小品《賣拐》是趙氏幽默的(de)(de)登峰(feng)造極,東北話的(de)(de)俏(qiao)皮、語言欺騙的(de)(de)妙術,活(huo)生生地呈現在觀(guan)眾面前。時隔多年之后,再(zai)回頭(tou)欣賞,依然(ran)覺(jue)得是那么的(de)(de)鮮活(huo)。生活(huo)中上當(dang)受騙的(de)(de)人(ren)們,如果能夠解開其(qi)中的(de)(de)騙術,也(ye)就有可(ke)能遠離各(ge)種詐術了。
拐(guai),是(shi)一(yi)(yi)個(ge)虛(xu)擬的(de)刀具,無用(yong)之物變成了別人的(de)心肝寶貝,這中(zhong)間的(de)一(yi)(yi)波三折正是(shi)語言催(cui)眠(mian)立下的(de)功勞。在(zai)最近的(de)市場經理(li)和產品(pin)經理(li)培訓班中(zhong),葉敦(dun)明播(bo)放《賣拐(guai)》給學員(yuan)(yuan)們看,并(bing)要(yao)求(qiu)他(ta)們用(yong)SPIN工具解讀(du)。在(zai)工業(ye)品(pin)銷(xiao)售中(zhong),FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P,是(shi)常用(yong)的(de)銷(xiao)售技(ji)(ji)巧(qiao)。技(ji)(ji)巧(qiao)如刀,亦正亦邪,關鍵(jian)是(shi)看用(yong)它之人如何對待。解讀(du)《賣拐(guai)》中(zhong)SPIN銷(xiao)售技(ji)(ji)巧(qiao),一(yi)(yi)來是(shi)為了讓(rang)(rang)學員(yuan)(yuan)們更快地熟悉SPIN技(ji)(ji)巧(qiao),二(er)來也是(shi)想(xiang)讓(rang)(rang)他(ta)們善用(yong)技(ji)(ji)巧(qiao)。
SPIN分(fen)別(bie)代(dai)表:情(qing)景(jing)(jing)問(wen)題(ti)、難點(dian)問(wen)題(ti)、引申問(wen)題(ti)和(he)解決方案,是(shi)高價值(zhi)產品(pin)銷售(shou)(shou)的(de)四個常規步驟。情(qing)景(jing)(jing)問(wen)題(ti),是(shi)銷售(shou)(shou)人(ren)員切入話(hua)(hua)題(ti)的(de)由頭。如(ru)(ru)英國(guo)人(ren)上來就問(wen)天氣,銷售(shou)(shou)人(ren)員也應該從客戶(hu)(hu)的(de)工作場景(jing)(jing)出發,一開始就融(rong)入到客戶(hu)(hu)運作的(de)情(qing)境中,“我要銷售(shou)(shou)”不如(ru)(ru)“你該購買”來的(de)溫柔。難點(dian)問(wen)題(ti),則(ze)是(shi)切入話(hua)(hua)題(ti)之后(hou)的(de)層(ceng)(ceng)層(ceng)(ceng)逼近(jin),一旦話(hua)(hua)題(ti)落(luo)在客戶(hu)(hu)企(qi)業運營的(de)難處上,推銷就成了幫客戶(hu)(hu)解決問(wen)題(ti)了,雙方的(de)親近(jin)感大增。
難點(dian)問題(ti)(ti)要(yao)抓得準,而且還要(yao)借題(ti)(ti)發揮,放大客戶的(de)痛楚(chu),讓(rang)心中的(de)沖動變成組織的(de)購買行動。引申問題(ti)(ti),通常是棒客戶算賬,看看現有方(fang)案的(de)損失,再憧(chong)憬(jing)優化方(fang)案的(de)種種利益,帳算清(qing)了,下一步的(de)解決方(fang)案也就相對明確了。
S情景問題:下好(hao)鉤,等魚兒游過(guo)來
拐了(le)(le),拐了(le)(le),富含歧(qi)義的(de)吆喝聲,吸引范(fan)偉的(de)注意,并順勢(shi)導(dao)入(ru)越陷越深的(de)談話。真正讓范(fan)偉服氣(qi)的(de),還(huan)是趙本上猜(cai)出了(le)(le)他(ta)的(de)職業。“腦袋大,脖子粗,不是大款就是伙夫”,更進(jin)一步,還(huan)猜(cai)出他(ta)是掂勺的(de)。
P難(nan)點問題,鉤上食,免費咨(zi)詢找問題
就像是算命先生,猜中陌生人的(de)職業(ye),是證明自己(ji)懂他的(de)最好(hao)范例。明明是沒(mei)有實(shi)質性的(de)問(wen)題,那(nei)就從細枝末(mo)節出發吧。臉大了(le),是范偉自己(ji)能感覺的(de)變化,可這(zhe)又(you)有什么問(wen)題呢?末(mo)梢神經壞死。這(zhe)是趙本上忽悠范偉的(de)最核(he)心之處。進而引出了(le)一(yi)條腿長、一(yi)條腿短的(de)大問(wen)題了(le)。事情到了(le)這(zhe)一(yi)步(bu),范偉就只能“挨(ai)宰”。
I引申問題,放(fang)大問題,打擊(ji)心底最柔(rou)軟(ruan)之處
項莊舞劍(jian)志在沛公(gong),S和P只是SPIN的序曲罷了。I,才是SPIN技(ji)巧(qiao)的高(gao)潮(chao)。若是你想識(shi)破別(bie)人的花言巧(qiao)語,也(ye)只有(you)等到他的I出現時,方可(ke)觀賞“圖窮現匕(bi)”的兇狠。趙本山祭出了“股骨頭壞(huai)死、晚期(qi)就是植物(wu)人”這兩大殺手锏,把個(ge)范偉搞(gao)得(de)(de)頭暈(yun)腦脹。其實,每個(ge)得(de)(de)過病的人,都或輕或重地被醫(yi)生(sheng)“恐嚇”過。看來,醫(yi)生(sheng)也(ye)是無師自(zi)通SPIN呀。
P解決方案,病急亂投醫,人慌易上當
解決(jue)末(mo)梢神經壞死,就(jiu)(jiu)要雙腳不(bu)沾地(di)(di),最好的解決(jue)方(fang)案九子(zi)啊眼前:拄拐。亂了(le)方(fang)寸(cun)的范偉,滿(man)心歡喜地(di)(di)找到(dao)了(le)自己人(ren)(ren)生(sheng)的希望。滑稽,是吧?只不(bu)過(guo)我們(men)不(bu)是當事(shi)人(ren)(ren)而已。看看那(nei)么多(duo)基金經理,客戶們(men)賠的暈天黑地(di)(di),他們(men)還能大把地(di)(di)賺銀子(zi),這個(ge)世界(jie)就(jiu)(jiu)是這么瘋狂。
誰讓我們被基金(jin)經(jing)理等(deng)“投資專家”給SPIN(英語單(dan)詞(ci),旋轉(zhuan),可以理解(jie)整暈了的意思)了呢?
SPIN銷售技巧,其實是(shi)(shi)一種倒(dao)著(zhu)(zhu)來(lai)的分(fen)析方式(shi)。它的核心思想是(shi)(shi)抓住客(ke)戶能(neng)夠(gou)感(gan)知的利益,然(ran)(ran)后向后倒(dao)推客(ke)戶組織運作(zuo)(zuo)的掣肘、問(wen)題(ti)剝洋蔥(cong)和現有運作(zuo)(zuo)場景。之(zhi)所(suo)以搞得這么(me)(me)復雜,就(jiu)是(shi)(shi)因為(wei)要消除(chu)陌生客(ke)戶的距離感(gan),防止客(ke)戶對“自來(lai)熟(shu)”之(zhi)人的防范和厭惡。葉敦明認為(wei),若是(shi)(shi)老客(ke)戶,或者自己的產(chan)品方案足夠(gou)優秀(xiu),就(jiu)又不著(zhu)(zhu)這么(me)(me)復雜了(le),可以直接從(cong)N說(shuo)起,然(ran)(ran)后以I作(zuo)(zuo)為(wei)論(lun)點(dian)、以P作(zuo)(zuo)為(wei)論(lun)據,簡(jian)單明了(le)。
趙本山和他的創作團(tuan)隊估計沒學過SPIN,可他們(men)出神入化的應用比起(qi)理論者更有行動力(li)。正是(shi)這個(ge)《賣拐》,也宣(xuan)示著趙氏(shi)幽(you)默的去社(she)會化,他一(yi)(yi)步步遠離社(she)會關注(zhu)的焦點(dian),一(yi)(yi)頭扎(zha)進(jin)人(ren)性的弱點(dian),并“殘忍地”撕開和解剖,人(ren)們(men)在笑聲中也漸(jian)感人(ren)心的狡詐。趙本山,退卻了“人(ren)民藝術(shu)家(jia)”的光環,回到了“藝術(shu)家(jia)商(shang)人(ren)”的本位,對于企業家(jia)而言(yan)這是(shi)一(yi)(yi)種明智的選擇。
可(ke)能出自(zi)自(zi)私的(de)考慮吧,葉敦明期(qi)待本(ben)(ben)山傳媒之后的(de)作品,能夠從正面的(de)N開始,為(wei)(wei)百(bai)姓生活增添快樂的(de)同時(shi),也能多一(yi)份(fen)反思,多一(yi)份(fen)向(xiang)上的(de)力量(liang)。這對趙本(ben)(ben)山來(lai)說,是一(yi)個不(bu)必要完成(cheng)的(de)使命,他只是一(yi)個藝(yi)人(ren)。可(ke)是,中(zhong)國只有(you)一(yi)個趙本(ben)(ben)山,如果他能再多一(yi)些社會責任感,藝(yi)術為(wei)(wei)人(ren)民服務才(cai)不(bu)會真成(cheng)了(le)一(yi)句空話。
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