一、銷售(shou)計劃的(de)制定與執(zhi)行
銷(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作的首要(yao)(yao)(yao)任務(wu)(wu)是制定明(ming)確(que)的銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)，包(bao)括年(nian)度(du)、季度(du)、月度(du)的市場開發計劃(hua)，明(ming)確(que)的銷(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)、回款目標(biao)等。計劃(hua)管理不(bu)(bu)僅要(yao)(yao)(yao)關注總量，還要(yao)(yao)(yao)細化到地區、客戶、產(chan)品和業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)。企業(ye)需要(yao)(yao)(yao)解決銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)執行中(zhong)的問題，如目標(biao)不(bu)(bu)明(ming)確(que)、預算(suan)不(bu)(bu)確(que)定等。企業(ye)還應指導業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)制定實施方案(an)，將銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)落實到每一個業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)頭上，確(que)保銷(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)得到具體執行。
二(er)、業(ye)務(wu)員(yuan)的管(guan)理與(yu)行動(dong)監督
業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)是企(qi)業(ye)(ye)的(de)前線士(shi)兵，其行(xing)動(dong)直(zhi)接影響到銷售計(ji)劃的(de)實現(xian)。企(qi)業(ye)(ye)需(xu)要對業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)管(guan)理進行(xing)優(you)化，如制定業(ye)(ye)務(wu)政策、行(xing)動(dong)計(ji)劃等。企(qi)業(ye)(ye)還(huan)需(xu)要對業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)行(xing)動(dong)進行(xing)監督(du)和(he)控制，以確保銷售計(ji)劃的(de)實現(xian)。建立透明的(de)銷售活動(dong)過程，以便(bian)公司管(guan)理層對業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)的(de)效(xiao)率進行(xing)評估和(he)調整。
三、客戶管理(li)的重要性及方法(fa)
客(ke)(ke)戶管(guan)理是銷(xiao)售(shou)工作的(de)關鍵。企業需要調動客(ke)(ke)戶的(de)銷(xiao)售(shou)熱情(qing)，并有效地控(kong)制銷(xiao)售(shou)風(feng)險。為了實現(xian)這(zhe)一點，企業需要對客(ke)(ke)戶進行精(jing)細(xi)化管(guan)理，包括建立卡、客(ke)(ke)戶策略(lve)卡等。企業還需要對客(ke)(ke)戶的(de)信用、能(neng)力(li)和市(shi)場價格進行控(kong)制，以減小市(shi)場風(feng)險。
四、信息反饋系統的建立
信(xin)息(xi)是決(jue)策的(de)(de)基(ji)礎。業(ye)(ye)(ye)務員身處市場(chang)一線，其(qi)反饋的(de)(de)信(xin)息(xi)對企業(ye)(ye)(ye)決(jue)策至關重要。企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要建立一套系統的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務報告(gao)體系，及時收(shou)集和反饋信(xin)息(xi)。這不僅包括銷售額，更重要的(de)(de)是市場(chang)信(xin)息(xi)，因為市場(chang)信(xin)息(xi)決(jue)定著(zhu)企業(ye)(ye)(ye)明(ming)天的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績。為了解決(jue)信(xin)息(xi)反饋的(de)(de)問題(ti)，企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要制(zhi)定一套制(zhi)度性的(de)(de)管理反饋機制(zhi)。
五、業績考(kao)核(he)與激(ji)勵機制
定(ding)期對業(ye)(ye)(ye)(ye)務員(yuan)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)進(jin)行考(kao)核是(shi)銷售管理的(de)(de)重要(yao)一環。考(kao)核內(nei)容(rong)不僅(jin)包括銷售額、回款額等結果，還包括銷售行動，如訪(fang)問次(ci)數、每次(ci)訪(fang)問的(de)(de)時間、費用等。還需要(yao)對業(ye)(ye)(ye)(ye)務員(yuan)進(jin)行定(ding)性考(kao)核，如合作精神、工作熱情等。考(kao)核機制(zhi)(zhi)不僅(jin)可以(yi)(yi)調(diao)動業(ye)(ye)(ye)(ye)務員(yuan)的(de)(de)積極性，還可以(yi)(yi)幫助他們提高業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)。為了提升業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)，企業(ye)(ye)(ye)(ye)還需要(yao)制(zhi)(zhi)定(ding)激(ji)勵機制(zhi)(zhi)，如獎(jiang)勵制(zhi)(zhi)度、培訓制(zhi)(zhi)度等。
六(liu)、完善(shan)銷售管理制度與配套政策
企(qi)業在銷售管(guan)理制(zhi)(zhi)度(du)上應系統配套、互相制(zhi)(zhi)衡，并有(you)相應的銷售管(guan)理政策與(yu)之(zhi)匹配。企(qi)業應填補制(zhi)(zhi)度(du)上的漏洞和空白，使制(zhi)(zhi)度(du)得以有(you)效執(zhi)行。例如，對于違反規定的銷售人員，應制(zhi)(zhi)定明確的處罰措(cuo)施并確保其(qi)執(zhi)行。
七、總結與建議
(1)對服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)行(xing)業(ye)的(de)特性(xing)和(he)(he)銷(xiao)售工作的(de)本質要有(you)深入的(de)了(le)解(jie)，并且必須具(ju)備實(shi)際的(de)銷(xiao)售經驗和(he)(he)實(shi)力。服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)銷(xiao)售工作既現實(shi)又(you)富有(you)挑(tiao)戰性(xing)，對于(yu)擔(dan)任服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)銷(xiao)售主管這一職位的(de)人而言，沒有(you)實(shi)力是(shi)難以勝(sheng)任的(de)。主管的(de)領(ling)導(dao)風格和(he)(he)能力各有(you)特色，但(dan)實(shi)力是(shi)不可或(huo)缺(que)的(de)關鍵。在(zai)服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)銷(xiao)售領(ling)域，實(shi)力意味著競爭(zheng)力。
(2)要有自信(xin)但不(bu)狂妄。在(zai)服裝銷(xiao)售培(pei)訓過(guo)程中(zhong)，部分(fen)主管因過(guo)去(qu)的(de)輝煌業績而自負(fu)，導致與團隊(dui)成員之間的(de)隔閡和(he)不(bu)滿(man)。自信(xin)是必要的(de)，但過(guo)度的(de)自信(xin)可能導致團隊(dui)的(de)分(fen)裂。
(3)決斷力(li)(li)和主見至關重要(yao)。在服裝銷售(shou)團隊培訓中，經常會(hui)遇到(dao)需要(yao)主管立(li)即做(zuo)出決策的情(qing)況。這(zhe)時，主管需要(yao)有勇氣并明確自己的決策，避免猶豫(yu)不(bu)決或拖延。否則(ze)，會(hui)讓團隊失(shi)去對領導的信任，同時也會(hui)喪(sang)失(shi)領導者(zhe)的魅力(li)(li)。
(4)要能(neng)(neng)為(wei)團隊爭(zheng)取應有(you)的權(quan)(quan)益。在與財(cai)務、運輸(shu)等部(bu)門交往時(shi)，服裝銷(xiao)售部(bu)門常(chang)常(chang)會遇到(dao)立(li)場和(he)觀點的不同。當銷(xiao)售受到(dao)阻礙(ai)或(huo)受到(dao)批評時(shi)，銷(xiao)售主管需要站(zhan)出來為(wei)團隊爭(zheng)取權(quan)(quan)益。如(ru)果(guo)主管能(neng)(neng)夠公正(zheng)地查(cha)明事實，為(wei)團隊爭(zheng)取權(quan)(quan)益，團隊成員才會更加(jia)信任和(he)跟(gen)隨。
(5)勇于承擔責(ze)任(ren)(ren)。人們往(wang)往(wang)有逃(tao)避(bi)困難(nan)和(he)責(ze)任(ren)(ren)的傾向(xiang)，但作為一個服裝銷(xiao)售管理人員，需要(yao)勇于承擔責(ze)任(ren)(ren)，不(bu)推卸責(ze)任(ren)(ren)。在必要(yao)時(shi)，要(yao)承擔下屬的過失。
一(yi)個優秀的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)主管(guan)需要(yao)具(ju)備多種特質，如積極向上的(de)態度、勇于(yu)擔(dan)當(dang)、言出(chu)必行(xing)(xing)等(deng)。他(ta)的(de)行(xing)(xing)為(wei)和言行(xing)(xing)會(hui)直接影響團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)氛圍和效率。“其身正，不令其行(xing)(xing)”，一(yi)個正能(neng)量的(de)主管(guan)能(neng)帶動整(zheng)個團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)激(ji)情和效率。在帶領隊(dui)(dui)伍的(de)過程中，“公(gong)平(ping)、公(gong)正、公(gong)開”的(de)原則至關重要(yao)。團(tuan)隊(dui)(dui)主管(guan)在處理問(wen)題(ti)時(shi)，應不偏袒任(ren)何一(yi)方，以事論(lun)事，這樣(yang)才能(neng)贏得團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)信(xin)任(ren)和尊(zun)重。
為(wei)了(le)更(geng)好(hao)地(di)了(le)解(jie)和管(guan)理團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)，首先要對每個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)成員(yuan)(yuan)進行深入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)和溝(gou)通(tong)(tong)。通(tong)(tong)過一對一的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)、會(hui)議表現(xian)、聚(ju)餐等(deng)方式(shi)了(le)解(jie)每個(ge)(ge)下(xia)屬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力與性格，包括家庭、子(zi)女、愛(ai)好(hao)等(deng)。只有(you)熟悉人(ren)員(yuan)(yuan)情(qing)況后，才(cai)能(neng)更(geng)好(hao)地(di)指導和管(guan)理團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)。針對團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每個(ge)(ge)人(ren)員(yuan)(yuan)進行態度與技能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)四象限矩陣分析(xi)(xi)，根據分析(xi)(xi)結果制(zhi)定相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)養(yang)計劃(hua)，讓(rang)每個(ge)(ge)人(ren)發(fa)揮*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值。隨著(zhu)對團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)深入了(le)解(jie)，也需要重新梳理和優化(hua)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度和標準，確保(bao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)人(ren)員(yuan)(yuan)共同遵(zun)守(shou)。除(chu)此(ci)之外，設定可衡量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)月度、季度、年度考核目(mu)標也是至關重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)能(neng)讓(rang)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)人(ren)員(yuan)(yuan)有(you)明(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向(xiang)感并朝著(zhu)目(mu)標努力。最后人(ren)才(cai)梯隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)養(yang)也是不可忽視(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)通(tong)(tong)過人(ren)員(yuan)(yuan)能(neng)力梯度評估高潛質人(ren)員(yuan)(yuan)培(pei)養(yang)以及重視(shi)(shi)培(pei)訓等(deng)方式(shi)來提升團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體績效業績。(注：文中涉(she)及的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體培(pei)訓方法和技巧可根據實際情(qing)況進行調整和優化(hua)。)一、跟(gen)進與監督
在團隊管(guan)理中，對各項(xiang)工作(zuo)(zuo)目標的(de)跟(gen)進(jin)與評估是必不可少(shao)的(de)環節。由于業務人員對工作(zuo)(zuo)目標的(de)理解(jie)可能存(cun)在差異，定(ding)期的(de)監督和跟(gen)進(jin)顯得尤為重(zhong)要。管(guan)理者需時刻關注下屬的(de)工作(zuo)(zuo)進(jin)度，定(ding)期聽取工作(zuo)(zuo)匯報，及(ji)時發現并糾(jiu)正問題，以確(que)保工作(zuo)(zuo)的(de)高效進(jin)行。一個(ge)良好的(de)跟(gen)進(jin)過程(cheng)往往能帶來令人滿意(yi)的(de)結果。
二、指導與溝通
人員(yuan)指導包括工(gong)作技能和心態調整(zheng)兩個方面。雖然提升工(gong)作能力是關鍵，但也不能忽(hu)視對人員(yuan)心態的(de)(de)指導。在指導工(gong)作的(de)(de)加強(qiang)與下屬(shu)的(de)(de)溝通，深入(ru)了(le)解(jie)他們的(de)(de)想(xiang)法和需(xu)求(qiu)，給(gei)予激(ji)勵和表(biao)揚，有助于(yu)激(ji)發員(yuan)工(gong)的(de)(de)工(gong)作熱情，提高工(gong)作效率。
組織團(tuan)隊活(huo)動也是加(jia)強團(tuan)隊凝聚力的(de)重要手段(duan)，如團(tuan)隊聚會、旅(lv)游、拓展項目等，可(ke)以增進團(tuan)隊成(cheng)員之間的(de)交(jiao)流，培養(yang)默契和共(gong)識。
三(san)、樹立(li)個人(ren)威信與團隊管理
一個(ge)具(ju)有(you)魅力的(de)(de)管理(li)者(zhe)對于團隊(dui)(dui)建設具(ju)有(you)重要作用。管理(li)者(zhe)需注意自身的(de)(de)一言一行，樹(shu)立良好(hao)的(de)(de)個(ge)人形象，以(yi)贏得下屬的(de)(de)尊(zun)重和愛戴。完善的(de)(de)管理(li)制(zhi)度(du)為團隊(dui)(dui)成員(yuan)提(ti)供了行為準(zhun)則和行動綱領，制(zhi)度(du)的(de)(de)執行必須嚴格，一視同仁(ren)。
四、銷售管(guan)理(li)者(zhe)的(de)角色與職責
銷(xiao)售管理者首先要做(zuo)一名合格的(de)銷(xiao)售教練，通過培訓和(he)訓練提高員工(gong)技能，認同團隊(dui)文化(hua)。在放權的(de)管理者需(xu)要了(le)解(jie)部屬的(de)能力和(he)素質(zhi)，做(zuo)到合理的(de)放權和(he)監控。有效的(de)激勵策略是調動員工(gong)積極性的(de)關(guan)鍵之一，包括清晰的(de)工(gong)作職(zhi)責描(miao)述(shu)、科(ke)學的(de)薪酬分配(pei)機制以及精神激勵的(de)措施(shi)。
五、溝通與任務布置
溝(gou)通(tong)在(zai)工作中(zhong)占據重要地位(wei)。在(zai)布置任(ren)務(wu)(wu)時(shi)，管理者需要把(ba)任(ren)務(wu)(wu)分解為具體的(de)可衡量目標，并對目標達成(cheng)的(de)過程進(jin)行詳(xiang)細解釋，以(yi)便部(bu)屬明確具體如何去做。征(zheng)求部(bu)屬對資源支(zhi)持(chi)情況的(de)意見，以(yi)及根據任(ren)務(wu)(wu)完成(cheng)的(de)階(jie)段進(jin)行效果評(ping)價和獎懲，以(yi)確保(bao)任(ren)務(wu)(wu)的(de)順利完成(cheng)。
作為銷(xiao)售(shou)團隊的(de)管理者，不(bu)僅要有(you)完善(shan)的(de)管理培訓體制(zhi)和良好的(de)執行能力，還要具備個人(ren)魅力，樹(shu)立威信。在團隊管理中，跟進(jin)與(yu)(yu)監督、指導(dao)與(yu)(yu)溝(gou)通、放權(quan)與(yu)(yu)監控、激勵(li)策略以及溝(gou)通與(yu)(yu)任務(wu)布置等環節缺一不(bu)可(ke)。只(zhi)有(you)做好這些方面的(de)工作，才(cai)能打造一個具有(you)戰(zhan)斗力和凝聚(ju)力的(de)營銷(xiao)團隊。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/513855.html