在成交(jiao)(jiao)的(de)(de)關鍵時(shi)(shi)(shi)刻，當客戶(hu)有顧慮，顧慮的(de)(de)核(he)心點是(shi)擔心產品質量，那這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)應該怎么辦(ban)？話(hua)術應該怎么說？如果產品有18項(xiang)核(he)心功能(neng)(neng)優勢，那這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)(shi)候(hou)要(yao)(yao)不要(yao)(yao)把這(zhe)18項(xiang)功能(neng)(neng)，從(cong)頭到尾的(de)(de)用半個(ge)小時(shi)(shi)(shi)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)，再(zai)去(qu)給客戶(hu)講一遍，*不能(neng)(neng)浪費這(zhe)樣的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)。成交(jiao)(jiao)的(de)(de)關鍵時(shi)(shi)(shi)刻，所有的(de)(de)努力都(dou)要(yao)(yao)往成交(jiao)(jiao)上推進，不能(neng)(neng)錯過(guo)成交(jiao)(jiao)最好(hao)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)機和火候(hou)。
所以可以從你的(de)(de)產品優勢當(dang)中，選擇出1項(xiang)到(dao)2項(xiang)，把(ba)產品的(de)(de)賣點(dian)(dian)，轉化為客戶(hu)真正所需要的(de)(de)買(mai)(mai)點(dian)(dian)，那什么是(shi)(shi)(shi)賣點(dian)(dian)？賣點(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)產品的(de)(de)功(gong)能(neng)點(dian)(dian)，但是(shi)(shi)(shi)買(mai)(mai)點(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)客戶(hu)所需要的(de)(de)利益點(dian)(dian)和(he)好處，同(tong)樣是(shi)(shi)(shi)一個問(wen)題(ti)，但是(shi)(shi)(shi)說法(fa)不同(tong)，出發點(dian)(dian)不同(tong)，帶給客戶(hu)的(de)(de)印(yin)象和(he)結(jie)果(guo)，自然(ran)就會不同(tong)，當(dang)把(ba)賣點(dian)(dian)轉變為買(mai)(mai)點(dian)(dian)的(de)(de)時候，這個買(mai)(mai)點(dian)(dian)能(neng)夠讓客戶(hu)的(de)(de)內心有所觸動，就在(zai)這個關鍵(jian)時刻產生的(de)(de)成交點(dian)(dian)，讓客戶(hu)能(neng)夠快(kuai)速下定決心跟你成交。
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