薪是物(wu)資，酬是精(jing)神(shen)。凡是與錢有(you)關的(de)(de)都是薪，凡是與精(jing)神(shen)有(you)關的(de)(de)都是酬。要(yao)么(me)給物(wu)質，要(yao)么(me)給精(jing)神(shen)。一定要(yao)相信精(jing)神(shen)比物(wu)質更加重要(yao)。
績效(xiao)的(de)績是(shi)成(cheng)績、業績、結果(guo)的(de)意思(si)，效(xiao)是(shi)指行為。薪(xin)酬包(bao)括物(wu)質和精(jing)神。物(wu)質包(bao)括獎(jiang)金和工(gong)資，其(qi)中(zhong)獎(jiang)金和目標掛(gua)鉤，工(gong)資和職能掛(gua)鉤。精(jing)神包(bao)括榮譽和晉升(sheng)，榮譽和紀律(lv)掛(gua)鉤，晉升(sheng)和品行掛(gua)鉤。這(zhe)是(shi)薪(xin)酬和績效(xiao)的(de)關系，畫圖表示(shi)更清楚。
薪酬管(guan)理學中的毛利潤=銷售(shou)額-約定成本(ben)；分紅=毛利潤-約定成本(ben)，這兩點對我觸動(dong)*，一下子解決了困擾我很長時間的問題。
菲爾德薪(xin)酬(chou)(chou)法對我(wo)公司也很(hen)有用(yong)，這(zhe)也把我(wo)這(zhe)兩年來(lai)(lai)(lai)都沒(mei)有搞出來(lai)(lai)(lai)的薪(xin)酬(chou)(chou)體系一(yi)下子指明了方(fang)向。這(zhe)個薪(xin)酬(chou)(chou)法最核心(xin)的東西(xi)是(shi)鼓勵員工(gong)挑(tiao)戰工(gong)作極限！這(zhe)個方(fang)法拿過來(lai)(lai)(lai)就能用(yong)，我(wo)沒(mei)有白學。這(zhe)次培訓投資回報率還(huan)是(shi)很(hen)高的。真的是(shi)知識改(gai)變命運，學習成就未來(lai)(lai)(lai)。
“與其去改(gai)造一個不適合的(de)人，還不如(ru)重新去選對(dui)一個有天賦的(de)人！”
“什(shen)么叫成功？就是(shi)做自(zi)己最喜歡的事情，并且做到極致(zhi)！――
“所有(you)的銷售管(guan)理(li)不(bu)是管(guan)人，而是管(guan)理(li)自(zi)己。”
“任何行業(ye)，一定是雙寡頭(tou)競爭。要(yao)在最終(zhong)活下來，一定要(yao)做(zuo)到(dao)前2名！”
“決定我(wo)(wo)們未來的(de)，不是現有的(de)能力(li)，而是我(wo)(wo)們的(de)目(mu)標！”
“目(mu)標(biao)是個相對數，作(zuo)用是區分。目(mu)標(biao)＝方向＋標(biao)尺(chi)。”
“別人(ren)的毛病是我們存(cun)在的理(li)由(you)！”
“道歉(qian)是一(yi)個人不(bu)承擔后果的*途(tu)徑！”
“有尺度的夢想(xiang)(xiang)是目標(biao)，沒有尺度的夢想(xiang)(xiang)是幻想(xiang)(xiang)！”
“一家企(qi)業能(neng)夠(gou)活下(xia)去(qu)最重要(yao)的是(shi)’有錢(qian)’，這是(shi)一個生存指標(biao)。”
“當一家企業的產品定位到(dao)人的身上時(shi)，就失去了主動(dong)權(quan)！”
“家庭通達最高境界的途徑是：友情(qing)(qing)到(dao)愛情(qing)(qing)，愛情(qing)(qing)到(dao)親情(qing)(qing)，親情(qing)(qing)到(dao)無情(qing)(qing)。”
九大關系：
一、過(guo)程與結果
對于康普(pu)森人的首要評價標準：那就是(shi)能(neng)不能(neng)為公司創(chuang)造價值，強(qiang)調結(jie)果導向
我(wo)們欣賞你所做的一切努力與付出(chu)，但市場是(shi)檢驗你付出(chu)結果的惟一標準
業績至上
我們評(ping)價員工(gong)的標準不是工(gong)作量(liang)(liang)，不是態度，衡量(liang)(liang)的標準是你為公司創(chuang)造的價值
我(wo)做了那么多(duo)工作，為(wei)什么不(bu)晉升
我做了(le)那么多事情，為(wei)什(shen)么我的(de)工(gong)資那么低
我很有才華(hua)，為什么(me)職務(wu)與收入那么(me)低
客戶不在于大小，而(er)是在于對我們(men)公司的(de)貢獻(xian)的(de)價值，有價值的(de)客戶才是我們(men)真正的(de)服務(wu)對象(xiang)
二、服務與營銷(xiao)
營(ying)銷在先，服務在后，服務是為營(ying)銷服務的(de)
評價服(fu)務(wu)的標準，是(shi)客戶(hu)是(shi)否為你(ni)的服(fu)務(wu)買單
沒有營銷量，難有服(fu)務價值
交錢的(de)(de)客戶(hu)是認同公司(si)(si)的(de)(de)客戶(hu)，服務認同公司(si)(si)的(de)(de)客戶(hu)，才是惟一的(de)(de)價值
金錢(qian)是(shi)價(jia)值的交換
三、專(zhuan)業與狼性
銷售人員的專(zhuan)業性，在(zai)于是成交(jiao)大戶(hu)
從武勇到優雅過程是從旺(wang)盛(sheng)到死亡的(de)過程
專(zhuan)業(ye)并不等于(yu)沒(mei)有(you)(you)狼性，專(zhuan)業(ye)是一種時(shi)間的(de)修煉，但首先(xian)要有(you)(you)狼性
狼性營(ying)銷(xiao)是(shi)咨詢培訓業團(tuan)隊的(de)成(cheng)功營(ying)銷(xiao)第一(yi)條件
責(ze)任，榮譽，目標都變得無所謂(wei)時，將失去一切狼性
四、奇招與基本功
不要認為自己有(you)奇招，就(jiu)能成為專家，專家是一個漫(man)長(chang)修煉(lian)的過程(cheng)
員工學習的方向是(shi)銷售(shou)技能(neng)，到管理技能(neng)
我們需要做(zuo)到的是：建立信任，塑造價值(zhi)，告知價格，立即成交
很多(duo)人(ren)都會講，但不會賣
未來(lai)想當專家的人，都(dou)必需要(yao)過銷售關
魔教從來不練(lian)基本功，武當與少林的優勢并(bing)不是鐵頭功，而是四(si)十八個(ge)大坑
相(xiang)信你(ni)的產品一定能賣(mai)出去，你(ni)才能真正(zheng)賣(mai)出去
你(ni)對你(ni)的產品相信有多深(shen)入，你(ni)的客戶才會相信有多深(shen)
五(wu)、成交與感情(qing)
成交是為了建立真正而長久的感情(qing)，沒有成交即談不上感情(qing)
在業務(wu)基礎上建(jian)(jian)立的友誼，勝(sheng)過(guo)在友誼上建(jian)(jian)立的業務(wu)－洛克菲勒
在成(cheng)交時，如果你(ni)礙于(yu)面(mian)子或感情，不敢面(mian)對(dui)客(ke)戶促成(cheng)成(cheng)交，則說明(ming)你(ni)內(nei)心(xin)中并(bing)認同這個產品對(dui)客(ke)戶有真正的幫(bang)助
一(yi)方(fang)面你內心(xin)在恐懼客(ke)戶的拒絕(jue)；但你不知(zhi)另外一(yi)方(fang)面，客(ke)戶多需要你給(gei)他堅定的信心(xin)，告訴他這(zhe)個產(chan)品(pin)值了。
成交前是魔鬼，成交后是天使(shi)
六(liu)、努力與天賦
玉不琢(zhuo)，不成器
有(you)天賦(fu)(fu)也需要努(nu)力(li)，努(nu)力(li)可(ke)以使一(yi)個人從平(ping)凡(fan)到優秀，天賦(fu)(fu)可(ke)以使一(yi)個人從優秀到卓越，不(bu)努(nu)力(li)會使一(yi)個人的天賦(fu)(fu)磨(mo)滅，沒有(you)任何價值(zhi)
七、喜(xi)歡(huan)與應該
不喜歡也不應做，放(fang)棄不做
不喜歡但應該做，是(shi)一(yi)(yi)種責(ze)任，是(shi)一(yi)(yi)種必需的(de)(de)付出，為了成(cheng)就你喜歡的(de)(de)事情(qing)，不至于影響你優勢的(de)(de)發揮
喜(xi)歡(huan)同時知(zhi)道(dao)自(zi)己喜(xi)歡(huan)，樂在(zai)其中
喜歡但(dan)不知喜歡，反而恐(kong)懼，害怕，不敢突破，不愿成(cheng)長，不能面對(dui)，所以你(ni)要成(cheng)長
對管理者，永遠先做應(ying)該的事情，再(zai)做喜(xi)歡做的事情
對于一(yi)個(ge)人(ren)的興趣，也需要(yao)管理
八、抗拒與需求(qiu)
抗拒就是需求，嫌貨(huo)者才(cai)能買貨(huo)
不要被客(ke)戶(hu)的抗拒(ju)影(ying)響(xiang)，我們要做的事(shi)情是以客(ke)戶(hu)的拒(ju)絕為支撐(cheng)點，從正面對(dui)客(ke)戶(hu)施加影(ying)響(xiang)，不是客(ke)戶(hu)影(ying)響(xiang)你，就是你去(qu)影(ying)響(xiang)客(ke)戶(hu)
九、比(bi)較與信念
成功人(ren)士先(xian)相信后看到(dao)
注意力等于事實
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