當你(ni)在(zai)銷售中找到自己(ji)與客戶的(de)相同點，并和客戶討論，你(ni)所(suo)了解的(de)客戶信息就(jiu)會越多，你(ni)就(jiu)會慢(man)慢(man)發現銷售更容(rong)易著手！
【參考案(an)例】
案例人員
宋先生,東北(bei)人,某(mou)證券公(gong)司(si)上海(hai)分公(gong)司(si)的負責人,很具(ju)幽默(mo)感(gan).
我（酒店的電銷員）
電銷(xiao)流程(cheng)
當給宋先生打(da)第(di)一(yi)(yi)個電話(hua)時(shi)他(ta)(ta)(ta)正在開車,我一(yi)(yi)聽他(ta)(ta)(ta)有車,感覺(jue)應該(gai)是有一(yi)(yi)定經(jing)濟實(shi)力(li)的.然后我問(wen)(wen)他(ta)(ta)(ta)什么時(shi)候(hou)到辦(ban)公室,他(ta)(ta)(ta)說半小時(shi)之后,接(jie)著我又問(wen)(wen)他(ta)(ta)(ta)要了(le)辦(ban)公室電話(hua),順便問(wen)(wen)了(le)一(yi)(yi)下(xia)他(ta)(ta)(ta)貴(gui)姓(xing)，宋先生都(dou)告訴了(le)我
半(ban)個(ge)小(xiao)時(shi)之后(hou)我(wo)(wo)打電話到(dao)他(ta)辦公(gong)室,他(ta)已經到(dao)了,于是(shi)我(wo)(wo)就(jiu)開始(shi)給他(ta)做介紹,沒(mei)想(xiang)到(dao)他(ta)對(dui)我(wo)(wo)們酒店還挺熟悉(xi)的,當(dang)我(wo)(wo)介紹完(wan)之后(hou)他(ta)說他(ta)同(tong)事就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)們的會(hui)員,他(ta)就(jiu)沒(mei)必要再辦了.
這(zhe)時候我(wo)(wo)(wo)已經聽出(chu)他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)東北(bei)(bei)人了(le)(le)(le)(le),對(dui)東北(bei)(bei)人我(wo)(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)比較了(le)(le)(le)(le)解的(de)(de)(de),知(zhi)道(dao)他(ta)(ta)們(men)(men)都很講義氣(qi),也(ye)愛面(mian)(mian)子(zi).于是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)激(ji)他(ta)(ta)“您用別人的(de)(de)(de)卡來(lai)消費多沒面(mian)(mian)子(zi)啊(a)(a),再說(shuo)(shuo)這(zhe)會員費對(dui)您來(lai)說(shuo)(shuo)不(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)頓飯錢嘛(ma),而且我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可(ke)以開發票給(gei)您報銷呢(ni).”他(ta)(ta)很幽默地(di)說(shuo)(shuo)道(dao)“我(wo)(wo)(wo)不(bu)要面(mian)(mian)子(zi),只要里子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行了(le)(le)(le)(le)!”我(wo)(wo)(wo)被他(ta)(ta)逗(dou)樂了(le)(le)(le)(le),也(ye)笑(xiao)著對(dui)他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)“您很幽默啊(a)(a),一(yi)(yi)聽就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)知(zhi)道(dao)您是(shi)(shi)(shi)(shi)東北(bei)(bei)人!”“那你是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)覺得東北(bei)(bei)人特傻啊(a)(a)?總(zong)被你們(men)(men)上(shang)海人宰!”“怎(zen)么(me)可(ke)能(neng)呢(ni)?再說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)也(ye)算是(shi)(shi)(shi)(shi)半個(ge)東北(bei)(bei)人啊(a)(a),我(wo)(wo)(wo)從小在東北(bei)(bei)長大的(de)(de)(de),跟您還(huan)算是(shi)(shi)(shi)(shi)老鄉呢(ni)!”我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)這(zhe)樣一(yi)(yi)來(lai)一(yi)(yi)往(wang)地(di)逗(dou)貧,越套(tao)越近(jin)乎,一(yi)(yi)下(xia)子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)縮短(duan)了(le)(le)(le)(le)距離.原來(lai)他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)清華(hua)畢業的(de)(de)(de),我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)到自己(ji)曾就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)讀(du)過的(de)(de)(de)101中學他(ta)(ta)也(ye)挺(ting)清楚,我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)起回憶東北(bei)(bei)的(de)(de)(de)山(shan)山(shan)水(shui)水(shui)以及各自愛吃的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)東北(bei)(bei)小吃.不(bu)知(zhi)不(bu)覺就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)聊了(le)(le)(le)(le)快一(yi)(yi)個(ge)小時,我(wo)(wo)(wo)看時間(jian)不(bu)對(dui)了(le)(le)(le)(le),連忙打住(zhu)告訴他(ta)(ta)我(wo)(wo)(wo)還(huan)沒完(wan)成銷售任務,不(bu)能(neng)和他(ta)(ta)聊天了(le)(le)(le)(le),其實我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)故意在激(ji)他(ta)(ta),結果他(ta)(ta)真的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)上(shang)了(le)(le)(le)(le)套(tao)“不(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)辦(ban)張(zhang)會員卡嘛(ma)?讓你們(men)(men)的(de)(de)(de)工作人員過來(lai)辦(ban)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)了(le)(le)(le)(le).”
他(ta)告(gao)訴(su)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)他(ta)公司(si)的(de)(de)(de)(de)地址,當我(wo)(wo)(wo)問(wen)他(ta)的(de)(de)(de)(de)全名時,他(ta)好象(xiang)才突(tu)然(ran)醒悟(wu)過來(lai)“鬧了(le)(le)半天你(ni)(ni)(ni)都(dou)不知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)(wo)叫什(shen)么名字啊?那我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)電話(hua)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)哪里(li)來(lai)的(de)(de)(de)(de)?”于(yu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)瞎編道(dao)“是(shi)(shi)(shi)(shi)另(ling)外一(yi)(yi)個(ge)會(hui)(hui)員(yuan)推(tui)薦給我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de),他(ta)就(jiu)(jiu)讓我(wo)(wo)(wo)稱(cheng)呼您(nin)(nin)宋(song)先(xian)生就(jiu)(jiu)可(ke)以了(le)(le).”但他(ta)還是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)刨根問(wen)底“告(gao)訴(su)我(wo)(wo)(wo),到(dao)(dao)底誰出(chu)賣(mai)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)?否則(ze)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)不辦了(le)(le)!”我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)聽就(jiu)(jiu)急了(le)(le),半撒(sa)嬌地說“宋(song)先(xian)生,您(nin)(nin)太不仗義了(le)(le),您(nin)(nin)剛拉(la)(la)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)把(ba),現在又要(yao)把(ba)我(wo)(wo)(wo)推(tui)到(dao)(dao)坑(keng)里(li)去,早知(zhi)道(dao)這樣(yang)您(nin)(nin)還不如不拉(la)(la)我(wo)(wo)(wo)呢!”他(ta)也(ye)覺得有些不好意(yi)思了(le)(le)連忙說“我(wo)(wo)(wo)答應你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)事情,一(yi)(yi)定會(hui)(hui)辦的(de)(de)(de)(de),但你(ni)(ni)(ni)以后一(yi)(yi)定要(yao)告(gao)訴(su)我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)誰出(chu)賣(mai)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)?”在我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)工作人(ren)(ren)員(yuan)順利地為他(ta)辦完會(hui)(hui)員(yuan)卡之后,我(wo)(wo)(wo)又打電話(hua)給他(ta)說“宋(song)先(xian)生,我(wo)(wo)(wo)也(ye)給您(nin)(nin)一(yi)(yi)次出(chu)賣(mai)別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)機會(hui)(hui)啊,您(nin)(nin)給我(wo)(wo)(wo)推(tui)薦兩個(ge)客(ke)戶吧.”這回(hui)他(ta)倒是(shi)(shi)(shi)(shi)很爽氣(qi)地說“對(dui)!我(wo)(wo)(wo)被別人(ren)(ren)出(chu)賣(mai)了(le)(le),我(wo)(wo)(wo)也(ye)要(yao)出(chu)賣(mai)別人(ren)(ren)一(yi)(yi)回(hui)”就(jiu)(jiu)這樣(yang)我(wo)(wo)(wo)不費吹灰之力就(jiu)(jiu)從他(ta)那里(li)得到(dao)(dao)了(le)(le)兩個(ge)客(ke)戶名單(dan),其中一(yi)(yi)個(ge)已經是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)了(le)(le),另(ling)一(yi)(yi)個(ge)也(ye)被我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)舉拿下.
令(ling)宋先生耿(geng)耿(geng)于懷的是他(ta)一直想知(zhi)道那個子(zi)虛烏(wu)有的出(chu)賣者(zhe),為此他(ta)還專門請(qing)我(wo)(wo)吃(chi)飯讓我(wo)(wo)如實交待(dai).我(wo)(wo)不得不和(he)他(ta)說了實情,他(ta)差點沒暈(yun)過去,我(wo)(wo)連忙和(he)他(ta)解釋說這也說明我(wo)(wo)和(he)他(ta)有緣分啊(a)！
案例解析(xi)
這(zhe)(zhe)個案例,很明顯(xian)宋(song)先(xian)生是因為我(wo)和他(ta)是半個老鄉才辦的(de)(de)會員卡,這(zhe)(zhe)也(ye)是我(wo)在電話(hua)銷售(shou)中(zhong)(zhong)經(jing)常用的(de)(de)一種技巧(qiao).掌握(wo)這(zhe)(zhe)一技巧(qiao)最基(ji)本的(de)(de)一點(dian)就是要學會延長(chang)通話(hua)時間,因為你和客戶(hu)溝通的(de)(de)時間越(yue)長(chang),你所了解客戶(hu)的(de)(de)信息也(ye)就越(yue)多,然后從中(zhong)(zhong)可以找到彼此(ci)的(de)(de)共同點(dian),以此(ci)來拉近關(guan)系,對促成(cheng)銷售(shou)很有幫(bang)助(zhu).
尋找共(gong)同點(dian)不可千篇一律,應(ying)因人而異.其實只要你和(he)客戶(hu)(hu)聊的(de)久了,多多少少都能找到(dao)一些(xie)相(xiang)通之處.比如(ru)說有的(de)客戶(hu)(hu)喜歡(huan)足球,你就可以(yi)(yi)和(he)他談(tan)足球,有些(xie)則喜歡(huan)文(wen)藝,你就可以(yi)(yi)和(he)他談(tan)文(wen)藝.
要做到(dao)同客戶有效溝通，必須提升(sheng)自己素(su)質(zhi)和(he)修養。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2011.html
