做品牌要為銷售服(fu)務，銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)也要提升品牌，品牌與銷售(shou)不(bu)應(ying)是一(yi)對矛盾(dun)，而是相(xiang)(xiang)互(hu)促進(jin)的(de)伙伴(ban)，相(xiang)(xiang)融共生，尤其是在企業還小的(de)時(shi)候(hou)，尤其是在行業巨變、經濟不(bu)景氣的(de)時(shi)候(hou)。
事實(shi)也是如此，做品牌可(ke)(ke)以幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在短期(qi)(qi)內提(ti)高銷量(liang)，也可(ke)(ke)以幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在中長(chang)期(qi)(qi)提(ti)高銷量(liang)，還可(ke)(ke)以在短期(qi)(qi)和中長(chang)期(qi)(qi)都幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)提(ti)高銷量(liang)。謝付(fu)亮認為品牌必須在短期(qi)(qi)和中長(chang)期(qi)(qi)，都能幫(bang)助(zhu)(zhu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)提(ti)高銷量(liang)，同時也要提(ti)高利(li)潤。那么，企(qi)(qi)業(ye)(ye)如何去做呢？
第一步(bu)，廣泛挖掘免(mian)(mian)費資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，整合免(mian)(mian)費資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)去(qu)做(zuo)品牌(pai)，避(bi)免(mian)(mian)一味地(di)花錢去(qu)做(zuo)品牌(pai)，從源(yuan)(yuan)頭上降低品牌(pai)塑(su)造成本(ben)。免(mian)(mian)費資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)大多是消費者本(ben)來就熟悉的(de)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，不(bu)需(xu)(xu)要我們(men)做(zuo)太(tai)(tai)多的(de)解釋，不(bu)需(xu)(xu)要我們(men)做(zuo)太(tai)(tai)多的(de)引導，消費者也(ye)不(bu)需(xu)(xu)要太(tai)(tai)多的(de)思考，接受起來也(ye)就不(bu)會有(you)太(tai)(tai)多的(de)障(zhang)礙，我們(men)自然(ran)能(neng)夠借助其來展示品牌(pai)優勢(shi)，幫助企(qi)業快速提高銷(xiao)量。
同時，因為(wei)(wei)其免(mian)費，企(qi)業自(zi)然可以在提高(gao)銷量(liang)的(de)同時，快速提高(gao)利潤。謝付(fu)亮(liang)認(ren)為(wei)(wei)這是一種(zhong)企(qi)業做品牌必須有的(de)思維方(fang)式(shi)，包(bao)括中小(xiao)企(qi)業，也包(bao)括大企(qi)業。那么，常(chang)見(jian)的(de)免(mian)費資(zi)源有哪(na)些呢？略舉兩例(li)。
其一，社會大勢(shi)是(shi)免費資(zi)源，比如，有利于解決家居(ju)污染、農藥殘留、土壤污染及水資(zi)源污染的(de)(de)各(ge)類(lei)創新，只要真實(shi)有效，能夠切實(shi)改良環境(jing)，輔以巧妙的(de)(de)引導，自然比較容易贏得(de)社會各(ge)界的(de)(de)關注，品牌推廣起來(lai)自然是(shi)順(shun)風(feng)順(shun)水，再輔以銷售(shou)技巧，銷量(liang)增加更是(shi)順(shun)理成(cheng)章。例(li)如，遠(yuan)卓品牌策劃(hua)公司策劃(hua)的(de)(de)“吃家具”事件幫助品牌快(kuai)速(su)贏得(de)關注，立即大幅提高品牌影響力和(he)產品銷量(liang)。
其二，競爭(zheng)對手做過的(de)諸(zhu)多(duo)努力是(shi)(shi)免費(fei)(fei)資源(yuan)，關鍵是(shi)(shi)要(yao)選取(qu)對自(zi)己品(pin)牌(pai)(pai)有用的(de)免費(fei)(fei)資源(yuan)。很多(duo)品(pin)牌(pai)(pai)在(zai)創(chuang)業時期(qi)都喜歡站(zhan)在(zai)巨人的(de)肩膀上(shang)，即(ji)：“傍*”。“傍*”可以幫(bang)助企(qi)業在(zai)第一時間，快速獲取(qu)很多(duo)免費(fei)(fei)資源(yuan)，讓消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)立即(ji)覺得(de)自(zi)己和所傍的(de)“*”處(chu)于一個檔次(ci)，蒙牛(niu)當初“傍”伊利(li)就是(shi)(shi)一個非常(chang)典型(xing)的(de)案(an)例，珠寶業的(de)“周(zhou)氏品(pin)牌(pai)(pai)”也(ye)是(shi)(shi)類似的(de)策略，都能(neng)快速提升品(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象，快速提高銷量。，
。免(mian)費的(de)(de)資(zi)源通(tong)常(chang)是普遍存(cun)(cun)在、長(chang)期存(cun)(cun)在、默默無聞，其重(zhong)要(yao)價值很容易(yi)被(bei)忽(hu)視或(huo)漠視。這(zhe)是人(ren)性共(gong)同的(de)(de)弱(ruo)點，忽(hu)視或(huo)漠視容易(yi)得(de)來的(de)(de)東西(xi)。古話(hua)說，“莫將容易(yi)得(de)，便(bian)作(zuo)等閑看(kan)”，我們(men)今天一(yi)樣(yang)要(yao)重(zhong)視要(yao)反思，克服(fu)這(zhe)一(yi)弱(ruo)點，以快速(su)提升品牌、提高銷量。
另外，即使企業不去發現(xian)“收費”資源，也會(hui)被三番(fan)五次(ci)地“推銷”。為什么？很多(duo)(duo)靠此生存(cun)的(de)企業或個人會(hui)主動找上(shang)你，找你做(zuo)一些對其盈利有幫助的(de)事情。這(zhe)是(shi)利益(yi)使然，我們要(yao)看清一個人做(zuo)事時(shi)的(de)立場(chang)，搞清楚對方為什么要(yao)這(zhe)樣做(zuo)。多(duo)(duo)用(yong)(yong)(yong)(yong)用(yong)(yong)(yong)(yong)腦子(zi)，才能少(shao)用(yong)(yong)(yong)(yong)用(yong)(yong)(yong)(yong)票子(zi)，更能避免掉入陷(xian)阱。我們需要(yao)時(shi)刻提(ti)醒這(zhe)一點，但需要(yao)投入的(de)時(shi)候，則應(ying)風(feng)物長宜放眼(yan)量(liang)，一分錢(qian)不能少(shao)。
第(di)二(er)步，在(zai)整合免(mian)費(fei)(fei)(fei)資(zi)源的(de)時候(hou)，企業必須轉換立場，真正站在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)角度去思考一(yi)系列關(guan)鍵(jian)問題，例如，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)購買過程(cheng)中(zhong)的(de)不(bu)同階段(duan)(duan)，分別(bie)需要什么？消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)需要在(zai)不(bu)同階段(duan)(duan)，分別(bie)做出哪些“小決策”？然(ran)后(hou)，企業再針對消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)決策過程(cheng)，去充分整合免(mian)費(fei)(fei)(fei)資(zi)源，不(bu)斷(duan)滿(man)足消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)各個(ge)階段(duan)(duan)的(de)需求(qiu)。
做什么事(shi)，動機和立場都很重要(yao)!動機錯了(le)，立場錯了(le)，結(jie)果一定(ding)錯！這種判斷不需要(yao)太復雜的(de)(de)思考，想得(de)復雜了(le)反(fan)而什么看不清。因(yin)此，謝付亮認(ren)為你(ni)一旦站(zhan)在了(le)消費(fei)者(zhe)角度(du)，努(nu)力去做對消費(fei)者(zhe)有幫助的(de)(de)事(shi)情，提高銷量、賺(zhuan)取利(li)潤一定(ding)是順帶的(de)(de)結(jie)果，水到渠(qu)成！幾千年來，國門內(nei)外，長長久久的(de)(de)生(sheng)意都是這么做的(de)(de)！
所以，不(bu)管企業規模(mo)大小，資金(jin)實力強弱，遠卓品牌策劃公司都反(fan)對企業在品牌初創時期肆(si)意投入，而是(shi)引領(ling)決(jue)策者(zhe)(zhe)站在消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)角度，去挖掘和整合(he)免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)資源(yuan)，然后再通過(guo)戰略、戰術和話術上(shang)的(de)(de)(de)開鋒(feng)策略，提高各(ge)種資源(yuan)的(de)(de)(de)“鋒(feng)利度”，從而用免(mian)費(fei)的(de)(de)(de)資源(yuan)去影響消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)決(jue)策，消(xiao)除消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)內心的(de)(de)(de)不(bu)安(an)和惶恐(kong)，幫(bang)助消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)做(zuo)出正確(que)的(de)(de)(de)購(gou)買選(xuan)擇(ze)，自(zi)然能夠(gou)快(kuai)速提高銷量。
現(xian)在是互聯網社會，地(di)球又(you)回(hui)到(dao)了“村落(luo)時代”，一切(qie)要回(hui)歸到(dao)商業的基本點，不(bu)管是賣茶葉，還(huan)是賣茶葉蛋，抑(yi)或是賣導彈(dan)、原子彈(dan)，一切(qie)都要站在消費者的立場去思考和(he)做(zuo)事，看不(bu)清這一點的品牌必將自取滅亡(wang)。
第三步，在具(ju)體利(li)(li)用(yong)某(mou)一(yi)種免費資(zi)源時，企業(ye)要(yao)徹(che)底搞(gao)清楚兩個關系(xi)，內容(rong)和(he)(he)形(xing)式的關系(xi)以及脫俗和(he)(he)媚(mei)俗的關系(xi)，以從戰略、戰術和(he)(he)話術三個層面上，充分(fen)運用(yong)開(kai)鋒營(ying)銷策略，提高(gao)品(pin)牌的“鋒利(li)(li)度(du)”。關于品(pin)牌“鋒利(li)(li)度(du)”，我(wo)在《一(yi)分(fen)錢做品(pin)牌，先提高(gao)“鋒利(li)(li)度(du)”》一(yi)文中做了詳細闡述，這(zhe)里不再贅(zhui)述。
“人類(lei)”社會幾千年的(de)發展史表明，內(nei)容比形(xing)式重(zhong)要(yao)，脫(tuo)俗比媚(mei)俗重(zhong)要(yao)，留下來的(de)著作《論語》、《大(da)學》、《老子(zi)》、《孫子(zi)兵法》之類(lei)的(de)經(jing)典舉不勝舉，《金瓶梅》之類(lei)的(de)著作則屈(qu)指可數。
但回顧(gu)歷史(shi)，帝王將相、達官顯貴(gui)的(de)門檻一般(ban)比普通老百姓(xing)的(de)高(gao)(gao)很多，這種形(xing)式上的(de)“高(gao)(gao)門檻”為的(de)是(shi)表明內(nei)容上的(de)“高(gao)(gao)門檻”，即，帝王將相、達官顯貴(gui)比一般(ban)老百姓(xing)“高(gao)(gao)貴(gui)”；反觀現(xian)實，高(gao)(gao)端(duan)汽(qi)車一般(ban)比較“高(gao)(gao)”、“大(da)”、“長”，標志也會搞(gao)得很大(da)，這些現(xian)象的(de)背后有著(zhu)共同的(de)道(dao)理，形(xing)式至關(guan)重要(yao)！
莫言獲(huo)了諾(nuo)貝爾文學獎，為(wei)中國(guo)作(zuo)家(jia)開了先(xian)河，可謂是高雅、脫俗(su)，但我(wo)們回顧莫言的(de)成長過程，其作(zuo)品《豐乳肥臀》的(de)書名，當年也難免被人斥為(wei)“媚俗(su)”，引發(fa)(fa)很多爭議。不難看出，單就一個人的(de)人生(sheng)發(fa)(fa)展(zhan)來看，媚俗(su)和脫俗(su)都很重要，所以要兩手一起抓(zhua)，兩手都要硬。
若一定要(yao)分出(chu)輕(qing)重緩急，謝付亮認為要(yao)根據目標受眾的“人(ren)性(xing)”來確定，多(duo)半是形(xing)式比內容重要(yao)，媚俗(su)比脫俗(su)重要(yao)。為什么？我們可以做個假設(she)，如果(guo)沒(mei)有(you)“豐(feng)乳肥臀(tun)”的媚俗(su)，沒(mei)有(you)“豐(feng)乳肥臀(tun)”引發的爭議(yi)，當年多(duo)少(shao)人(ren)會知道或關注(zhu)莫言？多(duo)少(shao)讀(du)者會在“媚俗(su)”的背后看到(dao)其(qi)作品(pin)的“脫俗(su)”？
再如，沒有(you)(you)“收禮還(huan)收腦(nao)白金(jin)”的媚俗，沒有(you)(you)腦(nao)白金(jin)的暢(chang)銷(xiao)和利潤積(ji)累，史(shi)玉柱就很難有(you)(you)足夠的資金(jin)去還(huan)債，我們也就很難知道其(qi)脫俗的品格。當然，史(shi)玉柱還(huan)債又(you)從另外一個(ge)角度增強(qiang)了消費者、員工(gong)、經銷(xiao)商乃至社會(hui)各界對其(qi)個(ge)人和品牌的信(xin)(xin)心。市場經濟就是信(xin)(xin)心的經濟，有(you)(you)了堅強(qiang)的信(xin)(xin)心，就是一切皆有(you)(you)可(ke)能。
何(he)況，人(ren)的(de)(de)行為往(wang)(wang)往(wang)(wang)受到(dao)各種(zhong)心(xin)(xin)(xin)理暗(an)示的(de)(de)影(ying)響。拿員工來說，其(qi)一旦堅(jian)信(xin)銷量(liang)(liang)(liang)會增(zeng)加，品(pin)牌(pai)會成(cheng)功(gong)，就會甘心(xin)(xin)(xin)付出(chu)，加倍付出(chu)，力(li)爭早日(ri)到(dao)達勝利的(de)(de)彼岸(an)，結(jie)果(guo)銷量(liang)(liang)(liang)就真(zhen)的(de)(de)提高了。所以，當大家都對銷量(liang)(liang)(liang)和品(pin)牌(pai)有信(xin)心(xin)(xin)(xin)時，品(pin)牌(pai)成(cheng)功(gong)的(de)(de)可能性就會大大增(zeng)強。人(ren)內(nei)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)“信(xin)心(xin)(xin)(xin)資源”，往(wang)(wang)往(wang)(wang)也是免費的(de)(de)，其(qi)整(zheng)合過(guo)程不(bu)免要媚(mei)俗，但(dan)依舊值(zhi)得企業竭力(li)在塑造品(pin)牌(pai)過(guo)程中整(zheng)合。
例如，很多企業承諾在(zai)(zai)銷(xiao)量達到(dao)一(yi)定指標時，給(gei)優秀銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)獎(jiang)(jiang)勵(li)奔馳寶馬，并且把(ba)獎(jiang)(jiang)勵(li)儀式(shi)搞得轟(hong)轟(hong)烈烈，獲(huo)獎(jiang)(jiang)員(yuan)(yuan)工在(zai)(zai)臺上(shang)鼻涕一(yi)把(ba)淚一(yi)把(ba)，哭(ku)訴(su)著(zhu)內心的感動，哭(ku)訴(su)著(zhu)對客戶的感恩，哭(ku)訴(su)著(zhu)老板的偉大和英明，臺下跟著(zhu)興奮，躍躍欲試，場面(mian)簡直是(shi)驚天地泣(qi)鬼神，“媚(mei)俗”是(shi)“媚(mei)俗”點，“形式(shi)”是(shi)過了點，但(dan)對多激(ji)勵(li)員(yuan)(yuan)工很有效。
當然，這(zhe)里(li)有(you)個大前(qian)提，老板內心要真的有(you)“愛(ai)”，不(bu)能只是(shi)嘴(zui)巴上的“愛(ai)”，否(fou)則就會“整”歪了(le)，不(bu)少(shao)*和直銷就是(shi)這(zhe)樣偏離(li)正軌(gui)的，雖(sui)然提高(gao)了(le)“銷量”，最終結果卻害(hai)人害(hai)己，禍害(hai)社會！所(suo)以(yi)，我(wo)們要利(li)用免費資源(yuan)，只做對社會有(you)益的事情。
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