俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。
一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：
一(yi)、求利心理
這是一種(zhong)“少花錢多辦事”的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買心理，其核心是“廉(lian)價”。有求(qiu)利心理的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)在選購(gou)(gou)產(chan)(chan)品(pin)時，往(wang)往(wang)要對(dui)同類產(chan)(chan)品(pin)之間(jian)的(de)(de)(de)價格(ge)差異進行仔細比較(jiao)(jiao)(jiao)，還(huan)喜歡選購(gou)(gou)打(da)折或處理產(chan)(chan)品(pin)，具有這種(zhong)購(gou)(gou)買心理的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)以(yi)經(jing)濟(ji)收入較(jiao)(jiao)(jiao)低者(zhe)為多。當然，也有經(jing)濟(ji)收入較(jiao)(jiao)(jiao)高而勤儉節約的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，喜歡精打(da)細算，盡量少花錢。有些客(ke)戶(hu)(hu)希望從購(gou)(gou)買的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)中(zhong)得到較(jiao)(jiao)(jiao)多的(de)(de)(de)利益，對(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)花色、質量很(hen)滿(man)意，愛不(bu)釋手，但由(you)于價格(ge)較(jiao)(jiao)(jiao)貴(gui)，一時下不(bu)了購(gou)(gou)買的(de)(de)(de)決心，便討價還(huan)價。
例如，客(ke)戶總想盡可(ke)能讓銷售人員(yuan)打折，獲取心理的滿足(zu)感，因此不少銷售人員(yuan)故意將價格(ge)提(ti)高，然后(hou)讓客(ke)戶砍價，讓客(ke)戶覺(jue)得占了便(bian)宜。
二、求實心理
求實心(xin)理(li)是客戶普(pu)遍存在(zai)的(de)購(gou)買(mai)心(xin)理(li)，他們購(gou)買(mai)產品(pin)(pin)時，首先要求產品(pin)(pin)必須具備(bei)實際的(de)使用(yong)(yong)價值，講究(jiu)實用(yong)(yong)。有(you)這種購(gou)買(mai)心(xin)理(li)的(de)客戶在(zai)選(xuan)購(gou)產品(pin)(pin)時，特(te)別重視(shi)產品(pin)(pin)的(de)質量效用(yong)(yong)，追求樸實大方，經(jing)久耐用(yong)(yong)，而不過分強調(diao)產品(pin)(pin)的(de)新穎、美(mei)觀、色調(diao)、線條、個性特(te)點等。
三、求新心理
有的客戶(hu)(hu)(hu)購買產品(pin)注(zhu)重“時(shi)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經(jing)濟條件較(jiao)好的城(cheng)市中，這種(zhong)客戶(hu)(hu)(hu)多見于年輕男女；在西方國(guo)家的一(yi)些(xie)客戶(hu)(hu)(hu)身上(shang)也較(jiao)為(wei)常見。
四、求名心(xin)理
這(zhe)是(shi)以(yi)一種顯(xian)示自己地位(wei)和威(wei)望為主(zhu)要(yao)目的(de)的(de)購買心(xin)理(li)。他(ta)們多選(xuan)購*，以(yi)此來“炫(xuan)耀自己”。具有這(zhe)種購買心(xin)理(li)的(de)客(ke)戶，普遍存在(zai)于社會(hui)的(de)各階(jie)層，尤其是(shi)在(zai)現代社會(hui)中，由(you)于*效應的(de)影響(xiang)，衣食住(zhu)行選(xuan)用(yong)*，不(bu)僅提(ti)高(gao)了生(sheng)活質(zhi)量，更是(shi)一個人社會(hui)地位(wei)的(de)體現。
五(wu)、求美心理
愛美(mei)之心，人皆有(you)之。有(you)求(qiu)美(mei)心理的(de)客戶喜歡追求(qiu)產(chan)品(pin)的(de)藝術價值與欣賞價值，以(yi)中青年婦女(nv)和(he)文藝界人士為主(zhu)，在(zai)經濟(ji)發(fa)達國家(jia)的(de)客戶中也較為普遍。他(ta)們在(zai)挑選產(chan)品(pin)時，特別注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)本身的(de)造型(xing)美(mei)、色彩美(mei)，注(zhu)重(zhong)產(chan)品(pin)對(dui)人體的(de)美(mei)化(hua)作用，對(dui)環(huan)境的(de)裝飾(shi)作用，以(yi)便達到藝術欣賞和(he)精(jing)神享受的(de)目的(de)。
六、權威心理
現在(zai)(zai)不少電視廣(guang)(guang)告、報刊廣(guang)(guang)告都會請名人(ren)做(zuo)代(dai)(dai)言(yan)，其原因就在(zai)(zai)于(yu)人(ren)們對(dui)(dui)權威(wei)(wei)的(de)推(tui)崇，從而(er)導致消費者對(dui)(dui)權威(wei)(wei)所介紹產品無理由地選用，達成產品的(de)銷(xiao)售。對(dui)(dui)于(yu)這類客戶(hu)，如(ru)產品有名人(ren)代(dai)(dai)言(yan)，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)可向(xiang)客戶(hu)說出該產品是由哪位名人(ren)代(dai)(dai)言(yan)的(de)。
七(qi)、面子心理
不(bu)少客(ke)戶好(hao)面(mian)子，有時購買(mai)產(chan)品(pin)并從(cong)不(bu)實際(ji)需要(yao)(yao)出發，而(er)是更多(duo)考慮買(mai)了東西之后，在親友面(mian)前(qian)比較(jiao)有面(mian)子，在這種購買(mai)心理的(de)驅動下，客(ke)戶的(de)消費會超過(guo)(guo)或遠(yuan)遠(yuan)超過(guo)(guo)自己的(de)購買(mai)能力。在拜訪過(guo)(guo)程中(zhong)，銷售(shou)人員應多(duo)贊美客(ke)戶的(de)眼光獨到、產(chan)品(pin)如(ru)何與客(ke)戶相配等，讓客(ke)戶感到有臉面(mian)，充分滿足此(ci)類客(ke)戶的(de)面(mian)子心理，從(cong)而(er)達(da)成銷售(shou)的(de)目的(de)。對于一(yi)些有價(jia)值的(de)客(ke)戶，要(yao)(yao)給予更多(duo)的(de)關愛，讓他(ta)們在內心深處(chu)感到被重(zhong)視(shi)。
八(ba)、心理價(jia)位
客(ke)戶對(dui)所購買的(de)(de)產品(pin)都有一個“心(xin)理(li)價(jia)(jia)位”，如果高于“心(xin)理(li)價(jia)(jia)位”的(de)(de)話(hua)，客(ke)戶就會(hui)感到貴而不能承(cheng)受，所以銷售人(ren)員有時需要(yao)了解(jie)目標客(ke)戶的(de)(de)消費水平及心(xin)理(li)價(jia)(jia)位，這將有助于你在設計(ji)建議(yi)書(shu)時設計(ji)合適的(de)(de)產品(pin)價(jia)(jia)格，加快產品(pin)的(de)(de)銷售。確定客(ke)戶的(de)(de)心(xin)理(li)價(jia)(jia)位可以通過(guo)問卷法，也可通過(guo)觀察法，根據客(ke)戶的(de)(de)可支配收入分析(xi)其購買產品(pin)的(de)(de)預算水平。
九、偏好心理
這(zhe)是(shi)一種以(yi)滿足個(ge)人特殊(shu)愛(ai)好(hao)(hao)和情趣(qu)為目的(de)的(de)購買(mai)心理(li)。有偏(pian)(pian)好(hao)(hao)購買(mai)心理(li)的(de)客戶喜歡(huan)購買(mai)某一類(lei)型的(de)產品。例如，有的(de)人愛(ai)養(yang)花(hua)，有的(de)人愛(ai)集郵，有的(de)人愛(ai)攝影，有的(de)人愛(ai)字畫，等(deng)等(deng)。這(zhe)種偏(pian)(pian)好(hao)(hao)性(xing)往(wang)往(wang)同某種專業、知識、生活情趣(qu)等(deng)有關。因而偏(pian)(pian)好(hao)(hao)購買(mai)心理(li)也往(wang)往(wang)比較理(li)智，指向性(xing)也比較明確(que)，具(ju)有經常性(xing)和持續性(xing)的(de)特點。
十、仿效心理(li)
這(zhe)是(shi)一種(zhong)(zhong)從眾式的購(gou)買(mai)(mai)心理，其核心是(shi)“不落后”或“勝過(guo)他人”，他們對社會風(feng)氣和周圍環(huan)境(jing)非常敏(min)感，總想跟(gen)著潮流走(zou)，有這(zhe)種(zhong)(zhong)購(gou)買(mai)(mai)心理的客戶購(gou)買(mai)(mai)某(mou)種(zhong)(zhong)產品時(shi)往往不是(shi)由于急(ji)切的需要，而是(shi)為了趕上他人，超過(guo)他人，借以(yi)求得心理上的滿(man)足。
十(shi)一、安全心理(li)
有這種(zhong)購買心(xin)理的客戶對(dui)將要購買的產品，要求(qiu)必須能確(que)保(bao)安(an)全。尤其像食品、藥品、洗(xi)滌用(yong)(yong)品、衛生用(yong)(yong)品、電(dian)器(qi)用(yong)(yong)品和交通工具等(deng)，不能出任何問題。因此，他們非常(chang)重視(shi)食品在不在保(bao)鮮期，藥品有沒(mei)有副作用(yong)(yong)，洗(xi)滌用(yong)(yong)品有沒(mei)有化(hua)學(xue)反應，電(dian)器(qi)用(yong)(yong)品有沒(mei)有漏(lou)電(dian)現象等(deng)。在銷售人員解說、保(bao)證后，這種(zhong)客戶才能放(fang)心(xin)地購買產品。
十二、自(zi)尊心(xin)理
有這(zhe)種購買(mai)心理(li)的客(ke)戶，在購買(mai)產品時，既追(zhui)求(qiu)產品的使用價值，又(you)追(zhui)求(qiu)精神(shen)方(fang)面的高(gao)雅(ya)。他們(men)在購買(mai)之(zhi)前，就希望(wang)他的購買(mai)行為受(shou)到(dao)銷售一員的歡迎和熱(re)情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有(you)(you)(you)這(zhe)種購(gou)(gou)買心(xin)理的(de)人(ren)，購(gou)(gou)買產品時(shi)不愿為他人(ren)所知(zhi)，常(chang)常(chang)采(cai)取(qu)“秘密行動”。他們一旦選(xuan)中某件產品，而周(zhou)圍(wei)無旁人(ren)觀看時(shi)，便迅速成交，青年人(ren)購(gou)(gou)買和性有(you)(you)(you)關的(de)商(shang)品時(shi)常(chang)有(you)(you)(you)這(zhe)種情(qing)況，一些知(zhi)名(ming)度很高的(de)名(ming)人(ren)在(zai)購(gou)(gou)買高檔產品時(shi)，也有(you)(you)(you)類似情(qing)況。
十四、疑慮(lv)心理
這是(shi)一(yi)(yi)種瞻(zhan)前顧(gu)后的(de)(de)購買心(xin)理(li)，其核心(xin)是(shi)怕(pa)“上(shang)(shang)當(dang)(dang)吃虧”。這種客(ke)戶(hu)在(zai)購買產(chan)品(pin)時(shi)，對產(chan)品(pin)的(de)(de)質量、性能(neng)、功效(xiao)持懷疑態度(du)，怕(pa)不好使用，’怕(pa)上(shang)(shang)當(dang)(dang)受騙。因(yin)此(ci)，反復(fu)向銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)詢問(wen)，仔細地檢查產(chan)品(pin)，并非(fei)常關心(xin)售(shou)(shou)(shou)后服務工作，直到心(xin)中的(de)(de)疑慮解除(chu)后，才肯掏錢購買。總之，客(ke)戶(hu)購買任何產(chan)品(pin)都有(you)一(yi)(yi)個(ge)復(fu)雜(za)的(de)(de)心(xin)理(li)過(guo)程。古人云：“攻心(xin)為上(shang)(shang)，攻城(cheng)為下”，“心(xin)戰為上(shang)(shang)，兵戰為下”已成(cheng)為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)心(xin)經，如(ru)果(guo)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)對客(ke)戶(hu)的(de)(de)購買心(xin)理(li)了如(ru)指掌，那(nei)么，在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)的(de)(de)過(guo)程中，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)必能(neng)大大提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)成(cheng)功率。
專家點撥
在拜訪客(ke)戶的(de)(de)過程中，除了(le)以(yi)上較為常見(jian)的(de)(de)客(ke)戶購買(mai)心(xin)理外，還會因(yin)每個人(ren)的(de)(de)經濟條(tiao)件、生活習(xi)慣(guan)、性格愛好、文化水平、民(min)族宗教等，表(biao)現出(chu)不(bu)(bu)同的(de)(de)購買(mai)心(xin)理。因(yin)此(ci)，銷(xiao)售人(ren)員還應在實(shi)踐中不(bu)(bu)斷對客(ke)戶的(de)(de)購買(mai)心(xin)理進行研究分析，根據(ju)每個人(ren)的(de)(de)不(bu)(bu)同情況采用不(bu)(bu)同的(de)(de)銷(xiao)售方(fang)法(fa)，并(bing)對產品進行相應的(de)(de)包(bao)裝(zhuang)，從而發(fa)揮出(chu)*效果。
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