做過銷(xiao)售的(de)朋友，你(ni)(ni)有(you)沒有(you)發現客(ke)戶永遠是(shi)世界上最(zui)喜歡說(shuo)謊的(de)人。當你(ni)(ni)想要逼單(dan)的(de)時候，他總能(neng)找到各(ge)種理由，比如我要和誰商量，我過幾天再(zai)來買(mai)，行(xing)嗎(ma)？尤(you)其是(shi)我再(zai)考(kao)慮考(kao)慮，面(mian)對這種兜圈子的(de)問題，90%的(de)銷(xiao)售都做錯(cuo)了(le)。你(ni)(ni)可能(neng)會(hui)想等客(ke)戶考(kao)慮好了(le)，他肯定會(hui)聯系我的(de)。你(ni)(ni)開什(shen)么玩笑，到時候你(ni)(ni)連根毛都看不到，你(ni)(ni)信(xin)嗎(ma)？
其實當客戶跟你(ni)說，我(wo)在(zai)考(kao)慮(lv)的(de)(de)時(shi)候(hou)，說明(ming)他有過想買的(de)(de)念(nian)頭，但(dan)是還沒考(kao)慮(lv)好，有點(dian)顧慮(lv)。這時(shi)候(hou)你(ni)放他走，要么(me)他就(jiu)會把(ba)這事兒忘掉，要么(me)一(yi)出門被別(bie)人一(yi)干擾(rao)，顧慮(lv)越(yue)想越(yue)大，就(jiu)有可能徹(che)底放棄購買，明(ming)白嗎？那(nei)到底怎么(me)個回應才能挽(wan)回成交倍增你(ni)的(de)(de)業績呢？我(wo)送(song)你(ni)一(yi)個解除抗(kang)拒的(de)(de)萬(wan)能公式，接下來針(zhen)對性贊美(mei)。重塑價值。
比(bi)如客戶跟(gen)你(ni)說，我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)考慮(lv)的(de)時候，你(ni)可以這么(me)(me)回。王姐，咱們(men)買東西，尤(you)其(qi)是這么(me)(me)重(zhong)要(yao)的(de)東西，就得像您這樣慎重(zhong)一(yi)點。我(wo)(wo)要(yao)是您也得好(hao)好(hao)琢(zhuo)磨，不過您能這么(me)(me)說，也說明您對(dui)我(wo)(wo)們(men)的(de)產品還是很認可的(de)，不然你(ni)也不會花時間考慮(lv)。我(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)這行(xing)(xing)也干(gan)了(le)七八年了(le)，今天咱們(men)也聊的(de)挺開心的(de)。雖然我(wo)(wo)不知道(dao)你(ni)還在(zai)(zai)(zai)顧(gu)慮(lv)什么(me)(me)，但(dan)為了(le)方(fang)便(bian)您做對(dui)決(jue)策，我(wo)(wo)再給您分享幾個我(wo)(wo)們(men)內行(xing)(xing)才知道(dao)的(de)選品細(xi)節點。
你(ni)這(zhe)(zhe)么說，首(shou)先通(tong)過(guo)贊(zan)美和認同留住(zhu)了(le)對(dui)(dui)方(fang)，讓對(dui)(dui)方(fang)愿意繼續(xu)跟你(ni)聊下(xia)去。其次，你(ni)可以(yi)引導客(ke)戶(hu)的(de)(de)好奇心，通(tong)過(guo)場景化(hua)應(ying)用重(zhong)塑產(chan)品(pin)的(de)(de)價(jia)值，刺激對(dui)(dui)方(fang)購(gou)買的(de)(de)欲(yu)望和動(dong)力。最(zui)后你(ni)再借助分(fen)享內部資訊，引導客(ke)戶(hu)繼續(xu)體驗你(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)。這(zhe)(zhe)樣一套組(zu)合拳下(xia)來，你(ni)不(bu)就得(de)到了(le)再次向(xiang)客(ke)戶(hu)展示產(chan)品(pin)價(jia)值的(de)(de)機(ji)會(hui)了(le)嗎？記住(zhu)客(ke)戶(hu)提出的(de)(de)抗拒問題，不(bu)管是我要考慮(lv)還是回去跟誰商(shang)量，其本(ben)質原因(yin)只(zhi)有一個(ge)，就是他購(gou)買的(de)(de)動(dong)力不(bu)足。要是光解(jie)決他的(de)(de)表面(mian)問題，他永遠也解(jie)決不(bu)完。因(yin)為(wei)你(ni)解(jie)決完一個(ge)，他還會(hui)給你(ni)提出下(xia)一個(ge)。
只(zhi)要(yao)他(ta)的(de)(de)(de)動力和欲望(wang)還不夠大，他(ta)就(jiu)(jiu)會想出(chu)無數的(de)(de)(de)問題(ti)來搪塞。所以他(ta)提出(chu)的(de)(de)(de)所有(you)問題(ti)都是他(ta)的(de)(de)(de)事兒，你的(de)(de)(de)任務就(jiu)(jiu)是充分塑造產品(pin)價(jia)值，調動他(ta)的(de)(de)(de)欲望(wang)。只(zhi)要(yao)他(ta)覺(jue)得(de)自(zi)己特別想要(yao)你的(de)(de)(de)產品(pin)，他(ta)自(zi)己就(jiu)(jiu)會想辦法(fa)解決(jue)問題(ti)。就(jiu)(jiu)算他(ta)沒錢(qian)，他(ta)借錢(qian)也(ye)會來買(mai)，沒錯吧。
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