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中國企業培訓講師
銷售談判與專業回款技巧公開課
2025-05-14 20:47:18
 
講(jiang)師：程廣見 瀏(liu)覽次數：3060

課程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售(shou)談判與專業回(hui)款培訓

· 銷售經理

培訓講師：程廣見    課程價格：￥元(yuan)/人    培訓天數：2天   

日(ri)程安排SCHEDULE

課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

銷售談判與專(zhuan)業回(hui)款培訓

銷(xiao)售(shou)談判(pan)和客(ke)戶回款(kuan)是(shi)所有(you)銷(xiao)售(shou)人士都要面對的實(shi)際工作(zuo)難題，成(cheng)(cheng)敗與否直接影響企業銷(xiao)售(shou)目標的達(da)(da)成(cheng)(cheng)和員工士氣(qi)。然而，對于(yu)如(ru)何輔(fu)導下屬完成(cheng)(cheng)有(you)效(xiao)談判(pan)和快速回款(kuan)，許多管理(li)(li)者深(shen)感困惑—— 如(ru)何才能找(zhao)到客(ke)戶的利(li)益點和關注(zhu)點？ 如(ru)何運用談判(pan)來使自己在銷(xiao)售(shou)過(guo)程中處于(yu)有(you)利(li)地位？ 如(ru)何才能擺脫談判(pan)困境(jing)，并(bing)達(da)(da)成(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)目標？ 針對以上(shang)問題，原德國拜耳銷(xiao)售(shou)總監程廣見老(lao)師，與我們一同分享《銷(xiao)售(shou)談判(pan)與專(zhuan)業回款(kuan)技(ji)巧》的精彩課(ke)(ke)程。本(ben)課(ke)(ke)程從銷(xiao)售(shou)談判(pan)的準備、銷(xiao)售(shou)策略技(ji)巧、專(zhuan)題探討等方面，結合(he)心(xin)理(li)(li)學剖析收款(kuan)人員的性格，傳授實(shi)用有(you)效(xiao)的標準收款(kuan)操作(zuo)步驟和溝(gou)通(tong)技(ji)巧，并(bing)結合(he)實(shi)戰(zhan)演練，幫助學員實(shi)現(xian)有(you)效(xiao)談判(pan)和資(zi)金(jin)快速回款(kuan)，促(cu)成(cheng)(cheng)企業銷(xiao)售(shou)目標的達(da)(da)成(cheng)(cheng)。
 
課程收益：
1.幫(bang)助銷(xiao)售人員增加銷(xiao)售成(cheng)功幾率(lv)；可以(yi)使自己及產品(pin)（或服務）有別于競爭對(dui)手。
2.可與(yu)難以應付(fu)及要求很高的客(ke)戶成(cheng)功交往。有助于與(yu)客(ke)戶建立起長(chang)期共贏的伙伴(ban)關系。
3.學會(hui)設計有效的銷售談判流程。更加有效地運用有限的內部資源(yuan)支持(chi)銷售。
4.增強相關(guan)人(ren)員(yuan)的專(zhuan)業收款(kuan)知識；理順內部及外(wai)部收款(kuan)流(liu)程；提高相關(guan)收款(kuan)人(ren)員(yuan)的實際溝通與操(cao)作技巧
5.通過案例分析，加強參加培(pei)訓者的實踐能(neng)力
 
課(ke)程大綱：
一、銷(xiao)售談判總論
1、談(tan)判是什(shen)么(me)？
2、為什么學習(xi)談判(pan)技(ji)巧？
3、銷(xiao)售談判流程詳解
4、談判中的雙贏把握
5、談判是一種(zhong)投資
6、銷售談(tan)判中心理對抗(kang)的深(shen)入探討
 
二(er)、銷售談判前的準(zhun)備(bei)
1、談判前的幾種(zhong)實(shi)用(yong)心態調整(zheng)技巧
2、工具一：了解四種談判對手
3、案例(li)討論：銷售談判結果(guo)判斷
4、工具二：提升談(tan)判中與不同客戶打交道的溝(gou)通(tong)寶典：*技術(shu)溝(gou)通(tong)
5、不同個性的人談判(pan)優(you)缺點(dian)分析
 
三(san)、高階(jie)層談(tan)判技巧(qiao)
1、如何探詢(xun)對方(fang)最關注什(shen)么(me)？如何提問？
2、如(ru)(ru)何(he)主(zhu)導談判？如(ru)(ru)何(he)造勢？
3、如何松(song)動對方立場
4、案例講解：開局過招(zhao)N策略(lve)
5、談(tan)判中的人際關系把握(wo)
6、談(tan)判環境(jing)營造的學問
7、如(ru)何布(bu)置談(tan)判機關？如(ru)何防(fang)止掉入陷阱？
8、中場策略學習(xi)
9、如(ru)何進(jin)行讓步(bu)？
 
四(si)、為什么一(yi)定要(yao)研(yan)究收款技巧?
1、應收(shou)賬款(kuan)管理-下(xia)一個利潤增(zeng)長點
2、中國目前(qian)的信用(yong)環境
3、營(ying)銷(xiao)戰略：賒(she)銷(xiao)？不賒(she)銷(xiao)？
4、各部(bu)門職(zhi)責如何(he)劃分(fen)
5、賒(she)銷的十大好(hao)處
6、你(ni)真的給公司(si)賺到錢了嗎?-壞(huai)賬需(xu)要額(e)外銷(xiao)售額(e)彌補
7、*法則(ze)：我們(men)都是在給銀(yin)行(xing)打(da)工嗎?-貨款拖延對利(li)潤的(de)吞噬
 
五、公司內的策略性(xing)談判
1、攘外必(bi)先安內：公(gong)司內部談判對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的重要性
2、內部談(tan)判的兩個(ge)障礙
3、案例(li)研討：如何與(yu)下屬談判
4、案例研討：如何(he)與上級談判
5、案例(li)研討：如何與(yu)同級其它(ta)部門(men)談(tan)判(pan)
6、協(xie)作性問(wen)題解決-跨部門談判(pan)的好方法
 
六(liu)、專(zhuan)題研(yan)討：應(ying)收賬款管理與呆壞賬催(cui)收技(ji)巧
1、收款人種類
2、債(zhai)務(wu)人的種(zhong)類
3、債務人(ren)怎么想
4、常見客戶拖延(yan)借口及建(jian)議解決(jue)辦法
5、客戶拖延的征(zheng)兆
6、聆聽客戶反饋
7、收(shou)款中的POWER法則(ze)
8、若干(gan)收款案例分析
9、角色(se)演(yan)練：收款過(guo)程綜合練習

銷售談判(pan)與專業回款培訓


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/17859.html

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