節(jie)日將(jiang)至，供應商A與賣(mai)場(chang)總部簽下了(le)“地堆”。供應商B則與賣(mai)場(chang)分店(dian)簽下了(le)促銷(xiao)位。由于B是與門店(dian)直(zhi)接(jie)簽署(shu)的(de)(de)(de)促銷(xiao)協(xie)議(yi)，所(suo)以賣(mai)場(chang)將(jiang)B的(de)(de)(de)促銷(xiao)位安排在A公司的(de)(de)(de)地堆旁(pang)。活(huo)動期間，B總是設法通過增加促銷(xiao)道具來(lai)壓縮A的(de)(de)(de)“地堆”，門店(dian)對(dui)此(ci)也持縱容的(de)(de)(de)態度，甚(shen)至暗示A要(yao)給(gei)“好處費”，就幫其做好安排。供應商A的(de)(de)(de)業務員屢(lv)次就此(ci)事(shi)向采(cai)購(gou)提出(chu)質疑，卻也只能在當(dang)時得到緩解，第(di)二天(tian)又(you)恢復原樣。這就讓企業犯(fan)了(le)難(nan)，到底該跟誰簽協(xie)議(yi)比較靠譜呢，怎么兩頭都在伸手呢，怎么做才(cai)能花合理(li)的(de)(de)(de)費用，又(you)做好事(shi)情？
采購部和門店(dian)紛(fen)紛(fen)伸手(shou)找供應商要(yao)費(fei)用，且內部費(fei)用標準也不(bu)統(tong)一往往門店(dian)的(de)(de)話在采購部不(bu)算數；而采購部做出的(de)(de)決(jue)定，門店(dian)又總找借口(kou)不(bu)執行或者削弱執行。總之，雙方(fang)(fang)都(dou)不(bu)買對方(fang)(fang)的(de)(de)賬(zhang)兩套標準、兩套做法，搞得供應商進退兩難。門店(dian)和采購都(dou)對相關費(fei)用具有發言(yan)權(quan)，供應商該何(he)去何(he)從？
原因(yin)何在？
通常說來(lai)，就(jiu)供應商被(bei)賣場多頭這件(jian)事本(ben)身來(lai)說，會有二種(zhong)情況：其(qi)一，是(shi)(shi)賣場故意所為；其(qi)二，是(shi)(shi)不得已(yi)而為之(zhi)。下面，我們就(jiu)這幾種(zhong)情況做(zuo)具體分(fen)析：
賣(mai)場故意所為
這也分為不(bu)(bu)同情況：一是賣(mai)場允許或(huo)默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應商“一層皮(pi)”，讓(rang)賣(mai)場獲取(qu)更大的利益。從某種(zhong)意義上講，這也是賣(mai)場利用(yong)機構設置來加大對(dui)供應商盤(pan)剝的一種(zhong)手段，東邊不(bu)(bu)亮西方亮，多條(tiao)線開口，總能多要一些；
二是出于管理的(de)(de)目的(de)(de)，通(tong)過采購部、門(men)店(dian)二條線的(de)(de)交叉管理來讓二者相互監(jian)督和(he)牽制，以防其(qi)中一方權利過大(da)，產生(sheng)問題，從某個層面(mian)來說，內部監(jian)督比外部監(jian)督來得更有效，畢竟在經(jing)營指標和(he)利益面(mian)前，采購和(he)門(men)店(dian)誰都不(bu)肯讓步的(de)(de)。
對(dui)零售商(shang)而言，無論(lun)人員如何，賣場是(shi)*的贏家，自然也是(shi)深(shen)諳“水至清(qing)則無魚”的道(dao)理(li)。
賣場情非得已
也就是說，雙(shuang)重(zhong)收費并(bing)非(fei)賣場故意而(er)(er)為(wei)，而(er)(er)是其中(zhong)單方(fang)面出現階段性目(mu)標(biao)壓(ya)力(li)過大(da)才這么做的(de)(de)。采購和門店的(de)(de)經營指標(biao)是分(fen)別(bie)考核各有側重(zhong)的(de)(de)，但是，這些考核指標(biao)都是要借助供應商才能完成(cheng)的(de)(de)，不找(zhao)供應商找(zhao)誰呢？于是，采購門店各自為(wei)了(le)(le)完成(cheng)自己(ji)的(de)(de)目(mu)標(biao)而(er)(er)向供應商“伸手”。在采購那(nei)里交了(le)(le)海(hai)報(bao)費，門店要你(ni)(ni)做店促；在合同里交了(le)(le)年(nian)節費，回頭門店要你(ni)(ni)補損耗(hao)……，并(bing)且會利用手中(zhong)的(de)(de)權利來給你(ni)(ni)施壓(ya)，因為(wei)他不把壓(ya)力(li)轉(zhuan)給你(ni)(ni)，他轉(zhuan)給誰呢？
門(men)店(dian)和(he)采購(gou)的(de)個人恩(en)怨
采購和門店(dian)人(ren)員存(cun)在個人(ren)恩怨，互相不爽，互相不買賬(zhang)，甚至(zhi)是(shi)故意要給對方好看，供應商就成(cheng)為了替罪羊，出氣筒，這(zhe)就是(shi)“城門失火，殃及池魚”，由供應商來當夾心餅干了。
分步驟逐(zhu)次擊破
賣場門店和采購各執一詞，供(gong)應(ying)商該從(cong)哪里(li)撕開口子？
了解賣(mai)場內部管(guan)理(li)(li)：要仔(zi)細觀察考證，看這家賣(mai)場管(guan)理(li)(li)是(shi)否比較正規，是(shi)否采(cai)購/門(men)店權(quan)利(li)清晰劃分，還是(shi)根本就(jiu)是(shi)混亂的(de)(de)(de)，規范(fan)(fan)的(de)(de)(de)賣(mai)場你需要更多(duo)了解其內部的(de)(de)(de)要求,比如(ru)(ru)：采(cai)購和(he)(he)門(men)店各(ge)自的(de)(de)(de)權(quan)利(li)劃分是(shi)怎么樣的(de)(de)(de)；各(ge)自的(de)(de)(de)考核指標是(shi)什么；訂(ding)單、送貨(huo)、結款等具(ju)體的(de)(de)(de)業(ye)務對(dui)(dui)接(jie)流程中涉及到(dao)那(nei)(nei)些人(ren)和(he)(he)要求；賣(mai)場對(dui)(dui)廠(chang)家有(you)沒有(you)書面化(hua)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)制度等等，匹(pi)配(pei)它的(de)(de)(de)制度去做(zuo)事(shi)，如(ru)(ru)果(guo)是(shi)不規范(fan)(fan)的(de)(de)(de)賣(mai)場，那(nei)(nei)就(jiu)要采(cai)用(yong)其他(ta)更靈活的(de)(de)(de)做(zuo)法了。總之，能用(yong)規范(fan)(fan)的(de)(de)(de)做(zuo)事(shi)方法解決(jue)，那(nei)(nei)大(da)家就(jiu)用(yong)專業(ye)技(ji)術(shu)來對(dui)(dui)接(jie)，到(dao)底是(shi)系統對(dui)(dui)系統，還是(shi)人(ren)對(dui)(dui)人(ren)，那(nei)(nei)種(zhong)效(xiao)果(guo)好，就(jiu)用(yong)那(nei)(nei)一種(zhong)，方法沒有(you)對(dui)(dui)錯，只有(you)適(shi)合不適(shi)合。
做好“預(yu)算(suan)”分(fen)配：最好的應對辦法莫過于“未雨(yu)綢繆(mou)”。也就是(shi)說(shuo)，將給(gei)賣場的“預(yu)算(suan)”分(fen)開(kai)分(fen)別給(gei)采(cai)(cai)購總部(bu)和門店(dian)(dian)各留出相應的“資源”。畢竟，他們有分(fen)屬自己不同的指(zhi)標(biao)，作為供(gong)應商，你不能顧此(ci)失彼(bi)，而(er)應懂得(de)利益平(ping)衡，不要(yao)把(ba)雞蛋(dan)放在一個籃子里。一般情況下，廠家(jia)會把(ba)大部(bu)分(fen)的費(fei)(fei)用(yong)投入到(dao)采(cai)(cai)購那邊，比(bi)如：進場費(fei)(fei)、條碼費(fei)(fei)、年節費(fei)(fei)、返傭、促(cu)銷費(fei)(fei)等等，但是(shi)門店(dian)(dian)其實也要(yao)承(cheng)擔考核指(zhi)標(biao)的，比(bi)如：損耗、燈箱、圍繞銷售產生的臨時促(cu)銷、特別陳列(lie)等，這(zhe)些要(yao)是(shi)完(wan)不成，門店(dian)(dian)人員要(yao)被(bei)處(chu)分(fen)的，而(er)門店(dian)(dian)的這(zhe)些問題不借(jie)助廠家(jia)解決不了，如果廠家(jia)把(ba)錢都(dou)預(yu)留給(gei)采(cai)(cai)購了，門店(dian)(dian)伸手了，你要(yao)幫助嗎？不答應的話是(shi)不是(shi)直接就得(de)罪了人呢？
注意(yi)人(ren)際關系(xi)的(de)平衡。不要(yao)過于(yu)顯(xian)露你(ni)和某人(ren)的(de)關系(xi)很好，因(yin)為你(ni)永遠不確定賣場里(li)面(mian)誰和誰關系(xi)怎么樣(yang)，最安全(quan)的(de)做(zuo)法，就是對誰都(dou)客客氣氣，跟誰關系(xi)都(dou)處好，做(zuo)事(shi)要(yao)有(you)立(li)場，做(zuo)人(ren)就不要(yao)隨便有(you)立(li)場，記住，你(ni)只是在做(zuo)生(sheng)意(yi)，不要(yao)陷(xian)入別人(ren)的(de)恩怨(yuan)，看戲就好。
確立自(zi)(zi)己(ji)的(de)定位：賣(mai)場(chang)需要自(zi)(zi)己(ji)的(de)樣板供(gong)應商(shang)，需要沖業績(ji)的(de)供(gong)應商(shang)，這(zhe)些(xie)是(shi)(shi)(shi)(shi)他完成(cheng)指(zhi)標的(de)基(ji)(ji)本保障，基(ji)(ji)本不(bu)(bu)會對這(zhe)些(xie)供(gong)應商(shang)亂開(kai)口(kou)，所以，你要力(li)求讓自(zi)(zi)己(ji)成(cheng)為這(zhe)樣定位的(de)供(gong)應商(shang)，你太重要了，你不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)好欺負的(de)，他就(jiu)不(bu)(bu)會找(zhao)你，就(jiu)會更多的(de)去找(zhao)可以欺負的(de)人了。賣(mai)場(chang)里每(mei)個月都會抓出供(gong)應商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)排名，如果銷(xiao)售(shou)(shou)一直穩居前列的(de)，也就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)說為部門(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)貢獻了大部分的(de)廠家(jia)，基(ji)(ji)本上費(fei)用額都是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)高(gao)的(de)，因為它的(de)主(zhu)要任務是(shi)(shi)(shi)(shi)幫賣(mai)場(chang)做銷(xiao)售(shou)(shou)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)承(cheng)擔一大堆莫名其妙(miao)的(de)費(fei)用，但是(shi)(shi)(shi)(shi)有些(xie)沒有能力(li)做銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)廠家(jia)，就(jiu)只有被賣(mai)場(chang)當收費(fei)的(de)靶子(zi)，如果不(bu)(bu)出錢，就(jiu)得被砍(kan)掉(diao)。面對業績(ji)和費(fei)用的(de)指(zhi)標平(ping)衡，采購就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)根據廠家(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)實(shi)力(li)來做權衡的(de)，你有業績(ji)了，才(cai)能對無理的(de)費(fei)用說“不(bu)(bu)”！
簽署(shu)好活動(dong)協(xie)議(yi)：供應商與賣(mai)場簽署(shu)的(de)(de)(de)任何一(yi)項協(xie)議(yi)，都要(yao)(yao)注意對自身利益(yi)的(de)(de)(de)保(bao)護。也就(jiu)(jiu)是(shi)說，協(xie)議(yi)中一(yi)定要(yao)(yao)涉及(ji)一(yi)些保(bao)護自己利益(yi)的(de)(de)(de)條(tiao)款。比如：價格(ge)約(yue)定，就(jiu)(jiu)能(neng)讓自己的(de)(de)(de)價格(ge)體系(xi)得到(dao)約(yue)束(shu)，破(po)盤(pan)的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)要(yao)(yao)低很多；比如：結(jie)款約(yue)定，特殊的(de)(de)(de)商品資源要(yao)(yao)談(tan)到(dao)特殊的(de)(de)(de)短帳期，賣(mai)場到(dao)期就(jiu)(jiu)要(yao)(yao)跟你(ni)結(jie)款，以(yi)免貨(huo)款被拖款到(dao)猴年(nian)馬月~~~~~~~當然(ran)，不(bu)扯皮最好，即便將來要(yao)(yao)扯皮，也要(yao)(yao)留有依據。總之，凡事要(yao)(yao)做最好的(de)(de)(de)準備最壞的(de)(de)(de)打算。
供應商的機遇
賣場多處開口(kou)子，對供(gong)應商而(er)言，也不全是壞消息，聰明(ming)的供(gong)應商自(zi)然(ran)會(hui)把(ba)困(kun)境(jing)當成(cheng)自(zi)身(shen)成(cheng)長(chang)的跳板。
首先，表面上看多(duo)頭維護，成本(ben)會(hui)增加，其(qi)實，控制的好，控制的根本(ben)就是(shi)看是(shi)走采購這(zhe)條線還(huan)是(shi)門店(dian)這(zhe)條線，賣場(chang)不(bu)(bu)同，情況(kuang)也不(bu)(bu)一(yi)樣，怎么有利怎么辦！還(huan)會(hui)降低成本(ben)，因為不(bu)(bu)要在一(yi)棵樹(shu)上吊死，沒有了壟斷(duan)，供應商(shang)反而可以根據情況(kuang)選擇議價(jia)。
其次，操(cao)(cao)作(zuo)難度增(zeng)加，接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)口子多(duo)了(le)，復雜了(le)，那也意(yi)味(wei)著(zhu)可以得到(dao)(dao)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)鍛煉和(he)學(xue)習，拿(na)學(xue)習到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)大(da)賣(mai)(mai)(mai)場高(gao)難度知識(shi)去(qu)對(dui)付其他的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場，不是(shi)很(hen)好嗎(ma)？很(hen)多(duo)國內(nei)(nei)的(de)(de)(de)(de)中小型賣(mai)(mai)(mai)場、私(si)營(ying)賣(mai)(mai)(mai)場內(nei)(nei)部管(guan)理水平其實是(shi)很(hen)底下的(de)(de)(de)(de)，甚至對(dui)很(hen)多(duo)根本性的(de)(de)(de)(de)管(guan)理方(fang)法和(he)技術都(dou)很(hen)缺乏(fa)，供應商可以拿(na)你(ni)(ni)(ni)學(xue)習到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)大(da)賣(mai)(mai)(mai)場里的(de)(de)(de)(de)陳列方(fang)法、促銷(xiao)方(fang)法、商品管(guan)理方(fang)法、價格控(kong)制方(fang)法等去(qu)教(jiao)這些賣(mai)(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)采購、門店人員，人家(jia)會把(ba)(ba)你(ni)(ni)(ni)當專家(jia)看(kan)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)意(yi)見都(dou)是(shi)專業(ye)意(yi)見，按你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法做一定(ding)能有(you)業(ye)績能賺錢，那就(jiu)聽你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)了(le)，時(shi)間長了(le)對(dui)你(ni)(ni)(ni)有(you)依賴心(xin)了(le)，不就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)(ni)說了(le)算嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)把(ba)(ba)他要操(cao)(cao)的(de)(de)(de)(de)心(xin)都(dou)替你(ni)(ni)(ni)操(cao)(cao)完(wan)了(le)嘛，他省時(shi)省力又(you)省心(xin)，有(you)銷(xiao)售有(you)毛利又(you)有(you)利益，何樂不為呢(ni)？
再來，對業務團隊素質和能力提(ti)出了更(geng)高的要求，不在最艱苦的地方鍛煉，供(gong)應(ying)商的人員怎(zen)么能得到成長(chang)呢？
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