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商務溝通方法課程

授課對象：
銷售人員。

課程背景：
銷售(shou)人員的(de)(de)在(zai)進(jin)行(xing)客戶拜訪主(zhu)要工(gong)作之一就是(shi)在(zai)銷售(shou)后期進(jin)行(xing)最后的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，例如合同條款等(deng)。談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)對(dui)我方利(li)(li)益*化的(de)(de)結果(guo)是(shi)提高公司利(li)(li)潤更為便捷的(de)(de)方法(fa)，但是(shi)，由于(yu)缺乏談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)(qiao)的(de)(de)培訓，我們常(chang)遇到客戶使用的(de)(de)“談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)手段和(he)詭計”，沒有有效運(yun)用各(ge)種溝(gou)通技巧(qiao)(qiao)和(he)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策略，沒有占據談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)進(jin)程中(zhong)(zhong)的(de)(de)主(zhu)動，銷售(shou)人員往往在(zai)涉及價格等(deng)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)敗下(xia)陣(zhen)來。針對(dui)以上問題(ti)，本課程詳細闡(chan)述談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)心理及談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)模式，幫助您轉變談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)思維并(bing)做好談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)準備，快速掌握相關(guan)溝(gou)通技巧(qiao)(qiao)和(he)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)策略，實現(xian)不同談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)象的(de)(de)雙贏(ying)的(de)(de)交(jiao)易或者合作。

培訓目標：
了解銷售談判的基本理論
怎樣準備銷售談判前的工作
掌握高效的商務溝通方法
提升溝通的(de)能力與銷售談判技巧(qiao)

課程大綱：
第一部分  銷售談判的基礎
銷售談判的定義和意義
2銷售談判可能出現的結果
3影響銷售(shou)談(tan)判實力的要(yao)素

第二部分   銷售談判準備階段
談判內容及目標的設定
2分析我方實力
3分析談判對手實力
企業背景及優劣勢分析
內部組織架構及流程分析
談判對手興趣點分析
4內部溝通，制定談判策略
5談判的時機、地點、人員的選擇
6談判人員專業素質的準備
7建立有傾向性的客戶關系
思考：影響客戶決策的情感因素有哪些？
思考：如何建立有傾向性的客戶關系？
思考：如何獲取線(xian)人的信任？

第三部分   銷售談判開局摸底階段
1營造談判氣氛
贊美
寒暄
2談判中提問，傾聽，回答技巧
思考：我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢？
思考：如何探尋對方的底線？
在談判中回答的技巧
3思考：如何介紹合作的三類價值？如何讓對方相信？
4報價的時機及報價技巧 
5如何有效解除客戶分歧點
常見分歧點的解除話術——價格異議
如何控制雙方的(de)負面情緒(xu)？

第四部分   銷售談判的磋商階段
討價還價的技巧
思考：對方會用什么方法與我們討價還價？我們應該如何應對？
思考：優勢和劣勢時，我們的討價還價的策略有什么不同？
2讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
3客戶提出的不(bu)合理要求如何(he)應(ying)對？

第五部分   銷售談判的促成階段
談判促成的技巧 
思考：如何處理談判中的僵局？
2簽訂(ding)合同的注意事項

第六部分   案例演練
設(she)計符合(he)客戶行業相關案例進(jin)行演練(lian)，轉化為(wei)學員的行為(wei)

商務溝通方法課程