是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)銷(xiao)售是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)基于(yu)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)價值(zhi)互(hu)換，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)多人(ren)認為(wei)客戶(hu)(hu)(hu)愿(yuan)意跟(gen)你(ni)聊，客戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很(hen)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)。其實(shi)一個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)夠為(wei)你(ni)成(cheng)交，并不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)就(jiu)可以了(le)。他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)需要(yao)(yao)三(san)大要(yao)(yao)件(jian)的(de)(de)(de)，信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)處于(yu)三(san)大要(yao)(yao)件(jian)里面(mian)的(de)(de)(de)其中一個(ge)(ge)(ge)要(yao)(yao)件(jian)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)部分。我們說了(le)一個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)(hu)，真(zhen)(zhen)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)，要(yao)(yao)滿足主(zhu)(zhu)觀(guan)意愿(yuan)客觀(guan)能(neng)力(li)(li)決策(ce)權。主(zhu)(zhu)觀(guan)意愿(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)有(you)(you)問(wen)(wen)題(ti)想要(yao)(yao)解(jie)決，會(hui)有(you)(you)目標(biao)想要(yao)(yao)達成(cheng)，因此(ci)他(ta)(ta)需要(yao)(yao)借助外(wai)力(li)(li)去(qu)購買(mai)一些產品的(de)(de)(de)價值(zhi)，此(ci)外(wai)呢(ni)他(ta)(ta)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)結(jie)合(he)起來才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)觀(guan)意愿(yuan)。如(ru)(ru)果一個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)(hu)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)沒有(you)(you)很(hen)強的(de)(de)(de)這種意愿(yuan)，想要(yao)(yao)解(jie)決問(wen)(wen)題(ti)，其實(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)用的(de)(de)(de)。第(di)二個(ge)(ge)(ge)呢(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)真(zhen)(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)付費能(neng)力(li)(li)。第(di)三(san)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)有(you)(you)決策(ce)權。所(suo)以呢(ni)如(ru)(ru)果一個(ge)(ge)(ge)客戶(hu)(hu)(hu)很(hen)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)沒有(you)(you)決策(ce)權或沒有(you)(you)付費能(neng)力(li)(li)也不行。因此(ci)呢(ni)大家千(qian)萬不要(yao)(yao)過度放(fang)大信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)這件(jian)事(shi)情的(de)(de)(de)價值(zhi)，只(zhi)有(you)(you)精準客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)才有(you)(you)價值(zhi)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)第(di)一步啊。
第(di)(di)二步呢(ni)，很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)時候客(ke)戶嘴巴說，他(ta)很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)太(tai)相信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)我(wo)(wo)們怎(zen)么看一個(ge)客(ke)戶信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)不(bu)(bu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)呢(ni)？一看他(ta)愿(yuan)不(bu)(bu)愿(yuan)意跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)多(duo)(duo)(duo)(duo)說。第(di)(di)二個(ge)看他(ta)的(de)(de)(de)選(xuan)擇，一個(ge)愿(yuan)意跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)多(duo)(duo)(duo)(duo)說的(de)(de)(de)，他(ta)會(hui)更傾向于信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一件是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)加(jia)分(fen)項。但是(shi)(shi)(shi)(shi)呢(ni)一個(ge)客(ke)戶真的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)必然是(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)在選(xuan)擇的(de)(de)(de)時候更多(duo)(duo)(duo)(duo)去(qu)考慮你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第(di)(di)二個(ge)，當客(ke)戶信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，他(ta)也(ye)(ye)滿足符合客(ke)戶的(de)(de)(de)這種標準(zhun)畫(hua)像。但是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶沒有選(xuan)擇你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還有一個(ge)很(hen)重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)原因(yin)，銷售是(shi)(shi)(shi)(shi)基(ji)于信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)價(jia)值互換。我(wo)(wo)們把信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)問題解決了(le)(le)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)價(jia)值的(de)(de)(de)呈現，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)夠，比如說你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)報(bao)了(le)(le)五萬(wan)塊啊，但是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)價(jia)值呈現，讓客(ke)戶覺得(de)說哎(ai)，我(wo)(wo)很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)呢(ni)我(wo)(wo)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)服務只值兩萬(wan)塊啊，最終呢(ni)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就會(hui)因(yin)為(wei)超預期多(duo)(duo)(duo)(duo)報(bao)的(de)(de)(de)這三(san)萬(wan)而失去(qu)這個(ge)客(ke)戶。所以(yi)呢(ni)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)再(zai)說客(ke)戶很(hen)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)我(wo)(wo)啊，為(wei)什(shen)么他(ta)也(ye)(ye)不(bu)(bu)成(cheng)交(jiao)，因(yin)為(wei)我(wo)(wo)們沒有用科(ke)學的(de)(de)(de)模型去(qu)思考一個(ge)成(cheng)交(jiao)，究竟要(yao)(yao)(yao)(yao)什(shen)么？一要(yao)(yao)(yao)(yao)滿足他(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)精準(zhun)客(ke)戶。第(di)(di)二，他(ta)要(yao)(yao)(yao)(yao)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)任(ren)(ren)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第(di)(di)二，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)價(jia)值要(yao)(yao)(yao)(yao)塑造(zao)到位(wei)，這三(san)個(ge)都做(zuo)到了(le)(le)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才(cai)能成(cheng)交(jiao)一個(ge)好的(de)(de)(de)單子(zi)，大家學會(hui)了(le)(le)嗎(ma)？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/125955.html
