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公開課商務談判與(yu)技巧

課程背景：
古之談判，三寸之舌可擋百萬雄師；今之商務談判，大至國家爭端、領土邊界；中至企業并購、甲乙買賣；小至個人恩怨、職責劃分，可謂談判無所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1）多年的合作伙伴卻出現意見分歧，如何談利益共享、權責共擔？ 
2）部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調停？
3) 并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案？
4) 立場不同、價格分歧、要求不等，如何達成平衡點？
5）跨部門之間總是有沖突，項目跟進難以協調各方面利益，如何去協商談判？
6）如何跟領導談升職加薪、調崗調職，如何跟下屬談績效考核、任務指標？
7）為什么總是得不到應有的資源與支持，你如何跟領導去談？
8）家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調停？……
如(ru)果您有以上困擾，請到“雙贏(ying)商務談判(pan)”課堂來(lai)解(jie)決(jue)各種(zhong)疑難問題。

學員對象：
所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
對管理層側重于企業商業利益分割布局、高層關系調停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內溝通協調管理團隊” 的能力；
對員工側重(zhong)于(yu)職(zhi)場(chang)問(wen)題(ti)解(jie)決、獲(huo)得(de)更多(duo)資源支持，提升職(zhi)場(chang)人士“處理糾紛、解(jie)決問(wen)題(ti)、贏(ying)得(de)支持提升效(xiao)率” 的能(neng)力，用談判來發(fa)揮影響力，提升職(zhi)場(chang)效(xiao)能(neng)。

課程目標：
1、教你雙贏談判的思維、策略、方法，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2、掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照此步驟去練習就可以從步步為營到步步為贏，做一個穩操勝券的優秀談判者；
3、剖析實際商務(wu)談判案例，并(bing)現場練習和點評您(nin)自己的(de)談判問題。

課程大綱 
單元1：談判思維 雙贏理念              
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運用范圍與價值
2、討論分享：談判的五種形態，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
雙贏思維，感覺共贏
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例研討：競爭對手低價翹單，如何逆勢反轉突破？
目標:
建立培訓共識，認知談判的本質原理
建立“雙贏”的正確認知和談判理念
建立談判的基礎思維：
1）目標交集(ji) 2）找籌(chou)碼 3）巧用籌(chou)碼

單元2：分析策略 尋找籌碼         
1、分析談判策略，突破思維六個維度找籌碼
上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
如何逼對方上談判桌？
各種利弊、時間、權威、選擇權、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運用（舉證說明）
突破思維六個維度找籌碼，打組合拳運用籌碼
站在對方角度尋找和創造籌碼
案例：對方高高在上或推三阻四，如何逼人上談判桌？如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價，官員強勢不松口，如何突破？
案例：塑造特定時限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢反轉找籌碼
逆勢環境下如何突破，如何逆勢反轉找籌碼？
1）單點突破；2）優勢掛鉤；3）利益結盟；4）以退為進
以退為進——最后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運用籌碼，沒有籌碼創造籌碼
3、談判力量剖析練習，探尋我司的優勢籌碼
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換，心理博弈
練習討論:我方和對方的優勢籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉換、提升勢能
案例：大型項目購買的大甲方準備清單
腦力風暴討論：建立自己團隊常用的籌碼庫;
目標:
 運用“六個維度找籌碼”的工具表
 學習“造勢”的各種力量調整法，逆勢反轉找籌碼，找到談判突破點。
 探討我方談判真實場景(jing)的”籌(chou)碼庫“，學會不同維度找籌(chou)碼

單元3：談判步驟（一）——開場造勢          
1、PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
開局破冰、引進包廂、定位定調
如何巧妙地從一開始就掌握話語權?如何定位定調？
2、硬破冰和軟破冰
“硬破冰”與“軟破冰”;
用軟語去“硬破冰”，增進勢能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習區分“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
案例：跟股東談股權重新分配
案例：跟政府官員談責任風險
案例：視頻案例《羋月傳》剖析談判籌碼綜合運用
目標:
談判步驟（一）——開場造勢 階段目標：造勢布局、定位定調
會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”，增進勢能
分析(xi)基于表(biao)面立場(chang)背(bei)后(hou)的“利益(yi)”，學習站在對方角度分析(xi)背(bei)后(hou)的利益(yi)點

單元4：談判步驟（二）——提案引導         
1、條件、引導式提案
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開價，掌握主動權
用“引導式”開價，引導期望值
2、有理有據搭柱子提案強引導
案例舉證：用超低價買房談判、跟老板談升職加薪調崗、跨部門利益沖突協調
“出口成三”搭柱子提案法;
模擬演練：用學員小組真實案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測推進四招
強勢高開硬出牌
提供選擇軟出牌
小利誘導請入甕
先抑后揚定大局;
目標:
談判步驟（二）——提案引導 階段目標：影響對方期望值，探測對方底線
學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值
掌握(wo)有理有據搭柱子(zi)的“提案思(si)路(lu)”

單元5：談判步驟（三）——議價推擋       
1、議價心態與原則
談判桌上的心理博弈
討價還價的心理心態分析
推擋博弈技巧——先擋后讓
討價還價的原則：1）緊扣目標、堅守底線；2）*爭利；3）條件式讓步
2、讓步的方法步驟
讓步技巧與推擋功夫
三種常見讓步方式
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛、做加法、做減法、交集法)
讓步的技巧和藝術
3、條件式議價推擋
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優勢的談判結果
視頻案例剖析：贖回人質的談判視頻剖析 
視頻案例：《長沙保衛戰》視頻剖析：政治談判的條件置換
檔的話術技巧
以“*”來傳達信息，又能用“BUT”轉換回來
真實案例角色演練:議價 (用實際案例組與組之間PK挑戰)
目標:
談判步驟（三）——議價推擋階段目標：堅守底線、*爭利
掌握“有條件讓步”技巧，學習談判桌上的各種“推擋”功夫
運用(yong)真實案例進(jin)行大談判練習，群(qun)策群(qun)力研討和點評解決(jue)實際談判問題

單元6：談判步驟（四）——促成共識 
1、促進成交策略
拓寬策略與逐項策略
達成共識的技巧(交集法,切割法,拓展法)
2、應對突破僵局
協議階段可能出現的僵局突破
探討談判中可能出現的各種僵局/異議/圈套等問題應對
準備替代方案BATNA
3、達成共識共贏
把面子留給對方,里子留給自己，實現“感覺雙贏”
學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題
行動改善計劃
目標:
談判步驟（四）——促成共識 階段目標：促進促成、感覺共贏
學習協議階段的拓寬思路解決問題方法
學習 突(tu)破(po)僵(jiang)局/感覺共(gong)贏的(de)心態和方法

講師簡介
呂春蘭老師  談判專家、銷售 培訓師
20年、2萬多小時，為近2千家企業客戶、20多萬名學員培訓授課，是百勝集團、一汽大眾、寶馬中國、阿里巴巴、美團等等知名企業指定培訓師，被學員客戶評價為“最務實談判培訓師”；
長期為上海交大、復旦大學、南京大學、廈門大學、西安交大、上海財大、新華都商學院、華創商學院等EMBA班、總裁班、營銷總監班授課，被評為“最接地氣的教授”；
22年銷售管理、歷經4個行業6個城市8家公司的銷售經理、總監、總經理，豐富的實戰經驗可直面問題、直擊重點； 其課堂現場解決實際問題，直接產出結果。       
學資歷：美國田納西大學Marketplace企業經營決策模擬系列課程授證講師
美國Training House管理能力發展系統(MAP-EXCEL)專業講師認證
  英國City & Guilds倫敦城市行業協會 “國際職業培訓師導師”
  DISC性格測試分析授證講師
廈門大學理學學士，上海交大EMBA

公(gong)開課(ke)商務(wu)談判與技巧