課程描述INTRODUCTION
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
談判技巧與專業收款
課程背景
沒有談判,就沒有銷售。
一個單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
如何才能找到客戶的利益點和關注點?
如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位?
如何才能擺脫談判困境,并達成銷售目標?
收(shou)款的(de)(de)(de)理(li)論大(da)家都懂得,但并不是每個(ge)人都會(hui)按(an)照正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)方式去操作,這就(jiu)是實(shi)戰(zhan)練(lian)習(xi)(xi)的(de)(de)(de)作用(yong)。在實(shi)戰(zhan)練(lian)習(xi)(xi)中(zhong),每個(ge)人都得到了鍛(duan)煉的(de)(de)(de)機會(hui),并從(cong)他人的(de)(de)(de)方式中(zhong)汲取經驗(yan)和教訓(xun)。收(shou)款理(li)論的(de)(de)(de)介(jie)紹,配(pei)合反復的(de)(de)(de)練(lian)習(xi)(xi),即使從(cong)來沒有收(shou)款經驗(yan)的(de)(de)(de)人也(ye)可以(yi)成為專業的(de)(de)(de)收(shou)款人員。
課程收益:
幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
可以使自己及產品(或服務)有別于競爭對手。
可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。
有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
學會設計有效的銷售談判流程。
更加有效地運用有限的內部資源支持銷售。
增強相關人員的專業收款知識
理順內部及外部收款流程
提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
通過案例分析,加強(qiang)參加培訓者的(de)實踐能力(li),
適合參加人員:營銷總監、銷售(shou)總監、銷售(shou)經理(li)、客戶經理(li)、資深銷售(shou)代表等
課程內容:
第一單元、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點分解
4、談判發生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀的(de)銷售談判的(de)特點
第二單元、銷售談判前的準備
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、能力測試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時機?
4、如何組建談判團隊
5、不同個性的人談(tan)判(pan)優(you)缺點分析
第三單元、銷售談判的開局
1、如何探詢對方最關注什么?如何提問?
2、如何主導談判?如何造勢?
3、如何松動對方立場
4、案例講解:開局過招N策略
第四單元、銷售談判的中期
1、談判中的人際關系把握
2、談判環境營造的學問
3、如何布置談判機關?如何防止掉入陷阱?
4、中場策略學習
5、案例講解
第五單元、銷售談判的后期
1、如何進行讓步?
2、讓對方‘敢輸’
3、終場絕殺策略
4、小組練習:大客戶銷(xiao)售的臨(lin)門一腳談判演練
第六單元、談判中的心理學
1、了解買主的個性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態
3、再堅持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀(du)自然(ran)人(ren)欠(qian)款(kuan)時的六(liu)種(zhong)肢(zhi)體語言
第七單元、收款人職責
1、各部門職責如何劃分
2、收款人職責分解
3、分析與測試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人(ren)員
第八單元、應對客戶拖延借口
1、債務人的種類及個性分析
2、分組現場演練:如果你是債務人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色(se)演練:應對客(ke)戶借口情景模擬(ni)
第九單元、百戰不殆的實用收款技巧
1、PK心理對抗表
2、120種收款應對技巧
3、收款“無間道”
4、實用收款原則
5、四種結果
6、視頻:案例點(dian)評(ping)
第十單元、標準收款步驟及技巧
1、建設與管理你的收款團隊
2、標準收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款(kuan)案例分析
第十一單元、角色(se)演練:收款過(guo)程綜(zong)合練習
談判技巧與專業收款
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/274813.html
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