所謂銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)力(li)，顧(gu)名思(si)義就是(shi)一個人達成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)綜合(he)能力(li)。在眼下眾多(duo)的(de)(de)(de)營銷(xiao)團隊培(pei)(pei)(pei)訓(xun)中(zhong)，很多(duo)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)機構都(dou)把培(pei)(pei)(pei)訓(xun)核心集中(zhong)在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)話術及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理等層面上，而忽略了最基本的(de)(de)(de)產品能力(li)和專(zhuan)業能力(li)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)養(yang)。真正有能力(li)進行銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)力(li)提升的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)課程實(shi)際(ji)很少，真正有創(chuang)意的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)更是(shi)鳳毛麟角。
這(zhe)幾天為一(yi)(yi)個(ge)營銷團隊做技能培訓，在培訓之前，我嘗試著想(xiang)讓(rang)參訓者一(yi)(yi)一(yi)(yi)介紹一(yi)(yi)下(xia)自己(ji)的產品(pin)(pin)(pin)，試圖了解一(yi)(yi)下(xia)銷售(shou)人(ren)員(yuan)對(dui)產品(pin)(pin)(pin)的熟悉程度及產品(pin)(pin)(pin)能力，但是，在幾個(ge)上臺演練的人(ren)員(yuan)中(zhong)(zhong)，居(ju)然(ran)沒一(yi)(yi)個(ge)人(ren)能夠完(wan)整地(di)在規定時間(jian)介紹完(wan)自己(ji)的產品(pin)(pin)(pin)。而且在產品(pin)(pin)(pin)介紹過程中(zhong)(zhong)，這(zhe)些學(xue)員(yuan)一(yi)(yi)個(ge)個(ge)目(mu)不(bu)轉睛地(di)盯(ding)著屏幕，視(shi)全場人(ren)員(yuan)于無物一(yi)(yi)般，語氣呆板、言語平淡，而且毫無邏輯，象學(xue)生背書一(yi)(yi)般，整個(ge)過程沒有(you)互動、也不(bu)去關注他人(ren)感受(shou)。說白了，這(zhe)就是對(dui)產品(pin)(pin)(pin)不(bu)熟悉、缺乏專(zhuan)業能力所致。
眾所(suo)周知，人(ren)的(de)(de)(de)第(di)一印(yin)象(xiang)最重要(yao)，不管是(shi)(shi)男女(nv)之間相(xiang)識也好，還(huan)是(shi)(shi)商務銷(xiao)售活(huo)動(dong)也好，第(di)一印(yin)象(xiang)不好的(de)(de)(de)很難再有機會(hui)接觸到對方，我們(men)常(chang)說(shuo)的(de)(de)(de)“一見鐘(zhong)情(qing)”就(jiu)是(shi)(shi)如(ru)此。也就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)，在商務活(huo)動(dong)中(zhong)，一個銷(xiao)售人(ren)員要(yao)是(shi)(shi)沒(mei)有辦法在前5分(fen)鐘(zhong)之內讓(rang)客戶對你(ni)感興趣，幾乎就(jiu)不再可能有銷(xiao)售成(cheng)功的(de)(de)(de)機會(hui)。而這關鍵的(de)(de)(de)五分(fen)鐘(zhong)，首(shou)先(xian)就(jiu)來(lai)源于銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)專業能力(li)。因為(wei)，這五分(fen)鐘(zhong)，你(ni)可能還(huan)沒(mei)有任何機會(hui)去運(yun)用或施展(zhan)你(ni)所(suo)學到的(de)(de)(de)“銷(xiao)售技巧和(he)話術(shu)”。
在管理(li)(li)咨(zi)詢行業中(zhong)，有(you)一(yi)種(zhong)常(chang)見的(de)(de)現象，很多(duo)管理(li)(li)咨(zi)詢師、培訓師從來(lai)都沒學過銷(xiao)售(shou)，也從來(lai)沒有(you)做過銷(xiao)售(shou)，可是這(zhe)些人(ren)談(tan)單時(shi)卻一(yi)談(tan)一(yi)個準，導致現在的(de)(de)很多(duo)咨(zi)詢培訓客(ke)戶不(bu)(bu)(bu)見老(lao)師不(bu)(bu)(bu)下(xia)單，銷(xiao)售(shou)人(ren)員能(neng)單獨(du)直(zhi)接談(tan)成單的(de)(de)幾(ji)乎(hu)很少。就(jiu)我(wo)本人(ren)而言，也經常(chang)幫助市場人(ren)員去談(tan)咨(zi)詢訂單，但只要(yao)一(yi)出(chu)面，幾(ji)乎(hu)無一(yi)例外地都是在與客(ke)戶見面前5分鐘就(jiu)把訂單敲定了，幾(ji)乎(hu)從沒失誤過，根本不(bu)(bu)(bu)用任(ren)何(he)銷(xiao)售(shou)技巧和話(hua)術，為(wei)什么？就(jiu)是因為(wei)咨(zi)詢老(lao)師能(neng)迅速地回答客(ke)戶提(ti)出(chu)的(de)(de)任(ren)何(he)管理(li)(li)問題，老(lao)師說(shuo)出(chu)的(de)(de)話(hua)幾(ji)乎(hu)都是老(lao)板(ban)想說(shuo)但說(shuo)不(bu)(bu)(bu)出(chu)的(de)(de)話(hua)，老(lao)師的(de)(de)思維不(bu)(bu)(bu)僅(jin)接近老(lao)板(ban)思維甚至還(huan)超越了他，這(zhe)就(jiu)讓老(lao)板(ban)不(bu)(bu)(bu)得不(bu)(bu)(bu)服，這(zhe)份(fen)功(gong)力，其實(shi)就(jiu)來(lai)自老(lao)師多(duo)年積攢(zan)的(de)(de)專業能(neng)力，這(zhe)種(zhong)專業能(neng)力在這(zhe)里就(jiu)是銷(xiao)售(shou)力。
當(dang)然，任何一(yi)(yi)個(ge)銷售(shou)人員都不(bu)可能具(ju)有老師(shi)那樣的(de)(de)專業(ye)能力和程(cheng)度。但是，一(yi)(yi)個(ge)具(ju)有銷售(shou)力的(de)(de)人必定(ding)對(dui)自己(ji)(ji)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)了(le)如指掌。熟悉到隨時隨地都能用自己(ji)(ji)的(de)(de)語言流暢地描述出來(lai)，而(er)不(bu)是照(zhao)本宣(xuan)科。要通過(guo)(guo)這種(zhong)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)描述讓客戶對(dui)你(ni)(ni)刮目(mu)相看，從而(er)把你(ni)(ni)的(de)(de)銷售(shou)力透(tou)過(guo)(guo)產(chan)品(pin)(pin)(pin)傳(chuan)遞過(guo)(guo)去。很難想象(xiang)，一(yi)(yi)個(ge)無法(fa)用自己(ji)(ji)語言描述產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)人能夠銷售(shou)成功，就(jiu)是有，可能也如賣彩(cai)票中獎一(yi)(yi)樣的(de)(de)概率了(le)。
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