課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
大客戶(hu)雙(shuang)贏商務談(tan)判技巧課程
【課程背景】
在當今商業社會中,商業談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業間的合作、采購、銷售,還是個人間的投資、合作,都需要進行有效的商業談判。商務談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務談判,可以更好地了解客戶需求、建立信任關系、促進合作、解決問題和應對沖突,以及提高銷售效率。為了幫助學員掌握雙贏的商業談判策略和技巧,我們設計了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。
【課程收益】
了解客戶需求:通過商務談判,可以更好地了解大客戶的真實需求和利益。在談判過程中,可以通過詢問關鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達,以及觀察客戶的言行舉止,來深入了解客戶的需求和痛點,從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關系:商務談判是一個交互的過程,通過談判,可以與大客戶建立信任關系。在談判中,銷售員需要展示自己的專業知識和誠實,以及對客戶需求的關注和重視,以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關系可以促進銷售的成功率,提高客戶的忠誠度。
促進合作:商務談判的目的是為了達成雙方都滿意的協議。在談判中,銷售員可以通過與大客戶進行積極的溝通和協商,來尋找共同點和合作機會。通過商務談判,可以與大客戶建立合作關系,實現雙方共贏的局面。
解決問題和應對沖突:在商務談判中,可能會出現一些問題和沖突,例如價格、交貨時間等方面的爭議。銷售員需要運用談判技巧和經驗,來解決問題和應對沖突。通過合理的溝通和解決方案,可以避免沖突擴大,維護客戶關系,并實現銷售目標。
提(ti)(ti)高銷售(shou)效率:商務(wu)談判可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)銷售(shou)員更(geng)好地(di)(di)了解客(ke)戶需求(qiu),縮短銷售(shou)周(zhou)期(qi),提(ti)(ti)高銷售(shou)效率。在談判中,銷售(shou)員可(ke)以(yi)根據客(ke)戶的(de)需求(qiu)和(he)反饋,快速調整(zheng)銷售(shou)策(ce)略和(he)方案,以(yi)更(geng)有效地(di)(di)滿足客(ke)戶需求(qiu),提(ti)(ti)高銷售(shou)的(de)成功(gong)率。
【課程對象】
總(zong)經理(li)、銷售副總(zong)經理(li)、銷售總(zong)監、銷售部長、銷售部門成(cheng)員(yuan),技術部及技術支持成(cheng)員(yuan)。
【課程大綱】
第一部分:商業談判基本理論
1、一組思考和測試
思考題:你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的?
談判能力測試1:挑戰還是順從你的導演?
談判能力測試2:降價的五種讓步方法,您選哪種?
談判能力測試3:兵臨城下的案例
談判能力測試4:經銷商倚老賣老
談判能力測試5:面對強勢客戶造成僵局
2、什么是談判?
3、構成談判的三個要素
自我測試1:談判中的*目標是打敗對手嗎?
-商務談判的結局
談判案例分析:武漢砸大奔事件
4、商務談判的三個層面和顯著特點,以及雙贏談判者的信念
現場游戲:紅與藍的博弈
思考題:影響談判的要素有哪些?
5、影響談判的八要素
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
第二部分 商務談判的準備流程
1、完整的談判過程分三個階段
-準備和計劃階段
-談判的實施階段
-談判的跟進階段
2、談判前的準備1
確定談判項目:品類、標準、數量、價格、期限、保障、合規
案例:日本人發現大慶油田
3、談判前的準備2確定談判目標
-一般以雙贏和長期關系建立為談判目標
-同時兼顧短期利益
-最高目標、奮斗目標、基本目標
-自我測試:有關請假的問題與領導的博弈
4、談判前的準備3了解談判對手(7個方面)
-了解對手的目標、習慣和弱點、利益和要求、對手公司的資源
-了解對手做決定的權限、了解對手的時間限制和最后期限、了解對手的內在利益相互關系
-案例:中海油并購中海油失敗
5、談判前準備4列出不同的解決方案組合
-一個談判項目應該有不同的解決方案
-談判前列出不同解決方案組合
-根據對我方的重要性進行排序
-預估談(tan)判(pan)對手的排序情(qing)況
第三部分 商務談判的實施流程
1、商務談判七個階段流程
建立和諧關系、探測摸底階段、報價階段、討價還價階段、反復磋商階段、談判結束階段。
2、建立和諧關系階段:建立和諧關系階段常用的四個方法
-恰當的座位安排
-運用贊美增進感情
-察顏觀色
-運用輕松、非業務話題實現“破冰”
3、探測摸底階段
-提問收集資料
-傾聽獲取信息
-了解對手的談判能力
4、報價階段
報價原則和報價操作的2個方法
重點提醒:你對對方了解越少,報價就應越高
典型的報價模式:西歐式報價和日本式報價
報價階段要注意的問題和報價小技巧
先報價的有利和不利之處
選擇測試題:對方直接拒絕了你的報價,你將如何處理?
5、討價還價階段
-還價的方式和技巧
-讓步的原則
-小組討論題:討價還價的技巧
-四種因素給談判造成壓力:時間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足
-利用高層的力量
-如何制約“請示上級”
-黑白臉戰術及如何應對不情愿的買家
-討價還價的語言藝術——壓價的常用語言、答復技巧、拒絕技巧
6、反復磋商打破僵局階段:避免僵局最好采用雙贏談判模式
-采用破除僵局四原則;常用的突破僵局的主法;忌情緒化說出對抗性語言
7、談判的結束階段
-最終報價、主動促成交易、爭取合同起草權
8、談判的(de)心理學知(zhi)識
第四部分 商務談判的策略和戰術
1、七條束縛對方進攻的戰術
(一)神秘人物 (二) 最后期限(三)*權限(四)先例(五)奉送權力(六)抬價(七)競發競賣
2、八條逼使對方退讓的戰術
(一)漫天喊價(二)分而治之(三)以退為進(四)威脅(五)突然襲擊(六)既成事實(七)吹毛求疵(八)故意拖延
3、九條引誘對方上當的戰術
(一)軟硬(ying)兼施(二)情緒(xu)化(hua)(三(san))諂媚(四(si))欺騙(五)激將法(fa)(六)顯著讓步;(七)拒絕談判;(八)攪和;(九(jiu))聲東擊西(xi);(九(jiu))大智若愚
大客戶雙贏(ying)商務談判技(ji)巧課程
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/291120.html
已開課時間Have start time
- 田牧
商務談判公開培訓班
- 巔峰對決:商戰博弈之商務談 譚曉姍
- 談判的六種力量 張老(lao)師
- 談判路線圖 李(li)力剛
- 談判博弈綜合版 李力(li)剛
- 熱愛談判—讓談判成為采購的 Dav
- 正向談判:高手的修煉 洪梅
- 大客戶開發與雙贏商務談判技 劉老師
- 雙贏商務談判技巧與大客戶開 劉老師(shi)
- 如何成為談判高手高級研修班 湯曉(xiao)華(hua)
- 強化銷售中的談判能力
- 銷售談判與專業回款技巧 程廣見
- 商務談判策略與技巧 王浩
商務談判內訓
- 商務談判與客情維護 曹勇
- 企業商業法律實務與商務談判 李皖彰
- 攻心為上-寫字樓、產業園、 易(yi)萍
- 《銷售溝通與談判技巧》 姚(yao)威
- 引爆業績---實戰銷售談判 程廣見
- 《基于客戶心理的銷售溝通與 姚威(wei)
- 攻心談判與回款技巧 曹勇
- 雙贏談判與時間管理技巧 王天昊
- 合作商管理與溝通談判技巧提 王天昊
- 談判高手:從對抗到共贏 牟繹可
- 《銷售心態與溝通談判技巧 姚威
- 商務談判實戰技巧 曹勇(yong)