前兩天(tian)一(yi)個(ge)(ge)(ge)學員(yuan)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)，他(ta)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)做小(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)序(xu)(xu)(xu)開發(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)跟(gen)進(jin)挺不(bu)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。客(ke)(ke)戶突然提了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)很奇葩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)異議，說(shuo)(shuo)(shuo)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)序(xu)(xu)(xu)在沒(mei)(mei)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下，不(bu)能用問(wen)我(wo)(wo)(wo)該怎(zen)么辦(ban)？我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎(zen)么應對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)就(jiu)告訴他(ta)，小(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)序(xu)(xu)(xu)當然要(yao)(yao)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)，沒(mei)(mei)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)，肯(ken)定不(bu)行(xing)。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)這個(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)，你(ni)(ni)(ni)這么回答，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)把自己變成了(le)客(ke)(ke)服，而(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售。那他(ta)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)呀，小(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)序(xu)(xu)(xu)當然要(yao)(yao)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)產品屬性決定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，又(you)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)改變的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)沒(mei)(mei)錯(cuo)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)這個(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回答，如果你(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)或者是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)這都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因為(wei)溝(gou)通本身比(bi)答案重要(yao)(yao)，在銷售過(guo)程(cheng)中，有(you)(you)些客(ke)(ke)戶異議，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)無法解(jie)答的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。像這個(ge)(ge)(ge)例子你(ni)(ni)(ni)怎(zen)么回答？你(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)沒(mei)(mei)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)也可(ke)以(yi)用，這就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)騙(pian)。那如果你(ni)(ni)(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)沒(mei)(mei)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)能用。那客(ke)(ke)戶可(ke)能說(shuo)(shuo)(shuo)哎，那我(wo)(wo)(wo)再看看這不(bu)一(yi)定符合我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。這時候你(ni)(ni)(ni)再說(shuo)(shuo)(shuo)啊，所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)序(xu)(xu)(xu)都(dou)必須是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，沒(mei)(mei)有(you)(you)網(wang)(wang)絡(luo)肯(ken)定是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)這樣說(shuo)(shuo)(shuo)，其實已經被動了(le)，那該怎(zen)么辦(ban)呢？
其(qi)實(shi)很簡單，你(ni)(ni)可以反過去(qu)去(qu)問(wen)(wen)他(ta)，現在網(wang)絡這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)普及(ji)，為什么(me)你(ni)(ni)會擔心(xin)網(wang)絡覆蓋不(bu)(bu)到(dao)(dao)的(de)問(wen)(wen)題(ti)呢？那這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)小程序的(de)終端使用者，他(ta)是(shi)哪(na)些(xie)群(qun)體或(huo)者是(shi)在怎樣(yang)的(de)使用場景下呢？你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)問(wen)(wen)呢，就(jiu)能(neng)找到(dao)(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)意(yi)義背(bei)后的(de)原(yuan)因，或(huo)者是(shi)動機，他(ta)是(shi)故意(yi)挑刺(ci)兒來建立談(tan)判優勢呢？還是(shi)說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)他(ta)的(de)一(yi)個(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實(shi)異(yi)議(yi)，而(er)且搞不(bu)(bu)好(hao)，你(ni)(ni)還又有了(le)一(yi)次補充挖需的(de)機會，你(ni)(ni)找到(dao)(dao)了(le)答案，你(ni)(ni)就(jiu)能(neng)針對(dui)問(wen)(wen)題(ti)去(qu)具體解決(jue)(jue)了(le)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)方法(fa)我(wo)(wo)在之(zhi)前(qian)很早也(ye)是(shi)提煉過的(de)，所以銷售溝(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)的(de)過程是(shi)專業能(neng)力(li)(li)和溝(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)能(neng)力(li)(li)相結合的(de)一(yi)個(ge)(ge)過程。我(wo)(wo)們不(bu)(bu)要(yao)糾結于某個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)的(de)答案，而(er)是(shi)要(yao)想(xiang)想(xiang)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)背(bei)后的(de)原(yuan)因，再去(qu)給出具體解決(jue)(jue)。就(jiu)算這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)真(zhen)(zhen)實(shi)異(yi)議(yi)，我(wo)(wo)也(ye)要(yao)考(kao)慮它是(shi)不(bu)(bu)是(shi)主要(yao)異(yi)議(yi)。我(wo)(wo)有講過異(yi)議(yi)處(chu)理的(de)五部曲(qu)和溝(gou)(gou)(gou)通(tong)(tong)技巧(qiao)，不(bu)(bu)是(shi)所有的(de)異(yi)議(yi)都值得我(wo)(wo)們去(qu)解決(jue)(jue)。
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