在服(fu)裝行業(ye)，對于導購員的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)一(yi)直是備受關注的(de)話題。面對日益變(bian)化的(de)市場(chang)和導購員隊伍，如(ru)何進行有效(xiao)的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)成為了(le)一(yi)項重(zhong)要(yao)任(ren)務。我們需要(yao)清晰地(di)了(le)解(jie)我們的(de)行業(ye)環境以(yi)及培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)對象的(de)特點。現在的(de)服(fu)裝導購員中(zhong)，女孩(hai)占據了(le)大多數(shu)，文化水平以(yi)初(chu)中(zhong)為主(zhu)，年齡(ling)和從業(ye)經驗的(de)差異使(shi)得(de)他們對培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)態度(du)和接受程度(du)有所(suo)不同。對于新一(yi)代的(de)員工，如(ru)80后、90后，他們對培(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)(xun)的(de)需求(qiu)更為迫切，但(dan)也更加追求(qiu)個性(xing)化和興(xing)趣導向(xiang)的(de)學習方(fang)式。
針對(dui)這一現(xian)狀，服裝導購員(yuan)的(de)培訓應做好(hao)以下四個方面的(de)準備：
1. 終端服飾門店要建立系(xi)統的(de)培(pei)訓觀念(nian)，包括(kuo)年度培(pei)訓計劃的(de)制(zhi)定(ding)與執行、考核(he)目標的(de)設立、相關責任人的(de)明確以及考試制(zhi)度的(de)建立。
2. 針對新(xin)進導購員建(jian)立培(pei)訓制度和(he)課(ke)件，并時(shi)刻進行更(geng)新(xin)和(he)提升。包(bao)括面試(shi)(shi)考(kao)試(shi)(shi)試(shi)(shi)卷的(de)設計，以及根據試(shi)(shi)卷和(he)溝通交(jiao)流為不同(tong)經驗的(de)導購員制定不同(tong)的(de)培(pei)訓內容。
3. 在淡場時間(jian)進行導購員的(de)培訓和學習，把握每一個可以學習的(de)機(ji)會，提高(gao)一線員工的(de)綜(zong)合素質。
4. 建立適合自己門(men)店的(de)外聘老師計劃，以品(pin)牌(pai)公司的(de)直接操刀人員為(wei)主，同時(shi)參與職業培訓(xun)師的(de)活動和(he)交流溝通，學習先進的(de)培訓(xun)課程(cheng)設計和(he)組(zu)織程(cheng)序等(deng)。
二(er)、服裝(zhuang)的連(lian)帶銷售技巧
連帶(dai)銷售是服裝銷售中的一種重要策略。當顧客進入店鋪，他們(men)(men)的購(gou)買(mai)(mai)意(yi)愿可能是購(gou)買(mai)(mai)某一件單品，但通過導(dao)購(gou)員(yuan)的推薦和搭配，他們(men)(men)可能會購(gou)買(mai)(mai)更多(duo)的產品。
如何(he)實現連帶銷售呢？
要做好陳列工作，通過巧(qiao)妙的(de)(de)(de)(de)組(zu)合(he)陳列，展(zhan)示(shi)單品的(de)(de)(de)(de)優點和搭(da)配效果。服裝(zhuang)搭(da)配是提(ti)高(gao)連(lian)(lian)帶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)關鍵，員(yuan)工可(ke)以通過一(yi)(yi)衣多搭(da)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)進行(xing)實(shi)(shi)踐并(bing)(bing)廣(guang)泛推(tui)廣(guang)。連(lian)(lian)帶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)需(xu)要在殷勤的(de)(de)(de)(de)服務中實(shi)(shi)現，像(xiang)那位成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)一(yi)(yi)樣，為顧客提(ti)供試穿(chuan)搭(da)配服務，并(bing)(bing)給(gei)出贊美和解說。通過精神和物質的(de)(de)(de)(de)雙重(zhong)激勵可(ke)以激發員(yuan)工進行(xing)連(lian)(lian)帶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)積極(ji)性。完善的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓機制(zhi)是保證連(lian)(lian)帶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)前提(ti)，不斷給(gei)一(yi)(yi)線(xian)人員(yuan)灌輸企業理念(nian)和連(lian)(lian)帶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性，并(bing)(bing)培(pei)訓他們具備(bei)這種銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)能力和技巧(qiao)。
關于薪酬分配方案：
收入=固定工(gong)資+提成(cheng)+獎金(jin)+補(bu)助+年終獎。固定工(gong)資可根據(ju)(ju)試用期情況(kuang)有所調(diao)整。提成(cheng)部(bu)分(fen)可根據(ju)(ju)當月(yue)銷售量(liang)進行提取，同時設立額外的獎金(jin)以激勵員工(gong)。具體的提成(cheng)和獎金(jin)方案可根據(ju)(ju)店(dian)鋪實(shi)際情況(kuang)進行調(diao)整和優化。
補(bu)助(zhu)與福利(li)：員工在當月休假不足三日的情況下(xia)，可(ke)獲(huo)得(de)額外的加班補(bu)助(zhu)；因特殊原(yuan)因出差的員工也可(ke)獲(huo)得(de)相應的出差補(bu)助(zhu)。
年(nian)終獎金(jin)：根據每(mei)年(nian)的盈利(li)狀況，為員工發放年(nian)終獎金(jin)。
薪(xin)酬制度(du)會根據行業(ye)工(gong)(gong)資水平(ping)的調(diao)整(zheng)、員工(gong)(gong)工(gong)(gong)作表現以及店鋪(pu)盈利狀況(kuang)進行適度(du)的調(diao)整(zheng)。確保(bao)在(zai)任何情況(kuang)下，員工(gong)(gong)的薪(xin)酬只會提(ti)高，不會降低。試用期(qi)滿(man)轉(zhuan)正之(zhi)日起(qi)為(wei)工(gong)(gong)資發放(fang)日，連續兩個月(yue)的發放(fang)日計(ji)為(wei)一個自然月(yue)的薪(xin)酬計(ji)算周期(qi)，每月(yue)準時發放(fang)工(gong)(gong)資。
假期(qi)政策(ce)：每(mei)月享(xiang)有三(san)天(tian)的例(li)行假期(qi)，假期(qi)內(nei)請(qing)假不(bu)會扣(kou)除(chu)工(gong)資(zi)，但不(bu)計(ji)算當(dang)日(ri)的提成(cheng)與銷量。超過三(san)天(tian)的假期(qi)，每(mei)天(tian)扣(kou)除(chu)25元(yuan)工(gong)資(zi)，不(bu)計(ji)銷量與提成(cheng)。當(dang)月請(qing)假不(bu)足三(san)日(ri)，每(mei)多上一天(tian)班補助20元(yuan)/天(tian)。若無特殊原因，超出假期(qi)請(qing)假過多影(ying)響店鋪經營，店主有權予以辭退。
解雇與辭(ci)職(zhi)(zhi)：員(yuan)工若對工作不滿意(yi)或其他原因需要辭(ci)職(zhi)(zhi)，應(ying)提前十天(tian)提交辭(ci)職(zhi)(zhi)申請(qing)，否則會被扣除十天(tian)的工資和當月的獎金(jin)與提成。因違反(fan)規則被解雇的員(yuan)工，按(an)相關條例處理。
店鋪運營規定：
① 服裝(zhuang)售(shou)出(chu)時，必須開具銷售(shou)單據，如有(you)違(wei)規(gui)行為，一經發現將扣除500元，并調查是否(fou)有(you)虛報(bao)賬(zhang)(zhang)目的情況。銷售(shou)單據既(ji)是做賬(zhang)(zhang)憑(ping)證(zheng)，也是顧客消(xiao)費(fei)的質量保(bao)證(zheng)憑(ping)證(zheng)。如填寫錯(cuo)誤(wu)，可寫“作(zuo)廢”并保(bao)留兩聯單據，不得撕(si)毀(hui)。
② 店員在(zai)經營過程中，如因弄虛作假、虛報賬目被發現，將(jiang)扣除當(dang)月所有(you)收入，并可(ke)能面(mian)臨解(jie)雇。如再次(ci)發現此類行(xing)為(wei)，將(jiang)保留對(dui)其訴訟的權(quan)利。
③ 與顧客爭吵(chao)、斗毆對店鋪(pu)造成影響者，將(jiang)根據情節嚴重(zhong)程度進行處罰。
④ 工作時間的規定以(yi)及遲到、早退(tui)的處理方(fang)法。
⑤ 貨物(wu)盤點及(ji)因店員(yuan)看(kan)管(guan)不當造成貨物(wu)丟失(shi)的處理。
服裝(zhuang)店對店員的連帶銷售激勵策略
如何提高連(lian)帶銷售率(lv)？每位顧客(ke)都(dou)有潛(qian)在的(de)消費需求，這些需求如果被充(chong)分開發，將(jiang)遠(yuan)超(chao)顧客(ke)原計劃的(de)消費金額(e)。為了實現這一目(mu)標(biao)，我們采用了以下幾(ji)種方法：
1. 搭配式(shi)銷售(shou)：為客人搭配相關的(de)服裝和飾品，增(zeng)加購買欲望。
2. 推廣式銷售：告訴客人給家人朋(peng)友也(ye)購買，既(ji)有情感聯(lian)系，又有實惠。
3. 新(xin)品(pin)推(tui)廣：大力宣傳新(xin)品(pin)，鼓勵顧客購買。
4. 促(cu)銷(xiao)推廣：在(zai)促(cu)銷(xiao)活動時(shi)，鼓勵客人多買。
5. 觀(guan)察客人的反應，提(ti)供實物展示，輕描淡寫地(di)提(ti)出建議。
賣衣服的技巧及問(wen)題(ti)處理(li)
在(zai)遇到一些(xie)銷售(shou)問(wen)題時，我(wo)們(men)需(xu)要采(cai)取以下策略來(lai)處理：
1. 不(bu)先說價(jia)格，著重(zhong)介(jie)紹(shao)衣服的(de)特點(dian)。
2. 在(zai)適當的時候告訴客(ke)人(ren)哪里有優惠。
3. 盡力為客人找到搭配(pei)的商品。
4. 對于顧客的詢問和抱怨，耐心處(chu)理，提供解決方案。
導購的銷售技巧培訓
服(fu)(fu)(fu)務是(shi)營銷的(de)基礎(chu)，導(dao)購(gou)是(shi)店鋪的(de)形象！導(dao)購(gou)員(yuan)在(zai)商(shang)業中扮演著舉足輕重的(de)角色，尤其在(zai)商(shang)品類(lei)型差別不大的(de)環(huan)境中。對導(dao)購(gou)員(yuan)的(de)培訓(xun)至關(guan)重要。服(fu)(fu)(fu)務的(de)工作貫(guan)穿購(gou)買的(de)全過(guo)程，每個(ge)階(jie)段都有其價值且相(xiang)互(hu)影響。導(dao)購(gou)員(yuan)必須理解(jie)(jie)服(fu)(fu)(fu)務的(de)價值并提(ti)供(gong)適當的(de)服(fu)(fu)(fu)務內容(rong)。顧(gu)客抱怨通常與(yu)商(shang)品、服(fu)(fu)(fu)務、商(shang)店有關(guan)，處理時應掌握(wo)尊重、解(jie)(jie)決問題、提(ti)出方(fang)案的(de)原則(ze)。
任何(he)商(shang)(shang)品(pin)推(tui)銷都有相通的原理(li)，導購(gou)(gou)員需要(yao)遵(zun)循專(zhuan)業推(tui)銷的原則，其中包(bao)括了解顧客的購(gou)(gou)買行(xing)為(wei)模式(shi)，并(bing)根據(ju)這些模式(shi)發展個(ge)人特色的服務(wu)技(ji)巧。其中FABE推(tui)銷法則在(zai)任何(he)商(shang)(shang)品(pin)推(tui)銷中都適用，F代表特性，A代表優勢，B代表利益，E代表證(zheng)據(ju)。在(zai)培訓導購(gou)(gou)員時，可(ke)以參(can)照FABE的四(si)個(ge)步驟(zou)來講(jiang)解商(shang)(shang)品(pin)知識。
譚小芳老師建議的(de)培(pei)訓內容(rong)應(ying)(ying)包括企業文化、產品知識(shi)、產品風(feng)格等(deng)。每(mei)次新品上市時(shi)都(dou)應(ying)(ying)準備一份詳(xiang)細的(de)產品指引(yin)材料，方(fang)便導購員(yuan)學習(xi)。在現今(jin)的(de)零售市場(chang)中(zhong)，產品展示的(de)重(zhong)要(yao)性愈發凸顯。合理且有(you)效的(de)陳(chen)列，雖理論層面易(yi)懂，但(dan)在實際(ji)操作中(zhong)卻頗(po)為困難。對于從業人員(yuan)的(de)培(pei)訓工作顯得尤(you)為重(zhong)要(yao)，需(xu)細致鉆研，精益求(qiu)精。
這(zhe)一步驟，直接(jie)關系到(dao)銷售業績的產生。應當從顧客(ke)的個性化(hua)需求分析入手(shou)，逐步講(jiang)解接(jie)待(dai)流程、溝通技(ji)巧(qiao)等內容(rong)，力求使銷售顧問能夠深刻理解并熟練(lian)運(yun)用。這(zhe)不(bu)僅包括如何與顧客(ke)建立良(liang)好(hao)的互(hu)動關系，更涉及如何根據顧客(ke)的喜好(hao)和需求，進行精(jing)準(zhun)的產品(pin)推薦(jian)。
產品(pin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)提(ti)供主要(yao)涵蓋售(shou)前(qian)、售(shou)中和售(shou)后幾個(ge)階段。每一個(ge)階段都(dou)有其獨(du)特的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)內容和要(yao)求(qiu)。特別(bie)是對于一些細節問題(ti)，如(ru)產品(pin)介紹、價格(ge)談判、以及如(ru)何妥(tuo)善處理顧(gu)客(ke)投訴等，都(dou)需要(yao)制定(ding)詳細的(de)(de)規范(fan)和操作指(zhi)南。這樣不僅可(ke)以提(ti)高顧(gu)客(ke)的(de)(de)滿意度，也可(ke)以提(ti)升企業的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)質量(liang)和品(pin)牌形象。
對于導(dao)購人(ren)員來說，他們(men)不僅(jin)是(shi)產品(pin)的銷售者(zhe)，更(geng)是(shi)企(qi)業(ye)與顧客之(zhi)間的橋梁。他們(men)需要具備專業(ye)的產品(pin)知識(shi)、良好(hao)的溝通技(ji)巧(qiao)以及(ji)解決問題的能力。企(qi)業(ye)應該(gai)加強(qiang)對導(dao)購人(ren)員的培(pei)訓和管理，讓他們(men)能夠更(geng)好(hao)地(di)為顧客提供服務(wu)，從而推動(dong)企(qi)業(ye)的發展和進(jin)步(bu)。
無論是(shi)從哪個角度來看，產(chan)品陳列(lie)與銷售(shou)服務的每一(yi)個環節(jie)都值得我們去深入研究和探討。只有做到細致入微，才能更好地滿足(zu)顧(gu)客的需求，進(jin)一(yi)步提升(sheng)企(qi)業(ye)的競爭力和市場地位。
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