邀約(yue)(yue)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)一(yi)(yi)定要(yao)善用借(jie)口(kou)，因為這個(ge)借(jie)口(kou)能夠(gou)給客戶(hu)一(yi)(yi)個(ge)非來(lai)不(bu)(bu)可的(de)(de)(de)(de)(de)理由，換句話說邀約(yue)(yue)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)借(jie)口(kou)，就是你握在手(shou)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)底(di)牌，如果(guo)客戶(hu)找(zhao)借(jie)口(kou)不(bu)(bu)來(lai)或者也不(bu)(bu)讓你過去拜(bai)訪(fang)，就是不(bu)(bu)能夠(gou)當面(mian)跟客戶(hu)溝通，這個(ge)底(di)牌是*不(bu)(bu)能夠(gou)亮出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是見面(mian)之后再亮出(chu)(chu)底(di)牌，這樣的(de)(de)(de)(de)(de)話你能夠(gou)探聽客戶(hu)真正的(de)(de)(de)(de)(de)需求和他的(de)(de)(de)(de)(de)意向，同樣對我們(men)相當于爭取了一(yi)(yi)次見面(mian)，而(er)且向前(qian)推進的(de)(de)(de)(de)(de)機會，邀約(yue)(yue)扣的(de)(de)(de)(de)(de)借(jie)口(kou)就是我們(men)握在手(shou)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)底(di)牌，那(nei)么(me)出(chu)(chu)牌的(de)(de)(de)(de)(de)順序是什么(me)？
第一張底(di)牌，可以(yi)(yi)(yi)(yi)用方(fang)(fang)(fang)案來(lai)吸引客(ke)戶(hu)(hu)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時候(hou)可以(yi)(yi)(yi)(yi)用文字性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案、PPT的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案、策劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案，各(ge)種圖解的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案都可以(yi)(yi)(yi)(yi)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案能夠(gou)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)感興趣，而(er)且來(lai)赴約。當然所(suo)(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售都要注意(yi)一點，如(ru)果(guo)(guo)不(bu)能跟(gen)客(ke)戶(hu)(hu)當面(mian)來(lai)講解方(fang)(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)話，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)方(fang)(fang)(fang)案是(shi)*不(bu)能發給客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)，原(yuan)因(yin)非(fei)常簡(jian)單，因(yin)為它是(shi)你(ni)握在手(shou)里的(de)(de)(de)(de)(de)底(di)牌，如(ru)果(guo)(guo)沒(mei)見(jian)到客(ke)戶(hu)(hu)，不(bu)能夠(gou)爭(zheng)取到見(jian)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，那(nei)么如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)把(ba)方(fang)(fang)(fang)案發過去，那(nei)無外(wai)乎(hu)結果(guo)(guo)就(jiu)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)，客(ke)戶(hu)(hu)看到的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)案只是(shi)一紙方(fang)(fang)(fang)案而(er)已(yi)，而(er)且他看不(bu)到方(fang)(fang)(fang)案背后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)價(jia)值，所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)案也就(jiu)失去了方(fang)(fang)(fang)案本身的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)義。再次當客(ke)戶(hu)(hu)拿到方(fang)(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，80%的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)都會(hui)做一個(ge)動作，會(hui)把(ba)方(fang)(fang)(fang)案發給同行(xing)去詢(xun)價(jia)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)當沒(mei)看到客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，如(ru)果(guo)(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)就(jiu)把(ba)方(fang)(fang)(fang)案發給客(ke)戶(hu)(hu)，那(nei)對你(ni)沒(mei)有任何價(jia)值，而(er)且還失去了跟(gen)客(ke)戶(hu)(hu)邀約見(jian)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)一次良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)。
第(di)二張底牌，可以動(dong)用(yong)一下團(tuan)隊當(dang)中的技(ji)術(shu)(shu)力量的核心代表。也(ye)就(jiu)是第(di)一次(ci)邀(yao)約(yue)(yue)(yue)完(wan)畢(bi)之后，第(di)二次(ci)還需要找一個(ge)(ge)更漂亮的借(jie)口來邀(yao)約(yue)(yue)(yue)客戶(hu)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候方案(an)已經用(yong)完(wan)了，怎么(me)能夠進(jin)一步跟客戶(hu)約(yue)(yue)(yue)見(jian)再談？這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候可以動(dong)用(yong)技(ji)術(shu)(shu)團(tuan)隊當(dang)中的技(ji)術(shu)(shu)總監(jian)、策劃(hua)總監(jian)、設計總監(jian)，為什么(me)要動(dong)用(yong)這(zhe)(zhe)幾個(ge)(ge)總監(jian)？因(yin)為這(zhe)(zhe)幾個(ge)(ge)總監(jian)代表的是團(tuan)隊當(dang)中的技(ji)術(shu)(shu)的核心力量，具(ju)有(you)(you)權(quan)威性，相當(dang)于(yu)是意見(jian)領袖，當(dang)然兩次(ci)邀(yao)約(yue)(yue)(yue)談完(wan)之后，第(di)三次(ci)再邀(yao)約(yue)(yue)(yue)的時(shi)候，所有(you)(you)的銷售都明白，客戶(hu)也(ye)明白，這(zhe)(zhe)時(shi)候邀(yao)約(yue)(yue)(yue)客戶(hu)就(jiu)是是要往成(cheng)交上推進(jin)，但是無論用(yong)任何(he)辦法(fa)邀(yao)約(yue)(yue)(yue)的時(shi)候，客戶(hu)都找借(jie)口不(bu)見(jian)面也(ye)不(bu)簽約(yue)(yue)(yue)。
第三(san)張底(di)牌，這時(shi)候推出公(gong)司(si)核心的(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)導。這個領(ling)(ling)導不(bu)一(yi)定是(shi)集(ji)團的(de)(de)(de)(de)董事長(chang)這么權威(wei)，但是(shi)一(yi)定是(shi)總經理、副總、銷售總監，具有權威(wei)和代表(biao)性，這時(shi)候以領(ling)(ling)導的(de)(de)(de)(de)借口來約見客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)通常就會感(gan)興趣，而且會答(da)應，因為他知(zhi)道(dao)見到(dao)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)核心負責(ze)人的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他拿(na)到(dao)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)一(yi)定是(shi)*的(de)(de)(de)(de)，優惠(hui)力度一(yi)定是(shi)*的(de)(de)(de)(de)，而且得到(dao)的(de)(de)(de)(de)服務一(yi)定是(shi)最好的(de)(de)(de)(de)，他甚至(zhi)還可(ke)以當面(mian)提條件(jian)，這種(zhong)情況下要知(zhi)道(dao)，只要客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)意向(xiang)準，90%都會赴約，那么見面(mian)之后就是(shi)如何談價格(ge)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)了，成交(jiao)反而不(bu)是(shi)問題(ti)。
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