經(jing)常聽到圈內的一些朋友(you)抱怨,現在的促銷(xiao)活動(dong)越來越難做(zuo),明(ming)明(ming)活動(dong)準備(bei)的很充分,活動(dong)投入也不小,在執行上也非(fei)常注重,可(ke)最終(zhong)的結果(guo)卻不盡如(ru)人意。
但是,促銷主題(ti)并(bing)不是純粹(cui)為了吸引(yin)眼球而(er)故意嘩眾取寵,必須有相(xiang)應的促銷內容進行(xing)支撐(cheng),否則這種“標題(ti)黨”似(si)的做法不但不能吸引(yin)消費者(zhe),反而(er)會(hui)激起他們的反感和厭(yan)惡。
某移動(dong)(dong)(dong)連(lian)鎖手(shou)機(ji)賣場,為了(le)更好地提升活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)影響(xiang)力和可信度,策(ce)劃(hua)了(le)“輝煌7載,重獎(jiang)移動(dong)(dong)(dong)老客(ke)戶(hu)”的(de)(de)促(cu)銷(xiao)主題,根據本地移動(dong)(dong)(dong)用戶(hu)的(de)(de)入(ru)網年限給予不(bu)同的(de)(de)購(gou)手(shou)機(ji)折扣(kou)優惠,引起了(le)很(hen)大(da)(da)(da)的(de)(de)反響(xiang)。這個活(huo)動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)成(cheng)功不(bu)僅在于(yu)成(cheng)功借助了(le)中國移動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)影響(xiang)力,可信度大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)增強,而且,入(ru)網越久的(de)(de)顧客(ke)優惠越大(da)(da)(da),通過折扣(kou)的(de)(de)比(bi)較使他們倍感珍惜,慷慨解(jie)囊。
在一大型社(she)區旁新(xin)開(kai)的(de)(de)飯店,為了(le)快速提(ti)升知名度,就策劃(hua)了(le)“開(kai)業(ye)新(xin)張,免(mian)費(fei)請客”主題的(de)(de)促銷,每天上午送出50份免(mian)費(fei)餐(can),邀(yao)請周(zhou)邊居民免(mian)費(fei)抽獎產生,現(xian)場十分轟動。
關于如何找對理由,筆者在以(yi)往的促銷活動(dong)中,經常(chang)用到(dao)的有過節、造節、借(jie)力(li)造勢、共同營(ying)銷等方法,但前提(ti)是一定要發自內心的真誠的思想(xiang)表達,有具體的實質內容。
巧勁概括:促(cu)銷(xiao)主題,不(bu)僅(jin)要響亮大氣,通俗(su)易懂,易于傳播;同時,好(hao)的促(cu)銷(xiao)主題一(yi)定要言之(zhi)有物(wu),給顧客一(yi)個合理的優(you)惠理由和消費(fei)理由。
挑起(qi)爭端(duan),引(yin)起(qi)圍觀
面對淡季促(cu)銷(xiao),許多朋友都(dou)(dou)有這樣(yang)的(de)苦惱:淡季銷(xiao)量(liang)差(cha),同行們都(dou)(dou)不(bu)(bu)愿增加投入搞促(cu)銷(xiao),擔心得(de)不(bu)(bu)償失。自(zi)己打(da)算(suan)先發制人(ren)搶占先機吧,可誰想一(yi)場促(cu)銷(xiao)活動出來后,宣傳費用(yong)投入了不(bu)(bu)少(shao)(shao),可市場這個水塘里卻連泡(pao)都(dou)(dou)起(qi)不(bu)(bu)了幾個。于是(shi),談起(qi)淡季促(cu)銷(xiao),不(bu)(bu)少(shao)(shao)人(ren)這樣(yang)總結(jie):不(bu)(bu)做等死,做了找死。
在(zai)很多古(gu)代武俠片里,高手們(men)總(zong)是一個(ge)人(ren)偷(tou)偷(tou)躲在(zai)某(mou)個(ge)常人(ren)很難發現的(de)(de)(de)地方(fang)。為何他們(men)愿意享受這(zhe)寂(ji)(ji)寞?一種(zhong)可能是厭倦了江(jiang)湖上的(de)(de)(de)打打殺殺,二則是“高手寂(ji)(ji)寞”,找不到合(he)適的(de)(de)(de)對(dui)手,沒(mei)有(you)了行走江(jiang)湖的(de)(de)(de)激情。以(yi)往,我(wo)們(men)在(zai)做促銷活動時,總(zong)是很擔(dan)心(xin)競(jing)爭對(dui)手會跟(gen)進和效仿,分走我(wo)們(men)的(de)(de)(de)客流。
每次促銷活動(dong)前,也是(shi)密切跟蹤競爭(zheng)對手動(dong)向,一(yi)旦碰(peng)到競爭(zheng)對手有動(dong)作,就像是(shi)如臨大敵般非常(chang)緊張和慌(huang)亂。所以(yi),在促銷活動(dong)時(shi)機選擇時(shi),很多人都得意于(yu)搞突襲(xi),不給對手以(yi)應變(bian)(bian)的機會(hui)(hui)。但是(shi),市場是(shi)快(kuai)速變(bian)(bian)化的,以(yi)往一(yi)些對的方(fang)法(fa)(fa)也并一(yi)定今后(hou)永遠(yuan)正確。如果說以(yi)上的方(fang)法(fa)(fa)在旺季時(shi)還有些作用的話,在淡(dan)季時(shi)卻可能會(hui)(hui)孤立甚至(zhi)扼(e)殺(sha)我們的促銷。
促(cu)(cu)銷的目的是(shi)什么?就是(shi)要讓更多(duo)人(ren)知(zhi)道,更多(duo)人(ren)購(gou)買,實現銷量(liang)和利潤(run)的*化。管理(li)學(xue)上有一個1+1>2的理(li)論,其實放在(zai)促(cu)(cu)銷領域也同(tong)樣適用。
于(yu)是(shi)(shi),如今很多時候,當我們孤(gu)單地做促(cu)銷時,我們怕(pa)的不是(shi)(shi)競爭(zheng)對(dui)手的快速跟進,反倒是(shi)(shi)沒有人(ren)來跟進。一個巴掌拍不響(xiang),眾人(ren)鼓掌聲震天,越(yue)是(shi)(shi)有商家搞(gao)對(dui)抗,自(zi)(zi)己工作越(yue)有激情,消費者關注(zhu)度(du)也(ye)越(yue)高,心里就越(yue)亢奮;否則如果只(zhi)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己一家唱戲(xi),市場(chang)影響(xiang)力(li)很難(nan)出的來,盡管付(fu)出很大(da)的努力(li)效果也(ye)不會(hui)理想。
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