国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

談判的目的及評估

【課程背景】
   面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，談判桌上的博弈在商戰中的作用也日益凸顯。To B客戶的采購行為較之To C用戶，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售人員的要求與挑戰，也相較于To C產品的要求更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
   相(xiang)較于傳統銷售談判(pan)(pan)類(lei)課程(cheng)，本課程(cheng)的特色(se)在于，通過接觸(chu)期的有效引(yin)導(dao)，從而降低后期客戶(hu)的抗拒心理，并將(jiang)其引(yin)導(dao)到(dao)我們所希望的方向上去。在面對(dui)不(bu)得不(bu)談的情(qing)況(kuang)時，通過對(dui)客戶(hu)不(bu)同(tong)角色(se)，不(bu)同(tong)談判(pan)(pan)風格的判(pan)(pan)定，有針對(dui)性的采取(qu)不(bu)同(tong)的談判(pan)(pan)策(ce)略。結(jie)合(he)互動演練、案例分享、小組(zu)討論等教學(xue)方法，指導(dao)學(xue)員掌握(wo)專業(ye)的談判(pan)(pan)技巧，并運用多(duo)種成(cheng)交(jiao)促成(cheng)手段(duan)，實現快速成(cheng)交(jiao)。

【課程收益】
－了解談判的目的及如何做對手評估
－掌握談判前的準備及客戶角色的判定
－掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
－理解不同購買者的行為特點與應對策略
－采用不(bu)同方法處理價格異議，實現快速成交

【課程對象】
從事一線銷售與(yu)銷售管理(li)(li)(li)的相關(guan)人(ren)(ren)員，如銷售經(jing)(jing)理(li)(li)(li)/主管、大客戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)、區域經(jing)(jing)理(li)(li)(li)、業務經(jing)(jing)理(li)(li)(li)/主管；以及需要(yao)提(ti)升談判(pan)技巧的專(zhuan)業人(ren)(ren)士，如市場拓展部，業務營銷部相關(guan)人(ren)(ren)員

【課程大綱】
1、為什么要談判，可不可以不談？
－談判的由來及利與弊
－談判前有效引導的技術
－客戶到底想要的是什么？
－哪些是客戶最為看重的？
－4種不同購買者的需求分析
案例與練習：同樣的“橙子”，不一樣的價格
如何定義“好的”餐飲服務
大夫是如何來“看病”的
什么手機才是客戶眼中的“好手機”
小練習1-SPIN的話術詢問練習
小練(lian)習2-利用優序圖法對(dui)重(zhong)要性進(jin)行排序

2、客戶為什么會討價還價？ 
－客戶到底因何而賣？
－客戶價值的定義與分類
－產品價值的5步分析法
－價值的量化與價值溝通
－不同支付意愿的溝通方法
案例與練習：一瓶水的價值該如何確定？
大眾的泊車系統為何敢買這么貴？
小練習-利用FABVE模型(xing)將客(ke)戶的產品價值進(jin)行量化(hua)

3、談判前該如何準備？
－談判前的5步準備法
－對手評估與力量感知
－談判規劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
角色案例練習

4、如何才能“知己知彼，百戰不殆”？
－客戶不同角色的判定
－5大談判類型的特點及應對策略
－4種談判風格的特點及應對策略
－4種產品類型的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？            
角色(se)案例(li)的分析討論

5、扭轉乾坤，步步為“贏”
－價格談判中的常見“陷阱”
－5種價格異議的應對策略
－雙贏談判的10條錦囊妙計
－9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論

6、課程總結

談判的目的及評估