進入福州的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)散貨區，映入眼簾的(de)(de)(de)是(shi)“徐福記”、“常(chang)(chang)盛(sheng)”、“喜(xi)之郎”三大散貨柜，很多(duo)人不禁要(yao)問“常(chang)(chang)盛(sheng)”是(shi)哪(na)個廠家(jia)？其實“常(chang)(chang)盛(sheng)”是(shi)福州常(chang)(chang)盛(sheng)食(shi)品公司的(de)(de)(de)自有(you)(you)零售品牌(pai)，所賣(mai)(mai)的(de)(de)(de)產品包括糖果(guo)、果(guo)凍、蜜(mi)餞、糕(gao)餅等數十個廠家(jia)的(de)(de)(de)產品，產品均是(shi)從(cong)各個廠家(jia)精選出(chu)來有(you)(you)特色(se)較暢銷的(de)(de)(de)產品，按照不同價位以“常(chang)(chang)盛(sheng)”品牌(pai)統(tong)一銷售，其統(tong)一形象標識（CI）的(de)(de)(de)散貨柜已覆蓋沃爾瑪、好(hao)又(you)多(duo)、世(shi)紀聯華、永(yong)輝、新(xin)華都等當地及郊(jiao)縣所有(you)(you)賣(mai)(mai)場(chang)，擁有(you)(you)專柜上百套。
“常(chang)盛(sheng)”的經營特色及優勢有以下幾(ji)點：一是(shi)(shi)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)豐富為消(xiao)費者提供(gong)最多(duo)種(zhong)(zhong)選擇，二是(shi)(shi)反應迅速第一時(shi)間(jian)上柜(ju)時(shi)尚新穎產(chan)品(pin)(pin)，三是(shi)(shi)根據季節變化隨(sui)時(shi)調整產(chan)品(pin)(pin)結構和品(pin)(pin)項最大(da)限度滿足(zu)消(xiao)費者需求，四是(shi)(shi)主動掌控定價權(quan)創造較高毛(mao)利空間(jian)，五是(shi)(shi)上百套專柜(ju)為砝碼獲得上游廠家超額支持。
“常盛”的成(cheng)功主要是建立在(zai)打造了自由品(pin)牌。這在(zai)白酒行業也常見，如五(wu)糧液(ye)的金六(liu)福、錦上添(tian)花(hua)等(deng)。
白酒行業黃金十年(nian)，造就了(le)大批的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)崛起，打破了(le)眾多白酒廠家和經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)之間潛(qian)在的(de)平衡關系(xi)。由(you)于自(zi)有品(pin)牌能(neng)夠(gou)給(gei)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)帶來更多的(de)利潤，贏得顧(gu)客忠誠(cheng)，因而受(shou)到越來越多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)親(qin)睞(lai)。
與食品行業打(da)造自(zi)(zi)由品牌相似，經銷商(shang)親睞(lai)打(da)造自(zi)(zi)由品牌主要有以下幾點目的(de)：
1、成功實現了(le)從單(dan)一經(jing)銷商的身份向品牌運營商轉(zhuan)變(bian)，使得(de)經(jing)銷商的企業品牌價格(ge)得(de)到提升；
2、在廠商(shang)戰(zhan)略聯盟一體(ti)化模(mo)式和(he)以品牌集群戰(zhan)略驅動為(wei)核心的(de)資(zi)源整合模(mo)式下(xia)，經(jing)銷(xiao)商(shang)要打(da)造(zao)一個品牌，與廠家是雙(shuang)贏的(de)。經(jing)銷(xiao)商(shang)也承擔(dan)了品牌戰(zhan)略推(tui)廣(guang)、市場布局(ju)規劃等(deng)方面的(de)職能(neng)，最終實現雙(shuang)贏的(de)局(ju)面。
3、通(tong)(tong)過(guo)打造自有品牌(pai)，經(jing)銷商可(ke)(ke)以(yi)構建一個有影響力的(de)和(he)話語控(kong)(kong)制權的(de)營銷價值鏈(lian)。上可(ke)(ke)左(zuo)右廠(chang)家的(de)關鍵(jian)資(zi)源(yuan)，下可(ke)(ke)控(kong)(kong)制分校體系，控(kong)(kong)制終(zhong)端網絡(luo)。更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是，經(jing)銷商可(ke)(ke)以(yi)通(tong)(tong)過(guo)打造自由品牌(pai)在廣(guang)闊(kuo)的(de)市場上建立自己的(de)關鍵(jian)核心資(zi)源(yuan)、網絡(luo)資(zi)源(yuan)和(he)營銷團隊(dui)資(zi)源(yuan)。
那白(bai)酒經銷商如何打造自有品牌？
一、打造自由(you)品牌的(de)的(de)方(fang)式
主要有三(san)(san)種方式，一種是像我(wo)們所說的“常盛(sheng)”建立自己(ji)的零(ling)售品牌，第(di)二種是通過OEM方式定(ding)制(zhi)產(chan)品從而獲得(de)定(ding)價權，第(di)三(san)(san)種方式就(jiu)是自己(ji)生產(chan)加工，所需要資源較多，對(dui)經(jing)銷(xiao)商而言難度(du)較大。一般白酒企業打(da)造(zao)自由品牌都是選擇前(qian)面兩種模式。
二、規(gui)避(bi)常規(gui)建立自(zi)有品牌的風險
一方(fang)面(mian)(mian)，經銷商(shang)的(de)自有品(pin)牌(pai)一定要與(yu)廠家(jia)的(de)主導(dao)品(pin)牌(pai)避免正(zheng)面(mian)(mian)沖突(tu)，否(fou)則(ze)，在渠(qu)道和價(jia)格(ge)政(zheng)策方(fang)面(mian)(mian)，經銷商(shang)的(de)自有品(pin)牌(pai)將沒有主導(dao)優(you)勢(shi)(shi)，或者(zhe)毫無優(you)勢(shi)(shi)可言。另一方(fang)面(mian)(mian)，經銷商(shang)要與(yu)供應(ying)商(shang)就廠家(jia)的(de)政(zheng)策、品(pin)牌(pai)的(de)使用(yong)限(xian)制等等問(wen)題進行商(shang)榷，避免后期廠家(jia)單方(fang)面(mian)(mian)的(de)修改(gai)，造成(cheng)成(cheng)本的(de)上(shang)升。
三、打造(zao)自由品牌(pai)的幾點(dian)建議：
第一：掌控產品質量。
量是自(zi)有品牌(pai)(pai)的(de)(de)核心內(nei)涵之(zhi)一，關系到(dao)經銷商的(de)(de)銷量和(he)(he)品牌(pai)(pai)形象。經銷商培育自(zi)有品牌(pai)(pai)之(zhi)初，就必須把質(zhi)量放在首位，不能以追(zhui)求低(di)價(jia)而降(jiang)低(di)質(zhi)量標準。如果經銷商選(xuan)擇和(he)(he)一般的(de)(de)制造商合作，一定要在產(chan)品訂購合同中明確質(zhi)量標準，并嚴格貫(guan)徹執行(xing)；或(huo)同對方共同建立質(zhi)量監控體(ti)系，派自(zi)己的(de)(de)質(zhi)檢小(xiao)組到(dao)生產(chan)企業實地(di)考察(cha)和(he)(he)監督(du)，防止低(di)質(zhi)產(chan)品流入賣(mai)場。
在此之(zhi)前，經銷(xiao)商要對白酒制造(zao)企業的實力有(you)一個審評(ping)標準。
ü該(gai)廠的(de)酒體品(pin)(pin)(pin)質。此乃未(wei)來品(pin)(pin)(pin)牌發展(zhan)的(de)核心所在，經銷商必須(xu)有專(zhuan)業(ye)的(de)人員進行(xing)品(pin)(pin)(pin)鑒檢測；
ü釀(niang)酒(jiu)(jiu)師(shi)(shi)的(de)技術(shu)功底(di)。釀(niang)酒(jiu)(jiu)師(shi)(shi)不(bu)僅要懂(dong)得(de)釀(niang)造好酒(jiu)(jiu)，更(geng)要懂(dong)得(de)“眾樂(le)樂(le)”，能夠(gou)抓住消費者的(de)口感需求(qiu)，這里的(de)釀(niang)酒(jiu)(jiu)師(shi)(shi)是廠(chang)家的(de)，有(you)實力的(de)經銷(xiao)商(shang)也可以(yi)尋找一到兩個釀(niang)酒(jiu)(jiu)師(shi)(shi)作為(wei)質(zhi)檢顧問，專門進行產品(pin)品(pin)鑒；
ü大眾的反饋。對該(gai)生產企業主要銷售(shou)區(qu)域的消費者進行調(diao)研，進行評判。
當(dang)然，有實力的(de)經銷商(shang)首選行(xing)業里的(de)領先生(sheng)產(chan)商(shang)合作(zuo)，依靠其已建立起來的(de)質量(liang)體系(xi)來確保(bao)貼牌產(chan)品的(de)質量(liang)，如(ru)華澤選擇金(jin)六福進行(xing)貼牌等等。
所以，有些成功打造自(zi)由品(pin)牌的經銷商之(zhi)所以成功，也(ye)是源(yuan)于他們放棄(qi)短期利益，為(wei)自(zi)有品(pin)牌長久競爭力夯實根基，這失(shi)為(wei)明(ming)智之(zhi)舉(ju)。
第(di)二：做好市場(chang)定位(wei)，渠道整合。
自(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)對經(jing)銷商有(you)(you)(you)諸多(duo)好處，卻不是一蹴而就(jiu)的事(shi)情，要(yao)從(cong)長(chang)遠和系統的角(jiao)度規(gui)劃幾個重要(yao)問(wen)題，包括：自(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的定(ding)位是什(shen)么？哪些品(pin)(pin)(pin)類適合做自(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)？自(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的數量如何？這(zhe)就(jiu)需要(yao)針對所要(yao)運作自(zi)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的主要(yao)區域，進行詳細的市(shi)場調研，抓(zhua)住市(shi)場的機會點。只(zhi)有(you)(you)(you)這(zhe)樣(yang)(yang)，我們才能明確我們應該打造什(shen)么樣(yang)(yang)的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、什(shen)么樣(yang)(yang)價(jia)位的產品(pin)(pin)(pin)。
如：屈(qu)(qu)臣(chen)(chen)(chen)氏(shi)(shi)的成功經驗可以(yi)作為(wei)借鑒，定(ding)位方面(mian)(mian)，屈(qu)(qu)臣(chen)(chen)(chen)氏(shi)(shi)將目標市場鎖定(ding)在(zai)白領人群，抓住現(xian)代人對健康和(he)美(mei)的需求，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)定(ding)位于“健康、美(mei)態”，并以(yi)質優(you)價廉為(wei)特色，開發(fa)(fa)、定(ding)制(zhi)和(he)銷售(shou)(shou)自有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)；品(pin)(pin)類方面(mian)(mian)，健康主(zhu)題以(yi)保健品(pin)(pin)和(he)維生(sheng)素(su)為(wei)主(zhu)，美(mei)態主(zhu)題包括化妝系(xi)列(lie)和(he)日(ri)常護(hu)理系(xi)列(lie)；產品(pin)(pin)擴(kuo)展(zhan)方面(mian)(mian)，屈(qu)(qu)臣(chen)(chen)(chen)氏(shi)(shi)對所售(shou)(shou)商品(pin)(pin)進行統計，把(ba)握消費者偏好，選擇有(you)(you)前(qian)途的品(pin)(pin)種做2～3年品(pin)(pin)牌(pai)(pai)藍圖描繪，再通過競爭選擇合格制(zhi)造(zao)商，按(an)自有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)標準來生(sheng)產供貨。這樣，自有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)數(shu)量由少到多再到規模化，經過8年時間(jian)，屈(qu)(qu)臣(chen)(chen)(chen)氏(shi)(shi)發(fa)(fa)展(zhan)了2000多種自有(you)(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)，比例已(yi)占到店內商品(pin)(pin)總數(shu)的20%，市場份額占到34%，銷售(shou)(shou)額占總銷售(shou)(shou)額的15%。
市(shi)場(chang)定(ding)位和產(chan)(chan)品確定(ding)后，根絕自(zi)身現有(you)的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)網(wang)絡進行整合，篩選出適合自(zi)有(you)品牌的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)，并適當擴大相關(guan)渠道(dao)(dao)(dao)。這是打(da)造自(zi)有(you)品牌的(de)(de)必要保(bao)證。整合渠道(dao)(dao)(dao)，占領(ling)終(zhong)端(duan)，形成寬廣的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)體系，擴大銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)規模，積累和引進發展資(zi)金。通過巨大的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)網(wang)絡將產(chan)(chan)品推向市(shi)場(chang)。在(zai)這方面(mian)零售(shou)(shou)(shou)企業可充分利用環境中的(de)(de)機會。
第三：適合市場又(you)不失差異化的包裝(zhuang)。
自由品牌的(de)白酒包裝，即瓶(ping)子和(he)外包裝的(de)設計(ji)要確(que)定(ding)切中自身的(de)風(feng)格，又能(neng)為市場所認同，符(fu)合產品的(de)價(jia)格定(ding)位，否則(ze)，只追求產品包裝的(de)質量和(he)新(xin)奇而忽略成本則(ze)舍本逐末(mo)了(le)。
第(di)四：謹慎的品牌運作手法。
一(yi)般來說，經銷商(shang)直接延伸其品牌(pai)到自(zi)(zi)有(you)(you)(you)產品上，能充分利(li)用經銷商(shang)已有(you)(you)(you)的(de)(de)品牌(pai)知名(ming)度(du)，推動(dong)自(zi)(zi)有(you)(you)(you)品牌(pai)銷售(shou)。但(dan)在不(bu)同階段(duan)，經銷商(shang)應考慮具體(ti)情況來選(xuan)擇最優(you)的(de)(de)品牌(pai)策略。自(zi)(zi)有(you)(you)(you)品牌(pai)的(de)(de)導入和(he)成長階段(duan)，不(bu)確定因(yin)素多(duo)，如果(guo)馬上使用經銷商(shang)品牌(pai)銷售(shou)自(zi)(zi)有(you)(you)(you)產品，風險較大(da)。
比如代工企業(ye)供給的(de)產品質量是(shi)否可靠、售后服(fu)務是(shi)否到位(wei)、經(jing)銷商品牌(pai)形象是(shi)否足以支持消費者對(dui)產品的(de)認可等(deng)。此時采用(yong)新品牌(pai)策(ce)略相對(dui)是(shi)更合理的(de)選(xuan)擇，這便于(yu)試(shi)水市(shi)場，積(ji)累經(jing)驗。
第五：高(gao)效的(de)傳播。
作為一個新(xin)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)，雖然有經銷(xiao)商(shang)現(xian)成的(de)網絡渠道，但要(yao)吸引(yin)消(xiao)費者購買自(zi)有品(pin)(pin)牌(pai)，經銷(xiao)商(shang)有效的(de)傳播品(pin)(pin)牌(pai)信息、加強(qiang)與消(xiao)費者溝通乃必需環(huan)節。
由于自有品牌(pai)依附于經銷(xiao)商本身的(de)品牌(pai)，所(suo)以(yi)通過(guo)溝通信息樹立經銷(xiao)商品牌(pai)形象尤為重(zhong)要。對于成長中的(de)經銷(xiao)商，一方面要大力(li)提高(gao)知(zhi)名度，利用節日、終(zhong)端店(dian)慶和新店(dian)開張等機會，進(jin)行大規模(mo)的(de)主題促銷(xiao)活動(dong)，擴大對消費者的(de)影響(xiang)，提升(sheng)名氣。
第(di)六：協調零供關系(xi)。
很多經銷(xiao)商(shang)做自有品(pin)牌剛(gang)剛(gang)有所(suo)起色的(de)(de)時(shi)候，由(you)于(yu)沒處理好和制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)的(de)(de)關系。造(zao)(zao)成制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)停止生(sheng)產，對自有品(pin)牌的(de)(de)影響很大(da)。所(suo)以(yi)對于(yu)供方——制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)，經銷(xiao)商(shang)不能因為(wei)想突出自有品(pin)牌而過分擠壓(ya)對方，應采取合作(zuo)共生(sheng)的(de)(de)方式，充分重視制(zhi)(zhi)造(zao)(zao)商(shang)的(de)(de)利(li)益，這樣經銷(xiao)商(shang)會相(xiang)應得到他們的(de)(de)支持，獲得優(you)質優(you)價的(de)(de)產品(pin)供應，從而形成穩定的(de)(de)上下游價值鏈(lian)，對發(fa)展(zhan)自有品(pin)牌大(da)有裨(bi)益。否(fou)則，情況(kuang)可能走向相(xiang)反(fan)的(de)(de)方向。
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