動態談判博弈
2025-05-24 01:40:48
講師(shi)(shi)：王老(lao)師(shi)(shi) 瀏(liu)覽次數：2997
課程描(miao)述INTRODUCTION
動(dong)態(tai)談判公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
動態談判公開課
【課程(cheng)導言】
·1% 的(de)價格下降(jiang)，7%的(de)利潤(run)率(lv)受到影響(xiang)
·65%的(de)(de)銷售失敗，大多(duo)因(yin)為(wei)不夠(gou)專業的(de)(de)銷售談判
·談(tan)判過程也(ye)是銷售(shou)過程，談(tan)判結(jie)果決定銷售(shou)成敗
·談(tan)判技(ji)(ji)巧(qiao)源自銷售技(ji)(ji)巧(qiao)，卻具(ju)有獨(du)特的流(liu)程和(he)技(ji)(ji)巧(qiao)
·能成功談判的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，收獲(huo)的(de)絕不(bu)僅僅是生意的(de)成功
【課程目標】
1.目標–學會實現(xian)業務目標而設計(ji)談判
2.規(gui)劃(hua)(hua)–懂(dong)得規(gui)劃(hua)(hua)并主導整個談判過程
3.探測(ce)–揣摩對方(fang)(fang)的思維方(fang)(fang)式和談判底線
4.溝(gou)通–談判中的利益溝(gou)通模式與(yu)技巧運用
5.策(ce)略(lve)–談判策(ce)略(lve)以及(ji)破解談判策(ce)略(lve)的方法
6.演練–演練案例親身體(ti)會談判的真實動態(tai)
7.掌控–談判的流(liu)程節點和核心步驟的主導
8.成交(jiao)–有策略地讓(rang)步來鎖(suo)定談判結果成交(jiao)
【課程收益】
1.洞察對方在談判中(zhong)的思維方式和底線設定
2.利用差(cha)異(yi)化(hua)的價值(zhi)出現(xian)技巧來獲得(de)認同(tong)感
3.瞄(miao)準(zhun)業(ye)務目標而規劃實施并掌控談判過程(cheng)
4.通(tong)過溝通(tong)來(lai)潤滑各方關系以(yi)實現談判目標
5.運用(yong)各種力量和策(ce)略達(da)到談判目標(biao)實(shi)現(xian)多贏(ying)
6.運用(yong)有(you)策略性(xing)僵持(chi)和讓步(bu)逐步(bu)鎖定談判(pan)結果
【課程內容】
第一(yi)部分：銷售談判(pan)的原理和重要(yao)概念
1．理解銷售談判的各方
學習攻略：任何業務如果正式(shi)進入談(tan)判(pan)(pan)(pan)環節，便面臨(lin)著風(feng)險的(de)(de)增(zeng)加(jia)和成(cheng)本的(de)(de)提高。大部分談(tan)判(pan)(pan)(pan)并(bing)不是(shi)(shi)簡單的(de)(de)你死(si)我(wo)活，高超而又(you)專(zhuan)業的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)能(neng)夠幫助談(tan)判(pan)(pan)(pan)人員(yuan)更(geng)快的(de)(de)成(cheng)交并(bing)贏(ying)得更(geng)多的(de)(de)機會。擁有先進的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)思想并(bing)深刻理解談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)本質(zhi)，是(shi)(shi)很多優秀談(tan)判(pan)(pan)(pan)人員(yuan)能(neng)夠快速取(qu)得談(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)功的(de)(de)原因。
談判(pan)的視野層面 （競爭+合作+創意(yi)）
衡量(liang)談判(pan)的(de)結(jie)果 （成功和失敗）
談判的(de)基本(ben)原理 （我(wo)方(fang)和他方(fang)）
談判各方的目標(biao) （增加和減少）
談判的開(kai)始和結束 （談判周期）
案(an)例演練(lian)之(zhi)一：購買一塊桌布的(de)談(tan)判
現(xian)場指導：學員談(tan)判的點評和指導
2．底線的秘密和突(tu)破
學習攻略(lve)：準確地(di)探知(zhi)對方談判(pan)(pan)的(de)底線(xian)，除了敏銳地(di)直覺，還需要(yao)科學的(de)分析方法(fa)。在(zai)競爭的(de)環境(jing)中，差異化(hua)自(zi)己的(de)優勢的(de)同時(shi)并用數字量化(hua)自(zi)己的(de)價值，能夠贏(ying)得談判(pan)(pan)對手的(de)欣賞和認可。
談判的區(qu)間和底(di)線劃分 （進攻(gong)和防御）
決定談判(pan)底線的八(ba)大要素 （底線的要素）
談判的(de)價值交換(huan)和底線的(de)突(tu)破 （量化價值溝(gou)通法）
差異(yi)化的(de)價值(zhi)和價值(zhi)溝通 （價值(zhi)的(de)獨特性分析(xi)）
競爭的優劣勢(shi)分析(xi) （SWT分析(xi)法）
3．談判中(zhong)的信息獲取
學習攻略：知道對方的底(di)線并不必然導致按照底(di)線成交(jiao)。知道對方的讓步范圍和進攻策略需要談(tan)判人(ren)員掌握(wo)更(geng)多的信(xin)息(xi)。談(tan)判過(guo)程中的信(xin)息(xi)獲取遠遠沒有(you)(you)銷售過(guo)程的信(xin)息(xi)獲取那(nei)么容易，所以談(tan)判人(ren)員需要擁有(you)(you)更(geng)強的信(xin)息(xi)獲取能力。
成功(gong)的核心秘密
獲取談判信息的提(ti)問
獨特(te)的漏斗(dou)式(shi)提(ti)問方法
漏斗式(shi)提問方(fang)法的現(xian)場(chang)演示
4．談判中的(de)策略以及手(shou)段和方法
學習攻(gong)略：有的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判套(tao)路(lu)(lu)老謀深算虛虛實實，有的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判招式(shi)(shi)初出茅廬生澀僵(jiang)硬；沒(mei)有攻(gong)無不克的(de)(de)(de)套(tao)路(lu)(lu)，也沒(mei)有屢戰屢敗的(de)(de)(de)招式(shi)(shi)。無論是進攻(gong)還是防御，談(tan)(tan)判套(tao)路(lu)(lu)和招式(shi)(shi)都會或(huo)多或(huo)少地影響(xiang)談(tan)(tan)判人員的(de)(de)(de)心(xin)理防線(xian)，從而(er)影響(xiang)到預期(qi)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判結果。
對方占優勢(shi)下的策(ce)略 （常用(yong)策(ce)略）
對方處(chu)弱勢下的策略 （常用策略）
優劣勢均衡(heng)下的策(ce)略 （常用策(ce)略）
其他(ta)可能的談(tan)判(pan)策略(lve) （其他(ta)策略(lve)）
常用談判策(ce)略的(de)兩面性(xing) （進(jin)攻+破解）
談判(pan)的心態和心態管理 （盡量(liang)避免+盡量(liang)做到）
案(an)例演練之(zhi)二：廠房(fang)擴建的報價談判
現場指導：學員談判的點評和(he)指導
第二部分：談判的(de)博弈和力(li)量的(de)運用(yong)
1．如(ru)何(he)規劃一個好的談判
學習攻(gong)略：戰場(chang)上沒有僥幸。每(mei)一個(ge)(ge)成(cheng)功都離(li)不開(kai)精心(xin)策劃。巧妙計(ji)劃，不打(da)無準備之仗(zhang)，是每(mei)個(ge)(ge)優秀的(de)談判人員在談判前都會(hui)多花精力的(de)必要功課。誰的(de)規(gui)劃和準備做(zuo)的(de)更(geng)加(jia)充分和專業，誰就更(geng)加(jia)有可能在談判中獲得更(geng)好(hao)的(de)成(cheng)功。
確(que)定談判的(de)目(mu)標(biao) （目(mu)標(biao)的(de)優先序(xu)+分(fen)解）
明確談判的項目 （項目的價值和對方收益）
設定項目(mu)的區間(jian) （優先(xian)級+四個區間(jian)）
評(ping)估雙方的力量 （力量對比的優(you)劣(lie)勢(shi)）
可行(xing)的談判方(fang)案 （要(yao)素和要(yao)素組合(he)）
選擇談判的策略 （目標+組合+風險）
談判的換(huan)位思考 （他方的可能性）
談判的備選(xuan)計劃 （方案備選(xuan)+創新）
談(tan)判的(de)團隊規劃 （結構+模擬實戰(zhan)）
2．談(tan)判的過程和(he)力(li)量(liang)的博弈
學習攻略：目標(biao)(biao)是在過程中實現(xian)的(de)。一個(ge)流程混(hun)亂，節(jie)奏失控的(de)談(tan)判(pan)很難(nan)贏得(de)主動(dong)。優秀的(de)談(tan)判(pan)人(ren)員不但始(shi)終緊緊地瞄準目標(biao)(biao)，而且同(tong)時也會步步為營，嚴格把控個(ge)個(ge)談(tan)判(pan)環節(jie)，充分利用每(mei)個(ge)談(tan)判(pan)力量和籌(chou)碼(ma)，甚至不惜制造(zao)僵局(ju)，直(zhi)至目標(biao)(biao)達成(cheng)。
談判的一般(ban)流程 （過程+節(jie)點+力量）
談(tan)判的(de)核(he)心(xin)步驟 （主導過程+挽(wan)回被動）
談判的開局(ju)管理(li) （開局(ju)要點+開局(ju)之后）
談判的僵局(ju)管理 （制造僵局(ju)+僵局(ju)轉化）
案例演(yan)練之三：年度(du)采購(gou)合(he)同的談判
現場指(zhi)導：學員談判的(de)點(dian)評和指(zhi)導（引入“觀察員”作為獨立的(de)“點(dian)評”第三方(fang)）
3．如何(he)修改談判各方的(de)心理認知(zhi)
學習攻略(lve)：談判(pan)(pan)人員內心對事情的(de)看法和(he)判(pan)(pan)斷會影響(xiang)談判(pan)(pan)的(de)目(mu)標、模式、策略(lve)以(yi)及情緒。巧妙和(he)高(gao)超的(de)溝通(tong)能(neng)力(li)能(neng)夠影響(xiang)對方的(de)心理認(ren)知。優秀談判(pan)(pan)人員的(de)高(gao)情商溝通(tong)往往會贏(ying)得更好(hao)的(de)談判(pan)(pan)效果(guo)。
談判底線的認知陷阱 （買(mai)方成就(jiu)+讓步風險(xian)）
站在(zai)對方(fang)立(li)場(chang)和(he)角度 （理(li)解心態(tai)+修改認知(zhi)）
獲得對方的積極認(ren)可 （認(ren)知層面+價值強化）
影響和(he)修改對方認知(zhi) （心態管理+底線(xian)評(ping)估(gu)）
如(ru)何堅(jian)持(chi)我方(fang)的(de)要(yao)(yao)價(jia) （堅(jian)持(chi)要(yao)(yao)點+堅(jian)持(chi)策略）
案例操作之四(si)：設備報價的談判
現場指導(dao)：學員(yuan)(yuan)談判的點評(ping)(ping)和(he)指導(dao)（引入“觀察員(yuan)(yuan)”作為獨立的“點評(ping)(ping)”第(di)三(san)方）
4．實現談判目(mu)標的(de)讓步策略
學習攻略(lve)：沒有原則和策(ce)略(lve)的退讓極有可能毀掉(diao)一個富有價值的談判。兼顧攻防(fang)的巧妙讓步不但能夠(gou)有效(xiao)地獲得對方(fang)(fang)的讓步，而(er)且(qie)還能夠(gou)將(jiang)談判的步驟逐步推進(jin)到成交的終(zhong)點，甚至讓雙方(fang)(fang)在(zai)愉快的氛圍中，水到渠成地達(da)成共(gong)識。
談(tan)判讓步的規劃 （讓步模式和(he)風險）
談判讓步(bu)的藝術(shu) （讓步(bu)的防御和進攻）
讓(rang)步(bu)模式的(de)選擇(ze) （讓(rang)步(bu)的(de)價(jia)值和成本(ben)）
談判讓步工作表 （讓步的得給清單）
5．談判(pan)的(de)成交(jiao)階段以及后續(xu)談判(pan)能力的(de)提(ti)升 Clsure Stage and Sharpen the Saw
學習攻略：善始善終(zhong)不(bu)(bu)僅僅是流程和環節，也是能力和修養。談(tan)判的(de)成(cheng)交并(bing)不(bu)(bu)必然意(yi)味(wei)著談(tan)判的(de)成(cheng)功。成(cheng)功的(de)談(tan)判需要優秀的(de)能力。優秀的(de)能力都是在不(bu)(bu)停(ting)地(di)實戰(zhan)中(zhong)檢驗，并(bing)在不(bu)(bu)斷(duan)的(de)總結和反思中(zhong)提煉和升華的(de)。
談(tan)判成交(jiao)和收尾 （成交(jiao)信(xin)號+成交(jiao)儀式）
談判的結果(guo)審查(cha) （目標達成+關(guan)系匹(pi)配）
自我的提升總(zong)結(jie) （經(jing)驗總(zong)結(jie)+優(you)化提升）
【講師介紹(shao)】
王老師(shi)
資(zi)深教練 關鍵(jian)客(ke)戶管理（ⅠⅡⅢ）版(ban)權(quan)課程講師
關鍵客戶管理(li)教練(lian) - 工業品銷(xiao)售培(pei)訓(xun)專(zhuan)家
原漢(han)高（中(zhong)國）亞太區首(shou)席大客(ke)戶銷售教(jiao)練
18年的跨國上市公司(500強(qiang))銷售與培(pei)訓經驗(yan)
多(duo)年大客(ke)戶(hu)銷售(shou)教練，培(pei)訓過的銷售(shou)人超5000人
2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天
【授課風格(ge)】
以多年(nian)的(de)實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的(de)新思路為核心，注重培訓理論與(yu)案例結合、實戰化和工(gong)具化的(de)結合。
課(ke)程觀點新穎(ying)、語言幽默(mo)、案例貼切、氣氛活躍，深(shen)入淺出，特別(bie)容易引起學員(yuan)互(hu)動(dong)和共(gong)鳴；透過互(hu)動(dong)啟發(fa)式研討(tao)交流，引導學員(yuan)突破固有思維(wei)，并結合(he)實際落(luo)地實施(shi)。
【工作履歷】
2005任職于(yu)世(shi)界五(wu)百(bai)強漢(han)高公司，先后擔任大中華區首席銷(xiao)售培訓師、中國區戰略銷(xiao)售經理(li)、中國區銷(xiao)售人(ren)才發展經理(li)、亞太區銷(xiao)售教練及全球專業學院經理(li)等職位。
2007年公司的(de)(de)產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格(ge)上調，導致銷售(shou)人(ren)員(yuan)業(ye)績和信(xin)心急(ji)劇(ju)下滑(hua)，王老師迅(xun)速組織銷售(shou)精英共同開(kai)發出(chu)《談判技巧》和《漲價(jia)(jia)策略(lve)》兩門課(ke)程，為(wei)漢高(gao)全球銷售(shou)人(ren)員(yuan)開(kai)展輪訓。經(jing)過輪訓，不僅重振了(le)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)信(xin)心，更使業(ye)績騰(teng)飛，為(wei)公司帶來了(le)近(jin)3億元的(de)(de)利潤。
王老師以專業(ye)和務實的(de)(de)態度開發(fa)并(bing)創新(xin)了(le)公司業(ye)務模式，與國際和國內的(de)(de)多(duo)家行業(ye)領導者簽訂了(le)戰略合作聯盟，極大(da)地(di)增強了(le)公司的(de)(de)競爭優勢(shi)；發(fa)起并(bing)主持(chi)多(duo)個(ge)行業(ye)的(de)(de)高(gao)峰論壇，極大(da)地(di)增強了(le)公司行業(ye)影響力，并(bing)帶(dai)來(lai)了(le)業(ye)績上的(de)(de)突破近億(yi)元(yuan)
王(wang)老師參與建設漢(han)高全球專業學院，負責銷售課程的(de)(de)開(kai)發和(he)優(you)化、國(guo)外銷售課程的(de)(de)引進和(he)本地化，講(jiang)授的(de)(de)主要課程包括：《關鍵客(ke)戶管理》系列(lie)、《解決方案式(shi)銷售》、《聚焦客(ke)戶的(de)(de)價值銷售》、《動態銷售談判》、《大(da)客(ke)戶管理》系列(lie)、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式(shi)銷售》等。
2014年任職(zhi)于美(mei)資企(qi)(qi)業(ye)賽(sai)默飛世爾高級培(pei)訓經(jing)理，為企(qi)(qi)業(ye)搭建(jian)了銷售培(pei)訓體系、銷售測(ce)評(ping)、全球第一個的四級專業(ye)技(ji)術測(ce)評(ping)和晉級系統、員(yuan)工技(ji)能成長路徑、微課堂(tang)學習及落(luo)地輔(fu)導等體系。
【授(shou)課特色】
可中、英雙語授(shou)課，客戶滿意度高。
聚(ju)焦于(yu)學員實(shi)際(ji)問題(ti)，分析問題(ti)總結經(jing)驗(yan)，幫助(zhu)學員突破銷售瓶(ping)頸。
注重實戰與案(an)例(li)教學(xue)，對學(xue)員案(an)例(li)進行現(xian)場分解和(he)重構，課(ke)堂中(zhong)穿插實時的(de)角(jiao)色(se)扮演和(he)實戰點評。
擅長抓住學員(yuan)個體特點進(jin)行(xing)(xing)順勢(shi)輔導，對問題本質進(jin)行(xing)(xing)針(zhen)對性解決。
【部(bu)分內(nei)訓(xun)客戶】
王老師(shi)課(ke)程(cheng)效(xiao)果反(fan)饋極佳。無論(lun)學員來(lai)自大(da)陸(lu)，香港，臺灣，日本、韓國、印(yin)度(du)、馬來(lai)西亞還(huan)是(shi)(shi)其他國家和地(di)區，大(da)部分學有所(suo)得，成為行業銷售精英(ying)。以(yi)下是(shi)(shi)王老師(shi)培(pei)訓過的部分客戶：
化(hua)工：德國漢高(gao)(2017年(nian)被返聘(pin)25天課程)、三博生化(hua)、佳(jia)化(hua)化(hua)學(xue)、西(xi)卡國際、華誼集團、泰利得化(hua)學(xue)、華海環(huan)保(bao)、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運(yun)安、賀利氏
汽車(che)(che)：蕪湖(hu)大陸汽車(che)(che)車(che)(che)身電子、上海(hai)現代摩(mo)比斯汽車(che)(che)零部件(jian)、無錫威孚(fu)高(gao)(gao)科技集團、寧(ning)波(bo)嘉隆工業(ye)、鑫聯輪胎、鄭州金利高(gao)(gao)科、上海(hai)屹(yi)豐集團、西(xi)安伊思靈(ling)華(hua)泰(2期)、波(bo)鴻集團等
電子：福日(ri)電子、訊方科技、江蘇卡(ka)歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武(wu)漢永(yong)力等
包裝：德國(guo)克朗(lang)斯(si)、道格包裝、宏全集團等
機(ji)械：新(xin)朋金屬、赫比國(guo)際(ji)、愛(ai)美克、凱(kai)斯(si)機(ji)械、上海(hai)鳴志電機(ji)股份、威孚高科技(ji)、常發(fa)制冷、太倉斯(si)穆-碧根(gen)柏（鋼材）、德(de)國(guo)德(de)圖、韓國(guo)浦項不(bu)銹鋼等
醫(yi)療(liao)：潤東醫(yi)藥、普天陽(yang)醫(yi)療(liao)器械(xie)(xie)、深圳飛利浦醫(yi)療(liao)器械(xie)(xie)、麥柯唯(wei)、廣藥集(ji)團、賽默(mo)飛世爾等
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流(liu)：南京(jing)金(jin)陵交通運輸、德邦物流(liu)、中國郵(you)政江(jiang)蘇(su)EMS、九曳供應鏈(lian)等
金融：交通銀行(xing)(xing)上海分行(xing)(xing)（2期）、貴(gui)陽黔商市西投資(zi)擔保、光大銀行(xing)(xing)北(bei)京分行(xing)(xing)、工商銀行(xing)(xing)安徽省分行(xing)(xing)
通(tong)信：中國聯通(tong)廣東(dong)分公司、廣東(dong)電信、長飛光纖光纜(lan)、麥(mai)博(bo)韋爾(er)等
其他：優(you)米網、報喜鳥集團(tuan)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuan)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
動態談判公開課
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