下面以一家實體為例,講解餐飲業如(ru)何(he)提升毛(mao)利率(lv).
患者姓名：家湘人酒樓
年齡：1年3個月
體態：800平方米
醫師:朱明坤,
病(bing)因大致歸結(jie)為以下四方面因素：
出品結(jie)構不合理，毛利率(lv)把控不準(zhun)
家湘人酒(jiu)(jiu)樓的(de)(de)菜(cai)譜制作不算精致，簡(jian)簡(jian)單單8個(ge)頁(ye)面(mian)略顯破舊(jiu)，開(kai)業至今(jin)這本菜(cai)譜已經使用(yong)了(le)一(yi)年多(duo)(duo)了(le)，一(yi)直沒(mei)有(you)(you)更換(huan)過，另(ling)外附(fu)了(le)一(yi)個(ge)頁(ye)面(mian)是(shi)(shi)去(qu)年冬天(tian)新推(tui)(tui)(tui)出(chu)來的(de)(de)干(gan)鍋(guo)(guo)系列(lie)。根據服(fu)務員的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)薦，我們挑(tiao)選了(le)十道(dao)銷量(liang)名列(lie)前茅的(de)(de)菜(cai)品(pin)，認真一(yi)核算，其(qi)原(yuan)材料(liao)配(pei)比(bi)的(de)(de)數量(liang)和價格完全不成正比(bi)，其(qi)中有(you)(you)2道(dao)干(gan)鍋(guo)(guo)除去(qu)直接原(yuan)料(liao)成本都幾乎不賺(zhuan)錢！仔細(xi)一(yi)盤查，發現這樣的(de)(de)菜(cai)品(pin)還(huan)真不少，究其(qi)原(yuan)因(yin)，一(yi)方(fang)面(mian)，是(shi)(shi)因(yin)為部分原(yuan)料(liao)的(de)(de)成本上漲了(le)，但是(shi)(shi)出(chu)品(pin)數量(liang)沒(mei)有(you)(you)變(bian)，酒(jiu)(jiu)樓沒(mei)有(you)(you)調(diao)整價格；另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)就是(shi)(shi)新推(tui)(tui)(tui)的(de)(de)干(gan)鍋(guo)(guo)火鍋(guo)(guo)器皿比(bi)周(zhou)邊酒(jiu)(jiu)樓的(de)(de)大，但是(shi)(shi)價格差不多(duo)(duo)。所(suo)以直接導(dao)致了(le)酒(jiu)(jiu)樓的(de)(de)毛利率降(jiang)低！
領(ling)料(liao)計劃隨意性大，造成出品不(bu)穩定
在開餐高峰期，我發現經(jing)常有廚師在倉(cang)庫(ku)(ku)出沒—原來是由于開餐前領料計(ji)劃單沒有認真核實，餐中(zhong)出現不(bu)足才臨時(shi)補(bu)貨，遇到有的(de)(de)(de)物料庫(ku)(ku)存(cun)不(bu)足或下單遺漏(lou)就只有估清(qing)，造成出品不(bu)穩(wen)定，經(jing)常出現一些銷量好的(de)(de)(de)菜品中(zhong)途斷檔，致使該(gai)賺(zhuan)的(de)(de)(de)錢賺(zhuan)不(bu)到。同(tong)時(shi)也給(gei)倉(cang)庫(ku)(ku)的(de)(de)(de)管理增加(jia)了難度，領料的(de)(de)(de)隨意(yi)性不(bu)僅擾(rao)亂了倉(cang)庫(ku)(ku)管理人員的(de)(de)(de)工作計(ji)劃，也因為(wei)經(jing)常餐中(zhong)補(bu)貨，“等米下鍋”難免出庫(ku)(ku)手續遺漏(lou)或者不(bu)全，每月(yue)倉(cang)庫(ku)(ku)盤點都差錯不(bu)少(shao)！
服(fu)務人員流動頻繁，普遍(bian)對業務不熟(shu)悉
在對(dui)員(yuan)工管理方面，家湘人酒樓(lou)制定(ding)了(le)(le)一套(tao)完善的(de)(de)績效(xiao)考核方案，但(dan)是(shi)自(zi)從去(qu)年(nian)10月(yue)開始，員(yuan)工拿到的(de)(de)績效(xiao)工資就越來越少，到2月(yue)份績效(xiao)工資這(zhe)塊差不(bu)多都(dou)為(wei)零了(le)(le)。很多員(yuan)工覺得辛辛苦苦地付出(chu)沒(mei)有回報，紛(fen)紛(fen)離職找門路(lu)。新(xin)招進來的(de)(de)員(yuan)工對(dui)酒樓(lou)的(de)(de)業務不(bu)熟，在點(dian)(dian)菜(cai)(cai)時對(dui)菜(cai)(cai)肴(yao)的(de)(de)搭(da)配(pei)上不(bu)能從成本的(de)(de)角度去(qu)考慮，比如：對(dui)酒樓(lou)的(de)(de)一些毛(mao)利率低，但(dan)是(shi)銷(xiao)量好的(de)(de)菜(cai)(cai)品(pin)點(dian)(dian)擊量不(bu)能做到有效(xiao)控(kong)制；在素菜(cai)(cai)和點(dian)(dian)心的(de)(de)推銷(xiao)上缺乏力(li)度，沒(mei)有意識到提高素菜(cai)(cai)面點(dian)(dian)的(de)(de)銷(xiao)售量，也是(shi)酒樓(lou)提高毛(mao)利的(de)(de)一個(ge)重(zhong)要途徑！
廚房(fang)庫存物(wu)料積壓，導致原料浪(lang)費嚴(yan)重
晚上廚(chu)(chu)房收檔清理完畢，在廚(chu)(chu)師長的(de)帶領下(xia)，我(wo)們對(dui)整個廚(chu)(chu)房進行(xing)了檢(jian)查。發現(xian)3個嚴重的(de)問題。第(di)(di)(di)一(yi)，冰箱內庫存物(wu)料擺放凌亂，不僅(jin)沒(mei)有按照衛(wei)生標準做到生熟分(fen)開(kai)，還發現(xian)相同(tong)的(de)原(yuan)料分(fen)幾(ji)處儲存，部分(fen)菜品因(yin)銷量不多，半(ban)成品庫存大！第(di)(di)(di)二(er)，在切(qie)配臺旁邊的(de)垃圾桶內找(zhao)出了很多還可(ke)以利(li)用(yong)的(de)邊角料頭。第(di)(di)(di)三，掀開(kai)廚(chu)(chu)房下(xia)水道的(de)蓋子(zi)，整個下(xia)水道排(pai)水不順(shun)暢，表面漂浮著(zhu)一(yi)層厚厚的(de)油污，這也直接反映出廚(chu)(chu)房用(yong)油量的(de)比例居高不下(xia)的(de)真正原(yuan)因(yin)！聽說在去年冬(dong)天還因(yin)油污造成一(yi)次下(xia)水道堵塞。
【整改】
在(zai)對整個(ge)酒樓進(jin)行了一個(ge)星期的(de)觀察了解后，根據收集到的(de)信息，我把問題歸結為菜品結構、點菜技巧、原料領用(yong)、廚房庫存(cun)四大(da)方面(mian)的(de)原因。我根據這四大(da)問題給出了以(yi)下解決方案。
一(yi)、核(he)算菜(cai)品(pin)(pin)毛利(li)，調整(zheng)菜(cai)品(pin)(pin)結構。在推出新(xin)菜(cai)品(pin)(pin)前，根據酒樓(lou)經營毛利(li)指標核(he)算菜(cai)品(pin)(pin)原料成本是(shi)影響酒樓(lou)毛利(li)率的首要條件！但是(shi)在我們(men)以往咨詢服務的案(an)例(li)中(zhong)，很(hen)多酒樓(lou)都忽視這一(yi)環節。不(bu)僅開發新(xin)菜(cai)品(pin)(pin)隨意(yi)性很(hen)強，制定(ding)價(jia)格方面也不(bu)嚴謹(jin)！
在組織(zhi)召開的(de)(de)(de)廚房大廚和管理人(ren)員會議上(shang)，我們首先把目(mu)前(qian)酒樓生意(yi)火爆不賺(zhuan)錢(qian)的(de)(de)(de)原(yuan)因結合圖片(pian)做了(le)(le)(le)分析，我們提出的(de)(de)(de)問(wen)題得到(dao)了(le)(le)(le)大家的(de)(de)(de)認同和肯(ken)定(ding)！然后我們制(zhi)定(ding)了(le)(le)(le)一系列的(de)(de)(de)調整(zheng)計(ji)劃：首先，根據(ju)財(cai)務(wu)統計(ji)出的(de)(de)(de)數據(ju)調整(zheng)了(le)(le)(le)整(zheng)個菜(cai)品(pin)結構，對一些銷量低(di)、毛(mao)(mao)利(li)率(lv)(lv)低(di)的(de)(de)(de)雙低(di)菜(cai)品(pin)直接(jie)淘汰，重新(xin)(xin)換上(shang)一些時(shi)令(ling)新(xin)(xin)菜(cai)品(pin)，其(qi)中還(huan)包括幾道利(li)用邊(bian)角料開發的(de)(de)(de)新(xin)(xin)菜(cai)。第二步(bu)，根據(ju)當地的(de)(de)(de)同行正(zheng)常水(shui)平確定(ding)了(le)(le)(le)酒樓的(de)(de)(de)菜(cai)品(pin)綜合毛(mao)(mao)利(li)率(lv)(lv)任務(wu)指標(biao)為52%，并(bing)把這一指標(biao)細化到(dao)涼菜(cai)、炒(chao)菜(cai)、點(dian)(dian)心、干(gan)鍋(guo)四大塊，給(gei)他們分別確定(ding)了(le)(le)(le)其(qi)相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)銷售(shou)比例(li)(li)和毛(mao)(mao)利(li)率(lv)(lv)指標(biao)！第三步(bu)，指導涼菜(cai)、炒(chao)菜(cai)、點(dian)(dian)心、干(gan)鍋(guo)四大塊的(de)(de)(de)相(xiang)(xiang)關人(ren)員重新(xin)(xin)核算菜(cai)品(pin)價格與(yu)主料配(pei)料搭配(pei)比例(li)(li)。第四步(bu)，重新(xin)(xin)制(zhi)作菜(cai)譜，根據(ju)點(dian)(dian)菜(cai)順(shun)序合理安排菜(cai)品(pin)的(de)(de)(de)排版與(yu)位(wei)置(zhi)，特別把一些毛(mao)(mao)利(li)高，品(pin)相(xiang)(xiang)好的(de)(de)(de)菜(cai)品(pin)增加圖片(pian)放置(zhi)在顯眼位(wei)置(zhi)，增加點(dian)(dian)擊率(lv)(lv)。
二(er)、加強點菜員(yuan)菜品(pin)(pin)培訓，強調成(cheng)本意(yi)識。在調整(zheng)新的菜品(pin)(pin)后(hou)，每天利(li)(li)用上午開餐前和餐后(hou)時間，由廚(chu)師對(dui)服務人員(yuan)進行菜品(pin)(pin)知識培訓，詳細講(jiang)解菜品(pin)(pin)的原(yuan)料、加工方(fang)法、口味特點、出(chu)品(pin)(pin)時間以及每道菜品(pin)(pin)的毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)，強調每張(zhang)點菜單的菜品(pin)(pin)原(yuan)料搭配與毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)搭配，確保整(zheng)個餐廳的綜合毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)目標達成(cheng)！為此還特別挑(tiao)選出(chu)一批表現優秀的服務員(yuan)充當專職點菜員(yuan)。
三、規范倉(cang)(cang)庫(ku)下單領(ling)料出(chu)庫(ku)流程，監督廚房(fang)(fang)物料領(ling)用。倉(cang)(cang)庫(ku)領(ling)料的(de)(de)(de)(de)(de)隨(sui)意性是(shi)造成(cheng)廚房(fang)(fang)物料積壓與(yu)浪費的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重要原因。要想解決(jue)廚房(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)浪費問題，就(jiu)要把好倉(cang)(cang)庫(ku)這個(ge)物料的(de)(de)(de)(de)(de)源頭關！首先，規范每天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)料時間，要求(qiu)養成(cheng)餐(can)前(qian)一(yi)(yi)次領(ling)料的(de)(de)(de)(de)(de)習(xi)慣(guan)。各部(bu)(bu)門指定專(zhuan)人(ren)負(fu)責(ze)(ze)，相(xiang)應領(ling)料負(fu)責(ze)(ze)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)料單必須經部(bu)(bu)門負(fu)責(ze)(ze)人(ren)審核(he)簽字通(tong)過(guo)，倉(cang)(cang)庫(ku)才給予發(fa)貨(huo)(huo)。如果造成(cheng)中途斷貨(huo)(huo)或遺漏，要追究(jiu)部(bu)(bu)門負(fu)責(ze)(ze)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)責(ze)(ze)任。第二(er)步，菜品(pin)銷(xiao)售明細與(yu)倉(cang)(cang)庫(ku)發(fa)貨(huo)(huo)單結合對比，每周(zhou)盤點一(yi)(yi)次各部(bu)(bu)門領(ling)料情況，根(gen)據(ju)收入數據(ju)核(he)算(suan)本周(zhou)毛利率情況，通(tong)告部(bu)(bu)門負(fu)責(ze)(ze)人(ren)并給出(chu)相(xiang)應調(diao)整改進意見。第三步，對一(yi)(yi)些貴重調(diao)料和原料，除了制定專(zhuan)人(ren)負(fu)責(ze)(ze)保管領(ling)用外，還嚴(yan)格限(xian)制其領(ling)用量。例如：色拉油則根(gen)據(ju)每天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售金額百分比預估領(ling)用。
四(si)、嚴(yan)格(ge)核(he)算物(wu)料(liao)計(ji)劃(hua)采購(gou)單，每(mei)(mei)日營業結束進(jin)(jin)行(xing)廚(chu)(chu)房盤(pan)點(dian)(dian)。廚(chu)(chu)房是(shi)(shi)菜品(pin)生產(chan)的(de)(de)基地，也(ye)是(shi)(shi)把控成(cheng)(cheng)(cheng)本最關鍵(jian)的(de)(de)一(yi)環！菜品(pin)的(de)(de)味道(dao)好壞來(lai)自廚(chu)(chu)房，同時，企業的(de)(de)利潤很大程度上也(ye)取決(jue)于廚(chu)(chu)房管理！首先，對廚(chu)(chu)房現(xian)有物(wu)料(liao)進(jin)(jin)行(xing)一(yi)次(ci)大盤(pan)點(dian)(dian)，分門別類按照順序(xu)擺放，并標(biao)注清楚，做(zuo)到(dao)清晰明了，要(yao)求廚(chu)(chu)房人員(yuan)(yuan)找(zhao)任(ren)何物(wu)料(liao)30秒內必(bi)須找(zhao)到(dao)。第(di)二步，把盤(pan)點(dian)(dian)出來(lai)的(de)(de)原(yuan)料(liao)進(jin)(jin)行(xing)分類，變(bian)(bian)質不(bu)能利用(yong)的(de)(de)做(zuo)報損處理，其余的(de)(de)每(mei)(mei)天(tian)給點(dian)(dian)菜員(yuan)(yuan)定任(ren)務進(jin)(jin)行(xing)推(tui)銷(xiao)(xiao)，力(li)求儲存(cun)物(wu)料(liao)物(wu)盡其用(yong)。第(di)三步，結合近一(yi)個月銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)記(ji)錄，分析預估第(di)二天(tian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售情況下(xia)計(ji)劃(hua)采購(gou)單，力(li)求精確，達(da)到(dao)廚(chu)(chu)房物(wu)料(liao)“零庫(ku)存(cun)”！第(di)四(si)步，根據每(mei)(mei)天(tian)的(de)(de)存(cun)貨情況調整(zheng)銷(xiao)(xiao)售計(ji)劃(hua)，加強與服務人員(yuan)(yuan)的(de)(de)溝通和交(jiao)流，配合完成(cheng)(cheng)(cheng)每(mei)(mei)天(tian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售任(ren)務。第(di)五步，收檔后對廚(chu)(chu)房進(jin)(jin)行(xing)檢(jian)查(cha)，重點(dian)(dian)檢(jian)查(cha)項目(mu)：冰箱（是(shi)(shi)否有原(yuan)料(liao)積壓變(bian)(bian)質），垃圾桶（是(shi)(shi)否有可(ke)利用(yong)原(yuan)料(liao)丟(diu)棄），下(xia)水道(dao)（主要(yao)是(shi)(shi)油的(de)(de)浪(lang)費）。第(di)六步，加強全員(yuan)(yuan)的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)本意(yi)識(shi)，并設立獎項表彰(zhang)在節約成(cheng)(cheng)(cheng)本方面(mian)提出好的(de)(de)建議和表現(xian)優秀的(de)(de)個人。
接手這家酒樓的診斷源于一次偶然，當時受另一家酒樓的老板委托，讓我們幫他物色一些好的店面，準備開連鎖分店。后來我就在報紙上留意到了這家酒樓的轉讓信息。信息中寫道：“……餐廳生意火爆，因經營管理能力不足，特尋求合作或轉讓……”，對這類轉讓廣告中所謂的“火爆”，已經見怪不怪，因為老板都想轉個好價錢，這樣去寫也在情理之中。但是還是去對這家酒樓進行了考察，發現生意真很不錯，于是就聯系了老板，詳細了解了一下情況后，直覺告訴我這家店還有救！至少不會淪落到轉讓的地步。我把自己的一些構想和思路跟王老板交流了一下，或許是當時我的幾種對酒樓的估計和猜測與現狀差不多，王老板同意讓我用兩個月時間來做經營調整。
【康復】
從計劃(hua)全面實施開(kai)始，不(bu)到(dao)半個月(yue)的時(shi)間，成(cheng)績就(jiu)出(chu)來了。采購(gou)(gou)人員和(he)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分供貨(huo)商反(fan)(fan)映(ying)(ying)很多貨(huo)物采購(gou)(gou)量銳減，甚(shen)至還(huan)(huan)有的供貨(huo)商問是(shi)不(bu)是(shi)酒樓(lou)生意不(bu)好(hao)了。財務數據反(fan)(fan)映(ying)(ying)出(chu)來的成(cheng)績也證實了大(da)家的付出(chu)是(shi)值(zhi)得的。僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)半個月(yue)時(shi)間，餐廳(ting)的綜合毛(mao)利率(lv)(lv)就(jiu)上(shang)升(sheng)到(dao)了45%，一(yi)(yi)(yi)個月(yue)下來，居然(ran)達到(dao)了49%！但是(shi)大(da)家感覺還(huan)(huan)有些(xie)地方沒有做好(hao)，都認為還(huan)(huan)可以提升(sheng)，再用一(yi)(yi)(yi)個月(yue)時(shi)間達到(dao)52%的毛(mao)利率(lv)(lv)指標沒有問題！
1個月(yue)時(shi)間，改變了1家企(qi)業(ye)的(de)(de)命運，毛(mao)利(li)率(lv)從42%到49%的(de)(de)提升，對這(zhe)家月(yue)營業(ye)額45萬的(de)(de)餐飲企(qi)業(ye)來(lai)說，節約下來(lai)的(de)(de)就(jiu)是(shi)純(chun)利(li)潤3萬！
后(hou)記(ji)：上個月收到(dao)(dao)了家(jia)湘(xiang)人酒樓(lou)的(de)好消息，說已(yi)經達到(dao)(dao)了當初定下的(de)毛(mao)利指標。全體員工(gong)都很高(gao)興，大家(jia)找(zhao)到(dao)(dao)了成就(jiu)感，也正在(zai)尋找(zhao)新的(de)節約(yue)成本的(de)方法和途徑。我笑著(zhu)說，節約(yue)歸節約(yue)，千萬別(bie)虧了顧(gu)客(ke)啊！顧(gu)客(ke)是上帝，一定要照顧(gu)好！
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