小米手機的(de)(de)營銷模式(shi)使(shi)得“種子用戶(hu)”（LeadUser）這(zhe)個始于(yu)(yu)20世紀90年代末的(de)(de)概念再次受(shou)到熱切關注。如(ru)何(he)抓(zhua)取并(bing)管(guan)理(li)這(zhe)一群(qun)體是當代企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)者(zhe)、產品經理(li)乃(nai)至創業(ye)(ye)者(zhe)們(men)的(de)(de)重(zhong)要課題之一。不同(tong)于(yu)(yu)“早期用戶(hu)”這(zhe)一概念，“種子用戶(hu)”并(bing)不是產品的(de)(de)試驗者(zhe)，而是本來就對(dui)產品有(you)使(shi)用興(xing)趣的(de)(de)嘗鮮者(zhe)，可(ke)以說，他們(men)從另一個角度推動著企(qi)業(ye)(ye)和產品的(de)(de)創新進(jin)程。
【挑選和維系(xi)目標種(zhong)子(zi)用戶】
除了被動等待種子用(yong)戶(hu)發現企(qi)業的產(chan)品并產(chan)生使用(yong)興趣之外，管(guan)理者更應該帶領(ling)企(qi)業主(zhu)動出擊(ji)，尋找目標種子用(yong)戶(hu)。若(ruo)只需少(shao)量(liang)種子用(yong)戶(hu)，可以(yi)借助(zhu)網(wang)絡平臺(tai)上的人際關(guan)系網(wang)召集；若(ruo)準備大規模召集，那不(bu)妨嘗試從以(yi)下(xia)兩條途(tu)徑入手：
其一，在(zai)那(nei)些長時間使用企業產品的老用戶(hu)中挑選，這是(shi)企業選擇(ze)種子用戶(hu)時的傳統思路；
其二，轉換思路，可(ke)以(yi)征集(ji)那些對本公司產(chan)品投訴特別多的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)，因(yin)為(wei)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)投訴從另一角度來看其實也(ye)體現了他對于某企業、某品牌、某產(chan)品的(de)(de)(de)忠誠度，這種(zhong)用戶(hu)(hu)作為(wei)種(zhong)子用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)話更(geng)能發揮作用。這些用戶(hu)(hu)可(ke)以(yi)通過(guo)(guo)大數據分析進行檢索，比如(ru)通過(guo)(guo)在(zai)數據庫中設(she)置關鍵詞的(de)(de)(de)方式篩選出(chu)那些經常(chang)購(gou)買相關產(chan)品的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)，那這些人自然就是企業想要尋(xun)找(zhao)的(de)(de)(de)種(zhong)子用戶(hu)(hu)。
但需要(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de)(de)是(shi)，挑(tiao)選(xuan)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)用(yong)戶(hu)(hu)也(ye)有(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)標準，不能(neng)只(zhi)追求量而忽(hu)略質(zhi)，反之亦然。企(qi)業(ye)在(zai)尋找這(zhe)(zhe)些用(yong)戶(hu)(hu)時：首先，要(yao)(yao)盡可(ke)能(neng)確保這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)群(qun)體內的(de)(de)(de)多樣(yang)化分布，畢竟不同城市、區域、年(nian)紀的(de)(de)(de)需求都不一(yi)(yi)樣(yang)，種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)背景多樣(yang)化不僅有(you)利于產品定(ding)位，也(ye)能(neng)在(zai)影響人群(qun)的(de)(de)(de)范圍(wei)上起(qi)到(dao)(dao)助推作用(yong)；其次，企(qi)業(ye)在(zai)挑(tiao)選(xuan)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)用(yong)戶(hu)(hu)時要(yao)(yao)確保這(zhe)(zhe)些用(yong)戶(hu)(hu)是(shi)真正對產品充滿熱情的(de)(de)(de)，而不是(shi)被(bei)企(qi)業(ye)提(ti)供的(de)(de)(de)獎品或其他利益所吸引，因為只(zhi)有(you)排除了這(zhe)(zhe)些因素之后才能(neng)保證召集(ji)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)(zi)用(yong)戶(hu)(hu)會積極(ji)思考(kao)，會對產品進行研究(jiu)。
滿足了(le)以上(shang)兩個標準后，企業還要*何將這些挑(tiao)選出來(lai)的(de)種子用(yong)戶(hu)價(jia)值*化(hua)。最直接的(de)方法(fa)就是深(shen)入到這些種子用(yong)戶(hu)的(de)生活中去，了(le)解(jie)他們的(de)使用(yong)習慣，如果(guo)是車主就要掌(zhang)握他對汽車的(de)購(gou)買習慣或(huo)駕駛習慣，如果(guo)是零(ling)售業的(de)種子用(yong)戶(hu)，那(nei)就要分析他對產品(pin)維修服務(wu)或(huo)售后服務(wu)方面的(de)要求。
雷(lei)克(ke)薩斯開(kai)創了(le)一個典型案例(li)。有一年(nian)雷(lei)克(ke)薩斯準備推出新車型，于是把工程師派到(dao)美(mei)國的(de)中(zhong)產階級家庭里(li)，讓他們(men)和這(zhe)(zhe)些家庭共同生活了(le)一年(nian)半載。當然，這(zhe)(zhe)些家庭必然是雷(lei)克(ke)薩斯經過(guo)(guo)一番精挑細選的(de)目(mu)標客(ke)戶(hu)。通過(guo)(guo)這(zhe)(zhe)種方式，工程師們(men)就可(ke)以了(le)解目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)真正需求，包括(kuo)他們(men)對車型設計以及汽車配置(zhi)的(de)預期情況，類似(si)的(de)操作方法其(qi)實也可(ke)以運用到(dao)各(ge)行各(ge)業(ye)中(zhong)。
挑(tiao)選出種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)并不是(shi)(shi)最后一(yi)步。為了確保種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)能持(chi)續在企(qi)業(ye)(ye)推廣產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)發揮(hui)積極作用(yong)(yong)(yong)，企(qi)業(ye)(ye)就(jiu)要(yao)先(xian)發制(zhi)人，采取措施來持(chi)久吸(xi)引這(zhe)些用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)注度(du)。第(di)一(yi)，要(yao)多(duo)和客戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)，互動性越(yue)多(duo)越(yue)好，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)隨時了解(jie)這(zhe)些種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法(fa)和意見。企(qi)業(ye)(ye)也(ye)(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)在產(chan)品(pin)研(yan)發的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)與這(zhe)些用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)保持(chi)溝通(tong)，即使最后的(de)(de)(de)(de)成(cheng)品(pin)尚在研(yan)發階(jie)(jie)段(duan)，但企(qi)業(ye)(ye)還是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)告訴用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有關(guan)(guan)產(chan)品(pin)研(yan)發進(jin)展的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)，使得(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)注意力始(shi)終都被吸(xi)引在這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)上，而不是(shi)(shi)在起始(shi)階(jie)(jie)段(duan)關(guan)(guan)注兩三(san)個(ge)月就(jiu)把(ba)產(chan)品(pin)淡(dan)忘了。第(di)二，如果種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)意見和建(jian)議在某種(zhong)(zhong)程(cheng)度(du)上得(de)到反饋的(de)(de)(de)(de)話，企(qi)業(ye)(ye)要(yao)告知他(ta)(ta)們(men)(men)，這(zhe)樣(yang)種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)(ke)以(yi)知道(dao)他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)建(jian)議得(de)到了重視，從另一(yi)個(ge)角度(du)來說也(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)通(tong)過(guo)反饋的(de)(de)(de)(de)方式讓(rang)他(ta)(ta)們(men)(men)持(chi)續關(guan)(guan)注產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)研(yan)發進(jin)展。第(di)三(san)，讓(rang)種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)們(men)(men)看到企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)業(ye)(ye)績，也(ye)(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)讓(rang)有關(guan)(guan)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)盡(jin)可(ke)(ke)能透明(ming)化，讓(rang)種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)有直(zhi)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)感(gan)受。假設有些信息(xi)(xi)企(qi)業(ye)(ye)不想透明(ming)，那這(zhe)條措施也(ye)(ye)(ye)仍然成(cheng)立，企(qi)業(ye)(ye)可(ke)(ke)以(yi)建(jian)立順暢的(de)(de)(de)(de)信息(xi)(xi)渠道(dao)開放給種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，知曉企(qi)業(ye)(ye)現在的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績和銷量，這(zhe)樣(yang)就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)提(ti)升他(ta)(ta)們(men)(men)對于產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)參與感(gan)，從而持(chi)續吸(xi)引他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)注度(du)。
【有效管理實(shi)現價值*化(hua)】
在企業已經(jing)挑選出了目標的種(zhong)子用(yong)戶并有一定(ding)的方(fang)式持續吸引他(ta)們(men)對產品(pin)的關注之后，下(xia)一步就是(shi)要有效管(guan)理他(ta)們(men)。
第一(yi)，從種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)價值(zhi)切入。以(yi)IT行(xing)業為例，如果(guo)要把這(zhe)一(yi)行(xing)業種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)價值(zhi)*化，企業就(jiu)要深刻地理解他們的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)和行(xing)為習慣及模式(shi)。除(chu)了常規的(de)(de)(de)座談(tan)會(hui)以(yi)及基于網絡平臺(tai)的(de)(de)(de)信息反饋工(gong)具之外(wai)，還有一(yi)種(zhong)(zhong)點(dian)對點(dian)的(de)(de)(de)工(gong)具：跟訪(fang)，這(zhe)種(zhong)(zhong)方式(shi)使得企業能夠(gou)更(geng)充分了解種(zhong)(zhong)子(zi)(zi)用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)。
第二，把種子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)口碑價值*化。企業(ye)首先要設法(fa)讓種子(zi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)(zai)使用(yong)(yong)(yong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)之后產(chan)(chan)(chan)生(sheng)想(xiang)法(fa)，其次要向這(zhe)些(xie)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)提供合適的(de)建(jian)議(yi)(yi)平(ping)(ping)臺，也使他們可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)及(ji)時、準確地表達想(xiang)法(fa)或意(yi)見。顯(xian)然，單一(yi)渠(qu)道(dao)很難滿足所(suo)有用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)要求，因此(ci)這(zhe)樣的(de)建(jian)議(yi)(yi)平(ping)(ping)臺一(yi)定要多渠(qu)道(dao)建(jian)立，電(dian)腦(nao)上(shang)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)用(yong)(yong)(yong)，手機(ji)上(shang)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)發，無論何(he)時何(he)地產(chan)(chan)(chan)生(sheng)意(yi)見都可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)確保這(zhe)些(xie)意(yi)見隨時被反饋回來。因此(ci)，電(dian)腦(nao)端(duan)(duan)要有在(zai)(zai)(zai)線(xian)的(de)平(ping)(ping)臺，甚至手機(ji)客戶(hu)(hu)端(duan)(duan)也可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)建(jian)立實時在(zai)(zai)(zai)線(xian)的(de)操作平(ping)(ping)臺。這(zhe)其中(zhong)也涉及(ji)到客服的(de)問(wen)(wen)題，目前很多中(zhong)國公司的(de)在(zai)(zai)(zai)線(xian)客服就(jiu)存在(zai)(zai)(zai)難以(yi)(yi)(yi)打通(tong)的(de)問(wen)(wen)題，所(suo)以(yi)(yi)(yi)管(guan)理者們在(zai)(zai)(zai)建(jian)立多渠(qu)道(dao)平(ping)(ping)臺的(de)過程中(zhong)就(jiu)要注意(yi)避免這(zhe)一(yi)問(wen)(wen)題。
第三，避免(mian)種子用(yong)(yong)(yong)戶的(de)負面作用(yong)(yong)(yong)產生。種子用(yong)(yong)(yong)戶的(de)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)難(nan)以(yi)避免(mian)，負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)一(yi)(yi)旦出現(xian)，企(qi)業又該(gai)如何(he)應對(dui)？從信息的(de)收(shou)集和整理角度(du)來講，提供一(yi)(yi)個進(jin)(jin)行評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)的(de)渠道(dao)仍(reng)是(shi)上上策，將大部分(fen)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)歸集到企(qi)業這(zhe)端，只(zhi)讓小部分(fen)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)流(liu)于公共媒體。此(ci)外(wai)，企(qi)業還要注重與用(yong)(yong)(yong)戶溝通交流(liu)，因為在(zai)此(ci)過程中可能會發現(xian)所謂(wei)的(de)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)其(qi)實只(zhi)是(shi)用(yong)(yong)(yong)戶個人使(shi)用(yong)(yong)(yong)的(de)問題(ti)，那(nei)企(qi)業就(jiu)可以(yi)通過溝通來消除這(zhe)樣的(de)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)。當然，任何(he)事(shi)都有不可控因素，萬(wan)一(yi)(yi)負面評(ping)(ping)(ping)價(jia)(jia)大范圍出現(xian)導致(zhi)局面失控的(de)話，建議企(qi)業總(zong)結問題(ti)，像客戶承諾改進(jin)(jin)產品。
總之，種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)對(dui)傳統(tong)(tong)行業(ye)(ye)(ye)創新(xin)的(de)(de)(de)(de)*影響就(jiu)是(shi)種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念本身。現在(zai)(zai)(zai)很多傳統(tong)(tong)行業(ye)(ye)(ye)尚未引入這一概(gai)念，無論是(shi)在(zai)(zai)(zai)使用(yong)(yong)產(chan)品，還是(shi)研發(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)過程中都不會優先考慮傾聽(ting)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想法，比如B2B的(de)(de)(de)(de)功能機械行業(ye)(ye)(ye)或者(zhe)機床行業(ye)(ye)(ye)，這些行業(ye)(ye)(ye)內(nei)的(de)(de)(de)(de)管理者(zhe)通(tong)常(chang)只是(shi)從自身角度(du)出發(fa)(fa)看待問題，最多也就(jiu)是(shi)做用(yong)(yong)戶(hu)(hu)調研或者(zhe)開專(zhuan)家座談會，而沒(mei)有(you)把對(dui)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)意(yi)見(jian)的(de)(de)(de)(de)重視上升到(dao)種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)這一層面。因此，在(zai)(zai)(zai)產(chan)品創新(xin)的(de)(de)(de)(de)過程中，引入種子(zi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念可以(yi)有(you)利于企業(ye)(ye)(ye)更(geng)多了解消費者(zhe)或者(zhe)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需求，使得創新(xin)更(geng)多地以(yi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)和市場(chang)為導向，這樣的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變毫無疑問是(shi)對(dui)傳統(tong)(tong)行業(ye)(ye)(ye)有(you)所裨益的(de)(de)(de)(de)。
“一(yi)報還(huan)一(yi)報”合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)策(ce)略(lve)給(gei)企(qi)業(ye)家(jia)的(de)(de)啟示(shi)是(shi)(shi)：第一(yi)，在任(ren)何一(yi)場(chang)對(dui)(dui)局中，不(bu)是(shi)(shi)你贏他或者他贏你，而是(shi)(shi)要(yao)讓(rang)更(geng)多人(ren)愿意(yi)跟你持(chi)續合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)；第二，一(yi)個穩定(ding)(ding)可(ke)持(chi)續的(de)(de)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)建立在對(dui)(dui)方(fang)成功(gong)(gong)的(de)(de)基礎(chu)上(shang)，先讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)成功(gong)(gong)你才能成功(gong)(gong)；第三(san)，絕不(bu)首先違規；第四，對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)背叛和違規行為(wei)堅決(jue)給(gei)予(yu)打擊，但一(yi)旦對(dui)(dui)方(fang)表現出(chu)合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)意(yi)向則給(gei)予(yu)重歸合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)機會；第五，在合(he)(he)(he)作(zuo)(zuo)上(shang)，企(qi)業(ye)態度和策(ce)略(lve)一(yi)定(ding)(ding)要(yao)清晰易于辨識。
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