策略性商務談判中的謀略
2025-05-24 07:58:18
講師：劉必榮(rong) 瀏覽次數：3034
課(ke)程描述INTRODUCTION
如何提升商務談判中的謀略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
如何提升商務談判中的謀略
課程大(da)綱
第一講檢驗談判(pan)的籌碼(ma)
1.懲罰(fa)的能(neng)力
1)能傷害他嗎？
2)能剝奪他(ta)的資源嗎(ma)？
3)能防(fang)止他得到他所想要(yao)的東西嗎？
2.報酬的能力
1)我(wo)們擁有什么東西(xi)是(shi)他想要(yao)的？
2)他相信(xin)我(wo)們擁有這些籌碼嗎？
3)如何(he)讓對(dui)方想要我們受上的東西？
3.有退路嗎(ma)？
1)如何增加(jia)退路？
2)有退路才敢破(po)(po)。為什么要破(po)(po)局？
4.有(you)時(shi)間熬嗎？
1)有時間的人(ren)贏
2)對方必(bi)須(xu)相信我(wo)有時間
5.有法(fa)律借(jie)力使(shi)力嗎？
1)用法律做我(wo)們的杠桿
2)法律是推、也是鎖(suo)的力量
6.有專業知(zhi)識(shi)嗎？
1)信息與知識(shi)
2)專業知識的(de)累積與呈現
7.能(neng)暫時唬住他嗎？
1)談(tan)判的權(quan)力(li)關系，是「認知」不是「事實(shi)」
2)談(tan)判桌上(shang)的虛張聲(sheng)勢(shi)
8.能耍無賴拒不讓步嗎？
1)無賴戰術的兩個類(lei)型
2)無(wu)賴戰術」加上「既(ji)成事實(shi)」的雙倍(bei)效果
第(di)二講(jiang)準備談判的七(qi)個要件
1.雙邊關(guan)系
1)談判前和談判后的關系
2)「關系」和(he)「要求」與「面子」之間相互(hu)對應(ying)
2.溝(gou)通管道
1)單管道還是多渠(qu)道？
2)面對面、寫信、打電話(hua)之間的選擇
3.利益
1)我真的知道(dao)我要(yao)什么(me)嗎？
2)談判(pan)有幾種(zhong)結果(guo)？贏、和、輸(shu)、破(po)、拖(tuo)之間(jian)如何取舍？
4.正(zheng)當性(xing)
1)我(wo)憑(ping)什么提出這些要求？
2)什(shen)么是「堅定的彈性」？
5.方案
1)如何畫出談判的場(chang)地？
2)如(ru)何創(chuang)造談判(pan)的方案？
3)方案和利(li)益之(zhi)間的差別在哪里？
6.承諾
1)下桌時我要得到什么承諾？
2)注意「后談判階段」的(de)執行問題
7.退路
1)我有什么退路？
2)這個退路是否立即可以派(pai)上用場？
3)他如(ru)果沒談成，他有什(shen)么退路？
第三講地點(dian)、座(zuo)位與議(yi)程的安排
1.談判地點(dian)的選擇與座(zuo)位安排
1)選擇談判地點的原(yuan)則
2)2人與4人的座位安排
3)兩(liang)組人(ren)馬(ma)的座位安排
4)座位(wei)安排的玄(xuan)機
2.談判的議(yi)程安排
1)垂直談判
2)水平談判
第四講談判(pan)桌上(shang)的說(shuo)服技巧
1.雙人(ren)買(mai)賣的七種模(mo)型
1)七(qi)種模型的玄機
2)為什么(me)會ㄧ拍即合？
2.說(shuo)服的技巧
1)如何用圖(tu)像化的信息，勾勒我們(men)的重點？
2)如何跨門坎？
3)如何讓對方害怕？
4)如何用大(da)原則與小協議，讓(rang)談判持續(xu)往(wang)前推進？
5)說服的社會心理分(fen)析
第五講談判桌上的(de)推擋(dang)功夫(fu)
1.談判(pan)桌上如何「投石問(wen)路」？
1)開(kai)(kai)(kai)價時，應該開(kai)(kai)(kai)高(gao)？開(kai)(kai)(kai)低？還是開(kai)(kai)(kai)平？
2)如何誘(you)敵深入？
3)如何先破后立？
2.如何「擋」對(dui)方？
1)何(he)時該給ㄧ扇(shan)門？何(he)時又該給ㄧ堵墻？
2)讓步(bu)的幅度、次數、速度，又怎么控制？
3)「幅度」、「次數」、「速度」的相互(hu)關(guan)系
第六(liu)講談判的收尾與解(jie)題
1.如何在(zai)最后鎖住自己？
1)鎖(suo)住自己的七種方法
2)有六種方(fang)法可以為自己解套
3)不要讓抽(chou)象(xiang)議題絆住自己
2.如(ru)何(he)在最后讓步
1)什么是「關門讓步(bu)」？
2)如何在最(zui)后(hou)打個(ge)結收尾？
3)非(fei)讓(rang)不可的時候，讓(rang)給誰(shui)？什么(me)時候讓(rang)？
4)收尾讓(rang)步的實(shi)與虛
老師(shi)介紹：劉(liu)必榮(rong)
精彩(cai)授(shou)教:劉必榮
北(bei)京(jing)時(shi)代光華教育發(fa)展(zhan)(zhan)有限公司特聘高級講師。美國約(yue)翰(han)霍(huo)普金斯大學(xue)(xue)國際政(zheng)治碩士、美國維吉(ji)尼亞大學(xue)(xue)國際關系(xi)博(bo)士學(xue)(xue)位。現任東吳大學(xue)(xue)教授(shou)、臺北(bei)談(tan)判研究發(fa)展(zhan)(zhan)協會理事長、和風談(tan)判學(xue)(xue)院主(zhu)持(chi)人(ren)。是(shi)臺灣最(zui)權威的談(tan)判學(xue)(xue)教授(shou)，談(tan)判專著超過(guo)十本。
劉教(jiao)(jiao)授與(yu)一般企(qi)業培(pei)訓(xun)講師(shi)*的不同，在于和風(feng)談(tan)判(pan)(pan)學院有一整個團隊(dui)。劉教(jiao)(jiao)授進行談(tan)判(pan)(pan)講師(shi)培(pei)訓(xun)有十三年(nian)之久，所以(yi)擁有堅(jian)強的講師(shi)團隊(dui)，可以(yi)全部(bu)下場與(yu)學員拆招進行小組談(tan)判(pan)(pan)演練。同時劉教(jiao)(jiao)授領導的顧問群，亦可針對不同企(qi)業量身(shen)訂做，研發(fa)不同的演練個案(an)。他思(si)路清晰(xi)、說理(li)(li)犀(xi)利，擅長從生(sheng)活案(an)例與(yu)歷(li)史故事中(zhong)發(fa)現(xian)談(tan)判(pan)(pan)哲理(li)(li)，娓娓道來，讓人如沐春風(feng)，充分領略談(tan)笑用兵(bing)的藝術。
劉(liu)教授曾(ceng)主(zhu)持談判訓練的(de)(de)企(qi)業(ye)有(you)：微軟、摩托羅(luo)拉(la)、IBM、康柏、戴爾、麥當(dang)勞、肯德(de)基、荷蘭銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、渣打銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、中國信托、Nova、7-11、統一、雅芳、葛(ge)蘭素、默(mo)沙東、拜耳、中油(you)、中鋼、中船、臺電、華信銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、玉山銀(yin)(yin)行(xing)(xing)、臺灣(wan)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)等(deng)。IBM、惠普(pu)、國藥(yao)控股、頂新集(ji)團等(deng)，曾(ceng)多次邀請劉(liu)教授在大陸授課(ke)。劉(liu)教授經常在亞洲(zhou)各大城市之間穿(chuan)梭授課(ke)，學生數以萬計，很多公(gong)司(si)還把劉(liu)教授的(de)(de)課(ke)程列為主(zhu)管升遷的(de)(de)必修課(ke)程。
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