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商業二次招調公開課

課程背景
 商業有“三期”，即培育期、成長期和成熟期。在各個不同階段上，商業呈現不同的特點，對于運營把控的要求也不一樣。尤其是在大資管時代，如何將商管和資管這一體兩面做精細，將資產的價值得以體現和提升，是精細化運營體系的職責，而標準的建立和使用工具的完整，又為此提供了手段和依據。本課程正是依據“三期”特點，完整地闡述了其概念，并提出了各個階段的運營標準并提供了運營工具。

課程收益
1、學會了細分商業“三期”的客觀規律以及運營的要點；
2、認知在商業“三期”運作過程中，二次招商調整與運營質量的關聯性；
3、從購物中心定位出發，分別就首次定位和二次招商調整，從專業層面，給出了商業邏輯和指標；
4、 對于商業“三期”過程中需要掌握的工具有了具體的抓手和模板；
5、將理論上認知的資管概念與實際中的運營手法結合了起來。

課程對象
 董事長、總裁、副總裁、總經理、副總經理、商管公司招商、運營部門的負責人等商業地產相關人員；商管公司資管部門的負責人，及關聯職能部門（物業、工程、策劃）的負責人、商業地產管理服務機構相關業界人士。

課程講師
范老師
擁有 20余年商業地產工作經驗，歷任上海梅龍鎮廣場、上海中信泰富廣場、長風景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家等總經理。
 范老師成功開發和管理了眾多商業項目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業中心區域，由國際和香港*房地產開發商投資運營的的大型商業項目，其中包括數個25萬㎡以上的城市綜合 體項目，以及10萬㎡以上的商業項目。在商業項目開發、市場定位、招商以及運營管理等 商業地產全過程積累了大量成功經驗，對中國市場有深刻的認識與理解，積累了豐富的品牌資源。

課程內容
一、商場培育期—吸客
培育期：活下來原則、基于客群力理解、號召客流優先
1、培育期的商場，定位準確是一開就旺的前提
1.1市調需要注重的幾個關鍵指標
1.2商業模式的選擇
案例一：某購物中心商業定位和業態定位報告精華講解
1.3經營模式的選擇
1.4開業率和經營旺場
2、租金優先還是客流優先
在前策定位及配比合理的前提下，做好培育期的客流，是第一等要務。
2.1掌握驅動客流的“誘因”
2.2掌握當前情勢下的商業趨勢
2.3業態配置比例和樓層落位的要點
3、租賃環節對培育期的保障
3.1短期和長期及其比例
案例三：某租戶因“口罩”問題引起的租賃爭執及其解決
3.2垂直布局還是水平布局
3.3主力租戶作用的再認識
3.4“填鋪”如何把控
3.5基礎文件的制定和質量把控
4、市場推廣助力渡過培育期
5、培育期財務指標的確立
5.1MTD轉正是培育期要達到的里程碑
5.2厘清開發和運營不同的財務管理模式
6、注重細節

二、商業成長期—穩客
成長期：活的好原則、基于經營力理解、提升品牌優先
1、二次招調的節奏—品牌迭代
1.1調什么—矩陣和生態（同業和異業聯盟）
1.2什么時候調
2、經營重點的轉移
2.1租金收益成為關注重點
2.2穩定客群的刻畫
2.3建立租戶端運營標準
2.4建立管理端運營標準
2.5租戶經營的“扶持”
3、市場推廣的重點
3.1提高客流有效轉化率
沙盤推演：根據某商業體2022年國慶節營業數據，推算出其客單價及驗證數據的真實性
4、財務指標體系的建立和完整
4.1權責發生制
4.2預警機制建立
4.3建立“追租”流程和邏輯圖

三、商業成熟期—留客
成熟期：活的精原則、基于影響力理解、追求收益優先
成熟的商場是與定位的吻合且不斷上升，反之則可能失敗。
1、租賃環節
1.1不同定位下的品牌的“護城河”，市場口碑和形象的建立
案例：某購物中心跨越整個三期的品牌定位實踐
1.2建立“利潤中心”，工具完畢、數據準確
1.3成熟的招商談判技巧
1.3.1扣點租金營業額怎么估算
1.3.2是否同意“排他”條款
2、運營環節
2.1運作的數據結構符合市場規律
2.2經營數據反饋系統靈敏，對招商調整和租戶服務有預示
2.3特殊類別的租戶（預售卡），有成熟的管理方案
3、市場推廣環節
3.1公域流量和私域流量的轉化及使用
3.2有主題的推廣活動組織，貫穿全年
4、資產價值端
4.1商業資產收益穩定，三個GMV達到行業標準且互為關聯
實例計算三：三個GMV關系演算
4.2估值成為市場標桿

四、現場解惑

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