以制造為主的中小(xiao)企(qi)(qi)業,公司內部并沒有系統進修過理論知識的專業銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員,企(qi)(qi)業訂單多來自上(shang)游(you)客戶(hu)或(huo)企(qi)(qi)業老板的私人關系。一旦與(yu)客戶(hu)的合作有變故,他們將面臨銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的巨大壓力。企(qi)(qi)業急切地希(xi)望了(le)解更(geng)快更(geng)好(hao)的實(shi)用(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧,用(yong)以開(kai)拓新市場。
“銷售(shou)(shou)是什么”？有人說“銷售(shou)(shou)就是賣東(dong)西唄,還(huan)能有什么”。的確,銷售(shou)(shou)是在賣東(dong)西。銷售(shou)(shou)可以分為(wei)三(san)個(ge)等級(ji):
初級銷售:吆喝!
“要(yao)不要(yao)發票？”“香蕉一塊錢一斤(jin)羅!”“服(fu)裝放血大甩(shuai)賣!”這(zhe)種方式是(shi)吆(yao)喝(he)(he),是(shi)隨時隨地都(dou)可以見到(dao),乃至坐在(zai)家里,都(dou)可以見到(dao)這(zhe)樣形形色色的吆(yao)喝(he)(he)。這(zhe)種銷(xiao)售是(shi)有(you)形的,它直(zhi)接叫喊要(yao)賣東西。
二級銷售:引誘!
“農(nong)夫山(shan)泉有(you)點甜!”“做女人挺好(hao)!”這種方式是(shi)引(yin)誘客戶(hu)去(qu)購買商品(pin)。能(neng)(neng)在無形中(zhong)加深客戶(hu)對(dui)產品(pin)的印(yin)象,大多數企業的產品(pin)廣(guang)告屬于此(ci)類,幾乎隨時隨地都能(neng)(neng)看得到(dao)。據(ju)稱曼(man)谷有(you)一家(jia)餐館門前擺著(zhu)一口大缸,在蓋子(zi)(zi)上(shang)放(fang)一塊(kuai)牌子(zi)(zi)上(shang)寫道:“不許偷(tou)看!”過路人都覺(jue)得好(hao)奇,總是(shi)跑過去(qu)掀(xian)開蓋子(zi)(zi)往里(li)看是(shi)什(shen)么東西。結果(guo)里(li)邊有(you)一杯啤酒(jiu)和(he)另一快牌子(zi)(zi),上(shang)面寫著(zhu):“本店(dian)啤酒(jiu)清(qing)爽(shuang)宜人,5元一杯,歡迎進店(dian)品(pin)嘗!”這可以說是(shi)個(ge)典型的勾引(yin)。美國營銷大師愛(ai)瑪(ma)·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”
三級銷售:做局!
專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。
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