客戶對產品(pin)和方(fang)案都比較(jiao)滿(man)意，但因為超預算沒簽下(xia)來(lai)，如何二次邀約成(cheng)交，這(zhe)種(zhong)情況看似不難，卻經常讓銷售栽跟(gen)頭，就是因為沒做(zuo)好以下(xia)三(san)點(dian)。
首先是(shi)邀(yao)約(yue)的根本(ben)，客(ke)戶憑什么要(yao)來這個階段最吸(xi)引(yin)客(ke)戶的就是(shi)價(jia)格(ge)，所以在(zai)邀(yao)約(yue)之前，一定要(yao)申請到(dao)實打實的優惠。記住，銷冠通常都是(shi)雙向(xiang)議價(jia)的高(gao)手。
其次是優惠(hui)如何告知(zhi)，反正客(ke)戶(hu)都認(ren)可了產品(pin)方案，而且還(huan)信誓旦旦的(de)(de)(de)說了，優惠(hui)到了就定(ding)，那就直(zhi)接發唄。結果(guo)客(ke)戶(hu)不是拖著(zhu)，就是還(huan)要再(zai)砍(kan)一刀，因(yin)為給的(de)(de)(de)太輕松(song)，讓(rang)客(ke)戶(hu)認(ren)為肯定(ding)還(huan)有水分，所(suo)以一定(ding)要面談，讓(rang)他感受一下(xia)優惠(hui)的(de)(de)(de)來(lai)之不易。
最(zui)后(hou)(hou)是如何邀約(yue)，大部(bu)分銷售就(jiu)硬約(yue)，你來嘛，你來嘛，來了就(jiu)給(gei)優惠，客戶回(hui)，你先給(gei)價格合適(shi)再來。然后(hou)(hou)就(jiu)是這樣反(fan)復的拉扯，直到把客戶的耐心(xin)耗光后(hou)(hou)，回(hui)一個我已經(jing)在別家定(ding)了。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)讓(rang)你(ni)(ni)申請(qing)你(ni)(ni)就(jiu)去(qu)(qu)申請(qing)嘛，那行張(zhang)總(zong)我(wo)(wo)再(zai)(zai)去(qu)(qu)找(zhao)老(lao)板(ban)試試。過(guo)會(hui)兒你(ni)(ni)再(zai)(zai)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)回答，張(zhang)總(zong)，我(wo)(wo)剛(gang)剛(gang)去(qu)(qu)找(zhao)老(lao)板(ban)談了(le)(le)，你(ni)(ni)現在(zai)有(you)(you)空嗎？想和(he)你(ni)(ni)聊(liao)會(hui)兒，約定好了(le)(le)之后，你(ni)(ni)接(jie)著說張(zhang)總(zong)，老(lao)弟肯定是(shi)(shi)想和(he)你(ni)(ni)合(he)作(zuo)的(de)(de)，而且說句不(bu)該說的(de)(de)，賣高賣低是(shi)(shi)老(lao)板(ban)，賺多賺少(shao)和(he)我(wo)(wo)關系不(bu)大(da)，我(wo)(wo)只(zhi)要(yao)(yao)能和(he)你(ni)(ni)合(he)作(zuo)就(jiu)行，所(suo)以(yi)明知價格已(yi)經很(hen)便宜(yi)了(le)(le)，我(wo)(wo)還是(shi)(shi)厚著臉皮(pi)去(qu)(qu)找(zhao)了(le)(le)老(lao)板(ban)。畢竟(jing)這不(bu)僅(jin)是(shi)(shi)在(zai)幫你(ni)(ni)，也是(shi)(shi)為(wei)了(le)(le)我(wo)(wo)自己，但(dan)是(shi)(shi)老(lao)板(ban)沒(mei)(mei)(mei)同意，一是(shi)(shi)因(yin)為(wei)現在(zai)這個價格已(yi)經很(hen)低，再(zai)(zai)少(shao)他(ta)就(jiu)有(you)(you)點難受(shou)了(le)(le)。二是(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)見到你(ni)(ni)人，這種對他(ta)來(lai)(lai)說，傷筋(jin)動骨的(de)(de)價格他(ta)肯定不(bu)會(hui)放。所(suo)以(yi)張(zhang)總(zong)如果(guo)你(ni)(ni)真的(de)(de)喜歡我(wo)(wo)們產品，而且還想再(zai)(zai)優惠些，那你(ni)(ni)明天(tian)抽時間來(lai)(lai)一趟。我(wo)(wo)和(he)老(lao)板(ban)說了(le)(le)，要(yao)(yao)把(ba)你(ni)(ni)約過(guo)來(lai)(lai)和(he)他(ta)詳談，他(ta)也沒(mei)(mei)(mei)拒絕，只(zhi)要(yao)(yao)你(ni)(ni)人過(guo)來(lai)(lai)，我(wo)(wo)再(zai)(zai)去(qu)(qu)撒撒潑(po)，應該有(you)(you)機會(hui)，記住，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)憑什(shen)么要(yao)(yao)來(lai)(lai)，因(yin)為(wei)咱手里(li)有(you)(you)實打實的(de)(de)優惠，為(wei)什(shen)么不(bu)能直(zhi)接(jie)發？因(yin)為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)現在(zai)是(shi)(shi)冷靜期，直(zhi)接(jie)發變(bian)數太大(da)，怎么讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來(lai)(lai)，不(bu)是(shi)(shi)硬約，而是(shi)(shi)要(yao)(yao)合(he)情合(he)理，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)感受(shou)到只(zhi)有(you)(you)他(ta)來(lai)(lai)，領導才會(hui)給這個特殊(shu)的(de)(de)優惠。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/112782.html
