你(ni)(ni)有(you)沒有(you)遇到(dao)過這種客(ke)戶(hu)，性格特(te)別強勢(shi)或者特(te)別婆婆媽媽，總(zong)是(shi)問你(ni)(ni)一大(da)堆的問題。等(deng)你(ni)(ni)費(fei)好大(da)勁(jing)給他(ta)(ta)回答完(wan)了(le)，他(ta)(ta)卻給你(ni)(ni)甩上一句，我回去再(zai)考(kao)慮(lv)考(kao)慮(lv)，然后(hou)就消失。遇到(dao)這種總(zong)是(shi)問各(ge)種問題又(you)不買(mai)的客(ke)戶(hu)，咱到(dao)底怎(zen)么(me)化被動為主(zhu)動，掌握銷售的主(zhu)導權成(cheng)交(jiao)他(ta)(ta)呢，三個反向成(cheng)交(jiao)術(shu)，如果你(ni)(ni)不想再(zai)被客(ke)戶(hu)牽(qian)著鼻子走，你(ni)(ni)一定要把(ba)這三招記到(dao)本子上。
1、客(ke)戶提問題(ti)的(de)時候(hou)，咱別著急回(hui)(hui)答(da)，先(xian)反(fan)向(xiang)追問，讓對方(fang)說出更多(duo)(duo)信息。比如客(ke)戶問你(ni)(ni)(ni)們這(zhe)兒都有(you)什(shen)么套(tao)餐(can)呢(ni)？你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)這(zhe)樣提問，我(wo)們這(zhe)套(tao)餐(can)還(huan)是很(hen)多(duo)(duo)的(de)，關(guan)鍵(jian)還(huan)是得找(zhao)到對您有(you)用的(de)套(tao)餐(can)。您最想解決(jue)什(shen)么問題(ti)呢(ni)？再比如客(ke)戶問你(ni)(ni)(ni)們這(zhe)營業到幾(ji)點，你(ni)(ni)(ni)如果回(hui)(hui)答(da)到九點，如果對方(fang)時間不(bu)合適，他就(jiu)(jiu)不(bu)搭(da)理你(ni)(ni)(ni)了(le)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)不(bu)如這(zhe)樣說。你(ni)(ni)(ni)在(zai)時間上有(you)什(shen)么特殊(shu)要求嗎？接下(xia)來你(ni)(ni)(ni)再根(gen)據對方(fang)的(de)回(hui)(hui)答(da)，隨機(ji)應變(bian)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)更容(rong)易(yi)拿下(xia)這(zhe)個訂單，沒錯(cuo)吧？總之在(zai)銷(xiao)售談判中，誰掌握(wo)的(de)信息越(yue)多(duo)(duo)，誰就(jiu)(jiu)更能掌握(wo)主導權。
2、你(ni)(ni)想引導對(dui)方促(cu)成成交，你(ni)(ni)就把這個開放式提(ti)問(wen)換成封閉式提(ti)問(wen)。比如你(ni)(ni)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)什(shen)么(me)色(se)調(diao)的(de)風格，你(ni)(ni)就不(bu)如說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)喜(xi)(xi)歡(huan)(huan)暖色(se)系的(de)還(huan)是冷色(se)系的(de)搭配，對(dui)不(bu)對(dui)？再(zai)比如你(ni)(ni)如果說(shuo)(shuo)那(nei)您(nin)還(huan)有什(shen)么(me)問(wen)題(ti)嗎？你(ni)(ni)就不(bu)用說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)是要(yao)(yao)這個還(huan)是要(yao)(yao)這個，這就叫封閉式問(wen)題(ti)。你(ni)(ni)這樣(yang)的(de)話，既給對(dui)方選擇權的(de)感覺(jue)，同時還(huan)通過問(wen)題(ti)一步(bu)步(bu)的(de)引導對(dui)方走向(xiang)成交，沒(mei)錯(cuo)吧(ba)？
3、當客戶讓你(ni)(ni)(ni)便宜一(yi)(yi)點(dian)的(de)時候(hou)，千萬不(bu)要直(zhi)接(jie)讓利。如果別(bie)人讓你(ni)(ni)(ni)便宜就(jiu)(jiu)便宜，就(jiu)(jiu)會顯得你(ni)(ni)(ni)的(de)讓步很不(bu)值(zhi)錢，別(bie)人也會覺得你(ni)(ni)(ni)背后還有很大的(de)利潤空間。你(ni)(ni)(ni)再想要逼，但難度就(jiu)(jiu)會變得特別(bie)大。當然了(le)，我們(men)也不(bu)要直(zhi)接(jie)拒絕，我們(men)可(ke)(ke)以提出(chu)一(yi)(yi)個條件，比如如果您能一(yi)(yi)次性(xing)訂(ding)購100套(tao)以上，我們(men)可(ke)(ke)以給您優惠多少。或者說您今天可(ke)(ke)以拍照轉發朋(peng)友圈，我們(men)可(ke)(ke)以額外贈送(song)你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)套(tao)什么贈品。你(ni)(ni)(ni)這(zhe)樣一(yi)(yi)來，談判的(de)壓力就(jiu)(jiu)轉移到對方(fang)的(de)身上了(le)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)能掌握主(zhu)導權(quan)。后續逼單(dan)成(cheng)交(jiao)就(jiu)(jiu)能水到渠(qu)成(cheng)，學會了(le)嗎？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/112021.html
