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談判價格培訓

客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；
銷售是讓客戶認同價值，我的產品是**候選，這才能進入談判過程；
如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
本課程從采購(gou)談(tan)判(pan)策略技巧(qiao)、成功銷(xiao)(xiao)售(shou)會談(tan)及(ji)情報信息收集為(wei)縱深切入，結(jie)合(he)雙(shuang)贏談(tan)判(pan)策略思(si)路(lu)，訓練銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)掌握(wo)應對談(tan)判(pan)中價格競(jing)爭有效方法，從而使銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)能(neng)在競(jing)爭激(ji)烈(lie)的價格談(tan)判(pan)中成功勝出(chu)。

課程目標：
1.了解什么是成功的商務談判；
2.掌握談判的重要因素及基本原則；
3.了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略；
4.了解采購談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰不殆；
5.從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路，是否符合客戶要求；
5.雙贏談判布局的實施；
6.化解談判僵局中的矛盾和爭議；
7.準確把握客戶談判溝通心理；
8.了解(jie)掌(zhang)握初級線人和二級線人及(ji)教練/向(xiang)導(dao)發展(zhan)的意(yi)義(yi)與實(shi)施要(yao)點，**時間掌(zhang)控談判項(xiang)目信息準確(que)性、真實(shi)性和及(ji)時性；

培訓對象：
工業(ye)(ye)(ye)及(ji)電氣自動化、工程(cheng)機(ji)械(xie)、工業(ye)(ye)(ye)設備(bei)制造、化工及(ji)工業(ye)(ye)(ye)原材料、建(jian)筑(zhu)及(ji)安裝(zhuang)工程(cheng)、汽車客(ke)車行業(ye)(ye)(ye)、暖通(tong)設備(bei)及(ji)*空調、重(zhong)工設備(bei)及(ji)數控(kong)機(ji)床(chuang)、通(tong)訊設備(bei)制造、礦采(cai)冶煉能(neng)源(yuan)行業(ye)(ye)(ye)、環(huan)保及(ji)高(gao)(gao)新技術(shu)等行業(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)高(gao)(gao)層管理、大區經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工程(cheng)師、技術(shu)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)、大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)及(ji)新進銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員。

授課形式：
采取“培(pei)”與“訓”相結合(he)的形式，“實戰演練現場輔導(dao)工具落地行動計劃(hua)”四位一體的咨詢式培(pei)訓模式。

課程大綱：
第一單元談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個重要因素與態度
3.談判的5個基本原則
4.成功談判的11個要點
落地工具：商務談判計劃書
視頻觀摩：糾(jiu)紛調解

第二單元談判前的準備
1.談判高手應具備的五種特質
2.談判雙贏6要點
3.確立談判目標4要點
4.選擇談判時間4要點
5.組建談判小組3要點
思考：主談者應具備哪些素養?
思考：研(yan)究(jiu)談判對手哪些問題?

第三單元采購談判的思路與方法
1.產品市場壽命周期與對供應商政策
2.迫使供應商降價的八大時機
3.對供應商成本分析的方法與技巧
4.以成本為中心，以價格為導向的議價技巧
5.如何利用上級權限進行議價？
思考分享：采購眼中賣(mai)方(fang)的銷售(shou)心理

第四單元采購談判的十大策略
1.獲取談判對手情報策略
2.內部授權策略
3.價格妥協與成本轉移策略
4.角色策略
5.地點策略
6.時間策劃
7.讓步策略
8.議題與目標策略
9.權利限制策略
10.不同地位談判策略
思考(kao)分享：采購圈中(zhong)常(chang)用(yong)的(de)15個談判技巧(qiao)細(xi)則

第五單元如何建立你的內線（談判信息致勝）
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關系5個生命周期
2.進入客戶的三個突破點
3.線人——從認識到發展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
4.發展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案(an)例分享(xiang)：內線反(fan)水，反(fan)敗為(wei)勝。

第六單元成功的銷售會談（深度客戶溝通）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲：猜名人
落地工具：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
落地工具：《初期調研報告》
情(qing)景演(yan)(yan)練(lian)：結合公(gong)司產(chan)品進(jin)行SPIN提(ti)問BAF銷售(shou)情(qing)景演(yan)(yan)練(lian)與跨(kua)組實戰演(yan)(yan)練(lian)。

第七單元談判風格策略與談判技巧
1.四種談判風格分析比較
2.四類人際風格的沖突處理策略
3.分析競爭地位，制定競爭策略
案例分析：競爭對手為什么會贏？
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
視頻觀摩：中國合伙人
①開價高于實價：開價后客戶反應與應對
②讓對方先開價
③永遠不要接受對方第一次開價或還價
④對還價表示驚訝
⑤虛設領導
⑥除非交換決不讓步
⑦聲東擊西
⑧黑臉白臉
⑨讓步策略
⑩小恩小惠
落地工具：談判記錄表
情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
隨課程免費贈送項目：
1.贈送48集工業品銷售微課視頻：
31集《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》
10集《高層銷售：與決策者有效打交道》
7集《高層營銷：突破大客戶的決策層》
2.贈送《工業企業銷售人員業務指導手冊》
價(jia)值：讓業務人員擁有一套具體的業務開(kai)發管理手冊，有助于標準化管理。

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