人(ren)(ren)們傾向(xiang)于向(xiang)別人(ren)(ren)告訴他們的(de)(de)(de)(de)真(zhen)相(xiang),而不愿(yuan)意自己(ji)動手去(qu)挖掘真(zhen)相(xiang)。因(yin)為(wei)從無到(dao)(dao)有(you),尋找一個真(zhen)相(xiang),投入(ru)的(de)(de)(de)(de)成本太高。可(ke)如(ru)果(guo)事(shi)先已經有(you)一個假設的(de)(de)(de)(de)真(zhen)相(xiang)存(cun)在(zai),我(wo)們只用去(qu)證明它的(de)(de)(de)(de)對錯,反而更(geng)容易了。面(mian)對簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)還(huan)好(hao),一旦問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)復雜系(xi)統(tong)變數高,那么往(wang)往(wang)離真(zhen)相(xiang)就越來(lai)越遠。給大(da)家分享一個案(an)例,一家公司銷售收入(ru)為(wei)達預期,在(zai)公司的(de)(de)(de)(de)月(yue)度經營(ying)會上(shang),營(ying)銷總監告訴大(da)家,收入(ru)下(xia)降是(shi)由于我(wo)們的(de)(de)(de)(de)訂單(dan)交付經常延期,并且產品質量(liang)問(wen)題(ti)頻發,許多老客(ke)戶(hu)(hu)減(jian)(jian)少了采購量(liang)。因(yin)此,為(wei)了彌補老客(ke)戶(hu)(hu)采購量(liang)減(jian)(jian)少的(de)(de)(de)(de)缺口,營(ying)銷部(bu)門也會在(zai)接下(xia)來(lai)幾個月(yue)內加大(da)新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)單(dan)發。大(da)家聽起(qi)來(lai)是(shi)不是(shi)覺得很(hen)有(you)道理,但事(shi)實上(shang)常見的(de)(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)銷售收入(ru)繼(ji)(ji)續下(xia)滑,老客(ke)戶(hu)(hu)繼(ji)(ji)續流(liu)失,為(wei)什么會這樣(yang)呢?因(yin)為(wei)僅憑經驗主義總結出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin),導致(zhi)后(hou)面(mian)所有(you)的(de)(de)(de)(de)論證都在(zai)潛意識向(xiang)這些方向(xiang)去(qu)靠攏,忽略了意想不到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)新的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性。
那么正(zheng)確的做法是(shi)什(shen)么呢?很簡單,把(ba)順序倒過來,過去是(shi)先有結論再去證明,現在是(shi)先找論據再推理結論,怎么尋找異(yi)常(chang)?既(ji)然按(an)照以往的經(jing)驗(yan)操作(zuo),得(de)出(chu)了完(wan)全不一(yi)樣(yang)的結果(guo),那過程(cheng)中一(yi)定發(fa)生了易于(yu)(yu)平(ping)常(chang)的事情。這里易于(yu)(yu)平(ping)常(chang)的事情就是(shi)交付質量(liang)(liang)水(shui)平(ping)同比下降明顯(xian)了。事后的分析(xi)才發(fa)現,一(yi)般新(xin)(xin)客戶在剛開始合作(zuo)時都(dou)是(shi)試探性的下一(yi)些(xie)采(cai)購量(liang)(liang)小、定制化程(cheng)度高(gao)的訂單,先看廠家的交付服務水(shui)平(ping)如何。正(zheng)如營(ying)銷總(zong)監(jian)所(suo)言,為了完(wan)成目前已有的訂單,我們已經(jing)經(jing)常(chang)延期,質量(liang)(liang)問題頻發(fa),現在再增加(jia)更多的小批量(liang)(liang)定制化程(cheng)度高(gao)的新(xin)(xin)客戶的訂單,無疑是(shi)使得(de)老客戶進一(yi)步流失,新(xin)(xin)客戶望而卻步,于(yu)(yu)是(shi)企業陷入了一(yi)種銷售越努力,銷售收入越下滑的怪(guai)圈(quan)。
越(yue)(yue)(yue)多(duo)的(de)(de)老客戶流失,銷售人(ren)員完成的(de)(de)銷售任務的(de)(de)壓(ya)力就(jiu)越(yue)(yue)(yue)大,就(jiu)越(yue)(yue)(yue)努力開(kai)發(fa)新客戶,為彌補缺口,于(yu)是小(xiao)批(pi)量定(ding)制化程度高(gao)的(de)(de)訂單就(jiu)越(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)多(duo)。所有(you)訂單交(jiao)付的(de)(de)服(fu)務水平(ping)下(xia)降的(de)(de)越(yue)(yue)(yue)厲害(hai),新老客戶流失就(jiu)越(yue)(yue)(yue)加(jia)劇,收入下(xia)降更快。所以解決這(zhe)個問題的(de)(de)根本原(yuan)因是提升交(jiao)付的(de)(de)質量,雖然前期蒙(meng)受了損失,但(dan)在(zai)我的(de)(de)指導(dao)下(xia),大家(jia)吃一(yi)塹長一(yi)智(zhi),以后分析問題的(de)(de)時候(hou),再(zai)也沒(mei)有(you)掉入這(zhe)樣的(de)(de)邏(luo)輯陷阱當中(zhong),所以大家(jia)在(zai)日(ri)常的(de)(de)問題解決當中(zhong),也一(yi)定(ding)要避免這(zhe)樣的(de)(de)邏(luo)輯陷阱。
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