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高層銷售培訓課程

授課對象：
適(shi)用于工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)電(dian)氣自動化(hua)、工(gong)(gong)程機(ji)械制造、建筑及安裝工(gong)(gong)程、化(hua)工(gong)(gong)及工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)原材料、汽車客(ke)車、*空調暖(nuan)通設(she)(she)備(bei)(bei)、工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)設(she)(she)備(bei)(bei)制造、礦采冶金能源、信(xin)息通訊設(she)(she)備(bei)(bei)、環保科技設(she)(she)備(bei)(bei)等(deng)工(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品企業(ye)(ye)(ye)(ye)營銷(xiao)一線初(chu)級、中級、資深銷(xiao)售(shou)及銷(xiao)售(shou)經理

課程背景：
（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。
（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，
使公司的(de)營(ying)銷(xiao)更加的(de)切(qie)實有效，并(bing)且能夠書面化(hua)、流程化(hua)、體系化(hua)的(de)一個(ge)訓練(lian)系統，讓(rang)營(ying)銷(xiao)知識(shi)技能得以傳承(cheng)，并(bing)在訓練(lian)后對其進行評估、認證(zheng)，考核合(he)格后正式上(shang)崗。

課程大綱/Outline
【課程主題一】工業品營銷高層公關與關系維護
一、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶組織架構圖 
識別項目中高層與決策層的差異
正確引導線人得到你想要的高層信息
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求 
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領域，塑造高層印象
二、識別高層的風格與需求
誰是高層，分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
高層社交風格分析
高層的顯象與社交風格的關系
四類社交風格的特征
如何投其所好分別搞定四類不同風格的高層
案例分析： 根據風格判斷與影響高層
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
如何突破中層陷阱
高層需求分析
何時可以對高層作利益承諾
三種拜訪高層的模式
如何在線人、中層和高層分配物質利益
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術類的高層與財務類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個人問題
經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
三、發展與提升高層關系
推進高層關系五層話術
推進高層關系四類活動
影響高層的三板斧
如何突破被線人屏蔽的高層
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進高層推進的七步曲
借力資源，借力打力   ‘
細節決定成敗
分析決策風格，制定不同對策
逃離痛苦，追求快樂
高層互動 
參觀考察 
商務活動
案(an)例：項目入(ru)圍，高層(ceng)關(guan)系層(ceng)層(ceng)推進

【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎
A、開局的策略與技巧
如何建立開局優勢和開場氛圍
探底線與關鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B、報價的策略與技巧
先/后開價的好處與弊端，何時先開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
案例：敲山鎮虎 高開低走
C、應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
案例：甲方指定的項目為何一降再降
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
D、讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價格讓步表
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
E、--破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司內部的流程制度強加于對方 
敘舊情強調雙方共同點 
更換環境、人員或者由領導出面 
放大競(jing)爭對手的風險/價(jia)值展示板工程(cheng))

【課程主題三】工業品招投標策略
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標2）投標3）開標4）評標5）中標6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發展內線/線人
2．勾畫組織結構及影響力
3．商務公關4．發展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪(na)些評標專(zhuan)家(jia)能夠被影響

講師介紹/Lecturer
丁老師
一、【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師” 
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師” 
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎” 
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，*電視臺《財富里外理》欄目特約專訪 
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜 
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務*影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放 
2003-2021年(nian)，出版(ban)工業(ye)品營銷(xiao)專業(ye)書籍近80本，創下多本工業(ye)品專業(ye)暢銷(xiao)書

二、【實戰經歷】
世界500強企業Johnson銷售經理  
凱泉泵業集團資深銷售總監
英維思集團閥門控制事業部 營銷副總 
12年工業品行業銷售實戰經驗
22年專注工業品營銷咨詢與培訓
200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長期(qi)擔任清華大(da)(da)(da)學、北京大(da)(da)(da)學、復旦大(da)(da)(da)學、上海交大(da)(da)(da)、南京大(da)(da)(da)學、中(zhong)(zhong)山大(da)(da)(da)學、四(si)川大(da)(da)(da)學、武漢大(da)(da)(da)學、華中(zhong)(zhong)科技大(da)(da)(da)學、浙江(jiang)大(da)(da)(da)學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中(zhong)(zhong)國(guo)繼電(dian)保護協(xie)會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)電(dian)力行業(ye)(ye)(ye)(ye)協(xie)會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)制(zhi)造行業(ye)(ye)(ye)(ye)協(xie)會(hui)、廣東制(zhi)造協(xie)會(hui)、中(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)筑電(dian)氣行業(ye)(ye)(ye)(ye)論(lun)壇、空壓(ya)機行業(ye)(ye)(ye)(ye)論(lun)壇，中(zhong)(zhong)國(guo)五金行業(ye)(ye)(ye)(ye)論(lun)壇、中(zhong)(zhong)國(guo)公(gong)共安全雜志社等年度大(da)(da)(da)型論(lun)壇特邀主(zhu)講嘉賓。

三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
讓學(xue)(xue)員能(neng)真(zhen)正達到學(xue)(xue)以致用的目的。教(jiao)學(xue)(xue)中脈絡清晰的案例分析(xi)(xi)，豐(feng)富專業(ye)的經驗總結(jie)能(neng)讓身在(zai)硝煙戰場的工業(ye)品營銷學(xue)(xue)員感同深受。注(zhu)重實(shi)(shi)務性、突出實(shi)(shi)戰性、系統化、以大量(liang)工業(ye)行業(ye)真(zhen)實(shi)(shi)案例教(jiao)學(xue)(xue)分析(xi)(xi)、案例模擬演練(lian)、小組討論及分組練(lian)習等(deng)方式啟(qi)發思維(wei)、多次授課超過500多人，及工業(ye)企(qi)業(ye)年會論壇，良好的控場能(neng)力，愉快(kuai)的課堂氣氛，不會覺得(de)枯燥，寓教(jiao)于樂，輕松學(xue)(xue)習！

高層銷售培訓課程