基斯·M·依迪斯的(de)(de)《新(xin)解決方(fang)案銷(xiao)售(shou)》是關(guan)于銷(xiao)售(shou)流程的(de)(de)一(yi)本好書，尤其是做大客戶的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員，推薦(jian)你一(yi)定(ding)要讀一(yi)讀。其中(zhong)，“先診斷(duan)，再開(kai)方(fang)”是我高度(du)認(ren)同的(de)(de)一(yi)個觀點。
關于“先診斷(duan)、再(zai)開方(fang)”作者提(ti)出了一(yi)個(ge)最實用、實戰的(de)一(yi)個(ge)工具九(jiu)格(ge)構想創建模(mo)型(xing)，也可(ke)以稱為九(jiu)格(ge)矩陣(zhen)或九(jiu)格(ge)模(mo)式。這(zhe)個(ge)模(mo)型(xing)將幫(bang)助你診斷(duan)客戶的(de)痛(tong)苦，發現(xian)這(zhe)些痛(tong)苦的(de)原(yuan)因，探(tan)究這(zhe)些問題對客戶公(gong)司的(de)全體員工有何(he)影(ying)響，并制(zhi)定(ding)一(yi)個(ge)符合銷售人(ren)員所在(zai)公(gong)司能力(li)的(de)解決方(fang)案銷售。
解(jie)決方案式銷售中的九宮格
我們接下來(lai)講講這個九宮格(ge)：
一(yi)、左(zuo)邊是(shi)關于提問的(de)形式，開放型問題(ti)(ti)、控(kong)制型問題(ti)(ti)和確認型問題(ti)(ti)。
關于問題的(de)形(xing)式大家(jia)應該比(bi)較熟悉，我(wo)簡單解釋一下：
1、開放型問(wen)題(ti)是說(shuo)問(wen)題(ti)不(bu)包括(kuo)答案，我們(men)不(bu)知道(dao)客戶(hu)會(hui)怎么樣回(hui)答，所以這種問(wen)題(ti)對(dui)于收集(ji)客戶(hu)信息會(hui)比較(jiao)困難(nan)，好處是客戶(hu)愿(yuan)意回(hui)答，愿(yuan)意配合(he)你。
2、控(kong)制型(xing)問(wen)(wen)(wen)題(ti)就(jiu)是我(wo)們經(jing)常說的(de)(de)封(feng)閉式(shi)問(wen)(wen)(wen)題(ti)，客(ke)戶(hu)必須(xu)按照(zhao)你(ni)的(de)(de)要求進行回答，所以(yi)這個問(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)答案具有可控(kong)性，不足之處(chu)是客(ke)戶(hu)的(de)(de)壓力(li)會(hui)比較大，容易(yi)造成客(ke)戶(hu)的(de)(de)反感。
3、確認型問(wen)(wen)題是說(shuo)我(wo)們在提(ti)問(wen)(wen)和(he)傾(qing)聽完客戶的信息之后，就我(wo)們接(jie)收和(he)理解(jie)的信息跟客戶進行確認。
二(er)、表(biao)格的上邊是關于銷售流程的階段，診斷原(yuan)因、探究影響和構想能力。
我(wo)們經(jing)常說(shuo)銷(xiao)售是從(cong)挖(wa)掘客戶的(de)(de)需求開始(shi)的(de)(de)，需求又是從(cong)哪(na)來(lai)的(de)(de)呢？從(cong)客戶的(de)(de)痛點問題開始(shi)，所以銷(xiao)售的(de)(de)第一(yi)步是診斷(duan)原因。
診斷完(wan)原因之后(hou)，如果你想(xiang)做大單，或者你想(xiang)讓客戶有改變的欲望，又(you)要探究影(ying)響，就是我(wo)們說的想(xiang)辦法擴大客戶的痛苦。
第三個(ge)階(jie)段才是(shi)構想能力，當(dang)然(ran)這個(ge)步驟也不(bu)是(shi)銷(xiao)售人員自己拍腦袋拍出(chu)來(lai)(lai)的，是(shi)客(ke)戶跟我們一起討論出(chu)來(lai)(lai)的。
三、接下來我(wo)們按照這個九(jiu)宮格模型來走一遍(bian)。
第一步我(wo)們(men)來診斷原因，先使(shi)用開放(fang)型問題(ti)，“您(nin)覺(jue)得是什(shen)么原因導致咱(zan)們(men)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)執行(xing)力不(bu)(bu)高呢？”，這(zhe)個(ge)時候客(ke)戶可能(neng)會告訴(su)你，也可能(neng)不(bu)(bu)愿意(yi)告訴(su)你，或(huo)者他根本也不(bu)(bu)知道什(shen)么原因所(suo)以才請你來做培訓來做輔導，因此這(zhe)個(ge)階段(duan)我(wo)們(men)可能(neng)收集不(bu)(bu)到有效信息。
我們進入(ru)第二步，使(shi)用封閉型問題，“您覺得是他們的能力不夠還是他們的意愿度不高(gao)呢？”當(dang)我們問到這一步的時候，就能夠找到核心原(yuan)因了。
第三步我們(men)接(jie)著問“通過(guo)跟您(nin)的溝通，您(nin)認為核心的原(yuan)因是咱們(men)的銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員能(neng)力(li)不夠(gou)，導致了執(zhi)行(xing)力(li)不強，我理解的，對嗎？”。有些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員問到這兒(er)就結(jie)束了，但是真正的高手(shou)會放大(da)客(ke)戶的痛點。
第四步(bu)使用開放型問題，“您覺得銷售人員執行性不(bu)強對整個公司都有(you)什么影(ying)響？”
當客(ke)戶不(bu)愿意告訴你或(huo)者說不(bu)太清楚的時候，我們就進入(ru)第五步，繼(ji)續(xu)使用封閉型問(wen)題“您覺得銷售人員(yuan)執(zhi)行(xing)力(li)不(bu)強對于公司(si)的經營(ying)目標有影(ying)響嗎？”
接下(xia)來(lai)進(jin)入第(di)六步，“您是(shi)說銷(xiao)售人員執行力的(de)問題已(yi)經影(ying)響到了(le)公司的(de)經營目(mu)標了(le)，我理解的(de)對嗎？”。
第七、八、九是(shi)構建能力的(de)(de)(de)階(jie)段，“您(nin)覺(jue)得怎樣才(cai)能提高(gao)(gao)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)執行力呢？”，當(dang)客戶(hu)說不上來的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我們就可以進入第八步了，“那您(nin)覺(jue)得通過(guo)培訓(xun)的(de)(de)(de)方式(shi)還是(shi)通過(guo)實戰訓(xun)練的(de)(de)(de)方式(shi)，能夠提高(gao)(gao)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)執行力呢？”，
最后一步，“您的(de)意(yi)思是希望在培訓(xun)的(de)模塊(kuai)中加入實戰訓(xun)練，從而提高銷售人(ren)員的(de)執行力，我(wo)理解的(de)對(dui)嗎？”
九宮(gong)格真的是非常強大(da)(da)的一個銷售工具，大(da)(da)家可以多加練習。
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