督導定期到分店檢查工作,為的是加強管理,改善問題以提高分店的經營業績.巡店應該帶著以下問題來進行,如進店率,成交率,客戶回頭率.那么直接影響這幾個數據的因素有哪些呢?
1店面外觀:第一印象很重要;2櫥窗:是門店的名片;3店內營銷活動:酒香不怕巷子深的時代已經過去了;4門店貨品結構;5價格;6店內布局;7貨品陳列;8門店內裝飾;9銷售團隊;10門店報表是否完整.
作為一名高績效督導應該從哪幾個角度去做好巡店工作，提高門店經營業績呢？從如何提高進店率、成交率、深度接觸率、客單價及門店回頭率轉介紹率這樣五個緯度進行思考？從門臉、櫥窗、推廣、貨品、價格、陳列、布局、燈光、道具、五覺、團隊、報表這12個關鍵要素進行展開巡店：
1、門(men)(men)臉(lian)：到(dao)達一(yi)(yi)個(ge)門(men)(men)店(dian)先不要(yao)急(ji)著一(yi)(yi)頭扎進門(men)(men)店(dian)，先站在(zai)(zai)門(men)(men)店(dian)馬路對面、左(zuo)右側好(hao)(hao)好(hao)(hao)看(kan)看(kan)門(men)(men)店(dian)，問問你自己看(kan)到(dao)了什么(me)？是(shi)(shi)(shi)否(fou)感(gan)受到(dao)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)品牌店(dian)？是(shi)(shi)(shi)否(fou)能感(gan)受到(dao)這(zhe)個(ge)門(men)(men)店(dian)現在(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)做什么(me)？在(zai)(zai)傳遞(di)什么(me)信息(xi)？是(shi)(shi)(shi)否(fou)符合品牌標準要(yao)求？店(dian)前(qian)(qian)的(de)人流是(shi)(shi)(shi)如(ru)何(he)流向的(de)？而你的(de)門(men)(men)店(dian)又(you)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何(he)順應(ying)這(zhe)個(ge)流向進行布局的(de)？門(men)(men)前(qian)(qian)臺(tai)階是(shi)(shi)(shi)否(fou)清潔(jie)而又(you)不易滑倒？門(men)(men)前(qian)(qian)有(you)沒有(you)影響品牌形象的(de)雜物？有(you)沒有(you)讓你產(chan)生進店(dian)瞧(qiao)一(yi)(yi)瞧(qiao)的(de)欲(yu)望？等等帶著這(zhe)些問題在(zai)(zai)你進店(dian)前(qian)(qian)欣賞一(yi)(yi)下自己的(de)門(men)(men)店(dian)吧！
2、櫥窗(chuang)：櫥窗(chuang)是(shi)(shi)一(yi)個品牌(pai)的(de)(de)的(de)(de)照片，是(shi)(shi)門店(dian)(dian)的(de)(de)名片，你要(yao)在門店(dian)(dian)內外(wai)各個角(jiao)度觀(guan)察(cha)櫥窗(chuang)是(shi)(shi)否(fou)具(ju)(ju)備足夠的(de)(de)眼球吸引力？是(shi)(shi)否(fou)能(neng)讓顧客產生(sheng)進店(dian)(dian)沖動？是(shi)(shi)否(fou)能(neng)告(gao)訴顧客當(dang)(dang)下(xia)你在干什么？提倡什么樣(yang)生(sheng)活方式(shi)？櫥窗(chuang)貨品是(shi)(shi)不是(shi)(shi)你品牌(pai)在當(dang)(dang)下(xia)的(de)(de)主(zhu)推(tui)（櫥窗(chuang)產品應該(gai)是(shi)(shi)我(wo)們(men)企業的(de)(de)主(zhu)推(tui)品、爆款(kuan)產品）？櫥窗(chuang)道具(ju)(ju)等(deng)是(shi)(shi)否(fou)體現品牌(pai)定位(wei)及與環境(jing)匹配(pei)等(deng)等(deng)這些(xie)你都要(yao)好好觀(guan)察(cha)與思考不能(neng)一(yi)帶而過。
3、推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)：先說店(dian)(dian)內推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)，店(dian)(dian)內推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)交率(lv)及客單價，在你的(de)(de)門店(dian)(dian)是(shi)(shi)否能做到讓產品與品牌能形成(cheng)(cheng)自(zi)主(zhu)(zhu)銷(xiao)(xiao)售而(er)減少導購員的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)或者通過靜態推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)交率(lv)呢？一(yi)個(ge)門店(dian)(dian)一(yi)定(ding)要月(yue)月(yue)有推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)、周(zhou)周(zhou)有推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)，主(zhu)(zhu)題婚慶(qing)、被(bei)子、枕芯推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)區等(deng)等(deng)，一(yi)張(zhang)展(zhan)床(chuang)、一(yi)個(ge)主(zhu)(zhu)題推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)掛軸、一(yi)個(ge)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)展(zhan)架等(deng)就可以讓你的(de)(de)門店(dian)(dian)業績每月(yue)增長30%，你相(xiang)信嗎？有效店(dian)(dian)內的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)能提(ti)高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)交率(lv)及客單價皆能提(ti)高(gao)(gao)顧客與品牌產品的(de)(de)深度接觸率(lv)啊！再(zai)說店(dian)(dian)外推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)，店(dian)(dian)外推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)就是(shi)(shi)要做低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)整(zheng)合營銷(xiao)(xiao)傳(chuan)播，主(zhu)(zhu)要是(shi)(shi)提(ti)高(gao)(gao)我們品牌的(de)(de)知名度及店(dian)(dian)鋪的(de)(de)進(jin)店(dian)(dian)率(lv)，每月(yue)花(hua)個(ge)千兒(er)八百的(de)(de)做做小推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)，比如定(ding)期在超(chao)市門口發放一(yi)些品牌購物袋、舉(ju)辦一(yi)些異(yi)業聯盟推(tui)(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)、雨天的(de)(de)免(mian)費品牌傘發放等(deng)等(deng)，這些可都是(shi)(shi)你的(de)(de)顧客銀行哦！
4、貨(huo)品(pin)：門店貨(huo)品(pin)結構(gou)、貢獻(xian)度及生(sheng)命周期(qi)等(deng)是門店贏利的關(guan)鍵！你(ni)有(you)多少主推品(pin)、助(zhu)推品(pin)、主銷(xiao)品(pin)？多少新品(pin)（導(dao)入(ru)期(qi)）、常備品(pin)（成長期(qi)）、暢銷(xiao)品(pin)（成熟期(qi)）、滯銷(xiao)品(pin)或積(ji)壓(ya)品(pin)（衰退期(qi)）？有(you)多少互為替代(dai)品(pin)？存(cun)貨(huo)管理(li)還好嗎？等(deng)這些你(ni)做(zuo)檢查了嗎？它斷層沒有(you)？那些積(ji)壓(ya)品(pin)是否有(you)被(bei)你(ni)發(fa)現(xian)？面(mian)對(dui)這些積(ji)壓(ya)滯銷(xiao)品(pin)及將被(bei)替代(dai)貨(huo)品(pin)，你(ni)是否無動于衷(zhong)？還是立即拿出解決(jue)方案？記住(zhu)你(ni)的客戶(hu)需要一套能(neng)立刻(ke)付(fu)諸行動的提高盈利的解決(jue)方案。
5、價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)：價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)就是(shi)(shi)利(li)潤(run)，你(ni)關注(zhu)了(le)嗎(ma)？門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)各個(ge)系列(lie)(lie)的貨(huo)品(pin)有(you)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)梯次(ci)嗎(ma)？門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)各個(ge)系列(lie)(lie)的貨(huo)品(pin)及整個(ge)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)的產品(pin)線(xian)利(li)潤(run)率區間(jian)控制是(shi)(shi)多少(shao)你(ni)是(shi)(shi)否(fou)依然還是(shi)(shi)不清楚(chu)？門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)的定價(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)法是(shi)(shi)否(fou)有(you)問(wen)題？門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)各個(ge)功(gong)能屬性（集客品(pin)、競爭品(pin)、品(pin)牌形象(xiang)品(pin)、正常利(li)潤(run)品(pin)等）的貨(huo)品(pin)定價(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)否(fou)有(you)市場競爭力？價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)是(shi)(shi)我們(men)門(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)唯一盈利(li)的要素，而(er)你(ni)是(shi)(shi)否(fou)依然對(dui)他(ta)只是(shi)(shi)簡單的指指點(dian)點(dian)呢？如果有(you)不足(zu)那就要立刻行動(dong)吧！
6、布(bu)局：圍繞(rao)提高(gao)平效及門店面積利用率(lv)，該調整貨柜的(de)地方大膽地去橋正，該增加或(huo)減少(shao)展(zhan)床的(de)放手去做，把握(wo)銷售區與(yu)過(guo)道區這兩個(ge)區域既相互聯系又相互獨立根據顧客(ke)動線(xian)采取合(he)理布(bu)局爭(zheng)取更(geng)多的(de)顧客(ke)駐留時間與(yu)貨品(pin)接觸率(lv)。
7 、陳列(lie)(lie)(lie)：門店(dian)陳列(lie)(lie)(lie)具(ju)有(you)提高品牌形象、成交率及(ji)拉高客單(dan)價與(yu)產品附(fu)加值等功(gong)能(neng)。給那些(xie)貢獻度(du)大(da)(da)的(de)貨(huo)品更(geng)大(da)(da)的(de)陳列(lie)(lie)(lie)空間(jian)，結合主題(ti)(ti)推廣開展(zhan)陳列(lie)(lie)(lie)工作等等。按季節、價格、風格、色系、主題(ti)(ti)、大(da)(da)類、關聯度(du)、門店(dian)貨(huo)品出(chu)樣率及(ji)圍(wei)繞門店(dian)貨(huo)品的(de)銷售數據占比(bi)去做陳列(lie)(lie)(lie)，同時要(yao)找出(chu)每一個系列(lie)(lie)(lie)、每一款(kuan)產品在店(dian)鋪的(de)最佳陳列(lie)(lie)(lie)手法，并形成可復制的(de)模板，我想效果應該會更(geng)好。
8、燈(deng)光：人是高(gao)級動物，動物的(de)特性就是喜(xi)歡往明亮(liang)的(de)地方湊，你的(de)門店(dian)(dian)燈(deng)光比競爭(zheng)(zheng)對手(shou)亮(liang)嗎(ma)？比競爭(zheng)(zheng)對手(shou)更溫馨嗎(ma)？晚上更醒目(mu)嗎(ma)？門店(dian)(dian)燈(deng)光設施(shi)還完好嗎(ma)？等(deng)等(deng)這(zhe)些你都應(ying)該做一個巡視。燈(deng)光也能提高(gao)進店(dian)(dian)率噢！
9、道具(ju)(ju)(ju)：你(ni)不能忽視道具(ju)(ju)(ju)的力(li)量，它能提高品(pin)(pin)牌(pai)及產品(pin)(pin)附加值，道具(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)否與(yu)品(pin)(pin)牌(pai)定位相(xiang)匹配？道具(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)否與(yu)區域貨品(pin)(pin)風格相(xiang)匹配？道具(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)否與(yu)產品(pin)(pin)相(xiang)搭配？道具(ju)(ju)(ju)是(shi)(shi)否能讓人感覺你(ni)是(shi)(shi)一個有品(pin)(pin)位的品(pin)(pin)牌(pai)？這些(xie)你(ni)也要(yao)思考一下。
10、五覺(jue)：一(yi)個(ge)門店的(de)味覺(jue)、聽(ting)覺(jue)、視覺(jue)、觸覺(jue)、嗅覺(jue)能影(ying)響一(yi)個(ge)人的(de)情緒，進而(er)影(ying)響顧客的(de)購買決策這(zhe)些你有(you)關注過嗎？搖滾音樂與(yu)柔情鋼(gang)琴曲(qu)的(de)功效是有(you)區別的(de)，讓品牌之聲(sheng)與(yu)顧客做(zuo)心(xin)靈的(de)溝通吧！
11、團(tuan)隊：團(tuan)隊是(shi)一(yi)個門(men)店(dian)(dian)的(de)靈魂，團(tuan)隊決定一(yi)個門(men)店(dian)(dian)的(de)生(sheng)與(yu)死(si)，興(xing)與(yu)衰(shuai)。門(men)店(dian)(dian)招人(ren)、育(yu)人(ren)、留人(ren)、激勵(li)機制等等是(shi)否(fou)足以讓你具備人(ren)才(cai)市場的(de)競爭力？員(yuan)工(gong)是(shi)否(fou)能發自內(nei)心的(de)用心服務顧客？等這是(shi)打(da)造門(men)店(dian)(dian)鐵營(ying)盤的(de)常識，你要檢(jian)查。
12、報(bao)表：貨品進銷(xiao)(xiao)存、銷(xiao)(xiao)售分析、會員、消費分析、門(men)店(dian)(dian)管理(li)日(ri)志等管理(li)報(bao)表，如果經(jing)營(ying)(ying)門(men)店(dian)(dian)就(jiu)是(shi)經(jing)營(ying)(ying)企業(ye)(ye)那前面10項(xiang)可歸類為經(jing)營(ying)(ying)，團(tuan)隊與(yu)報(bao)表則可歸類為管理(li)，試想一個沒(mei)有管理(li)的門(men)店(dian)(dian)能持續(xu)的盈利嗎(ma)？能走遠？如果你(ni)(ni)帶著上面的思考去巡(xun)店(dian)(dian)，并與(yu)競爭對手對比一下(xia)，你(ni)(ni)的門(men)店(dian)(dian)是(shi)否具備市場(chang)競爭力(li)？如有不足(zu)之處馬上與(yu)店(dian)(dian)長(chang)或客戶共同(tong)協(xie)商擬定一個門(men)店(dian)(dian)整(zheng)改提升(sheng)行動(dong)計劃(hua)，同(tong)時立即付諸行動(dong)，我相(xiang)信你(ni)(ni)的門(men)店(dian)(dian)經(jing)營(ying)(ying)業(ye)(ye)績(ji)會越(yue)來(lai)越(yue)好.
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/712.html
