前面有(you)講到目(mu)標的重(zhong)要(yao)性(xing)，既(ji)然目(mu)標如(ru)此重(zhong)要(yao)，那我(wo)們(men)就(jiu)試著設(she)定自己的目(mu)標。
經(jing)過實(shi)踐操(cao)作的(de)統計，80%以上的(de)銷售員設定的(de)目標(biao)(biao)都不準確，前面已經(jing)提到，目標(biao)(biao)是行動的(de)指南針(zhen)，這指南針(zhen)都是偏的(de)，如果能使(shi)行動正確呢？
對于(yu)目標設定的要求，首先是“明確的”和“有時間(jian)限制的”；
第三點是(shi)“可衡量(liang)的(de)”。“我(wo)要賺很多(duo)錢”，多(duo)少算很多(duo)？一千還是(shi)十(shi)(shi)萬？十(shi)(shi)萬還是(shi)一千萬？說不清； “2015年我(wo)要買一套房子”，多(duo)大的(de)房子？50平米還是(shi)200平米？沒說清。
一(yi)項活動要達到的結(jie)果如果不(bu)明確，可(ke)多可(ke)少，那就(jiu)無(wu)(wu)法(fa)考評，無(wu)(wu)法(fa)進行(xing)獎懲，所以行(xing)動者就(jiu)缺(que)乏動力。更為主要的是，在(zai)實(shi)施的過程中無(wu)(wu)法(fa)安排(pai)行(xing)動計劃。還以買(mai)(mai)房子為例，房子面積多少？在(zai)哪(na)個小區(qu)買(mai)(mai)？一(yi)是要籌錢，而是要看房，如果目標過于寬泛，要籌多少錢？去哪(na)里看房？執行(xing)的時候(hou)就(jiu)漫無(wu)(wu)目的。也就(jiu)失去了目標的作用。
第四點是“挑(tiao)戰(zhan)性”，沒(mei)有挑(tiao)戰(zhan)，就(jiu)沒(mei)有意義，“今(jin)年(nian)我四十歲(sui)，明年(nian)我的(de)目標是四十一歲(sui)”，沒(mei)有挑(tiao)戰(zhan)性，是順理成章就(jiu)辦(ban)到的(de)事，“現在已有意向客戶三家，合計訂(ding)單20萬(wan)，所以(yi)下個月(yue)就(jiu)定20萬(wan)目標”，這(zhe)沒(mei)有意義，不(bu)會激發你的(de)潛能。
第(di)五點，“可(ke)實現性”，目(mu)(mu)(mu)標具(ju)有挑戰性很(hen)重要，但是(shi)不(bu)能(neng)遙不(bu)可(ke)及。高(gao)得離譜的(de)目(mu)(mu)(mu)標容易使(shi)執(zhi)行(xing)者(zhe)壓力過大，失去(qu)信心(xin)(xin)，反而失去(qu)了(le)動力。即便(bian)是(shi)心(xin)(xin)態調整得很(hen)好，過高(gao)的(de)目(mu)(mu)(mu)標在執(zhi)行(xing)的(de)時候還是(shi)無(wu)從下手，根本(ben)無(wu)法做計(ji)劃安排行(xing)動，因為(wei)時間資(zi)源、人力物力資(zi)源都不(bu)夠。
可(ke)(ke)實現性(xing)(xing)和挑戰性(xing)(xing)并(bing)存(cun)的目(mu)(mu)標(biao)，是在高和低之(zhi)間找到一個“適(shi)度“，既不能令人太安逸，也不能高得無(wu)法(fa)承受。至于高到多(duo)少才(cai)合理，要(yao)看(kan)有多(duo)少資源(yuan)可(ke)(ke)以(yi)支撐，所以(yi)這(zhe)個數值往往不能由執行者本人定(ding)，就銷售員(yuan)的目(mu)(mu)標(biao)而言，他的上級主管應該更有經(jing)驗。
第(di)六點，“系統(tong)(tong)性”。目標(biao)(biao)缺乏系統(tong)(tong)性是銷售(shou)團(tuan)隊最常見的。一般的企業(ye)(ye)給銷售(shou)員(yuan)制定目標(biao)(biao)只有銷售(shou)額目標(biao)(biao)，可(ke)能(neng)還有應(ying)收(shou)款一項，其(qi)他(ta)方面就沒(mei)有了。銷售(shou)員(yuan)的發展應(ying)該有四個方面：“業(ye)(ye)績、客(ke)戶、工(gong)作量、學(xue)習成長”。銷售(shou)額與應(ying)收(shou)款，都是業(ye)(ye)績目標(biao)(biao)。 “業(ye)(ye)績”部(bu)分包括：銷售(shou)額、應(ying)收(shou)款、毛利(li)率、銷售(shou)費(fei)用等指標(biao)(biao)。
“客(ke)戶”部分包括：客(ke)戶信息數量(liang)(liang)、潛在客(ke)戶數量(liang)(liang)、成交客(ke)戶數量(liang)(liang)、優質(zhi)客(ke)戶數量(liang)(liang)、新(xin)客(ke)戶數量(liang)(liang)、老客(ke)戶數量(liang)(liang)、忠(zhong)誠客(ke)戶數量(liang)(liang)等，達成這(zhe)些目標(biao)，有利于業績的穩(wen)定和優質(zhi)。
“工作量”部分(fen)包括(kuo)：電(dian)話數(shu)量、拜(bai)訪量、業務報告數(shu)量等，達成這(zhe)些目標，是對工作過(guo)程(cheng)的保證。
“學習成(cheng)長”包括：專業(ye)知(zhi)識、銷(xiao)售(shou)技能(neng)、行(xing)業(ye)知(zhi)識和信(xin)(xin)息等，這些進步(bu)能(neng)夠提高(gao)銷(xiao)售(shou)員信(xin)(xin)心(xin)，提高(gao)客戶的信(xin)(xin)任度、提高(gao)成(cheng)交的概率。
其他三方面指標雖(sui)然不直(zhi)接反應業績(ji)，企業最(zui)需(xu)要銷售員呈現的也就是業績(ji)。但是，另外的三項是業績(ji)長期穩定的保障(zhang)，這三項必須與業績(ji)平衡發展。
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