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銷售談判技巧的培訓

授課對象：營銷副(fu)總(zong)、總(zong)監、大客戶經理

課程目標
.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
.可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手
.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往
.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系
.學會設計有效的銷售談判流程
.更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
.增強相關人員的專業收款知識
.理順內部及外部收款流程
.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
.通過案例分析，加強參加培(pei)訓者的實踐能力

課程背景
.沒有談判，就沒有銷售。
.一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
.如何才能找到客戶的利益點和關注點？
.如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
.如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
.收款(kuan)的理論(lun)大(da)家都懂得，但并(bing)不是每(mei)個人(ren)(ren)都會按照正確的方式(shi)去(qu)操作，這(zhe)就是實(shi)戰練(lian)習(xi)的作用(yong)。在實(shi)戰練(lian)習(xi)中，每(mei)個人(ren)(ren)都得到了(le)鍛(duan)煉的機會，并(bing)從他(ta)人(ren)(ren)的方式(shi)中汲取經驗和教(jiao)訓。收款(kuan)理論(lun)的介紹(shao)，配合反復的練(lian)習(xi)，即使從來沒有收款(kuan)經驗的人(ren)(ren)也可以成(cheng)為專業的收款(kuan)人(ren)(ren)員。

課程大綱 
一、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
.為什么學習談判/回款技巧？
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
.針對4種類型客戶(hu)報價(jia)的策略

二、準確定位4種客戶的工具：《*優勢模型》*
.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’*
.找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
.“*優勢法”：知己知彼，百戰不殆
.“四(si)象限溝(gou)通環走模型”：以(yi)一對多(duo)時(shi)，快(kuai)速判定對方所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術”
.認識三個基本的談判元素
.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
.什么是‘太見外’的人？
.熟練運用(yong)“力(li)量型的封閉式問(wen)題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點
.中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
.信用管理(li)（CM）的(de)合理(li)運用可以(yi)從根本上改善應收賬款狀況(kuang)

五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務人的種類
.債務人怎么想
.工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
.沙(sha)盤演(yan)練：大(da)型收(shou)(shou)款實戰角色演(yan)練——收(shou)(shou)款對抗談(tan)判過程綜合練習(xi)

六、左右腦談判/回款技巧訓練
.分析來自左腦，情感來自右腦
.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練：4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
.4種(zhong)提升左右腦轉換水平的(de)方法

程廣見
原德國拜耳公司銷售高管
資歷背景
.銷售與回款領域的跨界專家
.大客戶營銷管理實戰派講師
.2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。
.十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
.曾經工(gong)作過的(de)企業，德國拜耳公司（世界(jie)500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）

授課風格
.課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
.程(cheng)老師秉承知行合一(yi)，擅長對知識融會貫(guan)通，把復雜的銷售管(guan)理(li)(li)道理(li)(li)用精簡的方式(shi)展現(xian)出來，注重技(ji)巧落地，產(chan)出實(shi)效。客戶評價他的課程(cheng)是“實(shi)力、實(shi)戰(zhan)、實(shi)用”。

授課經驗
西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原(yuan)機(ji)械（日(ri)本(ben)）、步(bu)步(bu)高、中兵集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、邱(qiu)博（中國(guo)(guo)）投資(zi)、標立電(dian)機(ji)（德國(guo)(guo)）、博能(neng)特（美國(guo)(guo)）、威(wei)樂(le)水泵（德國(guo)(guo)）、安凱特電(dian)纜、東方雨虹防(fang)水、圣奧(ao)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、宜家(jia)家(jia)具(ju)、立邦漆(qi)、三棵(ke)樹(shu)漆(qi)、大(da)莊集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、華耐集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、正升環保、雷士(shi)電(dian)工、冠捷科(ke)(ke)技、聚光(guang)科(ke)(ke)技、上海肯特儀器(qi)、上海金松電(dian)器(qi)、比克電(dian)池、北(bei)京凱爾儀表、硅寶科(ke)(ke)技、陸凱科(ke)(ke)技、華潤(run)化(hua)(hua)工、天福化(hua)(hua)工、傳(chuan)化(hua)(hua)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、三一重工、玉(yu)柴集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、蒙(meng)牛(niu)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、伊利集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、五礦(kuang)發展、新浪網(wang)、SOHU網(wang)、聯想集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、神州專車、酒(jiu)仙(xian)網(wang)、神州數碼、世(shi)強電(dian)訊、曙光(guang)集(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)、雷科(ke)(ke)通(tong)、科(ke)(ke)通(tong)、三維(wei)天地、大(da)田物流、錦江航(hang)(hang)運(yun)、海格物流、洪(hong)恩教(jiao)育、四川航(hang)(hang)空、中國(guo)(guo)玩具(ju)協會、奧(ao)組委、嘉利公(gong)關等

銷售談判技巧的培訓