渠道運營與管理技能提升訓練營
2015-07-09 13:55:40
講師：崔自三 瀏覽次數(shu)：3061
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
運營管理課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程大綱：
第一部(bu)分：深度分銷模(mo)式搭建與實務(wu)
一、 認識深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)
1、 深度分(fen)銷
1） 什么是深度分銷？
2） ARS營銷戰略
二、 深度分銷操作步(bu)驟(zou)
1、 切入市場選擇
1） 競爭角度(du)
2） 市場角度
3） 企(qi)業角度
2、 市場調查與分析
1） 調(diao)查內(nei)容
2） 終端(duan)調研
3） 終端分(fen)類
4） 劃區、繪制地圖(tu)
3、 深度分銷方案制定
1） 分銷人(ren)員工作職責
2） 市(shi)場策略方案制定(ding)流程
3） 市場計劃與預算
4、 管理平臺搭建
1) 營(ying)銷系統在深度營(ying)銷的組織職能
2) 深(shen)度分銷管理規范
5、 營銷團隊建設
6、 強化信息流管理
7、 市場啟動、發展與鞏固
1） 啟動市場(chang)流程(cheng)圖
2） 各項計(ji)劃與內容
3） 分(fen)銷商的選(xuan)擇與開發
4） 終端整合與掌控
5） 有效(xiao)的促(cu)銷與服務
6） 規范市場工作
8、 推廣復制
三、 深度分銷管理(li)
1、 價格管理
1） 渠道價格定位
2） 渠道價(jia)格管控
2、 庫存管理
1） 防止斷貨
2） 加速庫存周(zhou)轉率(lv)
3、 物流管理
1） 終(zhong)端動銷(xiao)信息
2） 分銷庫存信息
3） 物(wu)流配送(song)計劃
4） 物流控制
4、 區域網(wang)絡(luo)分銷(xiao)管理(li)
1） 分銷(xiao)區域分類
2） 區域分銷計劃
5、 分銷終端管理——提升終端績效的六大黃金法則
黃金法則－：實(shi)效的終(zhong)端建(jian)設(she)與規(gui)劃(hua)——終(zhong)端的選(xuan)擇與開(kai)發(fa)
黃金法(fa)則二：終端人(ren)員培訓－－促銷升級計(ji)劃
黃金(jin)法則(ze)三：終端的量化(hua)管(guan)理
黃金法則四：終端的過程管理
黃金法則五：終端的組織、實施及檢查
黃金法則六：促銷創(chuang)新實現(xian)終端突(tu)圍
6、 分銷商管理
1) 政策(ce)管理
2) 維護與支持(chi)
3) 激勵
7、 分銷評估
1) 銷售目標(biao)
2) 計(ji)劃執行
3) 分銷成員配合
第二部(bu)分(fen)：渠道開(kai)發與(yu)維護技(ji)(ji)能、技(ji)(ji)巧提升
一、 什么是渠道？
1、 渠道的概念(nian)
2、 渠道的分類
3、 為(wei)何需(xu)要渠道(dao)？
二、 如何開發BC類渠道開發？
1、 數據化資料的收集
1) 基礎資料：BC性質(zhi)、采購權限、定位、進(jin)場條件、關鍵(jian)人物(wu)等
2) BC調研：發展(zhan)史(shi)、網點布局、經營(ying)狀(zhuang)況(kuang)、商(shang)品(pin)構成、對證(zheng)照(zhao)文件的要求等(deng)
小技巧(qiao)：做一個活(huo)頁的文(wen)件夾
3) 了解(jie)贏利模式及其產(chan)品(pin)分類、定價模式
2、 開發前的準備工作
1） 開發目(mu)標確定
2） 閱讀拜訪(fang)對象的個人(ren)和(he)公(gong)司資料。
3） 記住對方的姓名與(yu)職務，切勿喊錯
4） 準(zhun)備拜訪時(shi)可能用到的(de)資料(liao)
5） 穿著與儀容(rong)職業化
6） 檢查各(ge)項攜帶(dai)物是否(fou)齊(qi)備(bei)（名片、筆和記錄本、電話本、計(ji)算(suan)器(qi)、公司和產品介紹、合同(tong)）。
3、 找到關鍵人物
1） 什么是(shi)關鍵人(ren)物
2） 為(wei)何要(yao)找到關鍵(jian)人(ren)物？
3） 關鍵人物的(de)兩(liang)種類型
4） 找到關鍵人物的三種途(tu)徑(jing)
5） 了解(jie)關鍵人(ren)物
（1）對內(nei)部關(guan)系(xi)的調研
（2）調研采購部經理、談判手(shou)、品類負責(ze)人(ren) 性別(bie)、年齡、個性、喜好、業內的口碑(bei)等(deng)等(deng) 目的：投其所好 案(an)例：某企業外圍打援巧尋機會促成交
三、 如(ru)何開發批發渠道？
1、 批發渠道(dao)調查(cha)
1） 調查的三種方式
2、 選擇批發渠道的九大標準
3、 開發操作要點與技巧
1） 拜訪(fang)前的準備(bei)
A 資料(liao)準備
√小技(ji)巧：制作活頁文件(jian)夾
B儀(yi)容準備
C 心理準備
4、開發當中如何進行(xing)溝(gou)通？
1） 用(yong)案例說服
2） 幫客戶算賬(zhang)
3） ABCD介紹(shao)法
4） 示范
5） 使用證明(ming)材料
6） 好(hao)處(chu)說夠、壞處(chu)說透
7） 限時限條件(jian)促成交
四、 如何開發特通渠道？
1、 什么是特通渠道？
2、 特通渠道開發的步(bu)驟
3、 特通渠道開發案例(li)解析
五、 渠道開發當(dang)中給政(zheng)策的八大技巧
1、 給政策要用加法
2、 對(dui)客戶(hu)政策(ce)要求(qiu)用減法
3、 給(gei)政(zheng)策力(li)度要以(yi)次(ci)遞(di)減
4、 給政(zheng)策(ce)要學會創造(zao)困難
5、 談判(pan)要注意一些數字游戲
6、 多獎(jiang)勵(li)，少返利
7、 多實物，少返現
8、 給(gei)物力不如給(gei)人力
六、 渠道日常管理(li)的七項基本工作
1、 因地制宜(yi)設計(ji)分銷商的數(shu)量(liang)
2、 指(zhi)導渠道(dao)商發貨
3、 建立安全庫存
4、 統(tong)一價格管(guan)理(li)
5、 協助拜訪，加強終(zhong)端(duan)管理
6、 實施顧問(wen)式銷售
7、 培(pei)訓渠道商及其員(yuan)工
七、 新形勢下如(ru)何做(zuo)好渠(qu)道(dao)客情關系以掌控渠(qu)道(dao)？
1、 常(chang)規性(xing)周期性(xing)的客(ke)情維護
√周期(qi)性的情(qing)感(gan)電話拜(bai)訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注(zhu)意事(shi)項
2、 重大節假日客情維護
√賀詞載(zai)體的選擇
√賀詞(ci)內容的確定
√道賀要(yao)親(qin)歷親(qin)為
3、 重大營銷事件發生時客情維護
4、 個人情景客情維護
√生日
√非規律性重大喜事
√非良(liang)性意(yi)外事件
故(gu)事《蔣介(jie)石善做生死文章(zhang)》
5、 “多管閑事”客情維護
6、 重大環(huan)境事件客情維護
7、 銷售人(ren)員的個(ge)性(xing)客情維(wei)護
8、 客情最(zui)高境界：經商不言商
9、 客情打(da)造(zao)關鍵：細節(jie)要到(dao)位
案(an)例：生日祝(zhu)福案(an)例比較分析
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/9245.html
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