全球的經濟貿易盛行著信用交易的形態，有90%的交易常常是通過信用這個媒介促成的。銷售產品并不是用現金交換而獲得，而是把產品先交給對方，銷售方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。信用是一種建立在充分信任基礎上的能力，不用立即付款就可獲取資金、物資或服務的能力。信用是對對方的一種債券請求權，在這個債券請求權還沒有得到滿足之前，反映到公司賬目上叫應收賬款，應收賬款并不等于現金。
應收賬款績效不良的外部環境因素
產品銷售之后(hou)，銷售人員自然(ran)希望買方(fang)盡快付款。然(ran)而事情往往并(bing)沒有(you)(you)預期想象的好，收款人員在收回(hui)賬款的過程中勢必會遇到(dao)很(hen)多困(kun)擾和(he)難(nan)題。事出必有(you)(you)因，環(huan)境(jing)的影響給收款人員造成的困(kun)擾和(he)難(nan)題主要有(you)(you)以下(xia)幾個方(fang)面(mian)。
1．顧客付款(kuan)意愿普遍不(bu)高
外部(bu)環境(jing)影響(xiang)收款(kuan)(kuan)率，外部(bu)環境(jing)影響(xiang)收款(kuan)(kuan)的(de)(de)程(cheng)度和比例。顧客(ke)得到自己需(xu)要的(de)(de)產(chan)品之(zhi)后，總是(shi)情不自禁的(de)(de)感(gan)覺晚些(xie)付(fu)款(kuan)(kuan)比較好，所(suo)以顧客(ke)的(de)(de)付(fu)款(kuan)(kuan)意愿往(wang)往(wang)普遍(bian)不高，這種現(xian)象在國(guo)內外是(shi)普遍(bian)存在的(de)(de)。
2．經銷商不認(ren)為(wei)付款是理所當然的事情(qing)
經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)總是(shi)盡量能(neng)(neng)(neng)晚一(yi)天(tian)付(fu)(fu)款(kuan)就(jiu)晚一(yi)天(tian)，這(zhe)樣還可以多(duo)賺利息。所(suo)(suo)以在國內的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)大(da)多(duo)覺(jue)得(de)付(fu)(fu)款(kuan)并(bing)不是(shi)最重要(yao)的(de)事，能(neng)(neng)(neng)不付(fu)(fu)就(jiu)不付(fu)(fu)，甚至(zhi)有時候認為廠家催款(kuan)不很積極，何苦先把貨款(kuan)結(jie)清呢。所(suo)(suo)以很多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)總是(shi)能(neng)(neng)(neng)拖(tuo)就(jiu)拖(tuo)，能(neng)(neng)(neng)推(tui)就(jiu)推(tui)，他(ta)不認為付(fu)(fu)款(kuan)是(shi)理所(suo)(suo)當然的(de)事情。
3．顧客自有資金的比例不高
有(you)許多顧(gu)客，他(ta)本(ben)身(shen)財務(wu)的(de)結構就不是很完善，他(ta)的(de)自有(you)資金(jin)的(de)比(bi)(bi)例不高。一家(jia)企(qi)業在經(jing)營過(guo)程中，自有(you)資金(jin)一定要有(you)相當比(bi)(bi)例，如果這個比(bi)(bi)例低于30%，則該企(qi)業在整個財務(wu)周(zhou)轉方(fang)面會(hui)覺得不順暢，因為(wei)手頭上的(de)自有(you)資金(jin)不夠(gou)，付款(kuan)時會(hui)很困難。所以這也是顧(gu)客拖欠貨款(kuan)的(de)根本(ben)原(yuan)因。
4．銀行銀根緊
很多(duo)中小型企(qi)業大(da)都希望能及(ji)時(shi)得到(dao)銀行(xing)(xing)更多(duo)的貸(dai)款來(lai)支付貨(huo)(huo)款，但是(shi)由于(yu)銀行(xing)(xing)銀根非常緊，能夠真正地從(cong)銀行(xing)(xing)借到(dao)錢的企(qi)業畢竟還是(shi)少(shao)數，所以在自有資金比(bi)例不(bu)高、又不(bu)能從(cong)銀行(xing)(xing)取得貸(dai)款的困難(nan)情況下，顧客就(jiu)沒有能力償還貨(huo)(huo)款。在這種情況下，回收貨(huo)(huo)款就(jiu)會相應變(bian)得越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)。
5．顧客的營銷出現問題(ti)
顧客(ke)想(xiang)支(zhi)(zhi)付(fu)貨(huo)款(kuan)，顧客(ke)在銷售(shou)(shou)產品之(zhi)后，會(hui)用自己的銷售(shou)(shou)收入來支(zhi)(zhi)付(fu)所欠貨(huo)款(kuan)。但是(shi)如果顧客(ke)本身(shen)的營銷出(chu)了(le)問題(ti)，他的產品沒(mei)有銷售(shou)(shou)出(chu)去(qu)，原來預期的銷售(shou)(shou)收入沒(mei)有實現，所以(yi)他也確實無法(fa)支(zhi)(zhi)付(fu)貨(huo)款(kuan)。
6．顧客的應收賬款(kuan)未能收回(hui)
顧客(ke)想支付(fu)貨款(kuan)，不過拖(tuo)欠他(ta)貨款(kuan)的(de)(de)客(ke)戶突然(ran)倒閉了，他(ta)的(de)(de)貨款(kuan)不能及時收回(hui)(hui)，所以(yi)自然(ran)也(ye)沒有(you)足(zu)夠的(de)(de)錢來支付(fu)自己拖(tuo)欠的(de)(de)貨款(kuan)。這是一個(ge)很(hen)特殊的(de)(de)原因，它也(ye)會導致廠家的(de)(de)應收賬款(kuan)很(hen)難收回(hui)(hui)。
7．顧客信用的(de)資(zi)訊不充分
在這個信(xin)用(yong)(yong)資(zi)(zi)訊(xun)的(de)(de)時代里，如(ru)果(guo)信(xin)用(yong)(yong)資(zi)(zi)訊(xun)不充分(fen)，就(jiu)沒有辦法(fa)準確(que)判斷顧客(ke)信(xin)用(yong)(yong)的(de)(de)好(hao)(hao)壞。遇到信(xin)用(yong)(yong)好(hao)(hao)的(de)(de)顧客(ke)，收回(hui)貨(huo)款(kuan)會很容易；如(ru)果(guo)遇到信(xin)用(yong)(yong)不好(hao)(hao)的(de)(de)顧客(ke)，貨(huo)款(kuan)勢必很難(nan)收回(hui)。所以要充分(fen)掌握客(ke)戶(hu)的(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)資(zi)(zi)訊(xun)，準確(que)判斷客(ke)戶(hu)信(xin)用(yong)(yong)的(de)(de)好(hao)(hao)壞。
8．顧客(ke)蓄意詐騙(pian)
如果遇到(dao)這種蓄意詐(zha)騙的(de)顧客(ke)(ke)，蓄意想(xiang)使(shi)你的(de)企業倒閉(bi)的(de)顧客(ke)(ke)，那么貨款會更難(nan)收回。所以在與客(ke)(ke)戶(hu)接觸的(de)過程中，必須準確(que)判(pan)斷客(ke)(ke)戶(hu)的(de)好(hao)壞。
在這個信用(yong)資訊的(de)時代里，如果(guo)信用(yong)資訊不(bu)充分，對顧客信用(yong)的(de)判斷很難(nan)把握(wo)，加(jia)上顧客本身還債的(de)意愿(yuan)不(bu)是很高，業務人(ren)員收(shou)款的(de)過(guo)程自然會很艱辛。而這些導致應收(shou)賬款管理績(ji)效不(bu)良的(de)因素都是外(wai)部(bu)因素。
應收賬款績效不良的企業內部因素
企業(ye)內部的管(guan)理(li)(li)控制不好，例如(ru)收款人(ren)員的素質不高、流程和程序上出(chu)了問(wen)題(ti)，這些都勢必會(hui)導致應收賬款無(wu)法收回。企業(ye)的內部管(guan)理(li)(li)控制問(wen)題(ti)有(you)如(ru)下(xia)幾(ji)個方面(mian)。
業務(wu)人(ren)員的(de)素質不高
企(qi)業(ye)內部的(de)管理控制不(bu)好是(shi)造成(cheng)應收賬(zhang)款績(ji)效不(bu)良的(de)根本原(yuan)因，而(er)企(qi)業(ye)內部管理控制不(bu)好的(de)第一個原(yuan)因就是(shi)業(ye)務(wu)人員的(de)素質不(bu)高。業(ye)務(wu)人員的(de)素質不(bu)高表現(xian)在(zai)如(ru)下(xia)幾(ji)個方面。
主管督導不夠積極
造成應收賬款績(ji)(ji)效不(bu)良(liang)的第(di)二個(ge)主(zhu)要(yao)原因(yin)是(shi)主(zhu)管督導不(bu)夠積極(ji)。業務(wu)人(ren)員不(bu)能及時收回(hui)貨款，主(zhu)管要(yao)負主(zhu)要(yao)責任(ren)，因(yin)為主(zhu)管不(bu)僅(jin)要(yao)督促(cu)業務(wu)人(ren)員把(ba)業績(ji)(ji)完(wan)成，而且(qie)還要(yao)督促(cu)他(ta)把(ba)貨款及時收回(hui)，主(zhu)管督導不(bu)夠積極(ji)主(zhu)要(yao)表現(xian)在以下幾個(ge)方面。
應收(shou)賬款的(de)回收(shou)期限拉長(chang)
造成應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款績效不(bu)良的第三個主要原(yuan)因(yin)是應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款的回(hui)收(shou)(shou)期限拉長。應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款回(hui)收(shou)(shou)期限之(zhi)所以會(hui)拉長，主要有(you)以下幾個原(yuan)因(yin)。
折(zhe)讓金額(e)過多
造成應收(shou)賬款績效(xiao)不良的第四(si)個(ge)主要(yao)原因是折(zhe)讓金額太多。公司少回收(shou)一部分(fen)貨款，讓利給(gei)顧客，折(zhe)讓就是給(gei)予顧客的優惠。造成折(zhe)讓金額過多的原因主要(yao)有以下(xia)四(si)個(ge)。
退貨過(guo)多
造成應收賬款績效不良的(de)第五個原因是退貨過多。顧客退貨主要有以下四個原因。
【本講小結】
這一講主(zhu)要(yao)講述了三個方面的(de)(de)內容：①本課程的(de)(de)主(zhu)要(yao)目的(de)(de)；②導致應(ying)收賬(zhang)款績(ji)效(xiao)不良的(de)(de)外部環境因素；③導致應(ying)收賬(zhang)款績(ji)效(xiao)不良的(de)(de)企業內部管理(li)控制因素。
文(wen)中(zhong)重點討(tao)論了導致應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款績效不(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)外(wai)部環境因(yin)素(su)，這些因(yin)素(su)包(bao)(bao)括：①顧(gu)客(ke)(ke)付款意愿普遍不(bu)(bu)(bu)高(gao)(gao)；②經(jing)銷(xiao)商(shang)不(bu)(bu)(bu)認為付款是理所當然的(de)(de)事(shi)情；③顧(gu)客(ke)(ke)自有資金的(de)(de)比例不(bu)(bu)(bu)高(gao)(gao)；④銀(yin)行銀(yin)根緊；⑤顧(gu)客(ke)(ke)營(ying)銷(xiao)出(chu)現問題(ti)；⑥顧(gu)客(ke)(ke)應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款未能及時收(shou)(shou)回(hui)；⑦顧(gu)客(ke)(ke)信用的(de)(de)資訊(xun)不(bu)(bu)(bu)充(chong)分；⑧顧(gu)客(ke)(ke)蓄意詐騙。導致應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款績效不(bu)(bu)(bu)良的(de)(de)企業(ye)內部管(guan)理控(kong)制因(yin)素(su)包(bao)(bao)括：①業(ye)務人(ren)員的(de)(de)素(su)質不(bu)(bu)(bu)高(gao)(gao)；②主管(guan)督(du)導不(bu)(bu)(bu)夠(gou)積(ji)極；③應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款的(de)(de)回(hui)收(shou)(shou)期(qi)限拉長；④折讓(rang)金額太多；⑤退貨太多。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1833.html
