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課程背景
在2020年的經濟嚴冬中我們是否甘于裹足不前？業務萎縮時，如何領先于競爭對手？如何在客戶需求下降時仍然保持有效營收？如何找到新的利潤增長點？
這樣的困擾是否很熟悉：
你以為已經盡了全力，但還是沒拿下這一單，真的就是因為客戶覺得價格高嗎？
客戶的性格五花八門，你的銷售戰術卻千篇一律，你還能贏嗎？
找客戶收款，他說，我沒錢給你，我的下家還沒給我錢，我怎么辦？
跟的項目最怕由一群人共同決策，但這種情況卻經常出現，我一對多，從哪里下手？
都知道拿下項目/最終回款的關鍵是在決策人，可是搞定客戶老板的秘訣在哪里？ 
營銷學中有兩種觀點，一個沒欠過錢的人很難成為一個完美的收款專員，因為他不知道債務人怎么想？一個沒有參與過采購的人無法成為一個完美的銷售人員，因為他不知道客戶在面對他的產品和對手產品的時候，有哪些因素將決定與他合作，而不是和競爭對手。
如何運用(yong)角色轉換(huan)和(he)角色扮(ban)演提升銷(xiao)售(shou)業績(ji)？為此特(te)邀銷(xiao)售(shou)全(quan)流程與(yu)信用(yong)回款實踐研究第一人(ren)、知名銷(xiao)售(shou)專家程廣見老(lao)師，帶來(lai)精彩的(de)(de)《銷(xiao)售(shou)談判與(yu)專業回款技巧》線上(shang)訓練營(ying)。課程從點(dian)(dian)穴五式-降(jiang)龍伏虎-舌戰(zhan)群儒-擒賊(zei)擒王-顆(ke)粒歸(gui)倉(cang)五個步驟，結合銷(xiao)售(shou)心理(li)學剖(pou)析客(ke)戶的(de)(de)性格(ge)，通過五個階段的(de)(de)實戰(zhan)演練和(he)點(dian)(dian)評輔(fu)導，幫助你(ni)實現有效成交和(he)貨款快速回收，最終促成企業銷(xiao)售(shou)目標的(de)(de)達成，找到新的(de)(de)利潤增長點(dian)(dian)。

課程收益
1、學習采購/回款心理5要素，掌握客戶決定采購的必要因素，讓客戶選擇我們；
2、融合談判心理學，分析關鍵客戶性格，掌握應對每一種客戶的方法；
3、分享有口皆碑的知名獨創工具，面對客戶時如何布局、公關與成交；
4、解析回款案例，實戰演練靈活的必收技巧，化解客戶諸多拖延付款借口；
5、塑造個(ge)人(ren)(ren)品(pin)牌(pai)，贏得客戶(hu)決策人(ren)(ren)的(de)尊重(zhong)、支持與(yu)合(he)作。

【課程對象(xiang)】營銷(xiao)總監、銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)經理、客戶經理、資深銷(xiao)售(shou)代表等企業中(zhong)高層(ceng)以上(shang)管理人(ren)員

課程大綱  
Day1開營儀式：訓練營介紹-課程架構概述-學習進程安排-牛人連接-學員分組-收改作業機制
模塊一：點穴五式（客戶分析）
你將學習決定客戶采購/回款心理5要素剖析與攻陷方法
Day2第一課：決定客戶采購/回款的5個要素 “角色轉換”了解客戶心理 為什么價格只是決定成交的1/5要素 關系營銷才是銷售的核心
Day3第二課：要盡量滿足客戶需要的，少量滿足客戶想要的 不能滿足客戶的所有需求 區分客戶需要的和想要的 如何以最小的投入獲得*的利益
Day3作業點評+互動答疑（60分鐘）
得到的(de)(de)工(gong)具點中決定客戶采(cai)購5要素(su)的(de)(de)穴位圖(tu)

模塊二：降龍伏虎（建立關系）
你將學習談判中，4類關鍵客戶性格分析與成交技術
Day4第三課：客戶企業決策人都具有【鷹】派特質 為什么決策人具有【鷹】派特質 與【鷹】派客戶可以談感情嗎 哪些話題是【鷹】派決策人喜歡的
Day5第四課：促成【鷹】派決策人成交和回款的6個方法 我在【鷹】派客戶面前示弱會得到他的同情嗎 我被【鷹】派客戶氣勢壓迫，怎么拆解 為什么說【鷹】派客戶非常真實
Day6第五課：3個妙招防范貌似友好的【羊】型客戶翻船 【羊】型客戶是向導的*人選 與【羊】相處，注意善良和傻的區別 談判中，【羊】轉【鷹】4步法
Day7第六課：面對采購型【狐】，技術型【驢】的4種應對工具 如何破解【狐】型采購人員的拖延 【鷹】殺【狐】的實際操作技巧 2個工具讓【驢】為我所用
Day7作業點評+互動答疑（60分鐘）
得到的(de)工具(ju)鷹(ying)如何殺狐，羊轉鷹(ying)的(de)4種(zhong)方法

模塊三：舌戰群儒（布局攻單）
你將學習面對客戶“采購氛圍”一群人，布局、公關與成交
Day8第七課：向導轉化為內線，抓準【銷售切入點】 優先選擇哪類人發展為向導 向導與內線的區別，如何轉化？ 抓準“銷售切入點”
Day9第八課：【1+2+1】法：掃清障礙，將優秀客戶一網打盡 如何選擇“采購氛圍”4類人的2/4，就可以成交？ 掃清障礙，將優秀客戶一網打盡 整合內部資源，善用團隊的力量
Day9作業點評+互動答疑（60分鐘）
得(de)到(dao)的(de)工(gong)具1+2+1，銷售切入點

模塊四：擒賊擒王（臨門一腳）
你將學習臨門一腳，搞定決策人
Day10第九課：在客戶老板那里塑造自己的【個人品牌】，需要具有3個特征 塑造獨特性，做到我有別人沒有的方法 如何成為被客戶需要的人 打造持續信任關系，3點不能做的提醒
Day11第十課：【留白】+【豹尾】巧妙的取得再次約見的機會 4種方法讓客戶想再見到你 “喜劇演員法”的妙用 設計“開放式”和“封閉式”問題
Day11作業點評+互動答疑（60分鐘）
得(de)到的工具1+1，喜劇演員法

模塊五：顆粒歸倉（回收貨款）
你將學習回款談判中，面對客戶諸多借口，靈活應對的必收方法
Day12第十一課：壞賬損失利潤，呆賬損耗精力，教你[收款圣經] 掌握【收款圣經】 熟知壞賬和呆賬的區別，鎖定收款重心 收回貨款不破壞客戶關系的技巧
Day13第十二課：【邏輯技術】解決客戶拖延借口，激發二次銷售欲望 什么是*談判？左腦和右腦的配合技巧 【邏輯技術】演練 拆解客戶拖延借口
Day14作業點評+互動答疑（60分鐘）
得到的工具收款圣經、*法則、邏輯技術
Day15  結營儀式：總復(fu)盤+學員學習(xi)成果交流+優秀學員/組長表彰+頒發結業證(zheng)書(shu)

講師介紹
程廣見老師 
程老師，歷任世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經理，十年以上海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經驗。在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業績優異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區成長最快速的合資企業。程先生創立的銷售管理“六對一服務模式”，提升了銷售管理和客戶服務質量，加強了客戶忠誠度。
自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。曾多次被學員評為“*的實戰派講師”、“金牌講師”等。
擅長領域：
銷(xiao)售過程管理(li)(li)、銷(xiao)售技(ji)巧、整合營銷(xiao)、溝通技(ji)能、營銷(xiao)渠道建設與管理(li)(li)、銷(xiao)售團隊(dui)管理(li)(li)、專業收款(kuan)技(ji)巧、壓力管理(li)(li)。