国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

商務談判的價值評判標準

2025-03-14 06:27:48
 
講師:孟森 瀏覽次數:2959
 現實中,雖然不少人常常耳聞或目睹談判,有的還有可能是“久經沙場”,但問及他們何為成功的談判,回答則往往不正確,答案也各有千秋。有人認為:以在談判中自己獲得利益的多少作為評判標準,獲得利益越多則標志談判越成功;有人則認

現實中(zhong),雖然(ran)不少(shao)(shao)人(ren)常常耳聞(wen)或目睹談(tan)判(pan)(pan),有(you)(you)的(de)還(huan)有(you)(you)可能是“久經沙(sha)場”,但(dan)問(wen)及他們何為成(cheng)功(gong)(gong)的(de)談(tan)判(pan)(pan),回答(da)則(ze)往(wang)往(wang)不正確,答(da)案也各(ge)有(you)(you)千(qian)秋。有(you)(you)人(ren)認為:以在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)自己獲得利(li)益(yi)的(de)多少(shao)(shao)作為評判(pan)(pan)標準,獲得利(li)益(yi)越(yue)多則(ze)標志談(tan)判(pan)(pan)越(yue)成(cheng)功(gong)(gong);有(you)(you)人(ren)則(ze)認為:在(zai)談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)本(ben)方氣(qi)(qi)勢(shi)越(yue)高(gao),對方氣(qi)(qi)勢(shi)越(yue)低則(ze)談(tan)判(pan)(pan)越(yue)成(cheng)功(gong)(gong)……,其實,這些看法與做法都是比較(jiao)片面(mian)的(de),有(you)(you)時甚至(zhi)是有(you)(you)害的(de)。

美國談(tan)判(pan)(pan)(pan)學會(hui)會(hui)長,*律(lv)師杰勒(le)德·I·尼爾倫伯格認為(wei),談(tan)判(pan)(pan)(pan)不是(shi)(shi)(shi)一(yi)場(chang)棋賽,不要(yao)(yao)求決出(chu)勝負,也不是(shi)(shi)(shi)一(yi)場(chang)戰爭,要(yao)(yao)將(jiang)對方消滅或置于死(si)地(di)。恰(qia)恰(qia)相反,談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)項互(hu)(hu)(hu)利(li)的合(he)作(zuo)事業。我(wo)們主張,談(tan)判(pan)(pan)(pan)中的合(he)作(zuo)是(shi)(shi)(shi)互(hu)(hu)(hu)利(li)互(hu)(hu)(hu)惠的前提,只有合(he)作(zuo)才能談(tan)及互(hu)(hu)(hu)利(li)。因此,從(cong)談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)項互(hu)(hu)(hu)惠的合(he)作(zuo)事業和(he)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中要(yao)(yao)實行(xing)合(he)作(zuo)的利(li)己主義觀點出(chu)發,我(wo)們認為(wei)可把(ba)評價一(yi)場(chang)商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)否成功的價值(zhi)標準歸納為(wei)如下(xia)幾(ji)點:

(1)要看商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)實(shi)現(xian)程(cheng)度(du)。業務(wu)人員在參加談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)時(shi)總(zong)是(shi)事先規劃(hua)一定(ding)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao),即將自己的(de)(de)(de)利益需(xu)(xu)求目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)化。當談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)結束時(shi),我們(men)就要看一下自己規劃(hua)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)有(you)(you)沒有(you)(you)實(shi)現(xian),在多大程(cheng)度(du)上(shang)實(shi)現(xian)了預期談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao),這是(shi)人們(men)評價業務(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)成功與否的(de)(de)(de)首要標(biao)(biao)(biao)(biao)準。需(xu)(xu)要指出(chu)的(de)(de)(de)是(shi),不(bu)(bu)要簡單地把談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)理(li)解為(wei)利益目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao),這里所指的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)具有(you)(you)普遍意義(yi)的(de)(de)(de)綜合(he)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。不(bu)(bu)同(tong)類(lei)型的(de)(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan),不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)參談(tan)(tan)(tan)(tan)者,其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)均有(you)(you)所不(bu)(bu)同(tong)。比如,舉辦(ban)合(he)資企業的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan),對于中方來講,其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)有(you)(you)可能(neng)(neng)是(shi)盡(jin)快的(de)(de)(de)、并且以最(zui)合(he)理(li)控股(gu)權(quan)在某地合(he)資生(sheng)產(chan)某種(zhong)產(chan)品。對于租(zu)賃業務(wu)洽談(tan)(tan)(tan)(tan),其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)則有(you)(you)可能(neng)(neng)是(shi)以*租(zu)金租(zu)到功能(neng)(neng)較(jiao)齊(qi)全(quan)的(de)(de)(de)某種(zhong)設備。因此,談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)只(zhi)有(you)(you)在具體的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)中才能(neng)(neng)具體化。

(2)要看(kan)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的效(xiao)率如何。任(ren)何商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)都是(shi)要付(fu)出一(yi)定成(cheng)本的。有人認為(wei)談(tan)(tan)判(pan)(pan)成(cheng)本是(shi)無(wu)法計(ji)算的,而且也是(shi)沒有必要計(ji)算的。這(zhe)種看(kan)法是(shi)極為(wei)錯誤的,甚至(zhi)是(shi)可笑的。經濟領(ling)域里(li)的任(ren)何經濟行(xing)為(wei),都是(shi)要講(jiang)效(xiao)率的,即將付(fu)出與收益(yi)進行(xing)對比。商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)本身(shen)是(shi)經濟活(huo)動的一(yi)部分(fen),怎么(me)可能不講(jiang)成(cheng)本呢?談(tan)(tan)判(pan)(pan)成(cheng)本可以從以下3個部分(fen)加以衡量計(ji)算:

第一部(bu)分成本是(shi)為了達成協議所作出的所有讓步(bu)之(zhi)和,其數值等于(yu)該次談(tan)(tan)判預期談(tan)(tan)判收(shou)益(yi)與實際談(tan)(tan)判收(shou)益(yi)之(zhi)差值。

第二部分成本是(shi)指為(wei)洽談而耗費的各種資(zi)源之和,其數值(zhi)等于為(wei)該次談判所付出的人力、物力、財力和時間的經(jing)濟折算值(zhi)之和。

第三部(bu)分成本是指機會(hui)成本。由于(yu)(yu)企業(ye)將(jiang)部(bu)分資源(yuan)投入到該(gai)次談(tan)判(pan)(pan)中,即該(gai)次談(tan)判(pan)(pan)占用(yong)和消耗人力、物力、財力和時間,于(yu)(yu)是這(zhe)部(bu)分資源(yuan)就失去了(le)其他的(de)(de)獲(huo)利機會(hui),因而就損失了(le)可(ke)(ke)望獲(huo)得的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)。這(zhe)部(bu)分成本的(de)(de)計算,可(ke)(ke)用(yong)企業(ye)在正(zheng)常生(sheng)產經營情況(kuang)下,這(zhe)部(bu)分資源(yuan)所(suo)創的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)大(da)小(xiao)來衡量;也可(ke)(ke)用(yong)事實上由于(yu)(yu)這(zhe)些資源(yuan)的(de)(de)被占用(yong)和耗費,某些獲(huo)利機會(hui)的(de)(de)錯過所(suo)造成損失的(de)(de)大(da)小(xiao)來計算。

以上(shang)3部分成(cheng)本(ben)(ben)(ben)之(zhi)和構成(cheng)了該次(ci)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)總成(cheng)本(ben)(ben)(ben)。通(tong)常(chang)情況下,人(ren)們往往認(ren)識到的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)只是(shi)(shi)第一(yi)部分,即對談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌上(shang)的(de)(de)(de)得(de)失較為敏感,而對第二種則(ze)常(chang)常(chang)是(shi)(shi)比(bi)較輕視,對第三(san)種成(cheng)本(ben)(ben)(ben)考慮(lv)更(geng)少。要想準確考核談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv),對談(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)(de)準確計(ji)算(suan)(suan)就顯得(de)格外重要,計(ji)算(suan)(suan)出(chu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)本(ben)(ben)(ben),就可看(kan)出(chu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)的(de)(de)(de)情況了。所(suo)謂談(tan)判(pan)(pan)(pan)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)是(shi)(shi)指談(tan)判(pan)(pan)(pan)所(suo)獲收(shou)益(yi)與(yu)所(suo)耗費談(tan)判(pan)(pan)(pan)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)之(zhi)間的(de)(de)(de)對比(bi)關系(xi)。如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)所(suo)費成(cheng)本(ben)(ben)(ben)很低,而收(shou)益(yi)卻較大,則(ze)本(ben)(ben)(ben)次(ci)談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)、高(gao)(gao)效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)的(de)(de)(de);反之(zhi),如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)所(suo)費成(cheng)本(ben)(ben)(ben)較高(gao)(gao),收(shou)益(yi)很少,則(ze)本(ben)(ben)(ben)次(ci)談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)低效(xiao)(xiao)率(lv)(lv)的(de)(de)(de),是(shi)(shi)不經濟的(de)(de)(de),甚(shen)至在(zai)某(mou)種程度上(shang)講(jiang)是(shi)(shi)失敗的(de)(de)(de)。

(3)看談(tan)判(pan)(pan)后人際關(guan)系(xi)如(ru)何(he)。商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)是兩(liang)個(ge)(ge)組織或企業(ye)(ye)之間(jian)經濟(ji)(ji)往來(lai)活(huo)動(dong)的(de)(de)重要(yao)組成(cheng)部分,它不(bu)僅(jin)從形式(shi)上(shang)表(biao)示為(wei)(wei)業(ye)(ye)務人員(yuan)之間(jian)的(de)(de)關(guan)系(xi),而且(qie)更深層地代表(biao)著兩(liang)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)或經濟(ji)(ji)組織之間(jian)的(de)(de)關(guan)系(xi)。因(yin)此在評(ping)價(jia)一(yi)場(chang)談(tan)判(pan)(pan)成(cheng)功(gong)與(yu)否時,不(bu)僅(jin)要(yao)看談(tan)判(pan)(pan)各(ge)方市(shi)場(chang)份額的(de)(de)劃分、出價(jia)的(de)(de)高低、資本及(ji)風險的(de)(de)分攤、利潤(run)的(de)(de)分配等經濟(ji)(ji)指標(biao),而且(qie)還(huan)要(yao)看談(tan)判(pan)(pan)后雙方人際關(guan)系(xi)如(ru)何(he),即通過本次談(tan)判(pan)(pan),雙方的(de)(de)關(guan)系(xi)是得(de)以(yi)維(wei)持、還(huan)是得(de)以(yi)促進和加(jia)強、抑或得(de)以(yi)破壞。商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)實踐告訴我們,一(yi)個(ge)(ge)能夠(gou)使本企業(ye)(ye)業(ye)(ye)務不(bu)斷擴大(da)的(de)(de)精明(ming)談(tan)判(pan)(pan)人員(yuan),他(ta)往往將(jiang)眼(yan)光放得(de)很遠,而從不(bu)計較某(mou)場(chang)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)得(de)失,因(yin)為(wei)(wei)他(ta)知道,良好的(de)(de)信(xin)譽、融洽的(de)(de)關(guan)系(xi)是企業(ye)(ye)得(de)以(yi)發展的(de)(de)重要(yao)因(yin)素,也(ye)是商(shang)(shang)務淡判(pan)(pan)成(cheng)功(gong)的(de)(de)重要(yao)標(biao)志(zhi)。任何(he)只盯(ding)眼(yan)前利益,并為(wei)(wei)自己某(mou)場(chang)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)所得(de)大(da)肆喝(he)(he)彩者,這種喝(he)(he)彩也(ye)許是最后一(yi)次,至少有(you)可(ke)能與(yu)本次談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手是最后一(yi)次,結果是“撿了眼(yan)前的(de)(de)芝麻,丟了長遠的(de)(de)西(xi)瓜”。

綜(zong)合以上3個(ge)評(ping)價指標,我們(men)認為一一場成功(gong)的或(huo)理想的談(tan)判應該是:通過(guo)談(tan)判,雙方(fang)的需求都得到了滿(man)足,而且這種較(jiao)為滿(man)意(yi)的結果(guo)是在高效(xiao)率(lv)的節奏(zou)下(xia)完成的,同(tong)時雙方(fang)的友(you)好合作關系得以建立或(huo)進(jin)一步發展和加強。



轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1793.html

孟森
[僅限會員]