為什么這么多年了，應收款還是一個沒有被(bei)解決的大(da)問題？
從外部(bu)找原因，我們可(ke)以找到很(hen)多，例如你可(ke)以說法制還(huan)是不完善(shan)，很(hen)多人(ren)還(huan)是不誠信(xin)，三角債(zhai)讓好人(ren)也變(bian)壞等等。但我們都知道，抱怨這些我們無法改變(bian)的(de)事情(qing)是沒有用的(de)，我們還(huan)得從自己入(ru)手解(jie)決問題(ti)。
從自己入手看(kan)應收款(kuan)(kuan)的(de)(de)問題，我們會發現很多應收款(kuan)(kuan)問題是老板(ban)和銷售(shou)的(de)(de)“貪(tan)心(xin)”、“手軟”和“無理”造(zao)成的(de)(de)。
貪心(xin)讓(rang)(rang)我們(men)接(jie)受不(bu)(bu)應該(gai)(gai)做的生(sheng)意，貪心(xin)讓(rang)(rang)我們(men)接(jie)受不(bu)(bu)該(gai)(gai)接(jie)受的條件，貪心(xin)讓(rang)(rang)我們(men)響應不(bu)(bu)應該(gai)(gai)響應的客戶。貪心(xin)讓(rang)(rang)我們(men)變(bian)得沒有(you)原則，貪心(xin)讓(rang)(rang)我們(men)變(bian)得沒有(you)底線(xian)，最終(zhong)受苦的還是(shi)(shi)我們(men)自己(ji)：東西(xi)賣出去了(le)(le)，錢(qian)沒有(you)要(yao)(yao)回(hui)來(lai)(lai)。手軟讓(rang)(rang)我們(men)不(bu)(bu)能(neng)(neng)嚴(yan)(yan)(yan)格要(yao)(yao)求(qiu)客戶，不(bu)(bu)能(neng)(neng)嚴(yan)(yan)(yan)格要(yao)(yao)求(qiu)銷售(shou)，不(bu)(bu)能(neng)(neng)嚴(yan)(yan)(yan)格要(yao)(yao)求(qiu)財務，結果是(shi)(shi)去要(yao)(yao)了(le)(le)，但大多(duo)數要(yao)(yao)不(bu)(bu)回(hui)來(lai)(lai)。“無(wu)理”不(bu)(bu)是(shi)(shi)沒有(you)道理，而是(shi)(shi)沒有(you)梳理。不(bu)(bu)梳理應收款制度和(he)流程，結果就是(shi)(shi)有(you)時候錢(qian)要(yao)(yao)回(hui)來(lai)(lai)了(le)(le)，有(you)時候錢(qian)要(yao)(yao)不(bu)(bu)回(hui)來(lai)(lai)，這次要(yao)(yao)回(hui)來(lai)(lai)了(le)(le)，下次要(yao)(yao)不(bu)(bu)回(hui)來(lai)(lai)，一切要(yao)(yao)看具(ju)體辦(ban)事人員(yuan)的能(neng)(neng)力和(he)運氣。
最好的應收款管理是什么？
我相信是沒有應收款(kuan)的(de)管(guan)理。
如果沒(mei)有(you)應收款(kuan)(kuan)(kuan)，企業(ye)就可以不(bu)做二(er)(er)次(ci)管(guan)理(li)(li)。一次(ci)管(guan)理(li)(li)是銷售管(guan)理(li)(li)，二(er)(er)次(ci)管(guan)理(li)(li)是回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)管(guan)理(li)(li)。很多(duo)企業(ye)甚至不(bu)得不(bu)做三次(ci)、四次(ci)甚至更(geng)多(duo)次(ci)的回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)管(guan)理(li)(li)。這不(bu)僅讓管(guan)理(li)(li)變(bian)得復雜，還讓企業(ye)多(duo)出很多(duo)回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)成本及機會成本，因為銷售人員花時(shi)間回(hui)款(kuan)(kuan)(kuan)就沒(mei)有(you)時(shi)間銷售。
稻盛(sheng)和(he)夫提(ti)出(chu)了財務的(de)(de)“一一對(dui)應(ying)(ying)原則”，通(tong)俗(su)地說就是(shi)采購的(de)(de)東(dong)西要(yao)(yao)當期用(yong)在(zai)生產(chan)(chan)上，生產(chan)(chan)出(chu)來(lai)的(de)(de)東(dong)西要(yao)(yao)當期賣掉(diao)，賣掉(diao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)要(yao)(yao)當期回款(kuan)(kuan)(kuan)。這樣做(zuo)*的(de)(de)好處是(shi)管(guan)(guan)理(li)(li)上的(de)(de)簡單(dan)：我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)復(fu)雜的(de)(de)原材料庫(ku)存管(guan)(guan)理(li)(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)復(fu)雜的(de)(de)成品(pin)庫(ku)存管(guan)(guan)理(li)(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)復(fu)雜的(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)管(guan)(guan)理(li)(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)復(fu)雜的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)手段，而且我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可以(yi)在(zai)每個環節都節省成本(ben)！從這個角度上看(kan)，最好的(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)管(guan)(guan)理(li)(li)是(shi)沒有應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)，是(shi)根本(ben)不(bu)讓應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)(chan)生，因(yin)為如果應(ying)(ying)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)產(chan)(chan)生了，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就需(xu)(xu)要(yao)(yao)使用(yong)我(wo)(wo)文章開頭講到的(de)(de)復(fu)雜的(de)(de)流程和(he)制度設計來(lai)做(zuo)復(fu)雜的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)。
一(yi)一(yi)對(dui)應(ying)(ying)(ying)才是高明的(de)(de)(de)管理(li)。不(bu)(bu)(bu)(bu)僅對(dui)應(ying)(ying)(ying)收(shou)款管理(li)是這樣，在其它的(de)(de)(de)管理(li)領域也是這樣：我們(men)做(zuo)的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)業(ye)務和(he)賬(zhang)目要一(yi)一(yi)對(dui)應(ying)(ying)(ying)，不(bu)(bu)(bu)(bu)然我們(men)就(jiu)得調整(zheng)賬(zhang)目，調整(zheng)多了，誰都(dou)弄不(bu)(bu)(bu)(bu)明白一(yi)個(ge)業(ye)務到底是賺錢(qian)還是不(bu)(bu)(bu)(bu)賺錢(qian)。員工態度、能力、業(ye)績和(he)公司給他的(de)(de)(de)報酬(chou)要一(yi)一(yi)對(dui)應(ying)(ying)(ying)，如果不(bu)(bu)(bu)(bu)能一(yi)一(yi)對(dui)應(ying)(ying)(ying)，員工就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)有太(tai)高的(de)(de)(de)積極性。崗位、事(shi)情和(he)能力要一(yi)一(yi)對(dui)應(ying)(ying)(ying)，如果不(bu)(bu)(bu)(bu)能對(dui)應(ying)(ying)(ying)，就(jiu)會(hui)出現人崗不(bu)(bu)(bu)(bu)符(fu)的(de)(de)(de)情況，要做(zuo)的(de)(de)(de)事(shi)情就(jiu)做(zuo)不(bu)(bu)(bu)(bu)好(hao)。
現實中很多企(qi)業的管(guan)理都不是一(yi)(yi)一(yi)(yi)對應(ying)的管(guan)理，而是打補(bu)丁的管(guan)理：出了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)事情(qing)，我(wo)(wo)們(men)找一(yi)(yi)個(ge)(ge)辦法(fa)解決，再出一(yi)(yi)個(ge)(ge)事情(qing)，我(wo)(wo)們(men)再找一(yi)(yi)個(ge)(ge)辦法(fa)。但(dan)最根本的做法(fa)是，不讓那些需(xu)要(yao)(yao)我(wo)(wo)們(men)管(guan)理的事情(qing)發生，例如這里(li)討論的應(ying)收(shou)款(kuan)問題：最好的應(ying)收(shou)款(kuan)管(guan)理是沒(mei)(mei)有(you)應(ying)收(shou)款(kuan)，因為沒(mei)(mei)有(you)應(ying)收(shou)款(kuan)也就不需(xu)要(yao)(yao)應(ying)收(shou)款(kuan)管(guan)理！
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/5324.html