)是(shi)(shi)你找(zhao)到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)，你找(zhao)到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)還是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)，好(hao)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)有好(hao)的(de)(de)(de)(de)收(shou)款績(ji)效，不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)(cai)表現非常的(de)(de)(de)(de)一(yi)般。
我國(guo)(guo)(guo)(guo)入世之后，很(hen)多東西已經全球化了，我們所立足的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)，而(er)是(shi)立足在(zai)全球非常重(zhong)要的(de)(de)(de)戰略關鍵位置，不(bu)(bu)(bu)(bu)僅僅是(shi)做(zuo)(zuo)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)生意(yi)(yi)，在(zai)座有(you)很(hen)多人(ren)(ren)也是(shi)做(zuo)(zuo)外貿的(de)(de)(de)，在(zai)五大(da)(da)(da)(da)洲七(qi)大(da)(da)(da)(da)洋的(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)里，象歐美(mei)(mei)國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)為(wei)什么成功一(yi)(yi)定有(you)道理，這(zhe)就是(shi)賒(she)(she)銷比率(lv)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。歐美(mei)(mei)的(de)(de)(de)賒(she)(she)銷比率(lv)高達90％，一(yi)(yi)百塊錢(qian)的(de)(de)(de)生意(yi)(yi)，十塊錢(qian)用(yong)(yong)現金方(fang)法來(lai)做(zuo)(zuo)，絕大(da)(da)(da)(da)多數(shu)用(yong)(yong)人(ren)(ren)家(jia)賒(she)(she)欠的(de)(de)(de)方(fang)法來(lai)做(zuo)(zuo)。中(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)人(ren)(ren)很(hen)早就講信(xin)用(yong)(yong)，一(yi)(yi)個企業無信(xin)不(bu)(bu)(bu)(bu)存，國(guo)(guo)(guo)(guo)無信(xin)則(ze)不(bu)(bu)(bu)(bu)興(xing)，所以(yi)信(xin)用(yong)(yong)很(hen)重(zhong)要，在(zai)商(shang)業的(de)(de)(de)機制(zhi)里，市場的(de)(de)(de)活絡都是(shi)靠(kao)信(xin)用(yong)(yong)，而(er)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)靠(kao)現金。各位發現手里的(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)卡(ka)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，但是(shi)在(zai)幾(ji)年大(da)(da)(da)(da)家(jia)手里有(you)幾(ji)張卡(ka)呢？這(zhe)些卡(ka)都是(shi)先消費后付錢(qian)，促進老百姓大(da)(da)(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)消費，才能促進經濟的(de)(de)(de)成長(chang)。歐美(mei)(mei)之所以(yi)成功，是(shi)因為(wei)有(you)信(xin)用(yong)(yong)管理體(ti)制(zhi)幫(bang)助企業大(da)(da)(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)銷售。這(zhe)幾(ji)年我在(zai)內地做(zuo)(zuo)觀察，利(li)用(yong)(yong)賒(she)(she)銷做(zuo)(zuo)生意(yi)(yi)雖然在(zai)大(da)(da)(da)(da)量(liang)增長(chang)，但是(shi)也只是(shi)20％左右。一(yi)(yi)個國(guo)(guo)(guo)(guo)家(jia)要興(xing)旺(wang)起(qi)來(lai)，信(xin)用(yong)(yong)管理風險體(ti)制(zhi)必須要建立起(qi)來(lai)。
有老板說賒銷既讓我歡喜又讓我憂，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且會影響資金的調度。因為現金生意保險，生產出來的東西賣出去就好了，小本來做，可是沒有辦法做大量，如果做大量的話，發現自有資金不夠，所以不夠賒銷。還有國內日用消費品串貨的情況很多，也不敢做。所以有企業這兩年很保守，進也不是，退也不是，他們有一種感覺賒銷讓我感覺又讓我歡喜又讓我憂。
但是難道真的做賒欠生意有很多好處嗎？有六大好處。
首(shou)先是(shi)擴大(da)(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)。第(di)二，擴大(da)(da)產品(pin)銷(xiao)(xiao)路。第(di)三，減少(shao)存貨。存貨在(zai)資產負債表上(shang)看起(qi)來(lai)(lai)是(shi)資產，但是(shi)沒(mei)(mei)有(you)變成現(xian)金(jin)之前(qian)，存貨是(shi)沒(mei)(mei)有(you)用的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)們(men)發(fa)現(xian)很(hen)(hen)多做時裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，看起(qi)來(lai)(lai)很(hen)(hen)賺(zhuan)錢(qian)(qian)，老(lao)板說賺(zhuan)錢(qian)(qian)但是(shi)沒(mei)(mei)有(you)現(xian)金(jin)可用，錢(qian)(qian)哪里(li)，在(zai)后(hou)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)倉庫里(li)，一(yi)(yi)大(da)(da)堆過(guo)期的(de)(de)(de)(de)衣(yi)(yi)服，去年(nian)流行的(de)(de)(de)(de)衣(yi)(yi)服還沒(mei)(mei)有(you)賣(mai)(mai)(mai)出(chu)去。但是(shi)在(zai)資產負債表上(shang)看起(qi)來(lai)(lai)還有(you)價(jia)(jia)值，庫存的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值一(yi)(yi)件(jian)一(yi)(yi)百塊(kuai)錢(qian)(qian)沒(mei)(mei)有(you)錯，但是(shi)今天賣(mai)(mai)(mai)十塊(kuai)錢(qian)(qian)也沒(mei)(mei)有(you)人要(yao)。因(yin)此我(wo)(wo)(wo)們(men)做賒(she)銷(xiao)(xiao)生意強調(diao)賣(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)快賣(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)好賣(mai)(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)迅速。第(di)四，增加收入。第(di)五(wu)，賒(she)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)比(bi)現(xian)金(jin)顧客往來(lai)(lai)穩定。在(zai)預算控(kong)制方(fang)(fang)面(mian)(mian)，賒(she)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)比(bi)做現(xian)金(jin)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)好。對我(wo)(wo)(wo)們(men)企(qi)業(ye)來(lai)(lai)說，這(zhe)是(shi)賒(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個優點。第(di)六，價(jia)(jia)格(ge)因(yin)素買方(fang)(fang)容易淡化(hua)。我(wo)(wo)(wo)常(chang)常(chang)在(zai)培訓過(guo)程中(zhong)(zhong)遇到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，有(you)人問我(wo)(wo)(wo)老(lao)師啊，你(ni)(ni)講的(de)(de)(de)(de)東西(xi)我(wo)(wo)(wo)們(men)碰到(dao)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)比(bi)較不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，很(hen)(hen)多顧客都(dou)很(hen)(hen)有(you)錢(qian)(qian)，都(dou)拿大(da)(da)把的(de)(de)(de)(de)鈔票跟我(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)買，請問我(wo)(wo)(wo)給(gei)(gei)他(ta)們(men)現(xian)金(jin)折(zhe)扣(kou)多少(shao)呢？他(ta)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)力非常(chang)強，每個顧客都(dou)想(xiang)買，再加上(shang)顧客中(zhong)(zhong)有(you)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)特別(bie)多，特別(bie)是(shi)泉州(zhou)那邊(bian)的(de)(de)(de)(de)顧客不(bu)愿意賒(she)銷(xiao)(xiao)，要(yao)給(gei)(gei)出(chu)現(xian)金(jin)折(zhe)讓(rang)。這(zhe)種折(zhe)讓(rang)是(shi)雙方(fang)(fang)要(yao)你(ni)(ni)情我(wo)(wo)(wo)愿的(de)(de)(de)(de)，所以要(yao)平衡，付給(gei)(gei)他(ta)的(de)(de)(de)(de)現(xian)金(jin)折(zhe)讓(rang)應該介于銀行借款利(li)率(lv)和民(min)間借款利(li)息之間，他(ta)豁然(ran)開朗(lang)。還有(you)顧客如果用賒(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)，就感覺欠你(ni)(ni)人情，殺價(jia)(jia)有(you)時候殺不(bu)下去，所以有(you)時候賒(she)銷(xiao)(xiao)生意比(bi)先進生意好做。
降低對賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)以來(lai)(lai)(lai)度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)(de)五(wu)(wu)法。我們(men)來(lai)(lai)(lai)學習探(tan)討一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)。我個(ge)人(ren)(ren)(ren)做(zuo)信(xin)用管(guan)理和催帳研究有(you)(you)(you)(you)(you)(you)接近三十(shi)(shi)年，到(dao)大學講課是(shi)(shi)我最強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)項，我觀(guan)察歐美(mei)領導(dao)型的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，五(wu)(wu)百強(qiang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)里(li)最前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)二十(shi)(shi)位(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，他(ta)們(men)降低給顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)直在這五(wu)(wu)個(ge)方面持(chi)續不斷的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)。第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，提高(gao)自(zi)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)資金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例。做(zuo)生(sheng)(sheng)意象打(da)仗一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣，你(ni)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)多(duo)少錢(qian)，做(zuo)生(sheng)(sheng)意完全是(shi)(shi)錢(qian)跟錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭，有(you)(you)(you)(you)(you)(you)比(bi)(bi)(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)可(ke)(ke)以請到(dao)比(bi)(bi)(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)才(cai)等(deng)，回到(dao)基本面，自(zi)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)資金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例要(yao)(yao)(yao)(yao)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)提高(gao)。第(di)二，商(shang)品(pin)(pin)(pin)優(you)(you)質(zhi)化(hua)。站(zhan)在賣方的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場，降低賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)，只要(yao)(yao)(yao)(yao)商(shang)品(pin)(pin)(pin)力(li)強(qiang)，優(you)(you)勢(shi)夠的(de)(de)(de)(de)(de)時候，很簡單，顧(gu)(gu)客(ke)是(shi)(shi)我來(lai)(lai)(lai)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)。大家愛錢(qian)嗎，中(zhong)國人(ren)(ren)(ren)表達(da)能(neng)(neng)力(li)就是(shi)(shi)比(bi)(bi)(bi)別人(ren)(ren)(ren)差，愛在心(xin)里(li)口(kou)難開，各位(wei)如(ru)(ru)果(guo)再回到(dao)從前(qian)，我能(neng)(neng)夠再年輕二十(shi)(shi)歲的(de)(de)(de)(de)(de)話，選老婆一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)比(bi)(bi)(bi)以前(qian)漂亮。以前(qian)條件不夠，人(ren)(ren)(ren)家選我們(men)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)女(nv)人(ren)(ren)(ren)討論好(hao)(hao)，那有(you)(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)余(yu)地？有(you)(you)(you)(you)(you)(you)。如(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)丑女(nv)呢？就沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)。現在瘦(shou)身(shen)業(ye)(ye)(ye)(ye)、美(mei)容業(ye)(ye)(ye)(ye)那么發達(da)，就是(shi)(shi)因為男人(ren)(ren)(ren)害的(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)美(mei)女(nv)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)資格選男人(ren)(ren)(ren)，反過來(lai)(lai)(lai)男人(ren)(ren)(ren)長的(de)(de)(de)(de)(de)帥，身(shen)上又有(you)(you)(you)(you)(you)(you)錢(qian)，又有(you)(you)(you)(you)(you)(you)影(ying)響力(li)，各位(wei)在座的(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)少女(nv)，喜(xi)歡(huan)(huan)嗎？喜(xi)歡(huan)(huan)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)也(ye)是(shi)(shi)如(ru)(ru)此(ci)，本身(shen)條件夠，三好(hao)(hao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)道，第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量好(hao)(hao)，第(di)二服務(wu)好(hao)(hao)，第(di)三，信(xin)用好(hao)(hao)，第(di)四(si)價格公(gong)(gong)道，有(you)(you)(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)(you)(you)資格來(lai)(lai)(lai)選顧(gu)(gu)客(ke)，當然有(you)(you)(you)(you)(you)(you)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)(yao)(yao)(yao)降低賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)比(bi)(bi)(bi)例，要(yao)(yao)(yao)(yao)把企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎工(gong)作(zuo)(zuo)做(zuo)好(hao)(hao)，要(yao)(yao)(yao)(yao)把產(chan)品(pin)(pin)(pin)優(you)(you)質(zhi)化(hua)，才(cai)能(neng)(neng)可(ke)(ke)能(neng)(neng)顧(gu)(gu)客(ke)優(you)(you)質(zhi)化(hua)。要(yao)(yao)(yao)(yao)建立好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)授信(xin)管(guan)理機制和平臺，什么情況下(xia)可(ke)(ke)以賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)多(duo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點，什么情況下(xia)賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)要(yao)(yao)(yao)(yao)少一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點。還有(you)(you)(you)(you)(you)(you)支付工(gong)具的(de)(de)(de)(de)(de)選擇(ze)，如(ru)(ru)果(guo)你(ni)條件不好(hao)(hao)，給別人(ren)(ren)(ren)三個(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)帳期、六個(ge)月的(de)(de)(de)(de)(de)帳期，回到(dao)基本面上，不希望各位(wei)發生(sheng)(sheng)風(feng)險(xian)，所以預防工(gong)作(zuo)(zuo)勝于治(zhi)療工(gong)作(zuo)(zuo)，你(ni)要(yao)(yao)(yao)(yao)降低賒(she)(she)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)依賴程(cheng)度(du)(du)有(you)(you)(you)(you)(you)(you)五(wu)(wu)個(ge)方法。
賒銷是擋不住的潮流。信用是組成市場經濟的主要資源，也是一種擋不住的趨勢。讓信用成為整個行業、國家發展的動力，而不是絆腳石。怎樣做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一個企業的信用管理體制沒有建立好，原因是很多老板在觀念上錯誤，或者是觀念上的意識不足。第一，很多CEO本末倒置，他們不愿意花錢花時間建立信用管理平臺，但是愿意花時間去做討賬催帳的事。第二他們不找專人做，在現代社會里進行專業的分工，*政府一直在說這兩年要培養信用管理人才，現在信用管理人才確實不多，所以我們要找對、找好信用管理人才幫你做這些事。第三，人找來了，胡亂做吧，沒有設定流程，完全依照直覺判斷，到最后請來的信用經理都是聽老板的話，這個月還沒有達到銷售額，賣吧賣吧。第四，虎頭蛇尾，CEO對信用管制作業不能堅持，自壞規章。到最后好象是有制度有流程，但是沒有落實，造成虎頭蛇尾。
追債不如(ru)防債。在您的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)里(li)要建立這(zhe)套(tao)管理機(ji)制，叫“1＋5＋4”信用管理機(ji)制。一是在企(qi)(qi)業(ye)(ye)里(li)必須(xu)要成立信用部門，利(li)用五個策略，降低交易的(de)奉獻，最后還必須(xu)有4個作業(ye)(ye)流程，照著流程去做，可以落實你們的(de)執行力(li)。
領導人的觀念，在做這些事之前有七件事要做好。
第一，要讓收款力融入到企業文化中。不能嘴巴里每天說賣東西，可以換一個方法來說賣了產品錢收回來了沒有，所以讓公司的人知道錢要趕快收回來。
第二，要(yao)(yao)用能(neng)(neng)兼顧營(ying)銷和收(shou)款的(de)(de)(de)(de)人才(cai)(cai)。很多人跟我(wo)說林教授(shou)這一輩子(zi)很愛(ai)講課啊(a)，我(wo)說是啊(a)，而且(qie)可以認識很多朋(peng)友，到(dao)各地游走(zou)，但是我(wo)每天都做(zuo)二件(jian)事來成就我(wo)的(de)(de)(de)(de)夢想和事業目標。第一件(jian)事，把(ba)閃(shan)亮的(de)(de)(de)(de)點子(zi)悄悄放(fang)進別(bie)(bie)人空空的(de)(de)(de)(de)腦袋里，改變(bian)他們的(de)(de)(de)(de)習慣和行為(wei)(wei)，那別(bie)(bie)人就會把(ba)自己閃(shan)亮的(de)(de)(de)(de)銀子(zi)放(fang)在(zai)我(wo)空空的(de)(de)(de)(de)口袋里。各位，這是我(wo)們維持生存最基(ji)本的(de)(de)(de)(de)事情。能(neng)(neng)夠賣東(dong)西，而且(qie)把(ba)錢(qian)(qian)收(shou)回(hui)來，才(cai)(cai)是真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)高手。能(neng)(neng)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)只是徒弟，能(neng)(neng)把(ba)錢(qian)(qian)收(shou)回(hui)來的(de)(de)(de)(de)才(cai)(cai)是師(shi)傅，在(zai)商界有這樣的(de)(de)(de)(de)一句(ju)話。作為(wei)(wei)領導人，作為(wei)(wei)CEO，要(yao)(yao)尋找(zhao)能(neng)(neng)做(zuo)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)又能(neng)(neng)夠快速(su)把(ba)錢(qian)(qian)收(shou)回(hui)來的(de)(de)(de)(de)人才(cai)(cai)。
第三，要設定明確的目標和執行的策略，尤其是收款催帳。韋爾奇曾經說過，一個企業要做的是賺錢，第二件要做的事就是將不賺錢的事停掉。一些帳款經常收不回來，是因為我們企業沒有定明確的收回來的目標，什么日期收回來，在這段時間要收回多少應收帳款，這都有明確的要求。現在企業的獲利情況大不如前，就算一下百分比吧，賣一百塊錢賺十塊錢，獲利是10％，比如說沒有收回10萬塊錢，就必須用一百萬的生意才能補回來。所以你要把應收帳款收回來，因為那都是我們辛辛苦苦的血汗錢。
第四，要制訂合宜的信用管理流程。第五，要建立獎懲機制，論功行賞。第六，要強調執行的紀律文化。最后要以身作則，實事求是。在過去年輕的時候，收帳都是我們親自出馬，昨天有企業界的朋友問我有沒有真的收過帳，我出社會一做事就是收人家的帳。各位不知道我的背景，我花30秒簡單介紹一下。
我(wo)在(zai)(zai)外(wai)資企業世界(jie)第(di)四名的(de)(de)(de)(de)輝瑞(rui)企業工作(zuo)。公(gong)司(si)(si)有(you)一(yi)(yi)個(ge)信條，賣(mai)出(chu)去(qu)(qu)任何(he)貨一(yi)(yi)定要(yao)想(xiang)辦法(fa)把(ba)(ba)錢(qian)(qian)(qian)收(shou)回(hui)(hui)(hui)來，比(bi)如(ru)說(shuo)你(ni)欠(qian)(qian)我(wo)一(yi)(yi)萬塊錢(qian)(qian)(qian)，我(wo)花了五萬塊錢(qian)(qian)(qian)也要(yao)把(ba)(ba)帳款收(shou)回(hui)(hui)(hui)來，因(yin)為(wei)我(wo)要(yao)建立在(zai)(zai)商場的(de)(de)(de)(de)聲譽，你(ni)可(ke)(ke)以少任何(he)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，但(dan)是(shi)(shi)不能少我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)。但(dan)是(shi)(shi)我(wo)們(men)還是(shi)(shi)有(you)收(shou)不回(hui)(hui)(hui)來的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，但(dan)是(shi)(shi)是(shi)(shi)少之又(you)少，占百分(fen)之零點(dian)幾(ji)。怎么(me)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)？各位要(yao)不要(yao)聽絕招(zhao)。很簡單，一(yi)(yi)進(jin)去(qu)(qu)，老板說(shuo)干嘛，我(wo)們(men)要(yao)眼睛瞪大(da)說(shuo)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)。為(wei)什(shen)么(me)很多人(ren)(ren)做不到這(zhe)一(yi)(yi)點(dian)，因(yin)為(wei)他沒(mei)有(you)膽(dan)，可(ke)(ke)是(shi)(shi)過去(qu)(qu)我(wo)就是(shi)(shi)用(yong)這(zhe)個(ge)方法(fa)，年輕的(de)(de)(de)(de)時候不懂事，領導(dao)讓我(wo)去(qu)(qu)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)我(wo)就去(qu)(qu)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)了。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)方法(fa)十次(ci)(ci)用(yong)八(ba)次(ci)(ci)有(you)效，別(bie)人(ren)(ren)欠(qian)(qian)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)(qian)，我(wo)們(men)去(qu)(qu)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)去(qu)(qu)天經地義(yi)的(de)(de)(de)(de)，所以要(yao)大(da)膽(dan)的(de)(de)(de)(de)說(shuo)收(shou)錢(qian)(qian)(qian)。平時要(yao)訓(xun)練自己說(shuo)話的(de)(de)(de)(de)音量，這(zhe)一(yi)(yi)招(zhao)有(you)沒(mei)有(you)用(yong)，回(hui)(hui)(hui)去(qu)(qu)試(shi)一(yi)(yi)時，至少可(ke)(ke)以把(ba)(ba)自己應(ying)收(shou)帳款收(shou)回(hui)(hui)(hui)一(yi)(yi)點(dian)點(dian)。碰到壞人(ren)(ren)，要(yao)比(bi)別(bie)人(ren)(ren)更壞才行(xing)，這(zhe)是(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)招(zhao)。
一(yi)個信用部(bu)(bu)門存在的(de)(de)必要(yao)性。隸(li)(li)屬(shu)營(ying)銷部(bu)(bu)門，隸(li)(li)屬(shu)財務部(bu)(bu)門，獨(du)立于營(ying)銷、財務部(bu)(bu)門之(zhi)外。策略一(yi)定要(yao)簡單，一(yi)頁就能講清楚我們(men)公司要(yao)怎么(me)做(zuo)，策略的(de)(de)形成(cheng)*不要(yao)假他人(ren)之(zhi)手，一(yi)定要(yao)是(shi)職(zhi)業經理人(ren)的(de)(de)杰(jie)作(zuo)。
五個策略降低交易風險。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三債權擔保策略。第四應收帳款管理策略。第五不良債權管理策略。在公司里應該有四項作業流程管理。第一，制訂全面定單管理流程（TOM），征信、授信額度都在這里規定。如果給他的額度是一百萬，應收帳款超過60萬沒有收回來，就不賣了，等收回60萬再賣。因此在你的軟件里設計，顧客的應收帳款超過信用額度的1/2，就顯示一個信號不能出貨，必須建立這樣的體制。第二，制訂應收帳款回收管控流程（ARM），應收帳款要管理好，定期要跟營銷人員對帳。還要跟客戶對帳，要做好這樣的管理流程。第三，制訂呆帳申請處理流程辦法（BDM）。第四，制訂呆帳獎懲辦法。如果業務人員在一年中發生的呆帳、壞帳率低的話，就要大大的獎勵他。
人才管理。講兩個概念。信用管理人才是市場競爭優勢里非常關鍵的核心能力所在，所以人才是非常被重視的。第一，用對人是創造收款和營銷績效的致勝法寶。第二，要惜才育才，留住優秀人才，用智慧來尋找千里馬，用至愛來留住好的人才。
高素質催帳主管的條件。第一，要有強烈的效益觀念。第二，要有強烈的法制觀念。第三，敏銳的信息意識。第四，靈活的應變能力。第五，良好的公民態度。
請問如果人家欠你的錢你會不會努力的催他？
現場：會。
林有田：這筆錢我非收回來不可，因為這是我的血汗錢啊。公司里的職工為什么錢收不回來，因為他腦袋里想這個錢是老板的，老板錢沒有收回來活該，干我什么事。所以我們要給員工建立這樣的信念，那就是我們的錢，能不給嗎？把錢收回來的秘訣，就是讓職工把這個錢當成自己的錢來收。怎樣讓職工具備這樣的觀念和意識，那就是培訓。
第(di)六，較(jiao)佳的(de)聰(cong)(cong)明才智(zhi)。努力(li)很重要，但(dan)是沒有(you)聰(cong)(cong)明才智(zhi)也不行(xing)。第(di)七，果(guo)斷的(de)成(cheng)事(shi)能(neng)力(li)。第(di)八，積極的(de)服(fu)務熱(re)忱。
催收人員應具備的四A條件和素質。
第一，積極的心態，必須是用心工作在收款上面，不僅僅是用力，這筆錢我非收回來不可，沒有收回來我就非常丟臉，而且我的責任非常重。要有良好的紀律。
第二，要有明確的目標，百分之百回收，讓自己完全沒有應收帳款，或者是零呆帳，建立這樣的目標。
第三，要有*的行動，要捷足先登，如果你不快，競爭對手就先把客戶的錢收回去了。比如說這家欠帳企業這個月有一百萬的帳要付，但是這個月只有八十萬的現金可以付，那么如果你不快的話，別家公司就先把錢拿走了。要有彈性，要臨機應變。
第四，卓越(yue)的(de)(de)(de)(de)技能(neng)(neng)，人(ren)(ren)(ren)家給不(bu)給你(ni)錢(qian)，很簡單，就看(kan)(kan)人(ren)(ren)(ren)家喜歡不(bu)喜歡你(ni)。美(mei)國哈佛大學(xue)和卡(ka)耐(nai)基從各(ge)行(xing)(xing)各(ge)業選擇出(chu)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)，看(kan)(kan)他們(men)跟(gen)其他人(ren)(ren)(ren)有(you)什(shen)么不(bu)一樣(yang)，這(zhe)些成(cheng)功人(ren)(ren)(ren)對時(shi)間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)管理很有(you)效(xiao)，因為(wei)(wei)時(shi)間(jian)(jian)就是(shi)金錢(qian)。各(ge)位(wei)(wei)，每(mei)個人(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)是(shi)在(zai)用時(shi)間(jian)(jian)換金錢(qian)，你(ni)為(wei)(wei)老板打工(gong)，就是(shi)用青春換每(mei)個月(yue)的(de)(de)(de)(de)月(yue)薪(xin)，再臺(tai)上講課的(de)(de)(de)(de)老師，也(ye)是(shi)在(zai)用時(shi)間(jian)(jian)換金錢(qian)，每(mei)分鐘分秒鐘在(zai)任何地方都(dou)(dou)要做最有(you)生產力的(de)(de)(de)(de)事(shi)情(qing)，你(ni)才是(shi)最有(you)價值的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。要有(you)目標(biao)管理，成(cheng)功人(ren)(ren)(ren)士都(dou)(dou)知道自(zi)己(ji)想要什(shen)么，而且想盡辦法(fa)達到這(zhe)個目標(biao)。沒有(you)什(shen)么事(shi)情(qing)不(bu)可(ke)能(neng)(neng)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)祖先根本想不(bu)到空(kong)中飛(fei)行(xing)(xing)，但(dan)是(shi)各(ge)位(wei)(wei)我就是(shi)坐飛(fei)機過來的(de)(de)(de)(de)。還有(you)人(ren)(ren)(ren)際(ji)關(guan)(guan)系(xi)，能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)成(cheng)功還要看(kan)(kan)人(ren)(ren)(ren)際(ji)關(guan)(guan)系(xi)，怎(zen)樣(yang)跟(gen)別(bie)人(ren)(ren)(ren)溝通。一個人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)力量(liang)(liang)畢竟是(shi)有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)，常(chang)常(chang)要借助別(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)力量(liang)(liang)。
應收帳款百分百回收的配套措施。第一，篩選顧客精準化。不能選爛顧客，爛顧客收錢當然難了。第二，銷售目標合理化。帳款結合制度化。第三，稽核帳款制度化。第四，服務顧客滿意化。讓顧客有錢給你，你就要提供給顧客最好最滿意的服務和產品。第五，培訓教導效率化。第六，績效評估獎懲化。
催促工作是一場充滿挑戰的游戲，一場沒有一方愿意輸的人性競賽。
四個因應拖延者的致勝策略。
第一個策略是先聲奪人。各位去收錢時聲音要大，想到花花綠綠的鈔票可以買回一部車子，會不會大聲？肯定會大聲。第二策略預先封口策略。先封住對方的口，說你怎么會沒有錢呢，大家都知道呢。第三，不甘罷休策略。20個字收回40萬，會寫嗎？寫。注意聽，如果不給錢，寫個小條子，大張也可以，小張也可以，這二十字是“床前明月光，欠錢我辛酸。明天不還錢，橫著回故鄉”。他說你恐嚇我，我說不是恐嚇你，我躺著回故鄉不行嗎？
教(jiao)你(ni)(ni)們(men)幾個(ge)方法。一(yi)耐(nai)(nai)，要(yao)耐(nai)(nai)煩(fan)、耐(nai)(nai)風、耐(nai)(nai)雨，收(shou)(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)是比(bi)(bi)持久力(li)，要(yao)耐(nai)(nai)心耐(nai)(nai)力(li)，情緒關很重要(yao)，能夠堅韌(ren)不(bu)(bu)拔，不(bu)(bu)給(gei)我(wo)(wo)就留在(zai)你(ni)(ni)身邊，不(bu)(bu)給(gei)我(wo)(wo)就不(bu)(bu)行(xing)(xing)。二勤，要(yao)比(bi)(bi)對手(shou)更(geng)勤快，別人(ren)(ren)(ren)(ren)十一(yi)點去(qu)收(shou)(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)，我(wo)(wo)九點鐘(zhong)就去(qu)收(shou)(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)。三(san)快，別人(ren)(ren)(ren)(ren)跑(pao)二次，我(wo)(wo)跑(pao)三(san)次不(bu)(bu)行(xing)(xing)。四(si)擒，要(yao)擒王，要(yao)摸(mo)準這家企業誰說話算數。世界上(shang)75％的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)都(dou)在(zai)女(nv)人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)手(shou)上(shang)，所(suo)以收(shou)(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)的(de)時候要(yao)把女(nv)人(ren)(ren)(ren)(ren)弄的(de)服(fu)服(fu)帖帖、高高興興才行(xing)(xing)。五(wu)守，美少女(nv)討債隊大家有(you)(you)沒有(you)(you)聽說過(guo)，如(ru)果(guo)(guo)欠你(ni)(ni)40萬(wan)，拿出(chu)(chu)50％的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)組成美少女(nv)討債隊，穿(chuan)的(de)漂(piao)漂(piao)亮(liang)亮(liang)的(de)，坐在(zai)辦公室(shi)里就要(yao)他給(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)，不(bu)(bu)給(gei)錢(qian)(qian)(qian)(qian)就坐在(zai)那(nei)里打毛線。不(bu)(bu)過(guo)二十分(fen)(fen)(fen)鐘(zhong)，肯(ken)定馬(ma)上(shang)廠長的(de)老婆(po)就出(chu)(chu)現了，問給(gei)誰在(zai)打毛線呢。如(ru)果(guo)(guo)男生收(shou)(shou)(shou)錢(qian)(qian)(qian)(qian)，最好找1.8米(mi)以上(shang)，穿(chuan)著(zhu)一(yi)件“債”字衣服(fu)，前面(mian)(mian)寫(xie)個(ge)“債”字，衣服(fu)后面(mian)(mian)寫(xie)個(ge)“某(mou)某(mou)欠我(wo)(wo)錢(qian)(qian)(qian)(qian)怎(zen)么(me)怎(zen)么(me)樣(yang)”，在(zai)工業區里走走就好了。還(huan)有(you)(you)過(guo)年(nian)時中國(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)習慣守歲，他家正(zheng)在(zai)團圓時我(wo)(wo)們(men)也(ye)進去(qu)團圓一(yi)下，因為沒有(you)(you)錢(qian)(qian)(qian)(qian)吃飯嘛。六(liu)奇(qi)，要(yao)派奇(qi)兵，有(you)(you)影響力(li)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)士，偶爾派一(yi)些(xie)社會上(shang)有(you)(you)地位的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，出(chu)(chu)個(ge)面(mian)(mian)打個(ge)電話，錢(qian)(qian)(qian)(qian)就好收(shou)(shou)(shou)了。七助，你(ni)(ni)要(yao)幫(bang)助你(ni)(ni)的(de)債務人(ren)(ren)(ren)(ren)把外面(mian)(mian)欠的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)追回來(lai)，比(bi)(bi)如(ru)說何先(xian)生欠你(ni)(ni)20萬(wan)，外面(mian)(mian)別人(ren)(ren)(ren)(ren)欠他15萬(wan)，你(ni)(ni)幫(bang)他拿回15萬(wan)，最起碼(ma)先(xian)還(huan)我(wo)(wo)5萬(wan)吧。比(bi)(bi)如(ru)象藥房欠我(wo)(wo)五(wu)千塊錢(qian)(qian)(qian)(qian)，因為沒有(you)(you)關系(xi)嘛，那(nei)我(wo)(wo)那(nei)天就幫(bang)他做生意，把錢(qian)(qian)(qian)(qian)收(shou)(shou)(shou)回來(lai)，所(suo)以你(ni)(ni)自(zi)己(ji)的(de)營(ying)銷能力(li)也(ye)要(yao)很強(qiang)。先(xian)幫(bang)助別人(ren)(ren)(ren)(ren)，讓他的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)進來(lai)然后還(huan)我(wo)(wo)們(men)的(de)錢(qian)(qian)(qian)(qian)。八借(jie)(jie)，借(jie)(jie)別人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)長處補自(zi)己(ji)的(de)短(duan)處，要(yao)借(jie)(jie)勢(shi)(shi)力(li)，要(yao)借(jie)(jie)有(you)(you)權有(you)(you)勢(shi)(shi)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)幫(bang)你(ni)(ni)出(chu)(chu)面(mian)(mian)處理(li)，借(jie)(jie)人(ren)(ren)(ren)(ren)也(ye)可以，一(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)討債不(bu)(bu)夠，五(wu)六(liu)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)出(chu)(chu)去(qu)，錢(qian)(qian)(qian)(qian)收(shou)(shou)(shou)回來(lai)我(wo)(wo)們(men)分(fen)(fen)(fen)一(yi)分(fen)(fen)(fen)。
應付借口拖延(yan)者八秘訣。第(di)(di)(di)(di)一(yi)，捷足先登(deng)。第(di)(di)(di)(di)二，加強催(cui)促。第(di)(di)(di)(di)三(san)，事前核對(dui)。第(di)(di)(di)(di)四(si)，注意奉承。第(di)(di)(di)(di)五(wu)，反(fan)復催(cui)討。第(di)(di)(di)(di)六(liu)，奇兵突出。第(di)(di)(di)(di)七，態度堅(jian)決。第(di)(di)(di)(di)八，同嘆苦(ku)經。電話(hua)催(cui)收(shou)的奇謀妙招。關鍵在：開心·心開，路就(jiu)開。第(di)(di)(di)(di)一(yi)，確認(ren)金額(e)。第(di)(di)(di)(di)二，選對(dui)吉(ji)時。第(di)(di)(di)(di)三(san)，選對(dui)吉(ji)日。第(di)(di)(di)(di)四(si)，要找到(dao)人。第(di)(di)(di)(di)五(wu)，要說對(dui)話(hua)。第(di)(di)(di)(di)六(liu)，講究設備。第(di)(di)(di)(di)七，溝(gou)通(tong)順暢。第(di)(di)(di)(di)八，學會閉嘴。第(di)(di)(di)(di)九(jiu)，維護(hu)關系。
不良(liang)債權的催收(shou)策略。第一，字形(xing)(xing)私下處(chu)理(li)。第二，字形(xing)(xing)利(li)用法(fa)律(lv)程序保全債權，先(xian)扣了東西再(zai)說(shuo)，尤其是致(zhi)命的設備或者其他東西，這招(zhao)三十六計叫引蛇出(chu)洞。第三，選對(dui)催收(shou)公(gong)司處(chu)理(li)。第四(si)，選位好律(lv)師。
情理解決的具體(ti)方法。動之(zhi)以(yi)情、曉之(zhi)以(yi)理，打動對(dui)方。第(di)一，取回物(wu)品(pin)。第(di)二，代(dai)物(wu)清償。第(di)三，受讓債(zhai)權。第(di)四，私下和(he)解。第(di)五，委托有(you)影響(xiang)力人(ren)士處理。但是(shi)快速和(he)守法是(shi)成功關(guan)鍵所在(zai)。
法律上(shang)防范呆(dai)帳的緊急措施。各位，盡量(liang)不要打官司，可是萬不得已(yi)的時(shi)候，有幾個事(shi)情要處好。第(di)(di)(di)一(yi)，取得債(zhai)務承(cheng)認書(shu)。第(di)(di)(di)二，運用(yong)擔(dan)保(bao)，多一(yi)層(ceng)保(bao)障。第(di)(di)(di)三，收取合法的票(piao)據，按時(shi)提示。第(di)(di)(di)四，運用(yong)保(bao)全程序，防止(zhi)顧客脫(tuo)產。第(di)(di)(di)五，提出刑事(shi)訴訟(song)，告訴詐欺，偽造(zao)文書(shu)。第(di)(di)(di)六(liu)，拍賣(mai)抵押物(wu)，回收債(zhai)券。第(di)(di)(di)七，向法院(yuan)提出訴訟(song)。
結論預(yu)防(fang)勝于治療(liao)。第一，公司老總一定要(yao)(yao)建立完全(quan)銷(xiao)售(shou)、完全(quan)回收(shou)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)文化(hua)。第二，要(yao)(yao)嚴(yan)格、強(qiang)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行(xing)顧客的(de)(de)(de)(de)信用(yong)(yong)調查和信用(yong)(yong)限額的(de)(de)(de)(de)發放(fang)做嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)控制(zhi)。第三，建立全(quan)面訂(ding)單管(guan)理(li)流程，加強(qiang)帳務管(guan)理(li)。第四，加強(qiang)全(quan)體人員征信和收(shou)款的(de)(de)(de)(de)培訓。第五，建立連結收(shou)款績效和獎懲制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)機制(zhi)。
知識管理時(shi)代里，作為一(yi)個老(lao)師，這(zhe)些所有的(de)知識是未來企(qi)業里*的(de)競爭優勢(shi)，我(wo)們一(yi)起(qi)來學習(xi)，與時(shi)俱進，我(wo)相信(xin)你我(wo)會更加成功，更加卓越。從這(zhe)刻起(qi)，我(wo)希(xi)望有幸成為您(nin)的(de)良師益友。時(shi)時(shi)刻刻，歡(huan)迎您(nin)上(shang)網流言，請給予指教。網站是。郵件是dr＠bosslin.com。
謝謝。
現場：聽了您的課，我有很多啟發。我有一個問題，如果林博士覺得好回答的話就回答，如果不好回答可以拒絕。上課前有很多企業老總說企業里有很多應收帳款，而且還有很多壞帳、呆帳沒有收回來。請問林博士，有沒有一套好的方法、策略，使企業能夠使很好的要回別人欠他的錢，同時又使欠別人的錢別人要不回去？
林有田：天地之間有正氣，做生意都講究彼此雙贏互利，如果都只是為了自己好，我相信你在社會上的名聲會越來越差。所以我不希望教給大家怎樣不給別人還錢，所以我也沒有絕招跟你講。中國社會在每個行業每個企業里，都是大量講究信用的，有借有還再借不難，建立很好的信用社會，*政府這三四年一直在呼吁大家這樣做，必須要把中國建立成為事業上最有信用、最講信用的國家，讓我們大家一起來努力。
現場：企業都在價值鏈的結，如何和供應商建立好的關系，使他們的錢能夠給公司做短期的融資。這是第一個問題。
林有(you)田(tian)：一(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)建(jian)立(li)自(zi)己在(zai)外面(mian)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)，信(xin)用(yong)(yong)就是財富，信(xin)用(yong)(yong)就是資金，你(ni)有(you)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)之后，供應商愿意跟你(ni)往來(lai)，可(ke)以大量的(de)(de)(de)(de)(de)賒(she)欠(qian)給你(ni)，銀(yin)行可(ke)以大量的(de)(de)(de)(de)(de)借錢給你(ni)。所(suo)以在(zai)價(jia)值鏈上(shang)你(ni)要(yao)(yao)扮演好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)角色(se)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)運營(ying)各方面(mian)都(dou)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)(de)(de)非常(chang)典范、非常(chang)標準(zhun)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)必須(xu)找到好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)人才(cai)，運用(yong)(yong)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)策略，有(you)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)執行力落(luo)實。一(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)己信(xin)用(yong)(yong)不(bu)(bu)好(hao)，現(xian)在(zai)世界(jie)多發(fa)達，前一(yi)(yi)秒(miao)鐘發(fa)生的(de)(de)(de)(de)(de)事，后一(yi)(yi)秒(miao)鐘離的(de)(de)(de)(de)(de)很遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方都(dou)可(ke)以知(zhi)道(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)不(bu)(bu)好(hao)。要(yao)(yao)提升自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)獲(huo)利率，使企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)賺錢，因(yin)為這是用(yong)(yong)這個(ge)(ge)來(lai)衡量你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)，第二個(ge)(ge)看你(ni)這個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)能力好(hao)不(bu)(bu)好(hao)。在(zai)同業(ye)(ye)之間大家要(yao)(yao)聯合起來(lai)，只要(yao)(yao)哪一(yi)(yi)個(ge)(ge)顧客付款不(bu)(bu)好(hao)信(xin)用(yong)(yong)很差，就有(you)黑名單全部通報，所(suo)有(you)產業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)人都(dou)知(zhi)道(dao)，你(ni)想他的(de)(de)(de)(de)(de)生意怎么做的(de)(de)(de)(de)(de)下去。在(zai)國(guo)外有(you)專門的(de)(de)(de)(de)(de)登記(ji)機構，誰(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)不(bu)(bu)好(hao)都(dou)有(you)記(ji)錄，國(guo)內(nei)也在(zai)陸(lu)續的(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)設，我(wo)深(shen)信(xin)在(zai)中(zhong)國(guo)這個(ge)(ge)地(di)方建(jian)立(li)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度不(bu)(bu)難(nan)，現(xian)在(zai)在(zai)起步過程中(zhong)。任何企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)先從(cong)自(zi)己開始，建(jian)立(li)自(zi)己在(zai)產業(ye)(ye)中(zhong)是最講信(xin)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)公司，老板要(yao)(yao)把企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)經營(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)聲有(you)色(se)，欠(qian)錢要(yao)(yao)還(huan)錢。
現場：您剛(gang)才(cai)說(shuo)(shuo)到追(zhui)(zhui)債(zhai)的方(fang)法，美(mei)國(guo)的欠債(zhai)率(lv)遠遠高于中國(guo)，他們有專(zhuan)門的追(zhui)(zhui)債(zhai)公司，從客戶行業知識一直到法律知識都(dou)是健全(quan)的。您認為在中國(guo)成立(li)追(zhui)(zhui)債(zhai)公司一定會有市場嗎？而(er)且對于公司來說(shuo)(shuo)，把追(zhui)(zhui)債(zhai)承包出去，也可以使自己的企業專(zhuan)心發(fa)展(zhan)。
林有(you)田(tian)：國(guo)外有(you)專(zhuan)(zhuan)門的(de)(de)收款公(gong)司(si)，而且已經數十年了歷史了。我(wo)們還(huan)(huan)剛剛開(kai)始。在(zai)以(yi)前(qian)中國(guo)大部分(fen)是(shi)(shi)暴力討債公(gong)司(si)，在(zai)傳媒上也有(you)不(bu)少的(de)(de)消息，從95年到現(xian)在(zai)陸續都有(you)出現(xian)。國(guo)家制(zhi)訂法律不(bu)準(zhun)成立專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)討債公(gong)司(si)，但是(shi)(shi)現(xian)在(zai)還(huan)(huan)有(you)以(yi)其他的(de)(de)形式成立的(de)(de)，有(you)在(zai)做，但是(shi)(shi)做的(de)(de)還(huan)(huan)是(shi)(shi)比較趨向于(yu)暴力、威脅、綁(bang)架，但是(shi)(shi)我(wo)不(bu)否定他們也有(you)一些(xie)在(zai)按部就班的(de)(de)收債。對(dui)我(wo)來(lai)說，我(wo)愿意幫助企(qi)業(ye)，教他們如何去收債。我(wo)們要做自己最專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)(de)事情，世界各國(guo)的(de)(de)分(fen)工情況(kuang)都是(shi)(shi)這樣的(de)(de)。
王燕：在座的各位都有(you)一個想法是共同(tong)的，今后就(jiu)再也(ye)不要有(you)專(zhuan)門的課(ke)來培(pei)訓討債的。好，感謝各位光臨(lin)MBA大講堂。
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