結果為王—精準客戶成交談判
2025-05-24 01:24:48
講師：楚易(yi) 瀏覽次數(shu)：3013
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
客戶成交談判課程
培訓講師：楚易
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
客戶成交(jiao)談判課程
【項目描述】
本培訓項目(mu)采用沙盤(pan)模擬的(de)(de)形式進(jin)行，在操作(zuo)過程中培訓師會逐(zhu)步(bu)帶領學員(yuan)進(jin)入模擬一個集團(tuan)公(gong)司(si)運(yun)營(ying)部的(de)(de)情境中。我(wo)們(men)將被分(fen)成若干個集團(tuan)公(gong)司(si)，每個集團(tuan)公(gong)司(si)都將得到一些必要的(de)(de)“經營(ying)資(zi)源”；火車(che)站和(he)倉庫、運(yun)營(ying)資(zi)金、角(jiao)色卡(ka)、資(zi)金卡(ka)、物資(zi)卡(ka)－－－－駕駛火車(che)，“嗚(wu)----”，一聲汽笛響(xiang)，大(da)家開始行動，踏上了充滿挑戰(zhan)的(de)(de)商(shang)業之旅。
在前行(xing)的(de)(de)路上我們以獲取*盈利(li)為目標！了解市場(chang)，了解對(dui)手，把握機(ji)遇(yu)；謀定而后(hou)動，進行(xing)合理的(de)(de)資源整合，正確的(de)(de)營銷策略是實現(xian)盈利(li)的(de)(de)根本條件；群(qun)體決策，正確執行(xing)的(de)(de)重要性；兵欲(yu)善(shan)其(qi)事(shi)，必先利(li)其(qi)器(qi)，良(liang)好的(de)(de)工具(ju)和戰略聯盟伙伴是實現(xian)盈利(li)的(de)(de)有利(li)保(bao)障。機(ji)遇(yu)與挑戰并存，榮譽(yu)與風(feng)險相伴。在溝通中達成團隊的(de)(de)統一，齊心協力(li)把握住我們的(de)(de)機(ji)遇(yu)。計劃、執行(xing)、推進！推進！！！
【課(ke)程背景】
已(yi)被清華大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學列入EMBA課程(cheng)；
已(yi)被Coco-cola、Philips、Johnson & Johnson、Pepsico、ABB、Unisono、BP-Secco、Lanxess、Rhodia、首(shou)創(chuang)置業、聯想(xiang)科技、浦(pu)發銀行浙江分行、上汽集團等多(duo)家公司采用(yong)作為內(nei)訓(xun)；
據反饋統計，90%的參與者承認(ren)“沙(sha)盤模(mo)擬”與自己平時的行(xing)事方法吻合度極高(gao)。
【課程形式(shi)】
本課程是國(guo)內(nei)*體驗式培訓課程。體驗式培訓起(qi)源于西(xi)方，通常(chang)以游戲和(he)情景(jing)模擬(ni)演練的方式把生(sheng)活中(zhong)、工作中(zhong)種(zhong)種(zhong)問(wen)題，諸如組織(zhi)形(xing)態、人(ren)性問(wen)題通過(guo)(guo)游戲折射(she)出來，受訓者通過(guo)(guo)選擇、決(jue)策、行動導致的結果，引發思索，從而自覺(jue)引導自身(shen)行為的改(gai)變。
本培訓(xun)課程讓學員(yuan)(yuan)深(shen)入啟發學習，完全不同于(yu)拓展訓(xun)練和演講式(shi)培訓(xun)。除了需要(yao)課堂小隊協作(zuo)競爭外，還要(yao)學員(yuan)(yuan)全身(shen)心的(de)投(tou)入和參(can)與，更需要(yao)有專業(ye)的(de)資深(shen)講師，引導學員(yuan)(yuan)進入更深(shen)層次的(de)體驗和討論之中，從而挖掘(jue)出公(gong)司(si)內部存(cun)在的(de)根本問題(ti)，并(bing)試(shi)圖找(zhao)出相應的(de)解決方(fang)法，是一種(zhong)高度深(shen)入體驗的(de)課程。
【課程特(te)點】
“沙盤模(mo)擬”課(ke)程(cheng)(cheng)是針對(dui)團隊成員(yuan)在(zai)(zai)實現(xian)公司(si)戰(zhan)略(lve)或目(mu)標(biao)時(shi)可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)計劃(hua)、組織、執行(xing)、控(kong)制等問(wen)(wen)題(ti)進行(xing)深度挖掘(jue)并(bing)找(zhao)到(dao)解(jie)決方(fang)法(fa)(fa)的(de)全新體(ti)驗式培(pei)訓(xun)課(ke)程(cheng)(cheng)。透過(guo)游戲(xi)的(de)體(ti)驗和引(yin)導(dao)，參(can)訓(xun)學員(yuan)不僅理(li)解(jie)了目(mu)標(biao)設定及(ji)目(mu)標(biao)管理(li)的(de)重要(yao)性，還(huan)掌握了戰(zhan)略(lve)執行(xing)或達成目(mu)標(biao)的(de)方(fang)法(fa)(fa)和工具，對(dui)于公司(si)管理(li)層(ceng)還(huan)可(ke)以訓(xun)練領導(dao)能(neng)力。更重要(yao)的(de)是，“沙盤模(mo)擬”課(ke)程(cheng)(cheng)運用團體(ti)游戲(xi)的(de)方(fang)式，使參(can)訓(xun)學員(yuan)和參(can)訓(xun)企業在(zai)(zai)不知不覺中去顯現(xian)出(chu)問(wen)(wen)題(ti)，發掘(jue)出(chu)問(wen)(wen)題(ti)的(de)實質，最終(zhong)找(zhao)到(dao)有效的(de)解(jie)決方(fang)法(fa)(fa)。
本課程適用于公司(si)內(nei)部培訓、以(yi)及與合作伙伴。
【培訓目標】
要(yao)快速實現商(shang)業地產的(de)招商(shang)和銷售，應做到以(yi)下(xia)幾(ji)點：
1、營銷人員應該充分了解區域房地(di)產(chan)市(shi)場，尤其是(shi)商業地(di)產(chan)投(tou)資需求(qiu)和經(jing)營特點(dian)，懂得挖掘項目除(chu)常規賣點(dian)之外潛(qian)在的投(tou)資價值，快速有效的對(dui)投(tou)資需求(qiu)客戶進行價值引導；
2、必須全面懂(dong)得自我修煉之法并不斷自我激勵(li)與提升，鍛(duan)煉自己(ji)*的定力和(he)*的溝通洽談技巧以及應對話術(shu)并在工作中靈活運用；
3、熟(shu)練(lian)掌握與客戶互動(dong)鏈接(jie)的(de)方式，學會高效溝通(tong)和殺(sha)客逼定的(de)技巧；
熟悉客(ke)戶全程服務(wu)的內(nei)容，使(shi)客(ke)戶舒心、安心直至走心。
營銷(xiao)(xiao)觀點：成功的(de)營銷(xiao)(xiao)離不(bu)開好的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)高水平的(de)營銷(xiao)(xiao)一(yi)定(ding)是建立在產(chan)品(pin)之外，所以，懂得客戶(hu)(hu)類型判(pan)別能(neng)力、客戶(hu)(hu)心理洞察能(neng)力，學(xue)會判(pan)讀客戶(hu)(hu)心理變化產(chan)生的(de)各類生理反應，懂得快速與客戶(hu)(hu)建立鏈接拉近距離、抓住客戶(hu)(hu)心理并促(cu)使其下定(ding)成交！是*級營銷(xiao)(xiao)人員必備(bei)的(de)素質。
【課程特色】
在游(you)戲桌上演(yan)繹的真實管(guan)理(li)情景
實踐式學習(xi)，互(hu)動及參與性強(qiang)，樂(le)在其中，激動人心
促進了(le)在(zai)壓(ya)力(li)環境下的(de)團隊工作(zuo)和計(ji)劃(hua)工作(zuo)
最(zui)重要的是它(ta)能夠被(bei)運用(yong)到工作中去
【課程收益】
1、導師具有多年從事國內(nei)標桿商(shang)業地(di)產項(xiang)目招商(shang)、銷售經(jing)(jing)驗(yan)與研究，透過現身說(shuo)法以實戰經(jing)(jing)驗(yan)帶給學員以自信(xin)，提(ti)升(sheng)工作(zuo)狀態和團隊凝聚(ju)力(li)；
2、課程以開(kai)發(fa)商的(de)角(jiao)度，實案剖析商業項目(mu)前期定位、招(zhao)商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目(mu)開(kai)發(fa)過程中需(xu)要注意的(de)問題；
3、教會學員如何判別客戶類型、性(xing)格(ge)特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距(ju)離，挖掘客戶真實需求；
4、教(jiao)會(hui)學(xue)員(yuan)快速靈活運用(yong)逼(bi)定技巧和話術，提升業(ye)績；
【培訓(xun)對象】
招商總(zong)監(jian)、營銷總(zong)監(jian)、案場經理、置(zhi)業(ye)顧(gu)問(wen)、投資顧(gu)問(wen)、客(ke)服等
【授課時間】
1-2天，6小時/天
【課程(cheng)大綱】
一、招商、銷(xiao)售的內涵和秘訣
1、招商、銷(xiao)售的內(nei)涵和(he)營銷(xiao)技巧的實質
2、快(kuai)速讓客戶建立(li)信任感
3、超級說服(fu)力
4、價(jia)值塑造
5、留(liu)住客戶(hu)15招
6、定期回訪和反饋信息(xi)──努力，讓(rang)顧客感動
7、判定客戶等(deng)級(ji)及客戶追蹤
8、銷售過(guo)程應對技巧和成交(jiao)三部(bu)曲
二、主(zhu)力店(dian)、次主(zhu)力店(dian)的大客戶營銷
1、如何把控成功人(ren)士的優越感(gan)和(he)商(shang)業投資需求的界(jie)限(xian)
2、如(ru)何快速有效讓客(ke)戶建立信任感(gan)
3、傾(qing)聽(ting)與附(fu)和的重要性
4、善于做投資分析
5、大(da)客戶追蹤的(de)時機(ji)、手段和方(fang)法
三、*顧問(wen)的招(zhao)商、銷售(shou)技巧提(ti)升訓(xun)練
（一）、溝通技巧
電話行(xing)銷(xiao)拓(tuo)客(ke)、接聽和追(zhui)蹤(zong)話術實戰演練
要點：自報家門、面(mian)帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀(yao)約上門
關鍵：賣(mai)點和價值介紹(shao)部分保留、留下(xia)聯(lian)系(xi)方式(shi)、客(ke)戶(hu)需求初探
1、接待客(ke)戶時的(de)傾聽、附和與贊美(mei)實戰演(yan)練
要點(dian)：表現出尊重，多聽(ting)少說，注意姿(zi)態、眼神和(he)情(qing)感(gan)
關(guan)鍵(jian)：不(bu)要開口(kou)談產品或(huo)價格，開口(kou)就死
方式：聊(liao)天式，低姿(zi)態，不卑(bei)不亢(kang)
1、挖掘(jue)客(ke)戶需求、掌握客(ke)戶信息的(de)話術演練
需求：人民幣與(yu)固定資產、購(gou)買后(hou)租賃、自行(xing)營業、后(hou)期升值(zhi)
信息：行業(ye)、規模、預(yu)算、決策、市場認知
關(guan)鍵：贊(zan)美恭維(wei)得體、突出項目能(neng)量(liang)而(er)不只(zhi)是賣點、幫他算賬
方式(shi)：開放式(shi)、封閉(bi)式(shi)、選擇(ze)式(shi)、反(fan)問式(shi)提問的運用策略
（二）、價格談判技巧
（三）正確(que)認識價格談(tan)判、找(zhao)準談(tan)判對(dui)象
客戶“砍(kan)價”的心理(li)和“殺價”的理(li)由(you)
客(ke)戶的(de)“價格(ge)陷(xian)阱”及化(hua)解方法
守(shou)價(jia)的原則和方式(shi)
1、議價階(jie)段(duan)的技巧和話術
2、定價成交后的應對(dui)技巧和話術(shu)
3、價值強調(diao)的銷(xiao)售話術訓練
4、有效算(suan)賬的銷售話術訓練
（四(si)）、快(kuai)速逼定成交技巧
客戶(hu)下(xia)定原因分(fen)析(xi)
逼定的3個信念
逼(bi)定的(de)條件、環境、時機(ji)及方式
客戶(hu)成交時(shi)機出現的四要四不要
促使客戶快速(su)成交策略(lve)17法
客戶成交后高效轉介紹溝通技巧
（五）、客戶提出異議的處理(li)技(ji)巧
客戶提出真假異(yi)議(yi)的種類(lei)
面(mian)對客戶(hu)異議應有的態度
客戶提出異議的八大原(yuan)因(yin)
銷售顧問(wen)面對異議的可(ke)用(yong)托詞
處理異議的十(shi)個“乾坤(kun)大挪移(yi)”（騰挪大法）
五(wu)招攻克異議，促成簽約（問題引導）
把顧客(ke)推到“決(jue)策者(zhe)”的位置(zhi)
四、客戶心理(li)分析
1、商業地(di)產意向客戶性格類型分析及(ji)應(ying)對(dui)策(ce)略
2、商業地(di)產意向客戶4大(da)心理活動變(bian)化(hua)過程及應(ying)對(dui)策略
3、當前大經(jing)濟形勢下如何有(you)效激發(fa)客戶的投資欲望
五、客戶(hu)真假拒絕的心理動因分析(xi)
1、客戶決定購(gou)買的語言和行為信(xin)號(hao)分析
2、客戶(hu)拒絕成交的借口及應對話術
3、客戶(hu)喜(xi)歡卻遲(chi)遲(chi)不下(xia)定的處理技巧
4、下定客(ke)戶遲(chi)遲(chi)不來簽約付款的處理技巧
5、最有效的幾種成交(jiao)方(fang)法和話
六(liu)、招(zhao)商、銷售團隊建設與(yu)銷售激勵
（一）、銷售團隊管(guan)理
1、團隊及其(qi)本質
2、團隊目標
3、團(tuan)隊價值
4、團隊成(cheng)員的個人素(su)質
5、團隊建設(she)
6、團隊(dui)管理十(shi)項藝術
7、團(tuan)隊管理的十(shi)大(da)誤區(qu)
8、走出誤(wu)區的應對(dui)措施
9、團隊(dui)管理(li)秘(mi)訣(jue)
（二）、銷(xiao)售人員激勵
1、銷(xiao)售人員激勵(li)方式
2、激勵方(fang)法（七(qi)大方(fang)法）
3、銷售(shou)激勵制度設計
4、銷售激勵誤區解析(xi)
5、有效的(de)銷售團(tuan)隊(dui)激(ji)勵──團(tuan)隊(dui)激(ji)勵的(de)十大(da)法則
6、銷(xiao)售人(ren)員潛能開發
客戶(hu)成(cheng)交談判課(ke)程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/241112.html
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