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中國企業培訓講師

如何正確選擇經銷商

2025-03-16 16:51:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2482
 營銷格局隨時都在變化,江猛老師全國各地培訓過很多經銷商老板和區域經理,區域經理是經銷商和企業的紐帶,也是紅娘,在大喊合作共贏的時代,在市場經濟競爭如此激烈的高速發展的今天,我們如何更好的實現廠商共贏; 江猛老師結合實地考察和走訪眾多

營(ying)銷(xiao)格局隨時(shi)都在變化,江猛老師全國各地培訓過很多經(jing)銷(xiao)商老板和區域經(jing)理,區域經(jing)理是(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商和企(qi)業的紐帶,也是(shi)(shi)紅娘(niang),在大喊合作共(gong)贏的時(shi)代,在市場(chang)經(jing)濟競爭(zheng)如(ru)此激烈的高速(su)發展的今天(tian),我們如(ru)何更(geng)好的實現廠商共(gong)贏;

江(jiang)猛老(lao)師結合實(shi)地考察和(he)(he)走訪眾多企業,總(zong)結一些我(wo)們(men)在選擇經銷商(shang)(shang)(shang)方面可以提升和(he)(he)調整(zheng)的一些思路,不(bu)要再誤入歧途,最終(zhong)廠(chang)(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)不(bu)歡(huan)而散。案例: 江(jiang)猛老(lao)師一次培訓期(qi)間(jian)和(he)(he)客戶(hu)吃飯,一位經銷商(shang)(shang)(shang)說他(ta)(ta)和(he)(he)某一個(ge)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)前一段發生了分(fen)歧,在這個(ge)廠(chang)(chang)(chang)家(jia)開經銷大會期(qi)間(jian),他(ta)(ta)拍桌子說老(lao)子不(bu)和(he)(he)你們(men)合作了。隨(sui)后就斷(duan)絕的合作關系;我(wo)問他(ta)(ta)為什(shen)么這樣(yang)做,他(ta)(ta)說“我(wo)沒(mei)有串貨(huo),他(ta)(ta)說我(wo)串貨(huo),老(lao)子很生氣”。我(wo)們(men)

不評論誰對(dui)誰錯,總之這個事情發生了,對(dui)誰都不好(hao),結(jie)果肯定是兩敗俱傷。我們如何(he)避免(mian)這樣的(de)尷(gan)尬局面呢?

江(jiang)猛老(lao)師總結(jie)我們區域經(jing)理(li)在選(xuan)擇(ze)經(jing)銷商方(fang)面的誤(wu)區如下:

1:只(zhi)選擇經(jing)銷(xiao)商的(de)分(fen)銷(xiao)網(wang)絡分(fen)布廣的(de)經(jing)銷(xiao)商:

確(que)實有些經銷商(shang)(shang)經營時間比較長(chang),網絡豐富,很(hen)想通過他的(de)網絡一下子(zi)把市場打開(kai),最后為了達成合作,給這個大(da)戶經銷商(shang)(shang)促銷力度很(hen)大(da),支持很(hen)多(duo),出現(xian)客大(da)欺(qi)店(dian)的(de)現(xian)象,未(wei)來(lai)的(de)結局就是(shi)他會到處闖(chuang)禍,擾亂(luan)市場,無法治(zhi)理市場持續,新的(de)經銷商(shang)(shang)很(hen)難進入,小(xiao)的(de)經銷商(shang)(shang)沒有利潤可做。

2:只選擇規(gui)模大,實力強的經(jing)銷商就好(hao):

規模大, 有實(shi)(shi)力啊,很多區(qu)(qu)域(yu)經(jing)理在開發(fa)區(qu)(qu)域(yu)市場(chang)過程中間(jian),首(shou)先就去開發(fa)當地*的經(jing)銷(xiao)(xiao)商,認為有資金,有實(shi)(shi)力,銷(xiao)(xiao)售的一定會(hui)很好(hao),結果(guo)是產品(pin)放在這(zhe)些(xie)經(jing)銷(xiao)(xiao)商手里,容易被(bei)綁(bang)架;他不主要推廣你(ni)(ni)的產品(pin),你(ni)(ni)又不能再(zai)去開發(fa)其他的經(jing)銷(xiao)(xiao)商,產品(pin)就這(zhe)樣被(bei)軟禁(jin)起來(lai)了。

3:認為經銷商經驗豐(feng)富就(jiu)好:

過去的(de)(de)(de)經驗可能是未來失敗的(de)(de)(de)根源,不知(zhi)道這句(ju)話區域經理能否明白(bai),當今中國市場,很多企(qi)業的(de)(de)(de)品(pin)牌做的(de)(de)(de)風生(sheng)水起(qi),幾年后(hou),就么有了蹤跡,為什么?被所謂的(de)(de)(de)經驗拖累了。

企業如(ru)此,經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)何嘗(chang)不是這(zhe)樣,十(shi)年河東(dong),十(shi)年河西,過(guo)(guo)去的(de)經驗只代(dai)表(biao)過(guo)(guo)去,不代(dai)表(biao)未來(lai),要尋找(zhao)未來(lai)有營銷(xiao)(xiao)(xiao)新(xin)(xin)(xin)思路,營銷(xiao)(xiao)(xiao)新(xin)(xin)(xin)思維,管理新(xin)(xin)(xin)方法的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)才是制勝之(zhi)道。況且所謂有經驗的(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會對公司的(de)政(zheng)策指指點(dian)點(dian),會按照自己過(guo)(guo)去的(de)老一(yi)套思路做(zuo)市場,對廠家的(de)新(xin)(xin)(xin)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)政(zheng)策不容易執行(xing)和接(jie)受。

那么我們如何(he)判斷(duan)經銷商的好壞和(he)素質高低呢:

1:經銷(xiao)商老板對員工和客戶的(de)態度:

你在和客戶溝通過程(cheng)中間,話語(yu)之間就可(ke)以判斷他對(dui)客戶的(de)態度,和員工(gong)的(de)態度;

案例:有(you)一(yi)個經銷商(shang)(shang)客(ke)戶(hu)(hu),年齡也(ye)比較(jiao)大了,但是我們在溝通中間(jian),他(ta)說:員工跟(gen)著(zhu)你,要有(you)奔頭,給員工做(zuo)好(hao)服務,他(ta)們才能安心工作;對待客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)要誠信,為客(ke)戶(hu)(hu)著(zhu)想(xiang),及(ji)時(shi)處(chu)理(li)客(ke)戶(hu)(hu)的投訴(su)和不滿意。這個經銷商(shang)(shang)一(yi)直做(zuo)的都很大,也(ye)是這家(jia)企業的支(zhi)持經銷商(shang)(shang)。

2:經銷商的管理能力,學習能力:

通過(guo)看經(jing)銷(xiao)商的辦(ban)(ban)公(gong)室(shi),倉庫,員工(gong)狀態,你(ni)就(jiu)可以看出經(jing)銷(xiao)商的管理(li)能力,如果辦(ban)(ban)公(gong)室(shi)很亂,很臟,員工(gong)狀態不好,沒有信心,在(zai)談話中間總是(shi)抱怨多,思路少,總是(shi)所賠錢,生(sheng)意(yi)不好做。這樣的經(jing)銷(xiao)商慎重(zhong)考慮,未來(lai)做成事(shi)的機會就(jiu)比較(jiao)小了。

3:經銷商的(de)(de)過去(qu),現(xian)在(zai),和(he)將來的(de)(de)對比(bi):

在和經銷商閑(xian)聊過程中間,問問他(ta)(ta)的(de)(de)(de)過去經理,現在的(de)(de)(de)狀態(tai),和未來的(de)(de)(de)打(da)算,看看是在上升階段(duan)還是在下降(jiang)階段(duan),就(jiu)判斷他(ta)(ta)的(de)(de)(de)處(chu)境處(chu)境如何了;

4:經銷(xiao)商的營銷(xiao)新(xin)思路:

對如何(he)同質(zhi)化的(de)競爭,利潤如此的(de)低下;經(jing)銷商如何(he)突破(po)局限,快速增長的(de)運作(zuo)思路,談談他的(de)理(li)想,從而挖(wa)掘他有(you)沒有(you)營銷好產品(pin)的(de)潛力和(he)素質(zhi)。



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江猛
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