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場景化商務談判

【課程背景】
在商務談判當中，很多學員因為不熟悉談判而造成，要么自身吃虧，要么沒有*化收益的情況出現，比如：擔心和對方產生沖突，只知道退讓，或者過于僵硬，在合同談判中不知道應變，導致談判出現僵局，或者因為沒有在合同談判中保護好自身利益，導致合同在執行過程中出現損失。
【課程收益】
(1)了解商務談判的本質和正確發起方式
(2)學習并掌握一套可以*化實現收益的談判工具
(3)學會創造談判優勢，并能有效處理談判分歧
【課程對象】
有商務溝通需求的人群，包括管理人員，銷售人員，采購人員，客服人員等
【課程時長】
2天

【課程大綱】
模塊一：什么是談判，如何應對一場談判
1、確定條件
什么是談判？看美國大學教材的權威解釋
談判成立的三個條件——賣水餃大姐為什么這樣做？
如何發起一場談判——酒桌和談判桌的相同之處
2、確定場景
當你只有5分鐘就要開始一場談判時，你該怎么做？
確定談判場景的工具——iPad清單
談判目標（intention）
談判目標都包括哪些？
如何制定談判目標？
設定談判目標時要注意的三個原則
談判預算（Pay）
什么是談判預算？
談判預算都包含哪些？
為什么拉高談判預算是談判獲勝最重要的手段之一？
如何準備談判預算？
談判優勢（advantage）
六個字說清楚談判優勢
談判優勢的三大來源
供求優勢——永遠堅持貨比三家
利益優勢——要么幫，要么傷
情感優勢——談判的三大心理基礎（安全感，存在感，支配感）
談判標準（discipline）
用好談判標準，任何人都能成為談判大師
談判標準為什么這么好用
談判標準的五個來源
如何搜集有利的談判標準
無場景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場景
3、確定路線
明確了場景，就能制定談判路線：
防守路線——拆優勢，換標準，有交換才讓步
進攻路線——先優勢，后標準，時刻拉高預算

模塊二：如何在談判開局創造優勢
1、調整氛圍
開局破冰——情感優勢的積累
試探成交預期
來一次關于議程的迷你談判——試探對方談判風格
2、調整信息
身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？
提問就是“開燈”
提問時應該問什么——5W1H
提問時怎么問——T型提問法
提問時的三個原則——有關聯，有重點，有記錄
3、調整預期
先講故事——給對方釋放信息前必做的動作
做一個不情愿的賣家
建立你的談判人設——談判高手一定要會演戲

模塊三：如何報價，如何處理談判分歧
1、解決報價
先報價還是后報價？先報價為錨點，后報價為試探
報高價還是報低價？高報價為空間，低報價為攪局
報價的幾個方法——標準報價法，范圍報價法，案例報價法
2、解決共識
確認雙方的共識有哪些
始終強調共識——讓雙方走向合作的法寶
3、解決分歧
判斷分歧的屬性——不是原則就可談
解決分歧的六字法——多合一，一分多

模塊四：最常用的六個實戰談判策略
1、捆綁策略
可以單獨綁，可以整體綁
2、登門檻策略
開始時要小，中間要分步，最后回馬*
3、黑白臉策略
黑白臉各司其職
一人分飾兩角
4、找朋友策略
人多才能勢眾
引入第三方——以人帶事&以事帶人
5、拖延策略
做時間的朋友
6、讓步策略
半數讓步法
課程總結：
一套工具：
iPad清單
九個動作：
確定條件——確定場景——確定路線
調整氛圍——調整信息——調整預期
解決報價——解決共識——解決分歧
六個策略：
捆綁策略，登門檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

場景化商務談判