有學員問我，我們的銷售目標定的非常科學合理，銷售計劃做的也非常落地有效，但是在執行的過程中，業務員就是達不成既定的銷售目標，這該怎么辦呢？其實能不能達成既定的銷售目標，取決于我們對銷售目標的追蹤管理。在追蹤銷售目標的過程中，有很多管理者更多的追蹤的叫做滯后性指標，而忽略了引領性指標。什么叫滯后性指標？說這個月，你給我定了50萬的任務，但是50萬它是個滯后的指標，只有到月底你才能看到是否達成。
那什么叫做引領性指標呢？50萬能否達成？不能靠運氣，靠這個人，他都做了什么事兒，這些事兒可以形成考核的指標，這些指標有倆特點。第一個它是可控的，第二個叫可預測，他對完成最終的50萬的業績，是有影響的。所以作為銷售的管理者，不要天天盯著滯后性的指標問他今天你完成多少業績，沒有價值，最關鍵的要追什么？盈利性指標，比如說他給老客戶打了多少個電話，他派發了多少個宣傳的資料，這個才能讓你的銷售目標管理真正落地。
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